Любые изменения вендорского ландшафта оказывают значительное влияние как на партнерский канал, так и на заказчиков. Чтобы остаться «в струе» и успешно работать на ИТ-рынке, как партнерам, так и их клиентам нужно вовремя уловить изменения клиентского спроса, предугадать тенденции развития ИТ-индустрии и сделать ставку на наиболее перспективные технологии и решения.
На украинском ИТ-рынке сегодня ведет свою деятельность достаточно большое число зарубежных вендоров. Многие из них имеют собственные локальные представительства, некоторые успешно работают через партнеров. И хотя конкуренция на глобальном ИТ-рынке в настоящее время высока практически во всех сегментах, именно крупнейшие игроки задают тон в мире ИТ.
В данном материале PCWEEK/UE попытался осветить основные события, которые пережили наиболее крупные производители, имеющие представительства в Украине. Редакция также попыталась узнать главные приоритеты деятельности вендора в корпоративном сегменте в нашей стране и выяснить, за счет каких инновационных продуктов и технологий компания планирует расширение своего бизнеса в Украине в этом году.
Cisco
В 2011 году, в разгар глобальной корпоративной реструктуризации Cisco, многие аналитики допускали, что лидер сетевого рынка движется к своему закату. Однако начавшийся 1 августа 2013-й финансовый год показал, что Cisco «чувствует» себя прекрасно, особенно в сравнении с некоторыми ее конкурентами.
Позиции Cisco в 2012 г. — солидная прибыль, гигантский рост на рынке ЦОД и вновь взятый прицел на основной магистральный бизнес вместо множества «смежных областей» — показывают верность взятого курса. Главный управляющий Джон Чемберс смело говорит партнерам, что ставка, которую они сделали на компанию, верна. Cisco выстраивает свой канал поставщиков решений, вводит новые программы партнерства (в частности, Smart Solutions) и предлагает партнерам расширенные возможности обучения и поддержки.
В Украине Cisco активно ведет свою деятельность уже около 15 лет: офис был открыт в 1998 году. Партнерская сеть вендора насчитывает порядка 450 компаний.
Во второй половине 2012 года Cisco представила расширенный портфель сетевых решений для доставки контента (Videoscape Distribution Suite, VDS), новую разработку для магистральных сетей и новые модули CMTS, помогающие операторам кабельного телевидения строить конвергентную платформу кабельного доступа. Также вендор анонсировал продукт для унифицированного сетевого доступа Cisco Unified Access и новые решения для информационной безопасности, предназначенные для защиты центров обработки данных. Кроме того, компания усовершенствовала целый ряд своих систем для совместной работы, нацеленных на публичные, частные и гибридные облака, и вывела на рынок полный пакет продуктов для платформы SAP HANA на базе унифицированной вычислительной системы Cisco UCS.
В текущем году Сібсо намерена сосредоточить свои усилия на пяти основных сферах деятельности, от которых в первую очередь зависит развитие сетей и Интернета. Речь идет о магистральной маршрутизации, коммутации и услугах; совместной работе; виртуализации центров обработки данных и облачных вычислениях; видеотехнологиях; архитектурах для трансформации бизнеса. Более детально о стратегии развития бизнеса Cisco вы сможете прочитать здесь.
Dell
В 2012 году Dell завершила преобразование своего бизнеса, и теперь компания не только выпускает ПК, но также занимается поставками законченных решений, которые включают серверы, системы хранения и сетевое оборудование, а также предлагает различные ИТ-услуги. На конференции Dell World Майкл Делл заявил: «Наша нынешняя деятельность сильно отличается даже от того, мы делали пять лет назад. В эту трансформацию мы инвестировали 5 млрд долл». Причины, по которым Dell не пожалела денег на преобразования, очевидны всем, кто следит за развитием ИТ-рынка. Dell выросла благодаря успеху в области ПК, но в последнее время этот рынок сокращается. Так, по оценке IDC, в Ill квартале в мире было продано на 8,6% меньше ПК, чем годом ранее, а продажи Dell, занимающей на этом рынке третье место, сократились на 14%. В результате доход компании в III квартале упал на 11%, поскольку примерно половина его приходится на ПК.
