Объявленная компанией SAP стратегия развития, направленная на компании малого и среднего сегментов рынка была достаточно скептично воспринята конкурентами. Традиционно сильному в крупном сегменте вендору необходимо было выработать особую стратегию для реализации таких амбициозных планов. Директор по развитию продукта SAP Ukraine Елена Лопушенко согласилась поделиться деталями стратегии продвижения решений SAP для среднего и малого бизнеса (СМБ) с PCWeek/UE.
![]() Елена Лопушенко: “Сократить сроки внедрения позволяет фиксированный объем ERP*решения, процессы, которые в нем заложены, а также соответствующий набор услуг по внедрению этого решения” |
Елена Лопушенко: Я разделяю эту точку зрения, поскольку в ее пользу свидетельствует целый ряд факторов. Прежде всего, это достаточно высокие темпы роста компаний среднего сегмента, которые составляют значительную часть украинской экономики: у нас не так много крупных холдингов и концернов. Средства автоматизации, используемые многими из этих компаний, уже не отвечают требованиям развивающегося бизнеса. По словам одного из руководителей такого предприятия, они уже “напрограммировались”. Менеджмент среднего бизнеса сегодня хорошо знаком со всеми недостатками собственных разработок и адаптации существующих систем, создания огромного количества интерфейсов. Эти компании готовы к внедрению системных решений.
PCWeek/UE: Какие тенденции присущи процессам автоматизации этого сектора, в чем заключается их отличие от общемировых?
Е. Л.: Компания SAP выработала собственные специфические подходы к активизации работы с СМБ-сегментом. Для этого эксперты SAP анализируют потребности и возможности рынка, ожидания компаний от внедрения ERP-систем, а затем предлагают соответствующее решение согласно сформированным требованиям. Обычно представители СМБ-сегмента нуждаются в специальном подходе как к самой системе, так и к проекту внедрения. Здесь значительную роль играет количество привлекаемых ресурсов, сроки реализации, то есть показатели, активно влияющие на риски, связанные с успехом проекта. Эти показатели критичны для динамичных компаний, поскольку действительно могут оказать негативное влияние на бизнес.
Специальная технология внедрения, которую мы предлагаем СМБ-сегменту, основана на типовых вертикальных решениях для различных отраслей. Мы уже разработали пакет решения SAP All-in-One ERP для Украинского рынка, представляющий собой интегрированное ERP-решение, которое охватывает финансовый, налоговый, управленческий учет, cбытовую и закупочную логистику.
PCWeek/UE: Будет ли оно ориентировано на конкретные отраслевые вертикали?
Е. Л.: Пакет решений SAP All-in-Оne ERP не ориентирован на отраслевые вертикали, он охватывает собой бизнес-процессы, присущие любому предприятию. Однако на его основании будут строиться другие типовые решения, в том числе — с отраслевой спецификой.
PCWeek/UE: Кто будет создавать такие решения?
Е. Л.: Это будут делать наши партнеры, так как во всем мире компания SAP ориентирована на создание партнерской экосистемы. В определенной степени такие решения будут являться собственностью создавшего их партнера.
PCWeek/UE: Какие украинские партнёры проявляют наибольшую активность в работе с СМБ- сегментом?
Е. Л.: Продукт, который мы предложим украинскому рынку, уже обладает очень высокой степенью готовности и для его успеха необходима экспертиза партнёров, имеющих опыт работы со средним бизнесом. Поэтому основная ставка делается на компании, предоставляющие среднему бизнесу услуги в области управленческого консалтинга. Так, в адаптации этого решения к требованиям украинского рынка принимала активное участие компания “Best Practice Сonsulting”, имеющая большой опыт постановки управленческого учета и бюджетирования именно для компаний этого сегмента.
Безусловно, и партнеры специализирующиеся на внедрении ERP-систем, а также системные интеграторы будут готовить свои решения для СМБ-сегмента с учетом предлагаемого SAP подхода.
В Украине это — “Инком”, “Бриг-Ритейл”, “SI BIS”, “itelligence”, и другие комании.
PCWeek/UE: Какие отрасли СМБ-сегмента наиболее активно внедряют ERP-системы?
Е. Л.: Наш опыт показывает, что готовность к внедрению ERP-систем зависит от уровня развития отрасли. Сейчас активно проявляют интерес к внедрению ERP-решений производители потребительских товаров, т. н. FMCG (товары широкого потребления), торговые компании и представитлеи пищевой промышленности.
PCWeek/UE: Расскажите о методах, которые позволяют вам сокращать сроки внедрения и снижать стоимость внедрения ERP- проекта.
Е. Л.: Здесь речь идет скорее о механизмах. Самое главное заключается в том, что мы предлагаем не просто исходные коды или коробочное программное обеспечение, а пакет тесно связанных с решениями услуг по внедрению.
Сократить сроки внедрения, прежде всего, позволяет фиксированный объем ERP-решения, процессы, которые в нем заложены, а также соответствующий набор услуг по внедрению этого решения. При этом мы используем специальную фокус-методологию внедрения , которая включает готовый структурированный набор документов: акселераторы, специальные шаблоны, концептуальный проект, готовые инструкции пользователя, подробные описания бизнес-процессов, специальные инструменты для переноса данных. Ведь миграция данных занимает в ходе проекта большой период времени. Эти инструменты максимально упрощены и представляют собой преднастроенные файлы Microsoft Excel с примерами. С этими файлами может работать даже неопытный пользователь.
PCWeek/UE: Насколько глубоко в таких решениях применяются ваши Best Practices?
