ERP-системы и программные платформы, предоставляемые как сервис по подписке (Platform-as-a-Service), начинают постепенно вступать в конкуренцию друг с другом. В этом обзоре мы проанализируем возможные направления развития пространства ERP/PaaS. Чья экосистема в перспективе одержит победу?

Много-много лет назад во время сильного снегопада я сидел на конференции инвесторов, проводимой в Нью-Йорке компанией Merrill Lynch. Слушая выступление Марка Беньофа из salesforce.com (он был в числе других приглашенных для выступления на этой конференции исполнительных директоров технологических компаний), я начал постепенно осознавать, что salesforce.com вовсе не ставит перед собой задачу стать огромным разработчиком прикладного ПО, а настоящая ее цель — разработать в первую очередь перспективную платформу.

В этот момент я понял, что на рынке прикладных программных систем начались фундаментальные изменения. Но мне стало интересно, заметят ли это также и другие компании — разработчики прикладных систем и будут ли они действовать подобно salesforce.com? До недавнего времени поглощения платформенных технологий были не частым явлением среди поставщиков прикладного ПО. Сегодня же мы наблюдаем просто настоящую гонку вооружений между компаниями — разработчиками ПО, каждая из которых пытается создать свой собственный стек для облачной платформы. К сожалению, слишком много фирм рискуют опоздать с выпуском собственных платформенных технологий и, что еще хуже, могут вообще упустить свой шанс создать яркую платформенную экосистему.

В пределах ERP-пространства технология платформы как сервиса (platform-as-a-service, PaaS) представляет собой реализацию идеи, предложенной компаниями salesforce.com и NetSuite, активно ими рекламируемой и широко используемой для привлечения разработчиков ПО. Архитектура force.com от salesforce.com является сегодня, может быть, одной из крупнейших бизнес-экосистем PaaS.

На протяжении нескольких последних месяцев я расспрашивал многих разработчиков ERP, HR и других прикладных систем относительно предложений их продуктов в формате PaaS. Услышанное можно обобщить в следующем виде.

Существует ряд прикладных систем, использующих технологии Microsoft в качестве основы своих первоначальных платформ (SOA и затем облака).

Некоторые компании — разработчики ПО считают, что продолжение развития этих SOA-платформ может потребовать переписывания большей части их приложений.

Компании-разработчики, одна за другой, готовят к выпуску на рынок свои собственные PaaS-платформы, используя комбинации решений на основе открытого кода и коммерчески доступные программные технологии как от крупных, так и от небольших фирм.

Компании-разработчики, особенно их руководство, рассматривают развитие PaaS-направления как чисто техническую задачу, призванную обеспечить те или иные преимущества для их клиентов. Они не полностью осведомлены или не понимают последствий, которые повлечет для них самих и их покупателей перевод деятельности на рельсы PaaS.

Недавно я беседовал с Филом Саймоном. Фил только что выпустил новую книгу “Поколение платформ” (“The Age of the Platform”). Она фокусируется на четырех основных технологических платформах — Apple, Amazon, Google и Facebook. Я был поражен тем, насколько глубоко за те полтора часа, который занял наш с Филом ланч, мы проанализировали ситуацию на рынке платформ и к каким разным выводам в этой области пришел каждый из нас в зависимости от направления своей деятельности. Больше всего я интересовался, как будут развиваться платформы в мире прикладного ПО, в то время как Фил рассматривал ситуацию в основном с точки зрения рынка потребительской технологической продукции.

Этот ланч оказался необычайно важен, поскольку уроки, выученные создателями большой четверки платформ, названной Филом (Amazon, Google, Facebook и Apple), без сомнения, будут снова заданы PaaS-разработчикам, занимающимся созданием ERP и других бизнес-приложений. И, возможно, наиболее важный урок, находящийся сейчас в центре внимание индустрии: на рынке выживут лишь несколько успешных платформенных экосистем, и большинство предпринимаемых сейчас ERP-разработчиками усилий по созданию платформ не принесет значительных результатов.