Dell старается диверсифицировать бизнес. Так, компания продолжает развивать направление планшетов, делая теперь ставку на платформу Windows 8. В прошлом году вендор запустил планшет Streak на платформе Android, но потом прекратил его поставки. По словам вице-президента Dell Джеффа Кларка, компания верит в Windows 8, потому что люди привыкли к Windows, знают, как ею управлять, и вокруг нее сложилась огромная экосистема разработчиков.
Кроме того, Dell намерена выпускать различные пользовательские устройства, объединяющие возможности планшета с функциями ПК. Компания хочет стать игроком на новом рынке BYOD, ориентируясь на выпуск средств управления различным мобильным оборудованием. По словам Джеффа Кларка, планируется построить платформу для BYOD с помощью активов, полученных в результате поглощения компаний Kace, Wyse, SonicWall и Quest.
Dell также возлагает надежды на свой серверный бизнес. III квартал был для компании удачным. В 2012 году Dell заняла третье место на мировом рынке ПК (с долей 11%, данные IDC) и на мировом сервером рынке (с долей 16,7% в 3-м квартале, данные Gartner).
Облачный бизнес Dell также успешно развивается. Так, в последнем квартале доход от облаков вырос на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
В августе 2012 Майкл Делл впервые предложил Совету директоров идею приватизации Dell. Аналитики поясняют такой шаг тем, что открытые компании обычно планируют работу на короткие периоды: три месяца, шесть или девять. Это максимум, что они могут себе позволить, так как привязаны к своим инвесторам, которые ждут от них регулярной и растущей прибыли. Став частной, Dell могла бы обрести «дальнозоркое видение» в своем превращении из поставщика клиентских ПК и серверов в вендора полных решений корпоративного класса.
В начале февраля этого года корпорация объявила о подписании соглашения, в рамках которого Майкл Делл, основатель, председатель правления и руководитель Dell, в партнерстве с инвестиционной компанией Silver Lake приобретет Dell. Таким образом, компания перестанет быть публичной.
Эксперты полагают, что теперь Dell может отказаться от работы на рынке потребительских решений и полностью сосредоточиться на корпоративном сегменте. За последние несколько лет в Dell уже неоднократно заявляли, что хотели бы полностью уйти с низкодоходного рынка ПК и стать вендором для бизнеса, поставляя на рынок серверы, системы хранения, корпоративное ПО и консалтинговые услуги. Кстати, в эту стратегию хорошо вписывается покупка Quest Software в минувшем году за 2,4 млрд долл.
С другой стороны, корпорация Microsoft, принявшая участие в выкупе бумаг Dell, скорее всего, не позволит последней в одночасье покинуть рынок ПК. Однако от поэтапной трансформации в корпоративно-мобильного вендора Dell не уйти, уверены специалисты.
Об открытии официального представительства в Украине Dell объявила лишь в 2007 году. Возможно, именно поэтому результаты сбыта персональных компьютеров в нашей стране пока что заметно отстают от глобальных показателей. Тем не менее, компании удалось достигнуть неплохих показателей на украинском серверном рынке, заняв по данным IDC третье место с долей 11,5% в 3-м квартале. Помимо ПК и серверов, вендор поставляет в Украину СХД, графические станции, мониторы. В минувшем году Dell также вывела на отечественный рынок свои первые лазерные принтеры.
ЕМС
Вендор с традиционным прицелом на прямые продажи ЕМС направил на глобальном уровне значительные инвестиции в канал, предложив партнерам продукты для клиентов СМБ. Эта политика опирается на поддержку высшего звена в корпорации, заставляя каждого руководителя учитывать роль канала в стратегии выхода на рынок. В 2012 году компания расширила набор партнеров и возможности сотрудничества. EMC расширила также свою линейку VNXe и ввела EMC Cooperative Services и Velocity Cloud Practices для канала.