Е. Л.: Согласно проведенным исследованиям, 70% бизнес-процессов любой компании типичны для отрасли, в которой она работает. Внедрение ERP-системы не только увеличивает стоимость компании и ее конкурентоспособность, но и повышает надежность большинства критичных процессов. Именно на базе такой устойчивой платформы мы предлагаем создавать собственные уникальные отличия, которые обеспечат конкурентные преимущества.
При существующей на сегодняшний день IT-инфраструктуре большинства компаний стратегические решения не всегда могут быть оперативно интегрированы в работающую структуру бизнес-процессов. Например, компания на бизнес-уровне принимает решение о новой инициативе, а существующая инфраструктура не позволяет это сделать в требуемые сроки, хотя именно время в большинстве случаев является критичным фактором. Таким образом, тяжеловесная IT-инфраструктура блокирует реализацию бизнес-инициатив и своевременное предоставление новых продуктов или услуг .
Сегодня компании очень быстро копируют друг у друга конкурентные преимущества, особенно заметные извне. Гораздо сложнее скопировать внутренние процессы. А когда существует надежная база и возможность развития предприятия с помощью ERP-решения, компания может быстро создавать и внедрять новые уникальные бизнес-процессы, получая преимущество над другими участниками рынка.
PCWeek/UE: С какими проблемами сталкиваются участники СМБ-сегмента при внедрении ERP-решений?
Е. Л.: С точки зрения внедрения ERP-системы самым серьезным препятствием является неготовность предприятия к изменению (если в этом есть необходимость) существующих бизнес-процессов. Хотя, с другой стороны, я знаю молодые, быстрорастущие компании, которые переносили процесс адаптации проще и с меньшими потерями, чем представители крупного бизнеса. В больших компаниях, где уже сложилась система экономических показателей, традиции; где система планирования уходит своими корнями в советское время и существуют специальные отделы, гораздо сложнее проводить внедрение, поскольку приходится “ломать” сложившуюся практику. Динамичные предприятия, напротив, демонстрируют большую готовность — они начали функционировать и развивать свой бизнес сравнительно недавно, у них, зачастую, нет отделов анализа, стратегического планирования, корпоративного планирования, бюджетирования, они готовы слушать и воспринимать новое.
Естественно, нагрузка на сотрудников на начальных этапах внедрения увеличивается; процесс управления изменениями в значительной мере обеспечивается ресурсами заказчика. Мы стараемся при этом предложить максимальное количество инструментов, которые позволят пройти этот этап безболезненно. Так, в обучающих видео-роликах, специально написанных с помощью инструментов SAP, демонстрируются действия эксперта при работе с системой, даются комментарии, например, при обработке предложения по платежам. В случае, если клиент прослушал какой-либо инструктаж по работе с новой системой и не разобрался в отдельных нюансах, он в любой момент может запустить ролик, в котором он увидит, что нужно делать и последовательность действий. Так как обучение происходит быстро, такой подход позволяет эффективно преодолеть сопротивление и страх перед неизвестными процессами. Эти инструменты также помогают в случае ротации кадров: одни пользователи могут обучать других.
Еще одним сложным вопросом является очистка данных перед переносом в систему. В компаниях среднего бизнеса может параллельно работать несколько автоматизированных систем внешних поставщиков, автоматизирующих отдельную функциональную область или собственные разработки. В каждой базе данных существует собственный набор информации (по клиентам, поставщикам, материалам, продукции). Часто случается, что данные одного клиента заведены в базе несколько раз из-за того, что изначально не был выработан подход к классификации информации. Чтобы исправить подобные ситуации мы предлагаем инструменты, которые четко описывают какую информацию, в какой последовательности необходимо загружать в систему. Однако, очистка данных перед запуском системы полностью зависит от усилий, приложенных сотрудниками компании-заказчика.
PCWeek/UE: Каков срок внедрения подобных проектов?
Е. Л.: По опыту европейских стран он составляет 12–14 недель.
PCWeek/UE: Сколько он составляет в Украине?
Е. Л.: Пилотный проект рассчитан на 16 недель.
PCWeek/UE: Существует ли локализированная версия этих решений?
Е. Л.: Базовый пакет решений SAP All-in-Оne ERP, который учитывает требования украинского законодательства и лучший опыт украинских компаний, уже доступен на нашем рынке. Отраслевые решения партнеры будут строить уже на его основе.
PCWeek/UE: Не опасаетесь ли вы обострения дефицита кадров в связи с открытием такого массового направления?
Е. Л.: Я уже упоминала, что решение, которое мы предложим СМБ-сегменту не требует большого количества экспертных ресурсов, поскольку оно уже преднастроено. В таких проектах более активное участие будут принимать консультанты, знающие, в первую очередь, специфику отрасли. Специалисты по ERP будут привлекаться на этапе пилотного проекта. Продолжат работу над внедрением специальные команды консультантов, каждый из которых будет специализироваться сразу по нескольким направлениям (например, финансы и управленческий учет). Конечно же, эти консультанты должны быть знакомы с особенностями продукта и с тем, как реализованы бизнес-процессы в системе.
PCWeek/UE: Насколько такие проекты будут дешевле обычных?
Е. Л.: По опыту европейских стран внедрение типового решения по сравнению со стандартным ERP-решением предполагает экономию средств около 60%. Необходимо учитывать, что стоимость проекта внедрения состоит не только из затрат на лицензии и консалтинг: на нее также влияет длительность проекта и выделяемые компаниями ресурсы.