Развитие ERP PaaS и PaaS-экосистемы

На протяжении последних десяти лет или чуть больше SOA (service oriented architecture) была в центре внимания разработчиков ERP и других коммерческих приложений. Эта архитектура давала возможность изолировать друг от друга многие распространенные сервисы, такие как организация пользовательского интерфейса, службы доступа к базам данных, взаимодействие с мобильными устройствами и т. д. Изоляция отдельных сервисов позволила предотвратить влияние изменений в том или ином компоненте сервиса на крупные участки кода. Применение SOA помогло облегчить адаптацию прикладных систем к постоянно происходящим изменениям в рабочей среде — широкому распространению мобильных телефонов, появлению социальных сетей и т. д.

Однако SOA была разработана не только для реализации таких концепций, как multitenancy (совместная аренда приложений) — важнейшей особенности наилучших программных систем, выполненных по модели SaaS (software-as-a-service). В действительности SOA была задумана задолго до того, когда начали различать такие вещи, как стандартная и совместная аренда приложений. Создание этой архитектуры было отличной идеей, однако она не обладала такими качествами, как полнота, богатство инструментария и широкие возможности создания экосистемы, которые можно найти в некоторых современных платформах PaaS.

Например, платформа Force.com сейчас содержит средства разработки, технологии облачной базы данных, инструменты кодирования и другие возможности. Платформа VMForce предлагает гораздо больше. Это архитектура, делающая возможным появление программистов, которым достаточно иметь компьютер с постоянным интернет-соединением, чтобы создать свое собственное Web-приложение любого уровня сложности. VMForce позволяет командам программистов любой численности независимо от места их нахождения разрабатывать сложные, мощные бизнес-приложения. При этом разработчики не должны приобретать дорогостоящие лицензии на базы данных и другие системные средства управления, покупать компьютерную технику (серверы, роутеры и другие устройства). Все, что им необходимо, чтобы стать коммерческой компанией по разработке приложений, — только интернет-соединение.

Именно простота использования платформ типа force.com отдельными пользователями и операционная система Apple iOS послужили теми ключевыми рычагами, которые совместно преобразовали весь ландшафт индустрии разработки ПО и изменили суть компаний, развивающих платформенные экосистемы. Размер экосистемы Apple iOS просто ошеломляет, если посмотреть на число созданных приложений и на количество занятых в этом бизнесе разработчиков. Но более важным является то, что Apple начала создавать для бизнес-приложений на своей платформе отдельный канал сбыта. Вдумайтесь, никто — ни Apple, ни NetSuite, ни Salesforce.com, ни какой-либо другой поставщик ПО — не заинтересован просто в разработке платформы. Нет, они хотят построить на основе платформы экосистему, и хотят этого очень сильно.

Ну и что здесь особенного?

Особенным здесь является сама экосистема, и эта особенность действительно ключевая. Для компании — разработчика ПО критически важным фактором успеха на рынке становится не количество разработанных приложений, а создание экосистемы вокруг них. Именно в этой экосистеме:

• сотни тысяч программистов расширяют возможности приложений, выпущенных на рынок компанией-разработчиком;
• другие поставщики ПО выпускают дополнительные приложения и сервисные программы (утилиты), выполняемые на той же платформе, что и приложения компании — разработчика платформы;
• пользователи могут обмениваться своим опытом, мнением и другой информацией, накопленной в результате работы с множеством продуктов, существующих в этой экосистеме вокруг основной платформы;
• появляются партнеры по сбыту, которые начинают видеть возможность создания уникальной интеллектуальной собственности на базе продуктов этой экосистемы и получения прибыли от регулярной продажи этой собственности клиентам компании — разработчика платформы;
• люди, фирмы (большие и малые), партнеры и клиенты могут монетизировать свою интеллектуальную собственность и созданные ими утилиты расширения возможностей основных продуктов экосистемы;
• третьи компании — поставщики данных, разработчики аналитических алгоритмов и других видов интеллектуальной собственности, не относящейся к ПО, могут найти новых покупателей результатов своей работы.

