Мег Уитман проводит перестройку в штаб-квартире HP в Пало-Альто. Во-первых, она и вся руководящая команда переместились теперь из своих административных кабинетов в open space. 

Затем она дала указание снести забор с колючей проволокой, отделявший прежде парковку руководства от стоянки для машин остальных сотрудников. И, благодаря Уитман, все 49 зданий кампуса компании охвачены теперь единой высокоскоростной беспроводной сетью.

Всё это - небольшие, но зримые сигналы для сотрудников компании, что жизнь в HP меняется. Уитман стремится придать компании больше открытости и возродить эгалитарную культуру, которую взрастили легендарные основатели HP Уильям Хьюлетт и Дэвид Паккард, известную как «путь HP». «Уже можно видеть эту работу в команде, - сказала Уитман в интервью CRN, говоря о переходе к open space. - Разговоры через перегородку - именно они решают всё дело».

Уитман привнесла уже некоторую степень долгожданной стабильности в HP, но теперь предстоит более трудное: выработка и осуществление долгосрочной стратегии. Можно было бы назвать ее «HP 5.0»: Уитман - пятый главный управляющий компании с 1999 года. Невероятная цифра, учитывая, что до этого компанию возглавляли лишь три CEO с момента ее основания 1939 году. Чехарда на высшем посту сопровождалась и другими осложнениями, включая сомнительные решения Совета директоров и два крупных скандала за последние шесть лет. Объем продаж HP в прошлом году составил 127 млрд. долл., но всё же, говорят VAR`ы, в канале есть ощущение, что в последние годы компания уклоняется от своего курса. Уитман верит, что под ее руководством HP сможет вернуться к тому, что делает лучше всего.

В ходе недавнего интервью в небольшом, скупо обставленном конференц-зале в штаб-квартире HP Уитман рассказала, как она восстанавливает порядок в хаосе, созданном бывшим CEO Лео Апотекером, который был уволен Советом директоров после трех подряд кварталов неутешительных финансовых результатов. 

Уитман рассказывает, как она сразу же принялась исправлять вред, нанесенный во время памятного сообщения о прибыли HP 18 августа, когда Апотекер объявил о планах прекратить выпуск планшета TouchPad, изучить возможности отделения или продажи 40-миллиардного бизнеса Personal Systems Group (PSG) и купить Autonomy, вендора ПО управления информацией из Великобритании, за 10,3 млрд. долл.

Три этих решения сразу подняли вопросы в канале о будущем HP как компании ИТ-оборудования. И хотя партнеры понимали, почему HP рассматривает вариант выхода из ПК-бизнеса с низкой маржей, многие недоумевали, зачем компания заявила об этом публично, ведь это неизбежно отвратило заказчиков от покупки ее компьютерных систем.

Видно, что Уитман тоже не понимает странную логику стратегии Апотекера. «Неопределенность не была нашим другом на рынке, особенно в отношениях с нашим каналом, - сказала она с саркастической улыбкой. - Многие в нашей отрасли были обеспокоены тем, что мы объявили 18 августа». После пяти недель обдумывания Уитман решила сохранить PSG в составе HP. Также, она поддержала намеченную покупку Autonomy несмотря на громкое недовольство акционеров суммой, предложенной за компанию - почти в 10 раз больше ее дохода и в 25 раз больше прибыли.

«С самого начала я слышала один и тот же вопрос в связи с Autonomy: "Что есть HP? Что для нее главное?" И на всех этих встречах я подчеркивала, первое и самое главное, что HP это компания оборудования, - сказала Уитман. - В ДНК нашей компании - проектирование продуктов; принтеры, компьютеры, серверы, СХД, сетевое оборудование - вот наш хлеб».

Команду, работающую под началом Уитман, радует ее твердая позиция по этим спорным вопросам. Но больше всего они рады иметь руководителя, который не нацеливается на то, что противоречит традиционному бизнесу HP. «Мег говорит: давайте опираться на наши сильные стороны, а не зовет к некой трансформации, - сказал Вайомеш Джоши, исполнительный вице-президент подразделения Imaging and Printing Group (IPG). - Тем самым она говорит, что бизнес оборудования и канал чрезвычайно важны».

В последние годы HP весьма полагалась на покупки, но план на этот год, говорит Уитман, - «сделать перезагрузку, начать вновь строить и инвестировать» в НИОКР. Будущая инновация должна прийти из самой HP, и Уитман твердо намерена добиться, чтобы это произошло. «Я пришла в эту компанию не чтобы проскочить неделю или еще год, - заявила она. - Я хочу зарядить HP на 70 лет вперед».

