Не обязательно верить в мрачные прогнозы на 2012 год, чтобы всерьез задуматься о том, насколько верно позиционирован ваш бизнес в условиях ускоряющегося перехода к облачным технологиям.
Поставщики решений ощущают, как их буквально лишают почвы под ногами: организации любого профиля переоценивают заново, сколько они расходуют на ИТ и как выгоднее тратить на ИТ-инфраструктуру, решения, ПО и услуги.
Упорно держаться привычной бизнес-модели - значит практически гарантировать провал. Имея всё это в виду, предлагаем пять золотых правил успеха в 2012 году, которые сформулировали крупные поставщики решений, участники исследования UBM Channel и ИТ-директора.
1. Идите туда, где деньги. Главное не то, что вы хотите продавать, а то, что хотят покупать ваши заказчики. Проведите детальный анализ ИТ-бюджетов ваших заказчиков и изобразите всё это на графике, идущем на три года назад и на три года вперед. Кому вы продаете и что вы продаете - это две движущиеся цели. Если вы не движетесь вместе с вашим заказчиком, то сами становитесь мишенью - и ваши конкуренты не замедлят осыпать вас стрелами.
2. Необходимо разбираться в разработке ПО. Неспроста поставщики облачных SaaS-услуг имеют огромную маржу. Это называется динамика спроса и предложения. Инвестируйте в молодые дарования, способные к разработке облачных приложений, а потом задействуйте их в ключевых облачных проектах для ваших заказчиков. Заказчики хотят партнера, который может помочь им приспособить и интегрировать облачные услуги.
3. Ничто не заменит знания бизнес-процессов. Поставщики решений быстро эволюционируют, превращаясь в консультантов по бизнес-решениям, где ИТ служат главным средством повышения эффективности, объема продаж и удовлетворенности заказчиков. В прежнем мире поставщиков решений знание технологии было на первом месте. Сегодня главным становится знание бизнес-процессов. Берите пример с McKinsey & Co. Да, у них большой объем ИТ-консалтинга, и всё же в первую очередь их рассматривают как бизнес-консультанта. Вам нужны люди, знающие бизнес ваших заказчиков вдоль и поперек.
4. «Золотая жила» BPO. Организации передают на аутсорсинг определенные бизнес-функции, и вы должны уяснить для себя, что вы можете предложить в аутсорсинге бизнес-процессов (BPO). Скажем, можно создать для местного страхового агента процесс выставления страховых претензий через смартфон. Это бизнес-решение, которое будет полностью обслуживать поставщик BPO, а не сам агент.
5. Правила вечного дохода. Каждый знает, что постоянный поток доходов и услуги на основе подписки - главный секрет успеха в эру облачных технологий. Но знать - еще не значит сделать это. Самые крупные и напористые поставщики решений инвестируют в собственные центры управления сетью (NOC), которые смогут предоставить платформу частного облака как услугу, инфраструктуру как услугу и администрирование облака.
В 2012 году поставщики решений встретят не только опасности, но и возможности. Те, кто умеет видеть и перестраиваться, пробьются через трудности и найдут для себя большие возможности, оседлав новую волну трансформации бизнеса и ИТ. И не нужно забывать древнюю мудрость VAR`ов: «Где тайна, там и маржа».
