PCWeek/UE: На какой стадии находится корпоративный ИТ-рынок Украины? Какие наиболее значительные изменения, которые произошли за последние 1-2 года, вы можете отметить?
А. К.: 2012-й год показал рост по сравнению с 2011-м. По нашим оценкам, суммарный оборот топ-20 игроков рынка, в который входит и наша компания, составил свыше 600 млн долл. Однако, для этого года характерной была тенденция сокращения бюджетов, в том числе и на ИТ. Рост рынка произошел за счет крупных проектов, инициированных государственными органами, в частности – система видеонаблюдения к выборам, модернизация сети «Укрпочты», ЦОД «Парковый», строительство инфраструктурных объектов к «Евро 2012» и т.д. В 2013 году такого количества масштабных проектов не было реализовано, а тенденция сокращения бюджетов сохранялась.
Идет стагнация экономики, в ближайшем будущем не стоит ожидать значительных изменений к лучшему. Так, до 2015 года капитальные затраты будут и далее значительно сокращаться, особенно в государственном секторе, на заказы которого приходится порядка 30% рынка системной интеграции страны. И если для задач «Евро 2012» было введено в эксплуатацию множество объектов, то накануне президентских выборов бюджетные средства будут направлены на выполнение социальных программ. Чтобы ИТ-компании могли развиваться и почувствовали стабильность, нужно обеспечить кредитование бизнеса с приемлемыми ставками и стабильный курс на валютном рынке.
Также больше средств уходит на поддержание систем в виде операционных затрат, куда относятся услуги аутсорсинга, консалтинга и аренды коммерческих ЦОД. Несколько спасают ситуацию новые инвестиционные проекты, например, в сфере коммерческой недвижимости, или открытие новых розничных сетей.
PCWeek/UE: Можете ли вы уже сейчас спрогнозировать, насколько успешным для вашей компании оказался 2013 год: в финансовом отношении, в плане развития новых бизнес-направлений, завоевания новых сегментов рынке и др.
А. К.: Вопрос несколько коварный, поскольку нашей компании удается развиваться и делать успехи на фоне общего спада. Поэтому хвалиться не очень удобно, но и здесь есть свои объяснения. Space IT, как и ряд других профильных системных интеграторов с сильными компетенциями, за счет гибкости, профессионализма, конкурентных решений и меньших издержек, по сравнению с крупными игроками, наращивает обороты и увеличивает свою долю рынка. В плане развития компетенций и бизнес-направлений нам есть чем гордиться, так как у компании есть все необходимые квалификации и референс-проекты для реализации конкурентных инженерно-инфраструктурных, телекоммуникационных решений, а также решений в области информационной безопасности. Количество сертифицированных инженеров увеличилось более чем на 20%, по сравнению с 2012 годом.
PCWeek/UE: В сотрудничестве с какими основными вендорами вела бизнес ваша компания в 2012-2013 гг.? Какие позитивные результаты принесло сотрудничество с ними?
А. К.: В настоящее время портфель Space IT насчитывает около 40 партнерских статусов с производителями. Space IT ─ динамичная компания, которая с начала своей деятельности исповедовала многовендорный подход, позволяющий предлагать гибкие и оптимальные решения. Поэтому в нашем портфеле присутствуют как А-бренды (Cisco, IBM, Dell, HP, MS, Oracle), так и уникальные нишевые решения, которые являются лидерами в своем сегменте. Отмечу, что сейчас в принципе тяжело придумать телекоммуникационное решение, которое специалисты Space IT не смогли бы создать. Такая бизнес-модель позволила нам через два года после основания компании продемонстрировать внушительные результаты. Все вендоры, с которыми мы работаем, имеют сильное присутствие в Украине ─ либо через представительства, либо через официальных дистрибуторов.
Одной из главных задач Space IT в начале было убедить заказчиков в технической эффективности и в экономической выгоде решений и доказать, что на рынке есть партнер, который запросто сможет это решение собрать в единое целое и внедрить. Практически любые продажи мы вначале осуществляли через пилотные проекты, посредством которых демонстрировали преимущества своих решений и команды.