В компании происходили беспрестанные перестановки в руководстве при Апотекере, но Уитман уверена, что доставшаяся ей команда готова справиться со стоящими перед ней трудными задачами. «Руководящая команда чрезвычайно важна для нашего будущего успеха, - сказала она. - И я очень довольна нашей сегодняшней командой».

Это: Тодд Брэдли, исполнительный вице-президент PSG, Дейв Донателли, исполнительный вице-президент и генеральный директор подразделений корпоративных серверов, СХД и сетевого оборудования (ESSN) и ИТ-услуг, Вайомеш Джоши, исполнительный вице-президент IPG, и Билл Вехте, который является директором по стратегии HP и одновременно исполнительным вице-президентом HP Software.

Руководство этими подразделениями с многомиллиардным доходом требует определенной солидности, и всё же был виден царящий среди них истинный дух товарищества, когда Уитман собрала свою команду сняться на фото в CRN. Люди, занимающие высокие посты, подшучивали друг над другом, стараясь найти лучшую позу, и когда кто-то сказал, что другой, наверно, взял свой костюм напрокат, все разразились дружным смехом.

Донателли считает, что этот дух почти дружеских отношений - одна из лучших черт в руководящем стиле Уитман. «Она привносит во всё это чувство юмора, - сказал он. - Это очень серьезная работа, и мы отдаем ей много сил, но всегда можем и посмеяться».

Настойчиво призывая «общаться, общаться, общаться», Уитман ввела регулярное совещание для высшего звена руководства раз в две недели. Также, она пригласила Генри Гомеса, профессионала пиара и бывшего личного советника, помогавшего ей баллотироваться в губернаторы Калифорнии и во время работы в eBay, назначив его директором по корпоративной коммуникации (chief communications officer). «Если мы стремимся к успеху, то должны быть командой на уровне высшего руководящего звена, среднего звена руководства, служащих, партнеров и заказчиков, - заявила Уитман. - Когда компания проходит через такие перемены, как сейчас HP, коммуникация - это всё».

Уитман говорит, что ее стратегия коммуникации будет не только «широковещательной» и что она сама тоже учится. Она уже встретилась с рядом партнеров HP и попросила их дать честную оценку компании. «Это был больше их разговор со мной, чем наоборот», - сказала Уитман, признавшись, что до прихода в HP не «понимала всей роли канала для этой компании».

Эта готовность слушать - первый знак того, что Уитман «начинает понимать» канал, говорит Брэдли. «Я думаю, она будет гораздо ближе к каналу, чем Лео, и… что она будет очень большой поддержкой в том, чтобы помочь партнерам HP становиться крупнее, лучше и сильнее», - сказал он.

Уитман считает: главное, что канал хочет видеть в HP, это «стабильного, надежного, предсказуемого» партнера-вендора. В едва прикрытом намеке на стратегические просчеты своего предшественника она признала, что заявления HP, прозвучавшие в августе, были недопустимым отступлением от этих принципов.

«Партнеры сделали ставку на нас в своем бизнесе как на источник существования, поэтому их совсем не радует, когда мы совершаем внезапные и непредвиденные смены курса, - сказала она. - Им нужно видеть наши планы по продуктам и видеть нашу стратегию, поскольку в каких-то вещах мы действуем заодно, выходя на рынок».

Уитман полагает, что хорошо информированные партнеры будут лучше подготовлены к тому, чтобы завоевывать сделки, отбирая их у конкурентов. И, в согласии с принципами программы PartnerOne, она заявляет, что партнеры, больше всего вкладывающие в HP, будут получать и самое большое вознаграждение. «Экономика канала большей частью работает на нас, - сказала она. - Очевидно, что мы хотим поддерживать партнеров, больше всего поддерживающих HP».

Недавно Уитман впервые выступила перед партнерами на Всемирной конференции HP, которая прошла в Лас-Вегасе с 13 по 15 февраля. Во время конференции она пригласила избранную группу партнеров на круглый стол для руководителей, где они могли задать любые вопросы. Партнеры рассматривают это как знак того, что Уитман не собирается уклоняться от вопросов, самых актуальных для канала. «Это знак хорошего руководства, что она просит партнеров собраться и создает доверительную атмосферу без всяких рамок для обсуждения», - говорит Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу компании Denali Advanced Integration. - Ей не нужен зал, полный тех, кто всегда согласен».