EMC ведет активную работу и в Украине: локальное представительство было открыто в 2007 году. Сегодня компания насчитывает 52 партнера, среди них один дистрибутор, три партнера уровня Velocity Premier (два из которых с прямым контрактом) и 48 партнеров второго уровня. Доля ЕМС на отечественном рынке внешних дисковых систем хранения данных составляет 19,2%.
В текущем году компания намерена сделать акцент на технологиях обеспечения высокой доступности данных в распределенных ЦОД в режиме «Активный-Активный»; на технологии многоуровневого хранения данных; флеш- технологии хранения; резервном копировании и восстановлении информации.
ІВМ
На корпоративном рынке ІВМ традиционно работает напрямую, но в среднем сегменте полагается на бизнес-партнеров. В 2012 г. компания инвестировала дополнительные ресурсы в средний сегмент и инфраструктуру для канала. И эти инвестиции окупаются: доход, получаемый через канал, растет вдвое быстрее общего дохода ІВМ в Северной Америке. Компания стимулирует также партнеров продавать больше ПО и быть реселлерами ее облачных и SaaS-предложений.
С 2000-го интересы компании в Украине отстаивал региональный представитель, в 2004 году компания открыла полноценное представительство. Число партнеров по отдельным странам не раскрывается, однако общее их число в странах СНГ превышает четыре тысячи. Основная специализация партнеров: системная интеграция, внедрение банковских систем, разработка программных решений для банковской, телекоммуникационной и государственной индустрий.
Среди приоритетов деятельности «голубого гиганта»: серверные решения, программное обеспечение (аналитика, документооборот, информационная безопасность, CRM-системы), технологические сервисы, бизнес-консалтинг. Расширять бизнес в Украине в этом году компания намерена за счет фокуса на продуктах для бизнес-аналитики, облачных вычислений и технологии Smarter Commerce.
Intel
Подобно многим ИТ-компаниям, Intel пережила в 2012 году немало перемен. В январе прошла реструктуризация руководящего звена, и директором по производственной деятельности стал Брайан Кржанич, бывший вице-президент по производству. Но более важная перемена — предстоящий в мае 2013 уход главного управляющего Пола Отеллини после почти 40 лет работы в компании. И хотя Отеллини полагает, что ему на смену должен прийти человек из Intel, известно, что компания обратилась к кадровому консалтинговому агентству Spencer Stuart & Associates для помощи в поиске и оценке кандидатуры нового генерального директора.
Натиск планшетных устройств застал игроков традиционного ПК-рынка врасплох, но Intel всегда имела обширную и прочную базу в канале. В 2012 г. компания решительно вышла на мобильный рынок и представила процессоры Clover Trail для планшетов с Windows 8 и ОС Android.
Представительство вендора в Украине было открыто в 1993 году, в 2001-2002 гг. Intel существенно расширила свое присутствие не только в Украине, но и начала активно работать в Беларуси и Молдове. Деятельность офиса направлена на активную работу с производителями ПК, дистрибуторами и разработчиками ПО, а также с государственным сегментом, банковским сектором и телекоммуникационными компаниями. Локальный офис занимается маркетинговой поддержкой, разработкой партнерских программ и организацией поставок продукции, анонсирует все новейшие технологии и разработки корпорации одновременно с мировым представлением, помогает реализовывать международные образовательные программы Intel в области корпоративной социальной ответственности.
