Несколько лет назад компания APC первой начала пропагандировать инженерную инфраструктуру серверных помещений модульного типа, тем самым вдохнув жизнь в «новую старую» отрасль ИТ-индустрии. Это повлекло за собой не только количественный рост продаж, но также создало спрос на квалифицированные кадры и вывело на передний план ряд перспективных технологий, которые некоторые время лежали «под сукном», не находя широкого применения.
В этом году завершился непростой процесс приобретения компании холдингом Schneider Electric. Анонсированная ещё в прошлом году громкая сделка несла в себе как большие обещания, так и некоторые опасения, в частности — для локальных партнёров. О том, как прошел этот интересный год для компании и о планах по дальнейшему развитию рынка, редакция PCWeek/UE беседует с Ириной Дмитренко, генеральным директором APC-MGE в Украине и Молдове.PCWeek/UE: В этом году в бизнесе APC произошли значительные изменения: ваша компания вошла в состав Schneider Electric. Как эти изменения повлияли на работу APC в Украине?
 |
По-прежнему в основе нашего бизнеса лежат две основные ценности: заказчики и сотрудники. Мы предоставляем заказчикам качественные решения и услуги благодаря слаженной и эффективной работе команды APC-MGE.
PCWeek/UE: После структурного преобразования Вы вступили в новую должность. Как изменились Ваши полномочия и степень ответственности?
И. Д.: Назначение на новую должность состоялось в начале мая. Изменения отражены в названии: вместо прежнего country sales manager — general country manager. Если раньше в мои обязанности входило управление и развитие продаж в стране, то теперь я отвечаю за развитие и прибыльность бизнеса APC-MGE в Украине в целом. Это означает больше ответственности, но и больше возможностей в управлении бюджетом, принятии решений о соотношении инвестиций в различные направления бизнеса и в целом обеспечивает большую гибкость в работе и долгосрочном планировании.
PCWeek/UE: Какие изменения происходили в 2007 году на рынке инфраструктурных систем в Украине?
И. Д.: Бизнес компании условно разделён на три направления. К первому — Home & Distributed Systems — относятся однофазные источники бесперебойного питания мощностью до 10 кВА, различные аксессуары, монтажные конструктивы. Это большой и хорошо знакомый нам рынок, который продолжает уверенно расти, сохраняя привлекательность для инвестиций. Этот сегмент насыщен предложениями различных производителей. Понимая это, мы направляем усилия на взаимодействие с партнёрами, консалтинговую и техническую поддержку, маркетинг.
Второй сегмент, Enterprise & Systems, представляет для нас особый интерес, поскольку наша компания в значительной мере формировала этот рынок в Украине. Здесь тоже имеет место конкуренция, и уже сформирован перечень игроков. Для работы в этом сегменте нужны постоянные инвестиции в инженерные разработки, продуманная и последовательная работа с партнёрами, обучение. Если в сегменте Home & Distributed Systems приходится воевать за каждый процент доли рынка, несмотря на то что нам принадлежит первое место, то на рынке корпоративных систем APC является безоговорочным лидером. Здесь мы занимаем очень сильные позиции, предлагая комплексные масштабируемые решения InfraStruXure, трёхфазные системы MGE Galaxy, APC Symmetra, Silcon.
По нашим оценкам, рынок трёхфазных систем растёт опережающими темпами, увеличивается и предложение. Ставки здесь высоки: интересные продукты, сложные технологии, множество заказчиков, которые проявляют к ним интерес. Это наиболее перспективный рынок, и мы будем продолжать инвестировать в него.
Третье направление бизнеса, Services, объединяет инсталлируемые решения, которые необходимы для защиты наиболее важных систем заказчиков. Продажа таких решений предусматривает предпродажный консалтинг — professional service, пусконаладочные работы — start-ups, preventive & maintenance services, выполнять которые должны инженеры APC-MGE, а также специально подготовленные специалисты компаний-партнёров. По мере возрастания сложности решений заказчикам всё больше становится необходим качественный профессиональный сервис, а также готовность производителя оборудования нести ответственность. Для развития этого направления нужны усилия не только вендоров, но и партнёров.
PCWeek/UE: Каким образом вашей компании удалось превратить сервис в прибыльное направление?
И. Д.: Доход может приносить только безупречный сервис. Заказчик должен быть уверен в качестве услуг, запчасти должны быть доступны по требованию, а не под заказ с доставкой через месяц.
Компания MGE UPS, которая до вхождения APC в состав Schneider Electric была нашим конкурентом, накопила большой опыт предоставления сервисных услуг. Сервис формировал и формирует значительную долю в «пироге» продаж систем MGE.