Твердая рука Уитман была долгожданным облегчением для партнеров, сделавших большие инвестиции в HP. Джон Вильекка, главный управляющий производственной деятельностью Dasher Technologies, чувствует себя гораздо более уверенным в перспективах роста своей компании после встречи, организованной для партнеров в штаб-квартире HP в январе. Продукция HP составляет большую часть дохода Dasher Tech, и в 2011 г. ее объем продаж вырос на 50%.

«Исходя из того, что мы увидели от Мег на сегодня, HP была гораздо более последовательна на протяжении последних 4-5 месяцев, и это дает нам основания верить, что рост будет продолжаться», - сказал Вильекка.

Уитман должна также решать организационные проблемы и стратегические проблемы бизнеса, которые угрожают положению HP как крупнейшей в мире ИТ-компании. Отчасти это давние проблемы, которые можно решить лишь целенаправленными усилиями руководства, которые отсутствовали в последние годы, говорят партнеры.

Уже многие годы партнеры и заказчики жаловались, что им трудно вести бизнес с HP из-за разрозненности подразделений. При Апотекере, говорят партнеры, ситуация только ухудшилась, так как подразделения, ободренные его шаткой политикой руководства, избирали собственную стратегию на рынке и пути взаимодействия с каналом.

Джон Ганн, президент и главный управляющий ISG Technology, считает, что прежде всего Уитман должна собрать «фрагментированную компанию воедино». «Если их подразделения будут продолжать работать как независимые организации, а не как одна компания, то через 70 лет не будет никакой HP, - говорит Ганн. - Она будет разделена на четыре или пять компаний. Я исхожу из операционной деятельности. Я думаю, им нужно сейчас привести свой дом в порядок, прежде чем думать о том, что делать в будущем».

Арлин Соренсен, главный управляющий Heartland Technology Solutions и HTG Peer Group, работающий на рынке СМБ и ведущий свой бизнес уже 25 лет, также говорит, что эта разрозненность в HP создает большие проблемы для партнеров. «Они создают хаос в канале своими торгпредами прямых продаж и торгпредами подразделений, многие из которых не знают друг друга, и то затопляют нас своим вниманием, а то их не слышно месяцами, - сказал он. - Я надеюсь, что она Уитман сможет проделать эту трудную работу и привлечь все стороны к диалогу, выложить свои предложения и сделать то, что будет правильным для рынка и для партнеров».

Каждое подразделение HP имеет собственного шефа канала, и партнеры с крупными сделками, охватывающими разные категории оборудования, говорят, что трудно найти поддержку, когда возникает конфликт с каналом.

Некоторые говорят, что стратегия выхода на рынок и взаимодействия с каналом более ясно очерчена в Cisco Systems, которая всё заметнее отбирает у HP сделки продаж сетевого оборудования и серверов.

«Модель выхода на рынок у HP и Cisco - это как ночь и день», - сказал руководитель высшего звена одного VAR`а, имеющего прочные отношения с обоими вендорами, попросивший об анонимности. 

«Мы тратим много времени, сражаясь с менеджерами HP по поводу того, чтобы что-то пошло напрямую. Я не могу припомнить, чтобы когда-нибудь имел подобный разговор в Cisco. Что бы ни говорилось, но HP иногда просто этого не понимает. И когда я звоню кому-то из менеджеров канала, чтобы они с этим разобрались, ничего не происходит».

Несколько корпоративных партнеров, продающих продукты и HP, и Cisco, выразили аналогичное мнение в беседе с CRN. На практике, сказал один крупный поставщик решений, политика HP в отношении канала и прямых продаж поворачивается то так, то так. «Я не хочу быть у HP этим пони, исполняющим один трюк, - сказал он. - Я не доверяю роли такого пони. При бывшем CEO HP Марке Херде я чувствовал, что я - продолжение отдела продаж HP. Сейчас я не чувствую себя таковым. Иногда мне кажется, я им просто мешаю».

Помимо этого конфликта с каналом и организационных проблем, Уитман сталкивается также с огромным давлением инвесторов и Уолл-стрит. Накануне ее назначения главным управляющим акции HP торговались по 23,98 долл., а 8 февраля, спустя 139 дней после назначения, цена составляла 29,46 долл.