По словам Кшиштофа Йонака, главы представительства в Украине, расширение своего бизнеса в стране в этом году Intel планирует за счет нескольких направлений. Во-первых, на рынке будет представлено четвертое поколение процессоров Intel Core (Haswell), с появлением которого станет возможным следующий виток развития мобильных устройств Ultrabook, а модель их использования существенно изменится. Ультрабуки на базе 4-го поколения процессоров Intel Core станут еще легче и тоньше, будут обеспечивать более длительную работу от батареи, поддерживать сенсорный интерфейс, голосовое управление.
Следующая перспективная продуктовая категория: новое поколение 22-нанометровых 4-ядерных процессоров Intel Atom (Bay Trail) для планшетов, отличающихся двукратным приростом производительности по сравнению с нынешними решениями Intel для этой категории гаджетов. На основе процессора Bay Trail производители конечных устройств смогут создавать «таблетки» толщиной 8 мм, обеспечивающие более длительное время работы и оснащенные повышенными функциями безопасности.
Кроме того, Intel будет продвигать процессоры Xeon и Аtom для центров обработки данных, созданные по нормам 22-нанометрового производственного процесса, которые включает первые в мире трехмерные транзисторы Tri-Gate. Новые чипы обеспечивают высокую производительность, энергоэффективность и надежные аппаратные функции защиты, включая Intel Secure Key.
HP
2011 год для HP был довольно активным: компания осуществила несколько крупных приобретений, сменила руководителя и сделала важные анонсы. Однако в 2012 события вокруг HP достигли драматического накала. Квартал за кварталом приносил финансовые разочарования из-за сокращения продаж, курс акций постоянно снижался. Компания объявила об увольнении 27 тысяч работников, из нее ушли несколько ведущих руководителей.
Ситуация совсем накалилась, когда был уволен главный управляющий Autonomy Майк Линч, а вместе с ним большинство членов его команды. Затем HP списала 5 млрд долл. из-за сделки с Autonomy и обвинила Линча в фальсификации бухгалтерской отчетности перед приобретением. Посыпались взаимные обвинения, в которых принял участие даже бывший главный управляющий Лео Апотекер.
Сообщалось, что вендор даже рассматривал возможность продажи Autonomy и еще одного своего подразделения — EDS. Это был не первый случай, когда топ-менеджмент HP пытался продать убыточные или малоперспективные с его точки зрения активы. Особенно резонансным в этом отношении выдался 2011-й, когда тогдашний глава HP Лео Апотекер решил выделить из состава компании ПК-бизнес, что не нашло понимания у части акционеров компании и рыночных аналитиков. После этого Апотекер ушел в отставку и был заменен бывшим главой eBay Мег Уитман, которая отменила его решение.
Тогда компания заявила, что персональные компьютеры важны для повышения покупательной способности. Однако сейчас предполагается, что подразделения HP по отдельности могут стоить больше, чем вместе. Аналитики подсчитали, что если бы HP была разделена, то ее акции стоили бы от 20 до 29 долл. по сравнению с текущими 16,5.
И все же, несмотря на еще один трудный год, HP по-прежнему остается надежным и сильным партнером канала. В 2012 г. эта крупнейшая в мире ИТ-компания упрочила ставку на ПК-бизнес, обновила линейки принтеров/МФУ и модельные ряды другого оборудования. HP по прежнему занимает первое место на мировом рынке ПК и второе на глобальном рынке серверов.
Локальный офис HP, открытый в 1998 году, ведет активную работу, о чем свидетельствует хотя бы тот факт, что в Украине вендор контролирует 52,7% серверного рынка и 18,1% рынка внешних дисковых систем хранения (данные IDC за первое полугодие 2012 года). Отличные показатели HP демонстрирует и в сегменте печатной периферии.
Microsoft
Софтверный гигант сделал ставку на новаторскую версию своей флагманской ОС Windows 8 и работает с каналом, чтобы обеспечить ей успешный старт. Но, как отмечают аналитики Gartner, пока еще неясно, каким спросом будет пользоваться Windows 8 на корпоративном рынке, поскольку многие предприятия еще только переходят с XP на Windows 7, и им надо окупить эти затраты.
