Олег Боднар

Олег Боднар: Украинский ИТ-рынок находится на этапе становления, особенно  это касается сервисов. В столице ситуация получше, а регионы существенно отстают. Тем не менее я убежден— через  два-три года объем ИТ-рынка значительно увеличится, он станет более зрелым,  вырастет количество проектов.

Поколение будущих менеджеров, которое воспитано в эпоху ИТ и для которых ИТ является родным, уже подрастает. Молодежь в повседневной жизни  активно пользуется смартфонами, планшетами, Интернетом, не представляет  своего существования без общения в  социальных сетях, цифровой музыки,  электронных книг, заказов всевозможных услуг и продуктов онлайн. Завтра  эти люди возглавят компании, учреждения и, безусловно, захотят остаться в  привычной среде— продолжат активно  использовать в работе ИТ-инструменты.  Инструменты, которые для многих сегодняшних управленцев ИТ так и не стали  привычным орудием труда, и большинство из них не готово к восприятию нового стиля менеджмента.  

Я готов согласиться с пессимистично настроенными флагманами бизнеса в том, что дорога будет ухабистой,  предвидят ся  сложнос ти  с  инве с тициями и доступом к рынку капитала.  Обстоятельства станут притормаживать проекты, а потом эти проекты  будут догонять нас, зачастую немного изменившимися. В уходящем году  многие компании — интеграторы или  вендоры — сумели выполнить намеченные планы, в том числе и благодаря  проектам, отложенным с 2009–2010 гг.,  а также тому, что цели на 2011 г. определялись еще в состоянии кризисных  настроений 2010 г. Не исключено, что  ситуация повторится. Конечно, отсутствие стабильности раздражает, но рост  обязательно будет. Самое большое достояние Украины— ее 45 млн жителей,  которые с каждым годом становятся  вс е  боле е  ИКТ-ориентированными  (улыбается).  

О.Б.: Я не считаю, что наш рынок характеризует техническая отсталость или  отсутствие технической экспертизы,  однако расстраивает острая нехватка культуры управления. В стране нет  школ управления, а советские подходы работают крайне неэффективно.  Сегодня будущих управленцев учат  работать с инструментарием, тогда  как они должны обладать волей, уметь  находить ответ на вопрос «зачем?» и  нести ответственность за результат.  Осознав проблему,определив цель  и вооружившись ресурсами, обладая  волей, они могут двигаться дальше —  инструментарий здесь играет второстепенную роль. Если ИТ-менеджер не понимает, в чем именно и каким образом  ИТ поможет банку, например, создать  новую бизнес-модель, — это технарь  в погонах менеджера. Хотя, конечно,  признаю, что умелого управленца быстро не вырастишь.  

О.Б.: Мы выигрываем  благодаря тому, что  наши продукты, технологии и решения  помогают заказчикам  достигать их целей легче, чем это сделали бы  наши конкуренты. 

Мы стремимся пред оставить   нужные  клиентам технологии,  которые конкуренты  не могут скопировать  в течение 2–3 лет. Мы выигрываем за счет  лучших на текущий момент решений и стараемся не замедлять темп  своей модернизации. С  таким же подходом мы  вышли на рынок ЦОД и серверов. Cisco недаром инвестирует  в R&D колоссальные суммы — в 2011  финансовом году на эти цели было израсходовано 5,5 млрд долларов. 

Ошибочно считать, что наши инновации дорого обходятся рынку. На самом деле, например, решения Cisco для  ЦОД дешевле, чем у конкурентов, и с  точки зрения операционных затрат, и с  точки зрения капитальных. Это лучший  аргумент в нашу пользу, и вполне закономерно, что темпы роста продаж серверных систем Cisco UCS максимальны  на рынке блейд-серверов. Даже несмотря на пока еще меньшие, в сравнении  с конкурентами, оборот и базу клиентов в Украине, серверные системы Cisco  UCS отлично продаются во всех сегментах — банковском, коммерческом, телекоммуникационном, промышленном, государственном.  

