С ЭНД ТИ УКРАИНА» начала свой бизнес на территории Украины одной из первых, и с самого начала вошла в группу лидеров. Недавнее вхождение в группу S&T CIS, объединяющую структурные подразделения S&T AG на территории России и стран СНГ, открыло перед ведущим системным интегратором множество новых возможностей в регионе и за его пределами. О перспективах, о рынке, о партнерах, о конкурентах и многом другом мы пообщались с Юрием Лисецким, генеральным директором «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА».
PCWeek/UE: Юрий Михайлович, какой, по вашему мнению, наиболее вероятный сценарий ждет рынок системной интеграции Украины в ближайшие 3 года? На рынке останутся 3–4 очень крупных игрока, и немного мелких или специализированных компаний? Крупнейшие российские и международные компании, наконец, серьезно займутся нашим рынком и начнут вытеснять ведущих национальных игроков? Может быть, вендоры начнут активно развивать локальные подразделения по системной интеграции — примеры чему уже есть?
ЮРИЙ ЛИСЕЦКИЙ: Я не жду серьезных изменений на рынке. Думаю, следующие три-четыре года ландшафт останется примерно таким же.
Сценарий, при котором большинство мелких и средних компаний исчезнут, «расчистив пространство» для 3-4 крупных, мне кажется нежизнеспособным. Системные интеграторы «второго эшелона» как работали на рынке, так и будут работать. Многие из них на рынке уже более 15 лет, и так долго они существуют не случайно: у них есть свои ниши, специализации и компетенции. Кто-то из них может уйти с рынка, кто-то может подняться выше, но это не нарушит общее равновесие.
Юрий Лисецкий
Российские компании тоже вряд ли будут доминировать. Я считаю, им нужно было прийти на наш рынок еще в середине 90-х, самое позднее — в начале 2000-х. Но поезд ушел, и они опоздали — по понятной причине. В те годы бурно развивался российский рынок — огромный, в сравнении с нашим, — и для российских интеграторов мы не представляли особого интереса. Сейчас, хотя возможности российского рынка пока не исчерпаны, такие интеграторы как «Техносерв», «Инфосистемы Джет», «Ланит» и другие пытаются укрепиться в Украине, однако рыночный ландшафт они пока не изменили. Рынок достиг внутреннего баланса, есть крупные национальные интеграторы, работающие с крупными корпоративными заказчиками, для которых начать работать с новым системным интегратором будет сродни покупке «кота в мешке». Считаю, что самый логичный вариант для российских интеграторов — экспансия через приобретение существующих на рынке украинских компаний.
Не думаю также, что вендоры станут серьезно теснить местных игроков. Некоторые из них развивают прямые продажи через сервисные подразделения, однако такая политика может принести только краткосрочный успех. В перспективе такие действия делают из партнера конкурента и заставляют интеграторов переключаться на работу с другими производителями, у которых более привлекательная партнерская политика. Вендоров останавливает и то, что наш рынок насыщен и не настолько велик, чтобы направлять сюда ресурсы для трансформации своих представительств в полноценных сервис-провайдеров. Думаю, у нас это вряд ли произойдет масштабно, хотя уже есть примеры частичной реализации этого сценария. Те производители, которые не поддались искушению, на мой взгляд, интервью сейчас в более выигрышном положении. Локальные, более оптимальные ресурсы партнеров-системных интеграторов помогают эффективнее охватывать большую долю рынка.
PCWeek/UE: Как вы охарактеризуете структуру корпоративного ИТ-рынка Украины? Состоялось ли пресловутое насыщение рынка оборудованием, смещается ли акцент в сторону бизнес-приложений, профессиональных ИТ-услуг, новых парадигм и т.д.?
Ю.Л.: Давайте разберемся с тем, что мы понимаем под продажами оборудования. Надо четко различать такие понятия как «поставка оборудования» и «инфраструктурные проекты». Оба подразумевают продажу оборудования, но, как говорится — это «две большие разницы». «Поставка оборудования» — это когда, к примеру, для головного офиса и филиалов компании поставляется определенное количество ПК, периферии, какого-то однотипного сетевого оборудования и т.д. А инфраструктурные проекты — в моем понимании — это корпоративные ЦОД, магистральные сети операторов, мультисервисные сети с территориально или географически распределенной структурой, т.е. любые ИТ-проекты с большой долей работ по проектированию, внедрению и поддержке.
Так вот, если речь идет просто о поставках оборудования, то, на первый взгляд, насыщение уже произошло. Однако время идет, и на повестку дня выходят вопросы морального устаревания и возможной модернизации. А модернизация снова означает закупки, поэтому насыщение не может быть постоянным состоянием рынка. Любой сытый рано или поздно опять становится голодным (улыбается).
Что касается инфраструктурных проектов, то они были, есть и будут востребованы. В ИТ-отрасли все процессы динамичны и цикличны: насколько бы масштабным и инновационным ни был реализованный проект, все равно рано или поздно наступит необходимость в модернизации — максимум лет через 5. Эта закономерность сохранится — и для поставок и для интеграционных проектов.