Экосистема — это деньги. Экосистема PaaS расширяет возможность взаимовыгодного сотрудничества, предоставляя в распоряжение всех пользователей экосистемы функционально богатые, по возможности дешевые и вертикально-ориентированные расширения и дополнения для основной платформы. Многие из этих расширений и новых модулей созданы для продажи, что повышает доход их создателей.

Давайте не забывать, что экосистема приносит значительные преимущества создавшей ее компании — разработчику ПО. Apple, Amazon, salesforce.com и другие создали свои экосистемы и технологические платформы, исходя из коммерческих соображений, а не ради чистого альтруизма. Они собирают абонентскую плату за использование платформы, плату за проведение транзакций и за другие события. Эти экосистемы приносят своим создателям деньги. В некоторых случаях они приносят огромные деньги.

Почему власть является ключом к этой части ERP-мира

Экосистема PaaS создает взаимовыгодный цикл для своего создателя и своих участников. Экосистемы PaaS воплощаются в своего рода замкнутых платформах. Когда какой-либо разработчик ERP решает создать новую версию своего продукта, используя платформенные инструменты, присутствующие в какой-либо экосистеме, то создается возможность перекрестных продаж по базе клиентов каждой компании — разработчика ПО, также создавшей продукт для данной экосистемы.

Когда Coda разработала приложение FinancialForce.com на платформе Force.com, созданная система быстро нашла для себя готовый рынок. Тысячи клиентов salesforce.com стали потенциальными подписчиками финансовых и бухгалтерских продуктов FinancialForce. Аналогично третьи фирмы, создававшие приложения по архитектуре NS-BOS платформы NetSuite, обнаружили, что эта платформа и ее экосистема представляют собой готовый канал сбыта их продукции.

Предлагаемое компанией SAP ERP-решение для среднего бизнеса Business ByDesign, выполненное по multitenant-архитектуре, еще не полностью реализует модель PaaS, однако предлагает набор средств разработки (SDK), позволяющий третьим фирмам создавать приложения и утилиты, дополняющие и расширяющие функционал этой линейки продуктов SAP. Компания SAP постаралась обеспечить для своей партнерской сети по крайней мере часть возможностей по поддержке экосистемы. Эта линейка продуктов быстро движется в направлении поддержки экосистемы и как минимум уже сделала несколько важных шагов в данном направлении.

Взаимовыгодный цикл появляется, когда вокруг экосистемы создается движение:

• чем больше разработчиков она привлечет, тем больше продуктов будет создано;
• это привлечет еще больше покупателей ко всей экосистеме в целом;
• в результате увеличится объем продаж каждой компании — разработчика ПО, участвующей в этой экосистеме;
• это приведет к разработке новых продуктов и услуг для данной экосистемы;
• это, в свою очередь, привлечет новых пользователей;
• и т. д.

В противовес этому платформа, не создающая вокруг себя движения, не может стать основой для формирования экосистемы. В разговорах с ведущими технологическими экспертами некоторых ERP-компаний выясняется, что их усилия в области PaaS остаются главным образом внутренним инструментарием или инициативой, доступной лишь немногим внешним партнерам. Эти ограниченные, закрытые экосистемы могут оказаться недостаточно устойчивыми или пострадать от не слишком высокого интереса рынка.

Экосистема — это власть. Власть и контроль — разные вещи. Власть над рынком и популярность у аудитории — вот цели, к которым стремятся создатели экосистемы PaaS. Да, они будут разрабатывать привлекательные для покупателей прикладные системы. Но гораздо больше они заинтересованы в создании направления, по которому пойдет максимально возможное число клиентов.

