Гуру продаж, автор книги и предприниматель Эйми Слейтер (Amy Slater) знает, как использовать социальные сети, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, упрочить отношения с заказчиками и выиграть больше сделок. В декабре она открыла собственную консалтинговую фирму Amy Slater Consulting, а до этого с успехом использовала социальные сети, занимая руководящие посты в отделах продаж ведущих компаний отрасли, в частности, была вице-президентом по корпоративным продажам Salesforce.com и директором по продажам AT&T. Слейтер выступила на недавней конференции XChange 2017, которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США).
«Можно задействовать новые технологии, чтобы расширить ваши связи с заказчиками и партнерами, а не создавать барьер, как это часто бывает, если технология используется неправильно, — сказала Слейтер, выступая перед собравшимися. Ее доклад назывался «Искусство соцсетевых продаж: Как работать с живыми людьми». Вот некоторые из советов, которые она дала поставщикам решений.
Используйте Навигатор продаж
Слейтер рекомендует VAR’ам использовать «Навигатор продаж» (Sales Navigator) на LinkedIn, чтобы всегда быть в курсе происходящего.
«Этот инструмент — прекрасный способ узнать, что происходит в компаниях ваших потенциальных заказчиков и даже ваших клиентов. Вы можете знать, когда кто-то сменил компанию, и связаться с ним. Потому что когда кто-то только что перешел на новое место, для него могут оказаться полезны [ваши] услуги, — сказала она. — [Также,] вы можете вытянуть определенную информацию, чтобы понять, тот ли это клиент, который будет вам интересен. ... Так вы находите нужные связи и начинаете строить отношения».
Навигатор продаж позволяет получать того же рода информацию о компаниях, что и сервис «Google Оповещения» (Google Alerts), добавила она.
Рекомендации в соцсетях
Большой процент решений о покупке принимается под влиянием рекомендаций, которые дали другие, говорит Слейтер. Рекомендации от довольных клиентов на Facebook или LinkedIn очень важны.
«На Facebook люди спрашивают друг друга, кто может посоветовать хорошего плотника или даже хорошего врача, — сказала она. — Вы можете использовать это и в своей области, потому что такие рекомендации имеют большой вес. Так вы попадаете в поле зрения».
Большие возможности расширяться
Социальные сети помогут повысить эффективность ваших команд продаж, говорит Слейтер.
«Они позволяют расширять ваш охват. Вы имеете возможность обратиться к большему количеству людей и донести свои идеи, — сказала она. — Но соцсетевые продажи — это не просто количество контактов. „О, у меня в друзьях пять тысяч человек! Меня все знают!“ — это ничего не значит. Они не купят у вас больше, чем если бы в друзьях было лишь пять человек. Речь о том, чтобы подбросить идею, привлечь, построить новые связи. ... Вашим продавцам следует задействовать эти новые возможности маркетинга, чтобы делиться информацией. Ретвитнуть то-сё, послать потенциальным клиентам со словами: „Довольно интересная идея! Как думаете?“»
Уточните свой профиль на LinkedIn*
Профиль в LinkedIn также имеет значение — недостаточно полагаться лишь на бренд своей компании, говорит Слейтер. Она предложила поставщикам решений изменить название своей должности под профилем на LinkedIn на что-то, лучше отражающее их конкретный опыт работы.
«„Я — партнер Компании Икс“. — Говорят ли эти слова что-то вашим потенциальным клиентам или покупателям? — Нет, — сказала она. — Акцентируйте внимание на том, что именно вы делаете, какую технологию представляете. ... Это и есть ваш бренд, и нужно показать это на LinkedIn».
Не оставайтесь в прошлом веке!
Чтобы достичь максимальной эффективности продаж, VAR’ам необходимо использовать социальные сети, резюмировала Слейтер, обращаясь к тем, кто еще не завел себе аккаунт на LinkedIn, Facebook или Twitter. Сделайте это прямо сегодня, призвала она.
«Покупатели в соцсетях ... — у них больше бюджеты, больше связей, и они готовы покупать», — говорит Слейтер. «Не присутствовать [сегодня] в социальных сетях — это просто средневековье», — сказала она.