Слияние со Schneider Electric позволит нам вывести сервис на ещё более высокий уровень. Это очень востребованный и перспективный бизнес, для развития которого необходимо построение отлаженных сервисных процессов и структуры, а также эффективных многосторонних коммуникаций с заказчиками и партнёрами. Мы полагаем, что сервис, как отдельное направление бизнеса, имеет большое будущее и заслуживает инвестиций.
PCWeek/UE: Каким образом APC-MGE строит глобальное взаимодействие с компаниями, которые специализируются в области серверов, сетевого оборудования, ПО и др.?
И. Д.: Наша компания заключила партнёрские альянсы с IBM, Cisco и другими мировыми вендорами. Например, предлагаемая IBM программа Scalable Modular Data Center предусматривает построение ЦОД на основе APC InfraStruXure. В прошлом году APC объявила о запуске программы Blade Ready, объединяющей усилия производителей лучших в своём классе технологий, связанных с внедрением и эксплуатацией блейд-серверов. Вместе со Schneider Electric мы разработали концепцию Efficient Enterprise («Эффективное предприятие»), позволяющую оптимизировать инженерную ИТ-среду на предприятиях. Это лишь некоторые примеры наших инициатив в области сотрудничества с ведущими производителями.
PCWeek/UE: Не задумывается ли компания APC-MGE об обмене патентами с конкурентами? Бывает, что от соперничества до сотрудничества — всего один шаг.
И. Д.: Пока речь о кросс-лицензировании с конкурентами не идёт. Сегодня в лабораториях вместе с глобальными партнёрами мы определяем характеристики оборудования, которое будет выпущено через 3—5 лет. Вместе прогнозируем потребности в электропитании и охлаждении серверов и сетевого оборудования следующих поколений, участвуем в разработке стандартов для центров обработки данных будущего.
PCWeek/UE: В каких вертикальных рынках решения APC наиболее востребованы? В каких новых отраслях вы видите возможности для развития бизнеса?
И. Д.: Традиционно решения APC используются там, где организациям требуется непрерывность вычислений и передачи данных, постоянная доступность информации, где отключение оборудования приводит к финансовым и иным потерям. Комплексные инфраструктурные решения в первую очередь применяются там, где создаются центры обработки данных, серверные, процессинговые центры. То есть это финансовые и промышленные компании, провайдеры услуг, государственные учреждения. Сейчас многие компании ведут подготовку к IPO, в Украине происходят слияния и поглощения, у компаний растут активы — всё это вызывает необходимость реорганизовать ИT согласно мировым стандартам.
PCWeek/UE: Расскажите о стратегиях, на которые APC-MGE опирается в работе с партнёрами. Какие партнёрские программы вы считаете наиболее успешными?
И. Д.: Чтобы удерживать лидерство на рынке, недостаточно усилий одного представительства. Своим успехом мы целиком обязаны партнёрам.
В основе взаимодействия APC-MGE с партнёрами лежат разные программы, разработанные с учётом особенностей бизнеса и планов компаний. Мы предлагаем программы развития и мотивации разным категориям партнёров: реселлерам, системным интеграторам, которые разрабатывают решения «под ключ». Активно сотрудничаем и с розничными сетями. В 2008 году мы будем проводить новую сертификацию партнёров.
PCWeek/UE: Массовая сертификация, которую проводят некоторые компании, девальвирует партнёрский статус. Как можно этого избежать? Какую цель преследует APC-MGE, предлагая партнёрам сертификацию?
И. Д.: Сертификация APC-MGE необходима для того, чтобы помочь компаниям определить свои компетенции, выявить уникальные преимущества и развивать их. Мы не собираемся устраивать сквозную сертификацию. Наоборот, сертифицируя компании, мы помогаем им получить конкурентное преимущество. У системных интеграторов есть возможность определить четыре области, где можно получить специализацию: центры обработки данных, охлаждение и вентиляция, системы безопасности и управления, промышленная инфраструктура. Компаниям, для которых интерес представляют продажи однофазных ИБП, мы предложим отдельные программы, позволяющие повысить компетенцию и увеличить прибыльность. Всем компаниям мы предоставляем равные возможности пройти курсы разных уровней APC-MGE Power Academy.
PCWeek/UE: Какое обучение предлагает Power-Академия?
И. Д.: Мы проводим Power Academy на регулярной основе в крупных городах Украины, еженедельно организуем тренинги для партнёров в киевском демо-центре. Такое обучение даёт знания основных технологий и продуктов APC-MGE. Оно ориентировано на специалистов компаний, которые хотят получить либо подтвердить статус партнёра APC-MGE. Сертифицированные Gold- и Silver-партнёры проходят цикл многоуровневых тренингов в Москве и сдают соответствующие экзамены.
В скором времени в партнёрской зоне нашего сайта www.apc.ua появится возможность проходить обучение и сдавать экзамены через интернет. Уже сейчас действует наш проект DataCenterUniversity.com, позволяющий получить квалификацию и международные сертификаты в различных областях проектирования ЦОД. Этот проект открыт как для партнёров, так и для заказчиков.