По плану этих дальновидных компаниий — разработчиков ERP, строящих экосистемы на основе своих продуктов, они сами создают лишь надежные, добросовестно сделанные базовые системы и оставляют большинство из миллионов потенциальных запросов по расширению возможностей этих систем добровольцам, третьим компаниям-интеграторам, независимым разработчикам ПО и т. д., которые войдут в создаваемую экосистему. Это абсолютно блестящий замысел — переложить на них значительные суммы затрат на НИОКР, которые иначе бы ложились на компанию — разработчика ПО, на участников экосистемы. И пока остальные ведут исследования и разработку новых функций, компания — разработчик ПО продолжает наращивать продажи своего основного продукта — ядра экосистемы — с потрясающей маржой.

Умным ходом в отрасли ERP могло бы стать фокусирование исследовательских работ на расширении возможностей платформы, а не только на функциональности приложения. Результатом такого шага могло бы стать создание технологической платформы, которая бы обеспечила рекордную власть над рынком для разработчика ERP.

Власть над рынком — то, что делает компанию — разработчика прикладных систем автоматическим кандидатом на рассмотрение при принятии каждого решения о выборе ПО. В прошлом любая крупная корпорация автоматически бы рассматривала при выборе ERP-решения предложения SAP, Oracle и, возможно, некоторых других разработчиков. Это хорошо известные в своем мире компании, и они пользуются вниманием потенциальных клиентов, особенно в случае проведения активной маркетинговой политики. Менее известные компании встречают больше трудностей в налаживании и поддержании отношений с потенциальными клиентами в связи с недостаточной известностью на рынке и меньшей властью принадлежащих им брендов над рынком.

Происходящий сейчас процесс можно описать как постепенный переход власти над рынком к компаниям с наиболее развитой экосистемой, а не к компаниям с наибольшим числом клиентов. Это различие является критически важным и представляет собой фундаментальный сдвиг в парадигме выбора поставщика крупными заказчиками ERP-систем. Игнорировать направление перемещения власти над рынком можно лишь на собственный страх и риск.

Проблема соотношения власти и контроля будет долго обсуждаться в кабинетах власти разработчиков ERP-систем. Некоторым компаниям предстоит непростой переходный период от найма мастеров в области контроля к работе с посредниками из разветвленной экосистемы. Эти компании верят, что:

• только они могут выполнять разработку приложений ERP-систем;
• только они могут создавать приложения с новым функционалом;
• только они могут выполнять внедрение ПО;
• только они способны выбрать партнера;
• только они могут управлять отношениями с клиентами;
• только они … (ну, вы поняли).

Контроль большинства аспектов ERP-разработчика может создать чувство безопасности. Но в мире PaaS и PaaS-экосистем это будет ложным чувством безопасности. Открытость должна стать ключевой функцией современной компании, занимающейся разработкой ERP. Студенты, изучающие человеческую психику (и управление изменениями) знают, что для некоторых компаний это будет непростой путь.

Почему PaaS-экосистема так важна, особенно для разработчиков ERP и других прикладных систем?

Покупатели программных продуктов продолжают развивать и совершенствовать как свои процессы закупок, так и свои бизнес-задачи. Они прикладывают много усилий к подготовке своих сделок, достаточно здраво мыслят и часто хорошо осведомлены. Они прекрасно разбираются в рыночной ситуации и выбирают поставщиков с самыми подходящими, самыми современными программными продуктами.

Несколько лет назад покупатели ориентировались на приложения, рассчитанные на установку внутри их сети. Затем они начали рассматривать и приложения, рассчитанные на эксплуатацию в облаке. Эти приложения получили названия SaaS-приложений, или облачных, и их начали покупать для решения задач офисной автоматизации (например, Google Apps, Zoho, Microsoft Office 365), управления людскими ресурсами (Workday, Taleo, Silkroad) и CRM (Salesforce). Некоторые компании даже разработали облачные версии специализированных бизнес-приложений (например, Plex Online и Rootstock for Manufacturing). Движение к облакам набирает скорость.