Дебютировав на рынке серверов и  ЦОД чуть больше двух лет назад, Cisco  уже занимает на нем третье место в мире  по продажам блейд-серверов (и второе  в США) и, как упоминалось ранее, заметно опережает все другие компании  по темпам роста продаж. 

О.Б.:  Тремя путями. Во-первых, за счет  собственных разработок, на что Cisco  ежегодно тратит около 5–6 млрд долларов. Второй путь предполагает венчурное финансирование разработок сторонними компаниями. Наконец, третий  известный всем способ состоит в приобретении других компаний, в нашем случае это Linksys, TANDBERG, Scientific  Atlanta, а общее количество таких сделок  перевалило за 130.  

О.Б.:Cisco оптимизировала подразделения, отвечающие за продажи, обслуживание и инженерную работу, и сосредоточила свои усилия на пяти основных сферах деятельности, от которых в первую очередь зависит развитие сетей и  Интернета. Речь идет о телекоммуникационных решениях (маршрутизация, коммутация, безопасность, мобильность,  системы управления), продуктах, обеспечивающих взаимодействие между  людьми (collaboration), центрах обработки данных, облачных и видеорешениях. 

К традиционной сетевой инфраструктуре добавились наши серверы, которые вот уже два года представлены на  рынке. По продажам лезвий, как я уже говорил, мы вышли на третье место в  мире, обойдя Dell и Fujitsu. По СХД  у нас есть партнерские соглашения с  ЕМС, HDS, NetApp, по системам виртуализации — с Citrix  Systems ,   Microsoft ,  VMware .   Наряду   с  серверами Cisco предлагает так называемые  предынтегрированные  блоки, они сочетают  сетевые и серверные компоненты, системы  виртуализации, системы хранения данных  и автоматизации.  В  результате   заказчик  получает ориентированное на выполнение  интересующих его задач решение, где множество проблем интеграции и оптимизации  решено «на заводе».  Отсюда   появились  альянсы, наиболее известный из них — VСE  ( Virtu l   Computing  Environment), куда вошли Cisco, ЕМС  и VMware. Подобные предынтегрированные блоки созданы также совместно  с HDS, NetApp, Citrix, Microsoft. 

Решения для взаимодействия между  людьми объединяют телефонию, контакт-центры, аудиои веб-конференции,  инструменты интеграции с офисными приложениями. 

К видеорешениям относятся видеоконференции TelePresence от индивидуальных систем до комнатных решений,  системы видеонаблюдения и распространения видеоконтента (Digital Media  Signage).  

И, разумеется, Cisco продолжает развивать традиционное для нее направление, связанное с телекоммуникациями.  Это маршрутизаторы, коммутаторы операторского и корпоративного уровня, технологии безопасности, системы  управления, Wi-Fі для корпоративного  и операторского сегментов. 

О.Б.:Первое место структуре доходов приходится на телекоммуникации, но быстрее всего растут сегменты серверов/ЦОД, безопасности и решения для совместной работы. 

Должен сказать, что рынок ЦОД  очень непрост. По данным аналитиков,  в Украине за год продается около 12–14  тыс. х86-серверов, из которых 70–75% модели начального уровня и только  20–25% — среднего и высокого. В то же  время в любой другой стране доля нижнего сегмента в серверах не превышает 40%. Оказывается, что в основном на  рынке младшие модели серверов предлагаются даже для задач, которые обычно  должны решать средние. Конкуренты, рекомендуя серверы начального уровня,  продавали заказчикам преимущества—  низкая закупочная стоимость железа,  низкий САРЕХ, хотя в конечном счете клиент получает бóльшую стоимость  владения системы в течение жизненного цикла «дешевого железа» и низкую  эффективность такого ИТ-актива.  

Сегодня заказчики располагают множеством серверов начального уровня,  загруженных на 5–15%. И это благодатная   почва   для   виртуализации!  (улыбается) Таким образом, например, Проминвестбанк выбрал наше  решение Vblock (серверы Cisco UCS,  сеть Cisco SAN/Ethernet/FCoE, СХД  ЕМС и системное ПО виртуализации  от VMware).  

