Огромный отложенный спрос по внедрению ИТ-систем в госсекторе и других индустриях обусловил мощный рост рынка проектной дистрибуции в Украине. Про особенности этого рынка и его перспективы PCWEEK/UE говорил с менеджментом Дивизиона ИT-дистрибуции компании MTI.

В отличие от традиционной дистрибуции товаров – так называемого box moving («перемещения коробок») – проектная дистрибуция охватывает все сферы поставки компонентов, необходимых для реализации ИТ-проекта. Так, проектная дистрибуция (ПД) может покрывать поставку оборудования, программного обеспечения, каких-либо облачных сервисов и т. д. Особенность ПД в том, что каждый ИТ-проект по-своему уникален, поэтому и заказ поставок формируется индивидуально под потребности заказчика. В отличие от традиционной дистрибуции, ПД требует высокого уровня компетенции сотрудников, причем различного профиля. Это обусловлено тем, что работа по ПД состоит из множества различных этапов: пресейл-консалтинг, логистика, инсталляция, настройка, пост-обслуживание. Немаловажно, что каждый из этапов строго лимитирован по времени, и это накладывает жесткие требования на поставку заказанного оборудования – ведь задержка с доставкой одного из компонентов может поставить под угрозу весь проект.

Структура рынка проектных продаж

Из-за отложенного спроса в сфере ИТ-проектов в следующем году рост рынка корпоративных проектных продаж по многим категориям превысит динамику рынка потребительских ИT-товаров. «В консьюмерных продажах мы ожидаем роста порядка 5%, в то время как проектная дистрибуция, по нашим оценкам, покажет динамику 10–20% в зависимости от сегмента», – говорит Борис Белянский, CEO Дивизиона IT-дистрибуции MTI. Наибольший рост, порядка 17–20%, по его мнению, покажут системы хранения данных и серверные решения. При этом продажи сетевого оборудования вырастут на 10%.

По разным оценкам, объем рынка ИКТ в Украине в 2017 году может достичь порядка 2 млрд долл, что на 13% больше результатов минувшего года. В 2018 году рост составит предположительно 6%, а объем рынка достигнет 2,12 млрд долл.

Существенную долю ИТ-рынка – свыше 80% – занимает поставка оборудования, на долю ПО и сервисов приходится примерно 6% и 12% соответственно. На рынках стран Западной Европы ситуация противоположная – доля «железа» не превышает 40%, а доля ПО и сервисов достигает 25% и 35% (в некоторых странах – 39%) соответственно. Насыщение рынка «оборудованием» в Западных странах – одна из причин подобного соотношения. По мнению аналитиков IDC, технологическое отставание Украины от других стран прямо пропорционально весу ПО и услуг на рынке ИТ, то есть в 3-4 раза.

Ставка – на ИТ-проекты

Проектные продажи – это намного более маржинальный бизнес, чем стандартный «box moving», однако он требует высокой квалификации партнеров. Сегодня такое направление активно развиваются в Украине. Дивизион IT-дистрибуции MTI избрал проектную дистрибуцию как стратегическое направление бизнеса ещё несколько лет тому назад и намерен уделять ей особое внимание в последующие годы. Среди других ключевых игроков на этом рынке можно отметить также компании МУК и ERC.

Однако структура дохода MTI в рамках бизнеса проектной дистрибуции несколько отличается от упомянутой ранее пропорции 82/6/12%. Как отмечают в MTI, у них «железная» составляющая существенно больше, по причине широкого портфеля контрактов с соответствующими вендорами, и относительно небольшого портфеля контрактов по программного обеспечению. Кроме того, есть области ПО, работу с которыми в компании только начинают, как раз сейчас происходит заключения новых контрактов. Таким образом, цифры будут приближаться к заявленному аналитиками прогнозу. Кстати, если ранее на рынке существовали лишь два типа дистрибуторов — только  «железные» и только «софтовые», то сейчас происходит процесс поглощения контрактов по софту «железными» дистрибуторами для увеличения общерыночной доли.

Стоит отметить, что за последний год рынок проектных продаж и системной интеграции значительно изменился. Значительная часть компаний с российскими корнями ушла с рынка. Политика децентрализации, проводимая государством, привела к росту числа и квалификации системных интеграторов на местах. 

Перспективные индустрии

Рост проектных продаж идет в ногу с мировыми тенденциями. Так, в MTI считают, что одним из наиболее перспективных направлений для развития являются так называемые конвергентные системы – решения класса «всё в одном», разработанные с учётом уменьшения затрат на обслуживание, гибко настраиваемые и легко интегрируемые в существующую инфраструктуру. Еще один тренд – диджитал-трансформация и переход «бумажного» документооборота в электронную форму, что особенно актуально для государственных институтов. А вот перемещение в облако пока происходит медленно, что связано с тяжелым изменением привычек в ИТ.

Кроме того, многообещающими для Украины сейчас являются проекты, направленные на создание Smart Cities – «умных городов», функционирование которых обеспечивают многочисленные информационные системы и средства безопасности. В Дивизионе IT-дистрибуции MTI ожидают, что успешная практика реализации подобных проектов подстегнёт не только развитие рынка проектной дистрибуции, но и рост качества жизни во многих украинских городах.

Вообще, более 50% в структуре дохода проектных дистрибуторов сейчас занимает госсектор: в частности, внедряются решения, нацеленные на развитие электронного правительства, систем проведения и учета коммунальных платежей для населения. Госсектор сейчас активно заказывает серверы, СХД, рабочие станции, другие клиентские устройства. Высокий потенциал есть и в военной сфере, где сегодня растет запрос на системы передачи данных с высоким уровнем безопасности и отказоустойчивости. В следующем году будет также расти все, что связано с образованием.

Далее по числу проектов следуют: телеком-сегмент, банковский сектор и промышленность. Число банков, как известно, за последние годы сократилось почти вдвое, поэтому в этой сфере реализуют лишь проекты, связанные с внедрением новых банковских сервисов: разворачиванием и обслуживанием платформ мобильного банкинга и CRM.

Компания связывает тенденцию роста проектных продаж не только с увеличением количества инфраструктурных проектов в стране, но и с желанием корпоративного сектора повысить свою эффективность и конкурентоспособность, особенно на фоне растущего экспорта услуг украинских компаний за рубеж, в частности, в страны ЕС.

Предпосылки для увеличения доли сервисов в структуре рынка ИТ 

Последние годы наблюдается тренд смены вектора развития ИТ-структур компаний с поддержания своего штата ИТ-специалистов к использованию ИТ-аутсорсинга, причем не только при реализации проекта, но и на этапе поддержки. Такая стратегия коррелирует с общим трендом переноса затрат с капитальных на операционные, и возможностью гибкого масштабирования вычислительных мощностей. Кроме того, в связи с этими трендами, будет активно развиваться как отдельный бизнес продажа ИТ-услуг, что в свою очередь позволит увеличить спектр и объем этих услуг.

Если говорить о перспективе баланса между hardware, ПО и сервисами, то скорее всего речь идет о десятилетиях. Основной фактор, прежде всего, ментальность рынка, отсутствие единой идеологии ИТ-инфраструктуры в государстве, а также отсутствие законодательной и финансовой базы как предпосылки к развитию самой инфраструктуры и сервисов как ее составляющих.