Но быстро развивающийся мир облачных технологий предложил новым поколениям покупателей возможность выбора из множества облачных версий. В этой ситуации покупатели делают то, что должны делать с точки зрения логики и здравого смысла: они расширяют свой кругозор и заново изучают достоинства и недостатки всех вариантов. Современные покупатели облачных SaaS-приложений точно знают, что им необходима именно SaaS-версия, однако огромное, постоянно растущее число предложений на рынке затрудняет выбор и требует некой сегментации рынка. Чтобы уменьшить число вариантов, покупатели вводят некий фильтр и ищут только SaaS-приложения с разделением клиентских данных (выполненные по архитектуре multitenant). Иногда этого недостаточно и требуется еще больше сузить область поиска. Тогда начинается поиск продавцов, предлагающих решения PaaS. Самые проницательные из современных покупателей также захотят изучить возможности PaaS-приложений в сочетании с существующей вокруг них экосистемой.

Конкуренция в области приложений заставит разработчиков продолжать работу по улучшению и развитию своих продуктов, заказчики будут искать предложения, наилучшим образом решающие существующие у них задачи. Это просто вопрос экономической целесообразности и динамики рынка.

Экосистема PaaS будет становиться все более важной не только для покупателей ПО, но и для поставщиков. Для компаний-разработчиков экосистема станет главным маркетинговым отличием тех немногих фирм, которые смогут решить задачу ее создания и принятия рынком в качестве базовой платформы. Для других компаний участие в чьей-либо экосистеме означает возможность использования чужих маркетинговых ресурсов и дистрибьюторских сетей. Эти экосистемы включают интеграторов, поставщиков дополнительного ПО, реселлеров, крупные компании по разработке ПО, поставщиков вертикальных решений и т. д. Когда кто-либо из участников экосистемы совершает продажу, внимание покупателя привлекается также и к другим компаниям этой экосистемы, повышая их шансы на реализацию собственных продуктов и услуг.

Особая важность экосистем заключается в их способности стимулировать нелинейный рост бизнеса. Когда традиционный разработчик ПО стремится к росту своих продаж, этот рост обычно носит линейный характер. Причина этого — невозможность финансирования разработки новых продуктов в объемах больших, чем позволяет выручка от продаж существующих. Проведение НИОКР требует серьезных вложений, и ограниченные бюджеты на исследования искусственно сдерживают скорость разработки и выпуска на рынок новых продуктов. Более того, компании могут создавать новые функции и версии ПО, только используя имеющиеся в их распоряжении свободные средства.

SaaS-компании еще более чувствительны к финансовым ограничениям, поскольку не взимают с заказчиков огромные авансовые суммы за лицензии на предлагаемые продукты, а вместо этого получают регулярные ежемесячные платежи за использование своих решений. Их доход формируется из множества небольших сумм, поступающих в течение продолжительного времени.

В мире экосистем компания — разработчик платформы может приспособиться к масштабу других участников экосистемы. Третьи компании будут рекомендовать и даже выполнять внедрение продуктов компании-разработчика, ей же самой даже нет необходимости заниматься прямыми продажами своих продуктов. Они могут масштабироваться без каких-либо проблем. Точно так же разработчик может заниматься продажами, в то время как прочие участники экосистемы сфокусируются на выпуске дополнительных модулей для основных приложений. Самые лучшие технические PaaS-платформы позволяют пользователям и третьим компаниям создавать и повторно использовать различные дополнительные программы, расширяющие и улучшающие возможности приложений компании — разработчика платформы. В этом случае преимуществом для компании-разработчика служит отсутствие необходимости проведения специальных НИОКР, она может положиться на партнеров по экосистеме в том, что те доработают ее продукты и выпустят дополнительные функции для горизонтальных и вертикальных рынков. В результате в мире PaaS-экосистем можно резко повысить объемы продаж без необходимости значительных вложений в кадры, маркетинг, продажи и исследования.