У заказчиков обычно все это решение  от Cisco занимает 2–3 стойки, а не несколько стоек по отдельным серверным  комнатам. Заказчики получают уменьшение операционных рисков за счет  минимизации влияния человеческого  фактора, стабильность работы приложений, возможность сокращения площади цОД, централизации, упрощения  управления, экономят на питании и охлаждении, снижают операционные расходы, т.е. в результате получают меньшую стоимость владения и высокую  эффективность вложенных средств.  

О.Б.:Сначала  скажу о  том, что происходит за пределами Украины. Мы  неизбежно  с  некоторой  задержкой  повторяем путь развитых стран, ведь  наш рынок интегрирован в мировое  сообщество. На Западе Интернет получил повсеместное распространение, а  мобильный широкополосный доступ  стал нормой жизни. Соответственно,  активно развивается пул оконечных  ус трой с тв —   смар тфонов,  планш етов, ноутбуков и т.п. Новое поколение не мыслит своего существования  без связки перечисленных гаджетов  с Интернетом. Посмотрите на наших  детей, я давно работаю в Cisco (все-таки в хай-тек компании!), но не могу  за ними угнаться.  

Да, нужно учитывать национальную  специфику.  Наша  с трана лидируе т  по темпам демпинга цен на доступ в  Интернет — в Европе трудно представить, что можно платить 8–10 долларов  за хороший ШПД. Конечно, корпоративный сегмент и SМB только выигрывают от низких цен, но прибыльность  услуг для операторов падает. Сейчас  операторы сфокусированы на удовлетворении спроса на интернет-подключения, он пока остается высоким.  Однако придет время, когда жестко  станет вопрос вывода на рынок новых  более продвинутых услуг, так как без  них не выжить завтра.  

О.Б.: Huawei не единственный игрок с Азиатского континента. Их стратегия— предлагать заказчикам якобы аналогичные нашим решения, но по более  низкой цене. Кое-кто у них покупал, а  затем наступало разочарование. Теперь  заказчики из целевой аудитории Cisco  предпочитают не строить серьезных проектов на решениях этих производителей. Кстати, в отличие от западных вендоров,  восточные не участвует в открытых тестированиях на совместимость и на подтверждение заявленных характеристик.

Да и вопрос цены уже не является первоочередным в конкуренции с  восточными игроками. Заказчики нас  научили, что стоимость владения решениями азиатского производства является большей, несмотря на то, что изначально предлагается инвестировать  меньший САРЕХ. Закупочная цена  «железа и софта» — это только вершина айсберга. Если прибавить стоимость  будущих лицензий, модернизаций, новых модулей и карт, лицензий с новой  ценой, вышедших на смену старым с  низкой тендерной ценой, стоимость техподдержки, специалистов, электропитания и охлаждения, то картина окажется  совсем другой. Это без учета стоимости  простоев информационных систем при  сбоях, стоимости рабочего и управленческого времени. 

Еще несколько аргументов в копилку сведений о более низкой стоимости владения систем Cisco.  

На рынке труда специалисты Cisco  востребованы и доступны. Работают  наши партнеры, а также 95 сетевых академий, которые выпускают в среднем  5000 специалистов по технологиям в год.  

Средний жизненный цикл наших продуктов 5–6 лет, т.е. инвестиции заказчика работают на него весь этот срок.  Причем в случае с операторами услуг жизненный цикл продуктов достигает  7–10 лет. У наших конкурентов речь идет  о показателе 2–4 года, и продукт снимают с продажи. В одном из новых проектов на оптические системы DWDM восточный конкурент снял с производства  свое решение через шесть месяцев после окончания тендера. Заказчик выбрал и  использует наше решение. 

Вдобавок восточным конкурентам  приходится дорабатывать продукты и  технологии специально под заказчика,  чтобы быть конкурентными и решить  его задачи. Это звучит заманчиво, однако когда количество заказчиков растет,  то управление портфелем множества нестандартных доработок в железе и софте становится проблематичным, и это уже  отражается и на заказчике.  