Накануне объявления прибыли за 1 квартал (22 февраля) Брайан Алегзандер, старший вице-президент и директор исследований по ИТ-оборудованию/ дистрибуции/ EMS [услуги изготовления электроники] фирмы Raymond James & Associates, давал оптимистичный прогноз для акций HP.

В своей аналитической записке он пишет, что прибыль на акцию HP за 1 квартал (первый полный квартал под руководством Уитман) будет на уровне верхней границы прогноза, но доход будет ниже «оценки Уолл-стрит, равной 30,8 млрд. долл. (возможно, на несколько сотен миллионов) из-за более слабых продаж ПК-серверов и неблагоприятных валютных курсов». Он пишет также, что инвесторы увидят более сильную опору на ПО по всему портфелю компьютерного оборудования HP.

Партнеры говорят также, что Уитман должна на полную мощь использовать инновационный потенциал HP. Компания экономила на НИОКР в последние годы; в 2011 ф.г. она потратила 3,2 млрд. долл., на 10% больше, чем год назад, но это лишь 2,5% ее годового дохода.

Уитман заявила, что намерена сделать «существенные» инвестиции в НИОКР в этом году, но не уточнила сумму и в какие направления будут вложены эти средства.

Внутри самой компании это видение будущего HP, которое привносит Уитман, находит отклик у руководящей команды. «Она стремится построить то, что я бы назвал устойчивым, долгосрочным планом для главных сильных сторон HP: развитие уникальной интеллектуальной собственности, которая решает важнейшие проблемы бизнеса наших заказчиков, - сказал Донателли. - Она привносит в компанию огромное чувство безотлагательности, глубокое понимание и четкое видение долгосрочной, а не краткосрочной операционной прибыли».

Рынок, больше всего требующий безотлагательности, это, конечно, планшеты. HP купила Palm в июле 2010 г. за 1,2 млрд. долл., но так и не сумела превратить webOS в цельный, жизнеспособный продукт. А тем временем, как и предсказала Уитман в ноябре, Apple обошла HP, выйди на первое место по продажам компьютеров в мире - если, конечно, считать планшеты компьютерами. Но Уитман по-прежнему уверена, что HP и ее давний партнер Microsoft смогут отвоевать позиции, выступив с новым предложением.

«Мы должны иметь предложение в планшетах. Мы вернемся в этот бизнес, - заявила Уитман. - Мы возвращаемся на рынок с планшетом с Windows 8, сначала на x86-чипе и потом, может быть, на чипе ARM. Посмотрим. Я вполне уверена, мы сможем это сделать».

Apple продала 15,4 млн. шт. iPad за последний квартал, причем значительную часть - компаниям списка Fortune 500. И всё же, Уитман подчеркнула, что безопасность корпоративного класса, которая будет встроена в Windows 8-планшет HP - и которая отсутствует в iPad - может помочь увести заказчиков от Apple. «Я думаю, нашей точкой прицела должна быть безопасность. Вся эта ИТ-безопасность - источник большого беспокойства, и не только для крупных корпораций, но также для среднего сегмента и СМБ», - сказала она.

Может, это и так, но Apple не игнорирует проблему безопасности iPad у корпоративных клиентов. В прошлом году она ввела программу Mobility Technical Competency (MTC) для канала, чтобы опереться на опыт партнеров Microsoft, некоторые из которых сотрудничают также с HP. MTC устанавливает строгие требования технического опыта и знания безопасности для партнеров, которые хотят осуществлять крупномасштабные внедрения iPad, и к концу года Apple планирует набрать в эту программу 1000 партнеров Microsoft.

Microsoft, Cisco и Research In Motion также высказали сомнения в надлежащей защищенности iPad, но пока не заметно, чтобы это как-то повлияло на продажи планшета Apple. HP должна опираться на другие факторы отличия своего планшета с Windows 8 и будущего планшета на webOS, который, как предположила Уитман, может появиться в 2013 году. Назначение Вехте директором по стратегии HP, сказала она, поможет быстрее реагировать на тенденции в ИТ, затрагивающие все направления бизнеса компании, включая планшеты.

Между тем, многие партнеры считают, что при Херде HP была слишком уж нацелена на сокращение затрат и рост количества сделок вместо продажи стратегических решений. В то же время, партнеры хотят, чтобы перемены, которые привносит Уитман, были постепенными и не нарушали их текущий бизнес с HP.

Требуется тонкое равновесие, но долгосрочный стратегический подход, который вводит Уитман, является очень верным, говорит Кристин Роджерс, исполнительный вице-президент по сбыту и маркетингу PC Mall.