Но мы видим и другую тенденцию, объективно правильную — бизнес хочет избавляться от непрофильных процессов и подразделений. Раньше все хотели иметь свою ИТ-инфраструктуру и свой ИТ-персонал. Сейчас постепенно ширится мнение, что если есть своя ИТинфраструктура, возможно, будет дешевле не поддерживать ее своими силами, а отдать на обслуживание ИТ-компании. Если инфраструктуры нет — возможно, лучше воспользоваться готовой от сторонней ИТ-компании. Поэтому структура спроса на корпоративном ИТ-рынке постепенно становится более сбалансированной. Украина только в начале этого процесса, но уже появились первые ласточки — предвестники зрелого ИТрынка. Например, в банковский сектор массово пришли западные банки, которые работают по своим стандартам — для них аутсорсинг, управляемые услуги, услуги коммерческих ЦОД являются нормой. Это двигает наш рынок вперед.
PCWeek/UE: Складывается впечатление, что сейчас не так легко определить специализацию системного интегратора. Все стремятся расширить свою специализацию, пробуют свои силы в новых направлениях, поэтому конкуренция становится более жесткой. Так ли это?
Ю.Л.: Так, по крайней мере, отчасти. Каждый системный интегратор старается максимально удовлетворить потребности своих заказчиков — такова основа нашего существования. Для этого нужно их знать и удовлетворять, опережая конкурентов. Рынок сравнительно небольшой, конкуренция все жестче, и адаптивная перестройка бизнеса интеграторов вынужденно идет очень быстро.
Повторю: наша задача — почувствовать, предсказать, предвидеть конъюнктуру, и оперативно, на основе имеющихся ресурсов освоить новую технологию, первыми предложить заказчику то, что ему необходимо. Сейчас актуальна тема ЦОД — все кто мог, уже давно там. На подходе облачные вычисления — все готовы идти туда. Некоторые еще не понимают, что это, но предложить уже готовы (улыбается).
PCWeek/UE: Кстати, об «облачных вычислениях» — это наше будущее, или просто модная тема для разговоров? После общения с ИТ-руководителями ряда крупных банков и операторов связи, у нас сложилось впечатление, что многие активно размышляют, как они могут применить облачные технологии. Но, в плане практического воплощения пока похвастаться особо нечем. Почему сложилось такая ситуация?
Ю.Л.: Чтобы правильно оценить «облачные перспективы» Украины, предлагаю посмотреть в сторону российского, несколько более развитого рынка. Для них ИТ-услуги, в т.ч., основанные на облачных вычислениях, это не просто будущая парадигма или мода — в России есть практические возможности и достижения. Почему так получилось? Там есть много ИТ-компаний, готовых заключить договор с заказчиком и взять на себя обязательства по предоставлению сервисов с гарантированными качеством и временем доступа. У провайдера может быть своя аппаратно-программная инфраструктура, либо он может арендовать ее в коммерческом ЦОД, которых в России намного больше, чем у нас, а цены на услуги намного ниже.
Полагаю, именно благодаря этим инфраструктурным и экономическим факторам Россия впереди нас в этом вопросе. Но, года через 2–3 мы тоже достигнем ощутимого прогресса в этом направлении, наверняка откроются новые коммерческие ЦОД, конкуренция понизит цены на ИТ-услуги, в т.ч. в области облачных технологий, и они найдут широкое применение на рынке. Это то, что касается публичных облаков. Частные облака у некоторых крупных компаний Украины уже в процессе создания, и я думаю, мы скоро об этом узнаем.
PCWeek/UE: Каков, по вашему мнению, объем рынка системной интеграции в Украине. Как вы его определяете?
Ю.Л.: По нашим оценкам, его объем в 2010 г. составил около 800 млн долларов США. Ключевой вопрос здесь: а что и кого считать? Я полагаю, что нельзя принимать во внимание только тех, кто предоставляет чистые сервисы, внедряет приложения, и т.д. Все-таки, стоимость оборудования, используемого в инфраструктурных проектах, тоже надо учитывать. Тем более, сейчас, когда исключительно «коробочные поставки» уже стали почти анахронизмом.
PCWeek/UE: Мировой ландшафт производителей последние годы сильно поменялся. Сказалось ли это как-то на вашем бизнесе, партнерских взаимоотношениях?
Ю.Л.: Когда мы только начинали, стремились максимально развивать партнерские отношения с производителями. Одно время количество наших вендоров достигло почти 40. Потом пришло понимание, что нельзя объять необъятное: нужны люди в компании, которые будут поддерживать партнерские отношения, нужно выполнять требования по объемам продаж и т.д. Опять же, украинский рынок просигнализировал, что далеко не все вендоры ему нужны.
Поэтому мы выделили группу стратегических вендоров, самым простым способом: определили основные направления нашего бизнеса, и решили, что каждое из них должно «стоять на двух ногах». То есть, по каждому направлению должно быть не менее двух вендоров.