Компании, которые работают над комплексными проектами, безоговорочно инвестируют в обучение своих сотрудников, постоянно повышают уровень их знаний. Ведь если на этапе проектирования и внедрения системы мы можем помочь, то дальнейшее сопровождение целиком ложится на плечи партнёра. И тут уж без собственной экспертизы им не обойтись.
PCWeek/UE: Украина сейчас стоит на пороге «золотого века» в строительстве ЦОДов. В ближайшие годы их число будет стремительно расти. Кто будет их строить, кто предоставит сервис?
И. Д.: Мы наблюдаем значительный рост компетенции как партнёров, так и ИT-специалистов, работающих в компаниях, где строятся ЦОДы. Однако наиболее масштабные и сложные проекты будут осуществляться совместными усилиями вендоров и партнёров, ведь у нас есть возможность привлекать инженерную экспертизу и опыт из разных стран. От партнёров требуется высокий уровень компетенции в различных областях ИT и построения ЦОД, готовность создавать ЦОД «под ключ».
PCWeek/UE: Чтобы активно развивать бизнес сложных систем, необходимо обучить множество партнёров. Усилий 2—3 крупных системных интеграторов недостаточно. Как вы «подтягиваете» компании на более высокий уровень?
И. Д.: Я считаю, что наши партнёры имеют хорошие возможности для развития и перехода на качественно новую ступень. В частности, многие Серебряные партнёры APC-MGE уже сегодня разрабатывают интересные проекты, однако им необходимо больше инвестировать в развитие бизнеса тяжёлых систем, привлечь внутренние и, при необходимости, внешние ресурсы, чтобы успешно конкурировать на этом рынке.
PCWeek/UE: Какую помощь помимо обучения вы предлагаете партнёрам? Насколько эффективны финансовые инструменты?
И. Д.: Финансовая поддержка играет, конечно, очень важную роль. Наша программа Opportunity Registration Program предусматривает защиту инвестиций тех компаний, которые идентифицируют проекты и самостоятельно конфигурируют решения.
PCWeek/UE: Что происходит, если партнёр не обладает достаточной квалификацией для разработки решения какого-либо участка проекта?
И. Д.: Для этого существует хороший и пока бесплатный консультант — представительство. Ведь и мы заинтересованы в том, чтобы заказчик был полностью удовлетворён проектом и работой с нашим партнёром. Удовлетворённость заказчика — превыше всего.
PCWeek/UE: Все в один голос твердят о дефиците кадров в ИТ. Каким образом эту проблему решаете вы? Ведь для того, чтобы строить инфраструктуру, необходимы высококвалифицированные технические специалисты.
И. Д.: Это общая проблема. Очень сложно найти инженера, который владеет необходимым опытом. Кроме первоначальной программы обучения, наши инженеры проходят постоянные стажировки и тренинги в Европе и России, становясь специалистами высокого класса. Других путей, кроме направленного системного обучения, я не вижу — без этого мы не сможем выполнять сложные проекты.
PCWeek/UE: Насколько сильна конкуренция на рынке инфраструктурных систем? Каким образом вам удаётся удерживать лидерство?
И. Д.: Считать ли конкурентами тех, кто лишь декларирует в своих линейках продукты для ЦОД? Производителей много, и ключевое различие — во времени и объёме инвестиций в R&D. Вспомните: когда мы вывели на рынок модульную масштабируемую инженерную инфраструктуру ЦОД? Это было в 2002 году. Тогда мы первыми начали говорить о необходимости новых подходов к построению ЦОД.
Наши ежегодные инвестиции в научные исследования составляют более 100 млн. долл., это превышает оборот бизнеса многих ИT-компаний. Скептическое отношение к модульным ИБП и внутрирядному кондиционированию InRow Cooling уступило место признанию: многие производители начали их предлагать в 2007 году. Но за это время мы успели уйти далеко вперёд, и сегодня готовим решения, которые понадобятся рынку лишь через несколько лет.
PCWeek/UE: Не считаете ли вы, что ваши конкуренты «пробуксовывают» в определённой степени из-за того, что позже вышли на рынок и не успели ещё наладить взаимоотношения с партнёрами?
И. Д.: Отчасти это так. В 2007 году многие известные украинские компании, наши партнёры, празднуют 15-летие. Я оглядываюсь на путь, который они прошли, вспоминаю их первые шаги в нашем совместном бизнесе. Кто-то начинал с того, что, демонстрируя компьютеры на выставке, подключал их к нашему ИБП. АРС вышла на украинский рынок давно и прошла путь становления вместе с партнёрами. Поэтому нет ничего удивительного в том, что конкуренты, которые только выходят на рынок, оказываются в роли догоняющих — им ещё предстоит отработать не один год, чтобы завоевать доверие и уважение партнёров.
