Вступая в трудный период, который может продлиться до 2016 г., компания Hewlett-Packard узнает, кто ее истинные партнеры в канале.

В последние недели главный управляющий HP Мег Уитман проводит встречи с партнерами и вновь подтверждает  свою нацеленность на канал. И всё же… Акции HP – на пороге  минимума за девять лет; ошибочные стратегические решения тяжело сказались на балансовой ведомости компании, и некоторые партнеры начинают искать  пути спасения своего бизнеса.

«Мы остаемся непоколебимы в своем намерении сохранить  партнерство с  HP, но у нас нет другого выбора, кроме как наращивать сотрудничество с другими вендорами первого эшелона», - сказал один партнер HP, попросивший об анонимности.

Уитман заверила аналитиков, что HP начнет возрождаться в 2014 г., а к 2016 г. выйдет на один уровень роста с  ВВП. VAR не сомневается, что бизнес с HP будет расти, но долгий путь, прочерченный Уитман, его не устраивает. «Мы намерены наращивать наш доход с HP в более быстром темпе, чем сама HP, но этого мало, - сказал VAR. - Нам нужна HP - лидер рынка, и хотя я верю, что корабль идет теперь правильным курсом, мы не можем просто ждать, пока HP даст, наконец, полный ход».

Прогноз HP на 2013 ф.г. существенно ниже прогноза Уолл-стрит, и ожидается, что доход всех подразделений, кроме HP Software, снизится. У HP почти 30 млрд. долл. краткосрочного и долгосрочного долга, и компания сталкивается со снижением спроса на ПК и принтеры. Ожидается, что доход HP Enterprise Services сократится на 11-13% при операционной прибыли от 0 до 3%.

Выдержит ли традиционная дружба HP с каналом такое финансовое давление? Уже есть признаки того, что HP наступает на пятки партнерам в поиске дополнительного дохода.

«HP нуждается сейчас в партнерах в канале, как никогда. Но определенные подразделения и отдельные лица хотят выйти к  клиентам  напрямую, чтобы повысить прибыльность и отсечь партнеров», - сказал один VAR на условиях анонимности.
Элементы конфликта с каналом возникали в HP и раньше, но компания быстро реагировала, чтобы их устранить. Несколько VAR`ов признались CRN, что эти меры и обещания Уитман всегда учитывать интересы канала смягчают их опасения в нынешней ситуации.

«На пути каждой  великой  компании встречаются  ухабы, - говорит Сэм Хаффар, президент и главный соуправляющий Computex. - Я думаю, Мег и ее команда проведут HP через эти ухабы».

На недавних встречах с партнерами Уитман заявила, что HP намерена перенаправить на НИОКР 3,5 млрд. долл., которые ожидает сэкономить в ходе корпоративной реструктуризации, включающей сокращение 29 тыс. человек.

Майкл Хейли, президент компании Edge Solutions, считает, что партнеры от этого выиграют. «В области конвергентной инфраструктуры и на рынке "больших данных" мы верим в HP, как всегда, - сказал он. - Мы делаем крупную ставку на HP и думаем, что выиграем от их инвестиций».

Гарри Зарек, президент и главный управляющий Compugen, также говорит, что увеличение инвестиций в НИОКР и прицел на прибыльность партнеров помогут HP преодолеть  трудности. «Усилия и инвестиции HP, направляемые на повышение  эффективности, в конечном счете, нам помогут, поэтому мы поддерживаем этот их курс», - сказал он.