Компания ввела также модель оплаты за производительность для своего продукта Dynamics CRM, объявила переход на программу Hyper-V и разрешила каналу закупать ключи подписки на Office 365.
Перед выпуском Windows 8 в октябре и после у вендора возникали самые различные проблемы. Во-первых, Microsoft вызвала раздражение у организаций, отдающих предпочтение iPad, введением лицензии Companion Device License (CDL) для Windows 8, которая увеличит затраты для потребителей, обращающихся к Windows на устройствах, отличных от Microsoft. «Мы на войне»,—объяснил этот шаг главный управляющий Стив Баллмер в июле минувшего года.
Затем Microsoft представила Surface, свой первый опыт планшетных устройств, причем она пока исключила поставщиков решений из намеченных каналов продаж — новый планшет будет продаваться только через фирменные салоны. Такое решение вызвало много вопросов у партнеров. Ведь таким образом Microsoft повернулась спиной к корпоративным реселлерам — тому самому сегменту, где она могла бы оттеснить iPad.
Отвернувшись от канала и обратив свой взор к потребителям, Microsoft рискует неизбежно потерять те позиции, где она пока что очень сильна. Сотни миллионов, если не миллиарды, долларов тратятся на обширные маркетинговые кампании — и, несмотря на все эти усилия, аналитики сообщают, что продажи слабы, а Samsung объявила недавно, что не будет выпускать планшет с Windows RT.
Интрига еще более сгустилась, когда Стивен Синофски, глава подразделения Windows с 23-летним стажем работы в Microsoft, покинул компанию, сопровождаемый слухами о трениях с другим бизнес-подразделением.
Тем не менее, представительство Microsoft в Украине, открытое в 2003 году, считает минувший год вполне успешным. Глава локального офиса Дмитрий Шимкив пояснил, что этот год ознаменовался выпуском множества продуктов, призванных сформировать совершенно новую сквозную экосистему, которая бы покрыла все основные типы современных вычислительных устройств. Можно даже сказать, что Microsoft теперь не является производителем ПО, а поставщиком устройств и сервисов.
Основным врагом бизнеса софтверного гиганта в Украине является высокий уровень пиратства. Так, только в госсекторе доля нелегальных программных продуктов превышает 60%. Правда, в госбюджете на 2013 год заложено 100 млн грн на легализацию ПО, что свидетельствует о попытке властей постепенно решать данную проблему.
Дмитрий Шимкив считает, что задачу легализации ПО проще решить за счет новых схем лицензирования на основе механизма подписки. Такая методика намного дешевле приобретения полных лицензий. Отметим, что тот же Office 365 быстро завоевывает популярность в Украине. Правда его крупнейшими подписчиками на сегодня являются вузы, которым это сервис предоставляется бесплатно.
Oracle
За последние семь лет Oracle сделала 92 стратегических приобретения других компаний. Только в прошлом году корпорация осуществила 11 важных приобретений. Сегодня Oracle имеет наиболее полное в мире портфолио открытого и интегрированного программного обеспечения и аппаратных систем корпоративного класса — более 5000 продуктов.
Вендор постоянно наращивает инвестиции в новые разработки. Так, в прошлом году было вложено 4,5 млрд долл., а в позапрошлом — 4,3 млрд.
Представительство Oracle в Украине было открыто в 1996 году. Флагманским направлением сегодня являются оптимизированные программно-аппаратные комплексы Oracle Engineered Systems. Также компания уделяет значительное внимание продвижению СУБД и различных уникальных и полезных опций к СУБД. Локальное представительство также видит перспективы в продвижении семейства технологий связующего слоя — Oracle Fusion Middleware.
Кроме того, компания намерена укреплять свои позиции по бизнес-приложениям — CRM, ERP, EPM и другим. Так, Oracle планирует предложить комплексные решения, где в поставку будет включен оптимизированный программно-аппаратный комплекс Exalytics In-Memory Machine с предустановленным программными продуктами Hyperion или BI Foundation Suite.