Иначе   обстоят   дела   с   TDM решениями. Здесь Huawei составляет  дос тойную конкуренцию  с тарожилам рынка такими как Alcatel-Lucent,  Ericsson, NSN.

Вместе с тем, безусловно, азиатские  компании нельзя недооценивать.  На американском рынке Cisco чаще  сталкивается с другими конкурентами,  особенно специализирующимися на облачных технологиях. В Украине мы этого  пока не чувствуем, хотя, конечно, страна  не стоит в стороне от общих тенденций.

О.Б.:  Безусловно, я в полной мере разделяю точку зрения Максима Агеева,  высказанную в интервью PCWeek/UE.  Старый подход сопряжен с необходимостью постоянного обновления ИТ-инфраструктуры. У крупных заказчиков или холдинговых компаний, как правило, речь идет сразу о нескольких  площадках. Облачная модель, например, частное корпоративное облако  для холдинга, предполагает создание  одного ЦОД вместо десяти для каждого  актива и использование его ресурсов  как услуги на местах. Фигурально выражаясь, вместо приобретения 10 серверных систем за миллион долларов  каждая, теперь можно купить одну за  два миллиона на всех. В этом состоит  экономия и новая парадигма потребления ИТ-услуг.  

Повторю слова одного своего уважаемого партнера: задача строителей построить дом, ЖЭК — его обслуживать,  только в нашем случае в роли строителя выступает интегратор, а ЖЭК — ИТ-департамент заказчика. Не нужно из  ИТ-департамента делать и прораба, и  рабочего, и сервисного специалиста. Технологии  ЦОД быстро меняются,  это побуждает заказчика не думать о  платформе, — пусть болит голова у De  Novo или оператора облачных услуг. Заказчику нужна ИТ-услуга, и он готов  за нее платить.  

Другой пример.  В облачной модели   видео конференций   заказчик  приобретает видеотерминалы Cisco/ TANDBERG и удовлетворяет свою потребность в коммуникации с персоналом и клиентами, в организации нового  канала продаж, обеспечении доступности банковского дорогого эксперта  для регионов и т.п. А периодическая  модернизация аудио-, видеомикшеров,  системы планирования и организации  совещаний, инфраструктуры — это задачи облачного оператора.  

Все так или иначе уходит в облака.  Сейчас в корпоративном сегменте много проектов, которые преследуют цель  сокращения количества занимаемого  места в ЦОД за счет перехода на решения с конвергентной архитектурой,  внедрения технологий виртуализации.  Использование коммерческого цОД, где  фактически на продажу выставляются  квадратные метры, — такие проекты  пока немногочисленны. Пока ментальность представителей служб безопасности не позволяет разместить даже  неконфиденциальный сервер за пределами территории собственной компании. Хотя на самом деле, может быть,  это гораздо безопаснее.

О.Б.: Меня самого всегда занимал этот  вопрос. Например, во многих странах СНГ практически нет местных сильных  партнеров, зато у нас наоборот — ни одна российская компания так и не стала лидером. Едва ли причина кроется  в силе локальных интеграторов — российские по многим показателям более опытные и с большей индустриальной  экспертизой.  

Замечу, что на украинском рынке слабая конкуренция, многие интеграторы занимают монопольное положение в том  или ином сегменте годами. Это не идет компании на пользу, она не сталкивается  с необходимостью создания дополнительного спроса— выявлением проблем в бизнесе заказчика и поиском решения. В итоге мы не умеем превращать неосознанную  потребность заказчика в осознанную. Но  мы тесно сотрудничаем со способными  партнерами для совместной эволюции и  наращивания необходимой экспертизы. Мы были и остаемся приверженцами партнерской модели и менять существующее положение вещей не собираемся.  Cisco не продает напрямую решения  или сервис, потому прикладывает значительные усилия для развития и обучения партнеров. Компании знакомы  с нашими правилами работы — прозрачные условия, лучшие продукты и технологии на рынке — это серьезный  актив, за что партнеры и ценят Cisco в  первую очередь.