«Порой кажется, что давление краткосрочной квартальной прибыли препятствует крупным переменам и трансформации, которые иногда необходимы в нашей отрасли», - говорит Роджерс.

Но HP проходит через те же кардинальные перемены, что и другие вендоры оборудования, и Уитман стоит перед геркулесовой задачей: сдвинуть компанию, 70% дохода которой по-прежнему приходится на оборудование, и поставить ее на путь продаж ПО и услуг. В настоящее время на долю ПО в HP приходится лишь 3% ее дохода, и потребуется сделать некоторые стратегические ставки, чтобы эта цифра росла.

«В будущем компании должны быть подвижными и нацеленными на инновации. Они не смогут выжить на одной лишь операционной мощи», - сказал главный управляющий крупного поставщика решений в США, попросивший об анонимности, который уже перешел к новой облачной бизнес-модели. «Лучшее, что может сделать Мег, это создать культуру трансформации, которая стимулирует перемены и хорошо с ними справляется».

Конечно же, отрасль будет внимательно следить за тем, как HP справится с наследием Autonomy, интегрировав ее технологию в свой портфель продуктов, и это будет важный знак того, что стратегия Уитман работает. Технология Autonomy позволяет компьютерам понимать неструктурированные данные - электронную почту, посты на Twitter’е, аудио и видео. Эта технология требует значительных аппаратных ресурсов и поэтому будет двигать продажи серверов, СХД и другого оборудования HP, подчеркнул Майк Линч, соучредитель и бывший главный управляющий Autonomy, а ныне вице-президент подразделения Information Management в HP.

«Причина, почему Autonomy являлась столь ценной, в том, что это уникальный актив, - сказал Линч. - Нет ничего, имеющего такую способность и такой масштаб, чтобы понимать значение обращенной к человеку информации». Учитывая сумму, выплаченную за Autonomy, понятно стремление Уитман быстрее получить отдачу на эти инвестиции и привлечь партнеров в канале, чтобы ускорить продажи.

Брендон Харрис, вице-президент по решениям HP поставщика решений Logicalis с оборотом 1,1 млрд. долл., уже ведет предварительные переговоры, чтобы предложить технологию Autonomy в продуктах HP, и особенно заинтересован в службе архивирования как возможном предложении в облаке.

«Заказчикам, покупающим технологию Autonomy, требуется оборудование и системы хранения, и это поступает от HP, - сказал Линч. - Им требуются услуги, и это также может дать HP и ее партнеры».

Технология Autonomy встраивается также в продукты PSG - большинство владельцев ПК «почти наверняка» уже имеют ее в продуктах, поставляемых вместе с их компьютерами на основе OEM-соглашений с такими компаниями. как Adobe и Symantec, сказал Линч. А IPG может использовать ее, чтобы сделать процесс печати интерактивным, опираясь на технологию визуального распознавания, сказал он.

HP открывает свои каналы дистрибуции для Autonomy, и канал, конечно, будет играть очень важную роль, но Уитман подчеркнула, что хочет действовать с Autonomy очень бережно. Она понимает, что фирму со штатом 3200 чел. может легко раздавить такой гигант, как HP, насчитывающая 326 тыс. чел. персонала. «Нам предстоит проделать здесь определенную работу, потому что наша команда продаж тоже только еще разбирается, как это продавать, - пояснила Уитман. - Чего я не хочу, это затопить их заказами, которые они не смогут выполнить на очень высоком уровне. Нужно 100 успешных внедрений, чтобы заслужить хорошую репутацию в ИТ, но достаточно одного плохого, чтобы ее погубить».

Можно ли видеть в этом бережном подходе к Autonomy знак нового стратегического направления HP, которое нацелено на долгосрочные результаты, а не на следующий квартал? Это предстоит увидеть, но то, что Уитман уже сказала и сделала, дает основания думать именно так. Некоторые партнеры пока воздерживаются от окончательного суждения, но если Уитман сумеет обеспечить постоянную, доверительную коммуникацию как внутри компании, так и с каналом, то велика вероятность, что ей удастся достичь такого уровня согласия, какого давно уже не видела HP.

Вильекка из Dasher Technologies, в свою очередь, заметил, что конкурентам не понравится такая новая HP, выполняющая всё намеченное. «Каждой компании, конкурирующей с HP, следует понять, что твердая рука руководства делает ее сильным  соперником на рынке», - сказал он.