Более подробно с планами Oracle по работе в Украине и СНГ в целом можно ознакомиться здесь.
SAP
В 2008 году SAP контролировала 43,4% отечественного рынка ERP-систем, в 2011 её доля снизилась до 27,1%. Тем не менее, по сравнению с 2010 г. компания продемонстрировала рост 45,5% (данные IDC).
Офис в Украине был открыт в 2000 году. Сегодня решения SAP внедряют 26 партнеров по всей Украине. Есть отдел консалтинга и в самом представительстве.
По словам Максима Матяша, директора SAP в Украине, вендор расставляет следующие приоритеты своей деятельности в корпоративном сегменте: сотрудничество с передовыми компаниями в различных отраслях, работа с государственным сектором, развитие экосистемы SAP (специалисты по решениям SAP).
Для расширения своего бизнеса в Украине в этом году корпорация планирует сделать акцент на обработке больших данных на основе технологии in-memory (SAP HANA), мобильных технологиях/ мобильной аналитике, а также облачных технологиях.
Symantec
Компания традиционно была лидером на рынке технологий безопасности и хранения данных, имея сильную и хорошо сработанную руководящую команду. Однако решение Symantec расстаться с главным управляющим Энрике Салемом (принятое в июле 2012 г) и последующая реорганизация группы глобальных продаж были восприняты на Уолл-стрит как признак трудностей, испытываемых вендором при переходе от продажи коробочных продуктов к предоставлению программного обеспечения как услуги. Некоторые аналитики приветствуют решение как правильное, а другие считают, что оно может привести к разделению компании на два бизнеса: информационной безопасности и хранения данных. 2012-й стал годом больших перемен для Symantec, и пока неясно, принесет ли смена руководства успех компании. Что касается продуктов, то вендор понимает необходимость защитить мобильные и облачные приложения и представил облачную платформу ИБ под названием O3 и платформу администрирования для мобильных устройств.
В Украине интересы Symantec продвигал достаточно длительное время лишь один региональный представитель. Полноценное представительство было открыто в 2011 году. Сегодня компания насчитывает около 20 активных партнеров, общее их число в Украине превышает 250.
Среди приоритетов деятельности в корпоративном сегменте в Украине Александр Красин, глава локального офиса, называет продвижение комплексного подхода к обеспечению безопасности данных заказчиков: от кластерных решений для датацентров, бекапов и архивных решений до большого количества специализированных решений в области информационной безопасности (защита критических инфраструктур, предотвращение утечек данных, мониторинг инцидентов, обеспечение соответствие нормативным требованиям, мониторинг уязвимостей).
Для наращивания в этом году оборотов своего бизнеса в корпоративном сегменте в Украине компания намерена предложить заказчикам нескольких новых технологий. Прежде всего, речь идет о технологии репутационного анализа файлов в решениях для защиты конечных точек, а также DLP-системах с самообучающейся технологией VML. Кроме того, Symantec планирует продвигать системы архивирования почты и файлов, позволяющие иметь «бесконечный» почтовый ящик и экономить на хранении (Enterprise Vault), единое решение для бэкапа физических и виртуальных инфраструктур с возможностью дедупликации и сверхбыстрого пофайлового восстановления. Еще одна перспективная разработка — Critical System Protection — система защиты критически важных серверов с помощью технологии выявления и предотвращения вторжений, работающей на уровне хоста.
Также Symantec уделит внимание развитию и интеграции мобильных систем для решения актуальных потребностей заказчика. Один из простых и эффективных примеров — безопасная доставка приложений на любое устройство, что реально поможет ИТ-службе реализовать концепцию BYOD на любом предприятии.
СЛИЯНИЯ И ПРИОБРЕТЕНИЯ 2012 ГОДА