PCWeek/UE: Наверняка партнёры служат источником идей для роста и развития вендора, и наоборот. Насколько открыты отношения, которые APC-MGE строит с партнёрами?
И. Д.: Действительно, партнёры часто подсказывают нам, как лучше работать. Идеальных вендоров не бывает: все совершают ошибки, у всех могут быть недоработки. Наши партнёры, надо отдать должное, страхуют и нас, и себя перед заказчиком. Мы, в свою очередь, тоже страхуем партнёра: он знает, что в случае необходимости вендор поддержит и инженерным, и экспертным ресурсом, и маркетингом. Мы кооперируем усилия, вместе несём ответственность перед заказчиками, и это помогает строить открытые доверительные взаимоотношения.
Новым игрокам понадобятся годы, чтобы выстроить подобные отношения. Особенно в сегменте тяжёлых решений, где уровень ответственности и доверия гораздо выше, чем на рынке массовых устройств.
PCWeek/UE: Кто является генератором идей в вашем коллективе? От кого исходят инновации, как работает команда?
И. Д.: Это коллективная работа. Мы придумываем, как воплотить стратегии «большой» корпорации на украинском рынке. Идеи генерируют все. Каждый человек в нашей команде — лидер, способный взять на себя огромную ответственность.
PCWeek/UE: Как вы набираете новых сотрудников?
И. Д.: Блеск в глазах выдаёт желание работать. У нас был случай: человек хотел работать в АРС, но у него не было достаточного опыта. Чтобы продавать решения, нужно работать в этой сфере, чтобы стать специалистом, необходим соответствующий опыт. По заключению нашего HR-менеджера, квалификация соискателя не отвечала нашим требованиям. Но мы увидели огромное желание работать, приняли его — и не прогадали. Мы — настоящая команда, каждый игрок которой относится к общим целям с рвением и энтузиазмом. Возможно, кто-то даже воспринимает работу ближе, чем нужно.
PCWeek/UE: Сможет ли работать в APC-MGE прагматик, который добросовестно исполняет обязанности, но мыслит стандартно?
И. Д.: Конечно, в любой команде нужны и прагматики. Из одних бьёт фонтан «креатива», но они не умеют быстро просчитывать эффект. Другие, наоборот, просчитывают каждое решение, но от них не стоит ждать новых предложений. Плохих сотрудников не бывает, главное — знать и постоянно развивать их сильные стороны.
PCWeek/UE: Каким образом это делают сотрудники в вашей компании?
И. Д.: В компании созданы внутренние программы оценки и развития, предусмотрены тренинги для сотрудников на разных должностях, специальные программы для менеджеров, которые отвечают не только за результаты бизнеса, но и за людей. У каждого сотрудника есть набор компетенций, которые необходимо развивать и подтверждать.
PCWeek/UE: О каких компетенциях идёт речь?
И. Д.: Мы говорим не только о профессиональной, технической стороне. Это могут быть персональные качества — умение доносить идеи и убеждать, работать в команде. У нас принята корпоративная система оценки и тренинга, которая распространяется на все офисы и на всех менеджеров. Она позволяет оценивать компетенции по каждой роли в команде для разных позиций. Умение общаться с заказчиками и партнёрами, взаимодействие с сотрудниками других подразделений, адаптируемость к изменениям — всё это качественные характеристики, которые мы вместе оцениваем и совершенствуем.
В начале года каждый сотрудник вместе с менеджером формулируют основные задачи, цели, индикаторы, которые являются ориентиром его успешной работы. В течение года происходит оценка прогресса, причём это процесс двусторонний: каждый сотрудник сначала сам себя оценивает, а затем мы сравниваем его оценку и мнение менеджера.
PCWeek/UE: И насколько эти оценки совпадают?
И. Д.: Всё зависит от человека. Очень часто люди себя недооценивают из-за природной скромности. Иногда мне как менеджеру приходится мотивировать, «подтянуть» сотрудника.
В свою очередь, и я такой же командный игрок, и у меня есть свой менеджер. В конце года я оцениваю свою результативность, а затем мою оценку корректирует менеджер. В целом эта двусторонняя система очень интересна и прогрессивна.
PCWeek/UE: В этом и состоит «ноу-хау» кадровой политики АРС-MGE?
И. Д.: И в этом тоже. Система успешно работает и даёт возможность «слышать» и развивать каждого сотрудника. В этом отношении мы все энтузиасты. И хотя компания предоставляет корпоративные ресурсы для обучения, я считаю: человек должен развивать себя сам в течение всей жизни. А компания поможет и поддержит. Если хотите, считайте это нашим «ноу-хау», хотя никакого секрета тут нет.