PC Week: Расскажите о портфеле решений компании и планах по его развитию?
А. К.: Наши основные заказчики ─ это банковский, государственный сектор, ритейл и рынок коммерческой недвижимости. Портфель решений у нас сформирован. Все они делятся на три вида. Перспективные ─ те, куда мы инвестируем деньги и ожидаем отдачу в течение нескольких лет. Мы анализируем европейский опыт, публикации в зарубежных и украинских ИТ-изданиях, определяем, какие тренды актуальны для Украины, и стремимся привнести их на отечественный рынок. Стратегические ─ это те решения, по которым мы имеем самую высокую экспертизу, компетенции и референс-проекты, партнерские статусы. Кроме того, они сейчас особенно актуальны на рынке. Сюда входит защита от DDoS-атак, беспроводные решения, построение комплексов физической безопасности, интегрированных между собой на базе IP-протокола и др. И стандартные, базовые решения, которые используются повсеместно или дополняют наши стратегические решения.
Так, три года назад мы начали развивать концепцию построения инфраструктурных решений интегрированных между собой на базе IP-протокола, причем в то время рынок был поглощён аналоговыми системами. Но за три года цены на IP-решения значительно снизились, и теперь в рамках крупных проектов по соотношению цена/ качество применение IP-систем намного выгоднее, чем аналоговых. В настоящее время Space IT в этом сегменте имеет самые высокие компетенции. Думаю, вскоре мы уже сможем рассказать о реализованных проектах в банковском секторе, и в ритейле, где мы построили комплексы физической безопасности на основе сетевых решений.
Также мы завершаем ряд проектов в коммерческой недвижимости ─ это целый ряд крупных бизнес-центров, со спортивными комплексами, магазинами, точками общественного питания, где на базе IP-технологий построены комплексы безопасности, включающие системы автоматизации парковки, интегрированные системами контроля доступа, видеонаблюдения, пожарной безопасности и пр.
Компаний, которые обладают опытом и компетенцией для реализации таких проектов, очень мало. Естественно, нам было сложно развивать такую экспертизу, но сейчас мы получаем отдачу от инвестиций и наблюдаем увеличение спроса на эти решения. Могу отметить, что внедрение комплексов безопасности на базе IP-протокола уже стало трендом, поскольку данные системы повышают эффективность бизнеса. Кроме того, сетевые системы видеонаблюдения имеют достаточно широкий функционал аналитики.
PC Week/UE: Как использование видеоаналитики влияет на эффективность бизнеса?
А. К.: Давайте возьмём обычный банк. У него есть задача определить, как движутся потоки клиентов в банке, есть ли очереди, в какие окна и пр. С помощью видеоаналитики и сетевого видеонаблюдения, при использовании определенных правил видеоаналитики, предусматривающих фиксацию необходимых фрагментов событий с соответствующими логами, формируются целые группы записей. Впоследствии эти материалы могут просматривать специальные подразделения банков, которые отвечает за развитие бизнеса и принимать соответствующие меры для оптимизации работы отделения. Возможности современной видеоаналитики очень широкие, и она настраивается индивидуально для каждого заказчика, в зависимости от его задач и особенностей бизнеса.
PC Week/UE: Расскажите об экспертизе Space IT в области телекоммуникаций?
А. К.: В настоящее время мы сотрудничаем практически со всеми производителями, которые есть на рынке телекоммуникаций в различных областях: сетевая инфраструктура, ИТ-безопасность, унифицированные коммуникации. По всем направлениям у нас есть соответствующие статусы и экспертиза. В нашем портфеле это выглядит так: 1) сети – Cisco, Juniper Networks, HP, Citrix, Allied Telesis; 2) унифицированные коммуникации – Avaya, Polycom, Cisco; 3) ИТ-безопасность – IBM, Arbor Networks, Aruba Networks, Cisco, Palo Alto, Juniper Networks, Websense, Citrix, Rаdware, Check Point, Fortinet, WatchGuard.
В каждом сегменте мы стремимся работать только с лидерами. Так, Arbor Networks генерирует более 60% продаж в области защиты от DDoS-атак в мире. Сотрудничать с Arbor мы начали два года назад, реализовали множество пилотных проектов, что позволило повысить экспертизу наших инженеров.
