Инна Соловьева: У нас сформировалась команда людей, которые были вдохновлены одной идеей, имели одинаковое видение и взгляды на ИТ-бизнес. В результате мы объединились и организовали собственную компанию. Запуск собственного бизнеса проходил в достаточно непростое время, фактически это был разгар кризиса. И все же это было взвешенное и просчитанное решение с нашей стороны. Сама идея создания бизнеса во многом была продиктована, во-первых, рядом обстоятельств, а во-вторых ─ четким видением свободной рыночной ниши и нашего места в ней.
Наша ключевая компетенция в части программных продуктов — интеграционная шина и управление бизнес процессами. Мы создаем добавленную стоимость при адаптации и внедрении таких решений.
Второе направление деятельности — создание электронного контента на основе продуктов FileNet. На сегодняшний день, на украинском рынке Integrity Vision — практически единственная компания, авторизованная по данному направлению.
Что касается продуктов из сферы ITSM и Service Desk, то мы предлагаем заказчикам продуктовую линейку Maxima, которая включает в себя и решения для управления ИТ-инфраструктурой, и решения, которые дают возможность заказчику управлять активами, залогами, ремонтами.
Для внедрения таких продуктов у заказчика Integrity Vision располагает квалифицированными специалистами. Когда мы создавали собственную компанию, в Украине не было интеграторов со специализацией по данным направлениям. Мы целенаправленно вкладывали в эти направления собственные силы, деньги и интеллект. И на сегодняшний день, все наши sales-менеджеры отлично понимают специфику продаж и то, каким образом эффективно предлагать заказчикам такие решения.
PC Week/UE: Как вы решились создать собственный бизнес? Какие решения и услуги вы предлагали в самом начале деятельности в Украине, и насколько этот портфель изменился к настоящему времени?
И.С.: В первую очередь, мы понимали, что нам хочется работать вместе, что у нас есть команда, которую не хотелось терять. Мы рассматривали варианты, позволяющие сохранить команду, и только в последнюю очередь каждый из нас рассматривал индивидуальное развитие карьеры. Не секрет, что интеграционные проекты всегда делает команда.
Дальше мы приняли ряд совместных решений касательно того, чем будем заниматься и чем категорически не будем, при условии создания своего бизнеса. Мы стремились не распылять инвестиции и человеческие ресурсы. Концентрация усилий очень важна, когда стоит задача за полгода вывести направление на определенный уровень как по качеству услуг, так и по доходности. В бизнесе должна быть конечная цель: измеримая, понимаемая и достижимая.
При этом, мы сделали взвешенную оценку наших финансовых возможностей и наметили бизнес-план: что мы готовы предложить рынку, какие у нас есть возможности, заказчики; какие наши ключевые компетенции. Конечно же, любой бизнес — это риск, но мы рискнули. Изначально в нашей команде было 6 человек, потом — 8, через полгода — 12.
Мы имели значительный опыт и знания в области решений с IBM. И на момент создания компании четко понимали, с какими продуктами и услугами мы выйдем на рынок, какие у нас есть компетенции по данным продуктам, что мы можем предложить заказчикам. Кроме того, мы знали, что аналогичных продуктов на тот момент в Украине никто не предлагал. Ведь IBM только начинала продвигать такие решения в Украине, хотя в России они продавались уже в течение двух лет.
PC Week/UE: Каким образом у вас сейчас построены продажи?
И. С.: В отделе продаж работает шесть менеджеров, однако в процесс сбыта в той или иной степени вовлечены и руководители. Так, продажами занимается и генеральный директор, и заместитель генерального, и руководитель департамента продаж, и его сотрудники.
PC Week/UE: Как разрабатывали стратегию развития?
И. С.: В самом начале нас существенно поддержала компания IBM ─ они помогли четко сфокусироваться. Мы приехали к ним в офис и рассказали о своих намерениях по организации нового бизнеса. В свою очередь, IBM в Украине как раз нуждалась в партнере, который будет предлагать их решения.
PC Week/UE: В чем еще выражалась их поддержка или содействие IBM?
И. С.: В первое время, когда нам не хватало собственной экспертизы, их специалисты ездили с нами на встречи с заказчиками. На определенном этапе IBM достаточно серьезно шла навстречу и оказывала помощь в обучении наших специалистов. По всем направлениям, которые представлены в нашем портфеле на сегодняшний день, у нас есть по собственные ресурсы. Но иногда мы привлекаем профессионалов IBM для решения определенных задач.
PC Week/UE: Как вам удалось выжить в то непростое время? За счет каких факторов?