“Нужно ли каждому разработчику ERP-приложений иметь свою собственную PaaS-экосистему?” Нет. Поскольку на рынке все равно останутся лишь несколько наиболее успешных. Вместо этого разработчикам стоит подумать, к какой экосистеме или к каким экосистемам им лучше всего присоединиться. Например, компания RootStock уже участвует одновременно в партнерских структурах и NetSuite, и Force.com.

“Есть ли риск в присоединении к экосистеме другой компании?” Да. Создатель PaaS-экосистемы заинтересован прежде всего в ее постоянном расширении. Он никогда не предоставит какой-либо третьей фирме эксклюзивных прав, поскольку это ограничит рост экосистемы. Ряд основателей PaaS-экосистем может даже со временем принять решение о выпуске собственных продуктов, вытесняющих из экосистемы некоторых ранее присоединившиеся к ней участников. По этой причине любой компании-разработчику, рассматривающей возможность присоединения к какой-либо экосистеме, необходимо до принятия решения настоять на получении детального плана развития продуктов компании — основателя этой экосистемы на ближайшие несколько лет.

Почему PaaS, ERP и экосистемы требуют блочного подхода

Фил Саймон видит платформу и ее экосистему как две соединенные сущности. Я вижу логику в таком сочетании, но сам предпочитаю разделять эти два понятия в ERP-пространстве, поскольку мне ясно, что слишком мало компаний — разработчиков ПО рассматривают их как единое целое.

Для этих поставщиков ПО платформа представляет собой объединение конкретных технологий, а экосистема — это нечто туманное, о чем они начнут беспокоиться “в свое время”. Фил считает, что платформа представляет собой “чрезвычайно жизнеспособную и мощную экосистему, которая быстро масштабируется, видоизменяется и включает в себя новые возможности (называемые в книге блоками), пользователей, покупателей, продавцов и партнеров”. Он добавляет, что “наиболее яркие платформы поддерживают тесное сотрудничество с третьими компаниями. Компании, стоящие за этими платформами, стремятся содействовать симбиозу и взаимовыгодному сотрудничеству с пользователями, покупателями, партнерами, продавцами, разработчиками и сообществом в целом”.

“Блоки”, которые обсуждал Фил, необходимы для создания крупных, жизнеспособных платформ-экосистем в ERP-мире. Я уверен, что эти блоки должны включать следующие возможности:

• движок продаж/монетизации приложений;
• обработка платежей/валют;
• персональная настройка;
• приложения, созданные партнерами по сбыту;
• расширения, созданные пользователями;
• обзоры/рейтинги;
• средства разработки;
• инструменты социализации;
• инструменты поддержки мобильности;
• инструменты аналитики;
• сервисы для работы с “большими данными”;
• поиск;
• географические сервисы (карты, RFID-маркеры, и т. д.);
• инструменты взаимодействия и совместной работы с данными;
• поддержку контекстно-чувствительного контента;
• систему безопасности;
• промышленные (пиковые) вычислительные мощности;
• данные/контент третьих фирм;
• инструменты измерения производительности
• и т. д.

Во время встреч с высшими руководителями разработчиков ERP-систем я неоднократно слышал, как они перечисляли различные пункты из вышеприведенного списка. Более показательными, однако, выглядят их намерения по реализации этих возможностей. Многие из указанных технологий, например мобильные приложения, рассматриваются ими как некая потенциальная составляющая ключевого ядра их собственного продукта, а не как нечто, что может быть использовано третьими фирмами. Более того, механизмы для продвижения и монетизации продуктов третьих фирм находятся в самом хвосте списка приоритетов для компании-разработчика. Фактически разработка осуществляется примерно в одинаковой форме у всех компаний. Первоначально выполнять разработку платформы планируется в форме расширения оригинальной SOA-модели, а работы по расширению возможностей экосистемы откладываются на будущее и вносятся в перспективный план развития продукта.