Кроме того, украинский рынок созрел к использованию беспроводных сетей в корпоративном сегменте. Много корпоративных сервисов стало доступно через интернет, а консьюмеризация, повсеместное использование смартфонов и планшетов позволяет сейчас любому клиенту использовать среду Wi-Fi для работы с интернет-банкингом или мобильным банкингом, а также работать с порталами платежных систем и личными кабинетами. Т.е. сейчас как никогда актуален вопрос построения безопасных беспроводных сетей. Мы предлагаем наиболее оптимальные решения на базе Aruba Networks, которые прекрасно зарекомендовали себя в этой области.
Конечно, построение защищенных беспроводных сетей и защита от DDoS-атак – не единственные направления, которые сейчас в тренде. В следующем номере мы расскажем о самых актуальных тенденциях в ИТ-безопасности. А с остальными решениями можно ознакомиться на нашем сайте.
PC Week/UE: Какой вы видите свою компанию через 2-3 года? Новые рынки, новые заказчики, новые решения, бизнес-направления?
А. К.: Однозначно это будет компания с высокой степенью эффективности и автоматизации бизнес-процессов. Я вижу идеальную модель системного интегратора так: штат около 100 - 150 человек, высокий уровень автоматизации, высокая компетенция специалистов, высокий уровень эффективности на одного сотрудника в плане доходности. В данной экономической ситуации это идеальная модель для нас, так как она позволяет компании быть гибкой, интеллектуальной, профессиональной и эффективной.
О новых рынках пока говорить не стану, поскольку практика показала, что инвестирования и развитие новых сегментов, подбор решений и т.д, занимает не один год, чтобы качественно подготовить конкурентные и актуальные предложения. Поэтому будем лучше их готовить, а о достижениях расскажем по результатам выполненных проектов.
В настоящее время мы с помощью ERP-системы автоматизировали основные бизнес-процессы: управление проектами, планирование ресурсов, историю работы по каждой группе заказчиков, информационные рассылки и др. Следующий этап – это повышение качества работы компании за счет полной автоматизации фронт-офиса компании и усовершенствование работы бэк-офиса, включая мотивационные программы, учет, прогнозирование результатов, квотирование и пр.
Естественно, многое еще предстоит сделать. Например, вопрос воспитания и роста кадров актуален всегда. Поэтому мы стремимся к тому, чтобы наши сотрудники могли гордиться тем, что они работают в Space IT, потому что здесь есть правила, ответственность руководства и прозрачность обязательств всех сторон.
Я думаю, что мне повезло, поскольку моя работа и мое хобби в принципе совпадают. На выработку стратегии развития я трачу достаточно много времени, и это дает необходимые результаты.
PC Week/UE: Что вы делали/продолжаете делать в области продвижения услуг своей компании, чтобы о вас узнало больше заказчиков и возможных партнеров-поставщиков? Какие инструменты продвижения показали себя как наиболее эффективные?
А. К.: Самая лучшая реклама – это положительные отзывы текущих заказчиков и партнеров, наши статусы, компетенции и референсы. Но если об этом не говорить – как это узнают новые партнеры?
Мы используем как классические методы продвижения (такие как реклама и информация о наших достижениях в прессе), так и участие в различных тематических конференциях и семинарах, проводим ознакомительные семинары. Раз в год, вместе с производителями наших решений, мы организовываем свою ежегодную конференцию для наших заказчиков. Есть в планах и другие мероприятия, но об этом мы расскажем позже.
И, конечно, немаловажную роль играет личное общение с заказчиком. Предлагаемые нами решения – технически сложные и зачастую новые на украинском рынке. Про такие решения недостаточно сделать заметку в новостях, т.к. спрос на них только формируется. Если ограничиться полосой на сайте или в прессе, то у заказчика будет больше вопросов, чем ответов. Поэтому мы всегда готовы приехать к заказчику, рассказать о выгодах и преимуществах решения или комплекса решений, ответить на все вопросы и, при необходимости, провести пилот-проект.
