Вывод на рынок нового системного интегратора в условиях стагнации экономики — задача очень непростая. Андрей Дахов и Александр Батуревич, основатели «Синтегра», делятся своим видением о перспективах и клиентах новой компании...
PC WEEK/UE: Какие перспективные ниши вы видите для своей вновь образованной компании? Каким заказчикам вы будете предлагать свои услуги и решения?
Андрей ДАХОВ: У нас уже сформировался круг клиентов, в первую очередь это малый и средний бизнес, небольшие компании со штатом до 50–100 человек. В числе решений, которые мы намерены предлагать – комплексное построение ИТ-инфраструктуры, включая сети, серверные решения, системы хранения данных, телефонию, программное обеспечение, системы безопасности, т.е. все компоненты, необходимые для среднего и малого бизнеса. Вместе с этим, мы планируем предоставлять нашим клиентам услуги аутсорсинга. Ввиду того, что ИТ-инфраструктура даже небольшой компании состоит из различных систем, универсальных солдат здесь не бывает. Работая с нами, клиент получает все из одних рук. Экономически выгоднее заключить с нами сервисный контракт на обслуживание и администрирование ИТ-инфраструктуры, чем содержать штат из нескольких человек и вкладывать деньги в их обучение для тех же задач. Дополнительно мы можем обеспечить клиентам гарантированное время восстановления работоспособности систем с заменой оборудования. Оно составит 4 часа для Киева и 1 бизнес-день для регионов.
PC WEEK/UE: Как правило, потребности небольших заказчиков могут быть разнородными, и вам придется под них подстраиваться – как вы будете реагировать? Для этого вы должны иметь хорошие связи с дистрибуторами, уметь договариваться о ценах, условиях и пр.?
А. Д.: Поскольку «Синтегра» – небольшая компания, у нас низкие операционные расходы. Соответственно, мы можем себе позволить агрессивное ценообразование, максимальную гибкость и быстроту реакции. Это невозможно без налаженных связей с поставщиками, которые являются еще одним нашим козырем. «Синтегра» основана людьми, у которых за плечами более 5 лет опыта работы на рынке системной интеграции и в ИТ-дистрибуции. Сначала я три года работал в «МУК», потом перешел в ASBIS, где успешно развивал новое направление проектной дистрибуции. Соответственно, мы знаем всю «кухню» этого бизнеса и теперь можем использовать наши знания в собственном бизнесе.
Александр БАТУРЕВИЧ: Также хочу отметить, что компания обладает высоким уровнем технической экспертизы. У нас есть опыт разработки и реализации проектов различного уровня сложности, приобретенный за время работы в компаниях «Инком», «МУК» и ASBIS. А понимание специфики заказчиков из различных сфер бизнеса позволяет нам предлагать клиентам наиболее эффективные и надежные решения. И об этом свидетельствует наш опыт. У меня это 5 лет в компании «Инком», потом в ASBIS. Спектр моих задач был широким – от технического консультирования клиентов до разработки и сопровождения инфраструктурных проектов; от банков до промышленных гигантов.
PC WEEK/UE: Расскажите подробнее, что именно входит в понятие «работы» с вендором.
А. Б.: Есть множество технических вопросов, которые необходимо быстро и эффективно решать напрямую с производителями. Это могут быть вопросы, связанные с получением специальных цен, а также с разными аспектами гарантийного и постгарантийного обслуживания. Иными словами, мы знаем, как работать c бюрократической машиной производителя.
PC WEEK/UE: Какой еще смысл вы вкладываете в понятие «защиты проекта» у вендора?
А. Д.: Для клиента, кроме выгодных финансовых условий, это значит, что предлагаемое нами решение дополнительно прошло проверку технических специалистов производителя. Т.е. это дополнительные гарантии работоспособности решения и его соответствия поставленным задачам. Также это означает, что производитель доверяет его внедрение нашей компании.
PC WEEK/UE: С какими ключевыми поставщиками решений и оборудования вы будете сотрудничать?
А. Б.: На сегодняшний день мы работаем со всеми ведущими мировыми производителями: Dell, НР, IBM, Sun, Fujitsu, 3Cом, Cisco Systems, Avaya, EMC,
PC WEEK/UE: Наверняка у вас уже есть первые клиенты, какие это компании?
А. Б.: Да, есть. Это компании из абсолютно различных областей бизнеса. Их деятельность связана с онлайн-торговлей, управлением инвестициями, производством медицинского оборудования и т.п.
PC WEEK/UE: Что было главным побудительным мотивом к тому, чтобы пойти на риск и создать собственную компанию, тем более в кризис?
А. Д.: Создать собственную компанию я собирался давно, а сейчас, я думаю, наступило идеальное время для выхода на рынок. Кризис действительно провел черту, кто-то об нее споткнулся, а кто-то и вовсе не преодолел. И сейчас будет появляться много новых игроков. Рынок достиг своего дна, и вскоре начнет плавно расти. Самое время занимать позиции.
PC WEEK/UE: Что бы вы назвали в числе главных рисков для нового бизнеса в области системной интеграции?
А. Д.: Раздутые операционные затраты, кредитование.
PC WEEK/UE: Для небольшого системного интегратора удобнее было бы все получать из одних рук. В Украине есть такой дистрибутор?
А. Д.: Во-первых, не всегда удобно покупать у одного дистрибутора. Во-вторых, на сегодня нет такого дистрибутора, у которого все можно получить из одних рук. Например, «МУК» имеет очень сильный портфель по тяжелым решениям, но у них не представлено оборудование Apple.
А. Б.: Еще одним аргументом в пользу работы с несколькими дистрибуторами является наличие оборудования на складах. Может быть ситуация, когда у одного из дистрибуторов просто нет на складе необходимого тебе товара, а заказчику нужно сейчас и немедленно.
PC WEEK/UE: Насколько я знаю, именно на продуктах Apple вы планируете фокусировать внимание.
А. Д.: Мы хотим создать уникальное предложение. Мы будем фокусироваться на небольшом бизнесе, а для таких компаний у Apple есть соответствующее предложение как для правильного старта в плане ИТ-инфраструктуры, так и для дальнейшего развития. Например, у Microsoft практически все продукты приобретаются отдельно и лицензируется по количеству пользователей. Каждый новый пользователь требует покупки дополнительной лицензии. У Apple очень интересная политика лицензирования, точнее ее отсутствие. Охарактеризовать ее можно примерно так: да, наши продукты дороже, но клиент получает все в комплексе. Например, если вы покупаете Xserve, то помимо оборудования вы получаете в комплекте Mac OS X Server. У него в принципе отсутствует лицензирование, и не важно, какие сервисы вы будете использовать.
PC WEEK/UE: С Apple другая проблема надо искать заказчиков, которые уже работают с этой системой.
А. Д.: Не обязательно. Apple великолепно интегрируется с Microsoft средой. И это отличный способ для развивающихся компаний сэкономить на лицензировании.
PC WEEK/UE: Сколько людей работает у вас сейчас? Какой штат планируете набрать?
А. Д.: На сегодня нас пока только трое. План до конца весны набрать еще 12 человек. Из них треть – это технические специалисты.
PC WEEK/UE: За счет чего финансировалось открытие фирмы?
А. Б.: За счет личных сбережений. Компания полностью принадлежит нам, это наше детище, и деньги, вложенные в ее создание, полностью наши.
