Компания NEC работает во многих разнородных сегментах рынка, включая проекционную технику. В последнее время в этом сегменте произошли заметные события — стремительное падение цен, ставшее результатом активной работы азиатских производителей, и анонс новых технологий для построения проекторов. Компания NEC имеет богатый опыт как в области разработки, так и в области сбыта продукции. О рыночных стратегиях и перспективах развития бизнеса редакции PCWeek/UE рассказал Кай Азбас (Kai Ahsbahs), менеджер по продажам продуктов профессиональной графики компании NEC.
 |
Кай Азбас: NEC всегда разрабатывала базовые технологии, которые затем ложились в основу конечного продукта. Однако для успеха на рынке нужно иметь не только надёжность и качество, но и конкурентно-привлекательную цену. В этом и состоит наша философия — не гнаться за самой низкой ценой, но предлагать покупателю наилучший продукт.
Если рассматривать в качестве потенциального потребителя, например, школу, то проектор должен быть доступным по цене и при этом гарантировать работу в течение многих дней. Школе не нужен очень дешёвый проектор, который сломается из-за интенсивной нагрузки в первый же месяц. В этом наше отличие: мы обеспечиваем гораздо более высокую надёжность, сохранив при этом доступную цену.
PCWeek/UE: Тем не менее многие вендоры переходят от модели “box moving” к модели “value-added distribution”. Какова философия вашей компании в этом вопросе?
К. А.: Мы никогда и не были “бокс-муверами”, NEC всегда добавляла к своей продукции дополнительные преимущества. Мы всегда занимали верхний сегмент рынка, предлагали множество функций, и продукция наша отличались высокой надёжностью. У нас сложились хорошие взаимоотношения с дистрибуторами в Украине — компаниями MediaTech и Ingress. В рамках этих партнёрских взаимоотношений мы совместными усилиями продвигаем продукцию во все сегменты рынка. В плане дистрибуционной философии мы ничего менять не планируем.
PCWeek/UE: Как учитывается украинская специфика при продвижении вашей продукции?
К. А.: Общеизвестно, что в Украине, как и во всей остальной Восточной Европе, покупательная способность рынка не столь высока, как в Западной Европе или Соединенных Штатах. Поэтому бюджетные организации, например школы, дважды подумают, прежде чем решиться на покупку проектора. В связи с этим наша философия продвижения продуктов с учётом украинских реалий заключается в том, чтобы сделать цену доступной. Но в то же время, и это, может быть, даже важнее — предоставлять продукт с качеством более высоким, чем у конкурентов. Этот продукт должен надёжно работать годами, чтобы бюджетные покупатели имели возможность оправдать инвестиции пусть не за год, а за некоторый долгий период времени. Это наша общая стратегия продвижения для всей Восточной Европы.
PCWeek/UE: Вы несколько раз упомянули школы в качестве категории потребителей проекторов. Почему вы уделяете школам так много внимания? У вас планируются особые акции или предложения для школ?
К. А.: Конечно планируются. Следует заметить, что наибольший рынок сбыта проекторов NEC — это образовательный сектор. NEC — компания №1 на школьном рынке в европейских масштабах, включая Россию и СНГ. Мы выигрываем львиную долю всех тендеров на поставку проекторов для школ. Специально для этого мы разработали особую линейку устройств, изначально рассчитанных на работу в специфических школьных и институтских условиях. Эти проекторы отличаются и доступной ценой. Вместе с нашими партнёрами мы регулярно проводим акции, направленные на популяризацию использования проекторов в школах. Кроме того, мы стараемся сотрудничать с государством на правительственном уровне, продвигая проекторы для образовательных учреждений.
PCWeek/UE: Ведутся ли R&D-центрами NEC разработки, которые могут существенно изменить параметры проекторов в ближайшем будущем?
К. А.: NEC — одна из ведущих компаний-разработчиков. В ней работает больше инженеров-исследователей, чем в любой другой компании, производящей проекторы. В данный момент ведутся интенсивные исследования в области разработки новых технологий для проекторов следующего поколения. Эти технологии обещают изменить мир проекторов до неузнаваемости через 1,5–2 года.
PCWeek/UE: Несколько месяцев назад Epson представила прототип LED-проектора и заявила, что возлагает большие надежды на эту технологию. Разрабатывает ли NEC нечто подобное?
К. А.: Если вы имеете в виду, готовим ли мы ответную яркую презентацию, то нет, никакого “ответа” мы не планируем. Я хочу подчеркнуть существенные различия между двумя подходами в разработке технологий: одно дело показать технологию, и совершенно иное — показать продукт. NEC тоже ведёт исследования в области LED-проекторов, но на данном этапе разработок эта технология ещё сыровата: изображение тёмное, световой поток и контрастность очень малы. С момента появления технологии до момента доведения её до массового производства могут пройти годы. До того времени, пока мы не будем готовы представить конкурентоспособный продукт, никаких громких акций мы не планируем.
PCWeek/UE: Когда, по-вашему, LED-проекторы появятся на рынке?
К. А.: Мы считаем, что первые готовые продукты появятся на рынке не раньше 2007 года. Мы верим, что LED-проекторы станут не просто очередным улучшением технических параметров, они изменят общее отношение к проекторам как к устройствам и вырвутся на новые перспективные рынки. Скорее всего, большая часть молодёжных мобильных телефонов образца 2007 года будет оснащаться микропроекторами на основе LED-технологии. Откроется совершенно новая, ранее не изведанная, сфера применения проекторов. Но, для того чтобы это произошло, необходимо сделать сами устройства чрезвычайно миниатюрными и чрезвычайно дешёвыми. Конечная цена на проектор или встраиваемый проецирующий модуль, по нашим оценкам, не должна превышать 100 долл. Для того чтобы выполнить эти условия, необходимо время и инвестиции в разработки. Поэтому мы и не торопимся с анонсами.
PCWeek/UE: Каковы ваши планы по развитию своей активности в Украине? Каких показателей вы планируете достичь?
К. А.: В настоящий момент мы занимаем третью позицию на украинском рынке проекторов, уступая только Epson и Toshiba. Наша рыночная доля сегодня составляет около 12%. Наша цель в 2006 году — увеличить этот показатель. Вторая цель, которую мы традиционно преследуем всегда, — выиграть тендеры на поставку проекторов для образовательных учреждений, если такие тендеры будут проводиться. Мы подчеркиваем, что никогда не будем заниматься прямыми продажами. Наша философия — это взаимовыгодное B2B-сотрудничество. Поэтому мы нацелены на расширение и укрепление партнёрской сети в Украине.