И. С.: Действовали очень быстро, на пределе возможностей. Понимали, что мы либо выживем, либо нет. Поэтому первый год был очень тяжелый. Очень многие не верили, что мы добьемся успеха. С другой стороны, такие условия являлись серьезным стимулом не расслабляться.
Многие специалисты присоединились к нашей команде после того, как поняли, что мы выживем. Кое-кто покинул нашу команду, но в целом у нас особой текучки кадров нет. В нас верили не только вендоры, но и клиенты, поэтому шли с нами на сотрудничество.
Например, в числе наших заказчиков есть целый ряд ведущих банков: Альфа Банк, Дельта Банк и УкрСиббанк. Причем Дельта Банк фактически предоставил нам площадку для экспериментов в рамках совместного проекта. Так, мы уже третий годы реализуем проект с Дельта Банком, который начинался с интеграционной шины, затем перерос в создание портала.
PC Week/UE: Расскажите о вашей кадровой политике. Как вы находите специалистов, обучаете их, насколько они у вас загружены?
И. С.: В компании отслеживается процент загрузки ресурсов: верхнее значение его не должно превышать 80% времени сотрудников. Если мы превышаем эту планку, то привлекаем новых людей. Иначе в следующем проекте получим дефицит ресурсов и выход за временные параметры.
Кроме того, мы все время набираем специалистов по новым направлениям. Если своих профессионалов не хватает, то на период выполнения проекта привлекаем ресурсы вендора. Но в любом случае, у нас есть сотрудники, которые уже имеют определенную экспертизу в данном направлении. У меня огромный опыт в области продаж и я могу сказать с уверенностью, что невозможно реализовать проект в той сфере, где у интегратора нет экспертизы. В противном случае — это называется транзит, что не является бизнесом нишевых компаний. Всегда должны быть экспертные знания, которые помогут хотя бы на первом этапе дать оценку проекту, а в дальнейшем — его развивать, поддерживать и т. д.
PC Week/UE: Как расширялся портфель решений и услуг вашей компании?
И. С.: Изначально мы получили авторизации по IBM и HDS. Затем, в течение двух лет мы подписали прямые контракты. Далее мы получили авторизацию по ЕМС, НР и NetApp. Мы достаточно успешно развиваем направление систем хранения данных, поскольку объемы информации все время растут, равно как и потребности в вычислительной мощности серверов. Фактически, в наш портфель входит три ведущих вендора по направлению систем хранения данных. В области программных продуктов у нас первоначально было две компетенции, потом через полгода добавилась еще одна, и на сегодня их число составляет около восьми.
PC Week/UE: Что вы делали в области продвижения услуг своей компании, чтобы о вас узнало больше заказчиков?
И. С.: Применяли различные технологии, начиная с цвета логотипа компании. Мы исповедовали тот принцип, что плохой рекламы не бывает. Начали с самого простого — с логотипа, мы взяли такой цвет, которого не было ни у одного игрока на рынке. Такой подход мы применяли во всем, что касается маркетинга.
Например, мы продвигали наши решения через мультфильмы, ввели особого корпоративного персонажа оранжевого цвета. На одной из конференции, на стенде поставили двух красивых моделей высокого роста. В этом году разместили на стенде симулятор «Формулы-1», в соответствии с нашим слоганом «Скорость, инновации и лидерство».
Но мы не ставили на стенд серверы и прочее оборудование. Наша задача в маркетинге —привлечь внимание заказчика, чтобы он запомнил нас: кто мы и что делаем.
Также мы проводим семинары, посвященные будущим тенденциям. Например, в прошлом году мы говорили о BPM (управление бизнес процессами) -решениях, это весьма актуальная тема. Очень многие заказчики слышали о ней, но боятся сделать первый шаг. Поэтому мы рассказывали о том, как лучше подойти к BPM, с чего начать, на какие продукты стоит обратить внимание и т. д.
PC Week/UE: Какие планы вы ставите перед собой на ближайший год в различных аспектах бизнеса?
И. С.: 2013 год явно не будет простым, по крайней мере, на фоне 2012-го. Самым легким для нас был 2009 год, он прошел на одном дыхании, поскольку все были в шоковом состоянии после кризиса. В 2010 мы уже вздохнули с облегчением, поняли, что кризис уже в прошлом. Далее научились планировать. В 2011 и 2012 году началась подготовка. Но в любом случае, все эти годы были очень интересными. Хотя в прошлом году практически не было крупных проектов в госсекторе.
Поэтому задача на следующий год — удержать уже занятые позиции, и расширить сферу влияния в новых направлениях за счет тех проектов, которые уже стартовали. Особо это касается наших проектов внедрения софтверных решений – они у нас все длительные.