Что же такое представляет собой (или будет представлять) хорошая экосистема ERP PaaS?

Следует помнить, что в области технологий наилучшее решение не всегда является лидером рынка. Это так же может относиться и к PaaS-экосистемам. Возможно, единый “промышленный стандарт” для PaaS-экосистем никогда не будет создан. Однако я хотел бы предсказать, что лидеры рынка, без сомнения, представят продукты, обладающие следующими возможностями:

• удобные в работе инструменты и приложения;
• скорость и простота работы для непрофессионального программиста;
• низкие капитальные расходы на внедрение;
• низкий входной порог для начала работы;
• невысокая (не обязательно сверхнизкая) цена;
• встроенные политики членства;
• эффективная поддержка;
• высокая скорость роста;
• значительный объем интерактивных возможностей, рейтингов, обзоров, пользовательского контента; •
• фанатичная приверженность пользователей;

Более того, новыми лидерами рынка станут те, кто сможет выполнить следующие требования:

• быстро двигаться в создании своих экосистем;
• уйти от мышления в терминах приложений и их функциональности и начать мыслить в направлении создания экосистемы;
• создать взаимовыгодный жизненный цикл своей экосистемы для расширения своей доли рынка;
• перенять опыт от пионеров создания экосистем в областях, отличных от ERP, таких как Apple и Facebook.

Что же должны предпринять разработчики ERP-приложений в настоящий момент? Повестка дня обширна. Руководители каждого ERP-разработчика должны начать размышлять над перечисленными ниже вопросами.

• Надо ли нам присоединиться к экосистеме NetSuite, salesforce.com или другого PaaS-разработчика? Или нам надо начать готовить свою собственную экосистему?
• Не слишком ли поздно начинать создание своей собственной PaaS-экосистемы?
• Готовы ли мы к культурным и другим вопросам, связанным с изменениями в жизни нашей компании в связи с реализацией модели PaaS? Например, к следующим:
• конфликт в канале
• нелинейный рост продаж
• можно ли сделать создание экосистемы партнеров главным направлением работы компании?
• нужна ли компании новая бизнес-модель?
• вопросы распределения бонусов (т. е. кто будет получать комиссионные в случае, если продукт компании продаст партнер по экосистеме?)
• понимаем ли мы до конца новую экономику в мире экосистем?
• Какой уровень сверхбыстрого роста может поддержать наш доход?
• Можем ли мы получить больший доход от отчислений, комиссионных и сборов по сравнению с обычным доходом от продаж лицензий (подписок) на свои приложения?
• Хорошо ли проведено планирование для успеха масштабирования бизнеса?
• Готовы ли мы к трансформации вместо простой эволюции?
• Можем ли мы сделать маркетинг (особенно во всех новых областях и составляющих партнерской экосистемы) новым ключевым направлением своей деятельности?
• Знаем ли мы, как формировать совершенной новый канал сбыта в виде экосистемы партнеров? (Как ERP-разработчик старой школы может набирать в Малайзии группы программистов по два-три человека для создания приложений для своих экосистем? Как он их вообще находит?)
• Действительно ли мы готовы понять, как именно покупатели будут использовать экосистему? Если в настоящее время компания весьма слабо понимает, как используют ее приложения, как она может быть уверена, что правильно поймет эту новую ситуацию?
• И, наконец, готовы ли мы сфокусироваться на новых покупателях, а не только на существующих?

В ERP-пространстве наступает эра платформ. Насколько хорошо разработчики будут себя чувствовать в новых условиях, зависит от того, насколько хорошо они приспособятся. Это обещает быть интересным зрелищем…

Автор: Брайан Соммер