PCWeek/UE: Что такое системная интеграция?
Ю.Л.: Сколько себя помню в этом бизнесе, постоянно сталкиваюсь с разными трактовками. Поэтому, предлагаю обратиться к классике. В системном анализе есть такое определение системы: «Система — это совокупность элементов, обладающая производными свойствами».
«Интеграция» обозначает «объединение», таким образом, системная интеграция — это объединение систем. В переводе на общепринятый язык: вы берете набор неких элементов, у каждого из которых есть свои свойства, объединяете их и получаете совершенно новую сущность, систему, которая делает то, чего не делали все эти элементы по отдельности. На этом этапе часто начинается софистика — сложные системы, простые системы… Это лишнее: по отношению к любой системе можно указать системы низшего уровня — подсистемы — и всегда можно найти надсистему, для которой она будет подсистемой.
В свете всего этого и ряда современных трактовок системной интеграции, на мой взгляд, ее содержание можно определить примерно так: СИ — процессы проектирования, разработки, внедрения и технической поддержки различных информационно-телекоммуникационных систем, обеспечивающих автоматизацию бизнес-процессов заказчика в соответствии с выбранной им стратегией развития.
Это компиляция из различных источников, которая, по моему мнению, выражает основное содержание современного понятия системной интеграции. Важные следствия из этого определения: во-первых, при определении интеграции нельзя отрывать аппаратную часть от программной; во-вторых, сейчас интеграторы делают акцент на автоматизацию бизнес-процессов в соответствии с определенной стратегией. Мы перестали быть простыми технократами, думающими и действующими только в терминах ИТ. Мы знаем, что у любого бизнеса есть определенная стратегия развития, и в соответствии с ней ему надо автоматизировать бизнес-процессы, а для этого — интегрировать инфраструктурные, программные, коммуникационные и прочие системы.
Например, по серверному направлению нашими партнерами стали HewlettPackard, Oracle и Dell. По направлению корпоративных систем хранения данных — ЕМС и Oracle. В области сетевых технологий наш основной партнер — Cisco, а вспомогательными вендорами в разные периоды были 3Com, НewlettРackard, сейчас — Juniper.
В конечном итоге, за последние несколько лет у нас образовалась группа стратегических партнеров: Cisco, ЕМС, Oracle, Нewlett-Рackard и Microsoft. Oracle вошел в эту группу с приобретением Sun Microsystems, и для нас это событие имело позитивный синергетический эффект. Во всяком случае, сейчас мы активно внедряем не только аппаратные решения Oracle, но и корпоративные приложения. Есть и другие партнеры — Alvarion, ArcSight, RAD Data Communications, IBM и многие другие. Данная схема партнерских отношений достаточно эффективна для нас, так как позволяет нам строить информационные системы любого уровня сложности.
PCWeek/UE: А как вы взаимодействуете с дистрибуторами? В условиях, когда есть партнердистрибутор, который может все привезти, и вы делаете то же самое — у вас не возникает желания договориться, чтобы кто-то делал одно, а кто-то — другое?
Ю.Л.: Не возникает. Здесь мы тоже хотим управлять рисками, поэтому покупаем и у дистрибуторов, и напрямую у вендоров. Я не могу полностью переключиться на дистрибутора, т.к. он может начать диктовать условия, которые сделают экономику проектов неинтересной. Почему так происходит? Например, есть классические дистрибуторы, которые не занимаются проектными внедрениями. Они поставляют оборудование, предоставляют услуги по его обслуживанию в своих сервис-центрах и не пойдут к заказчикам напрямую. С такими дистрибуторами мы работаем без риска. Но есть и другие, рассказывающие заказчикам, что «еще они могут внедрять проекты», и они могут стать нам конкурентами. Именно по этой причине, если мы не сможем напрямую работать с вендором, то потеряем определенные конкурентные преимущества.
PCWeek/UE: Есть ли у вас стратегия компании на ближайшие 3 года? Поменялось ли что-то в связи с вхождением «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» в группу S&T CIS? На какие направления бизнеса вы собираетесь делать ставку?
Ю.Л.: Стратегия у нас есть всегда. В этом году она подверглась изменениям, так как появились новые перспективы, связанные с основными направлениями бизнеса: OSS-решения и интеграционные инфраструктурные проекты.
OSS-решения являются, безусловно, уникальным направлением в нашей компании. Мы реализовали долгосрочный и очень масштабный проект в «Киевстаре», который развивался и продолжает развиваться вместе с ростом бизнеса заказчика. Благодаря ему мы приобрели компетенцию, признанную глобально, и еще несколько лет назад это позволило нам выйти на международный рынок. Мы участвовали в российском проекте «ВымпелКома» , реализовали проект для Telenor Serbia и скоро ожидаем его продолжения. Сейчас участвуем еще в одном очень интересном и масштабном международном проекте в Турции, о котором мы сможем рассказать позже. Также, должен скоро начаться еще один проект в Казахстане. Безусловно, мы делаем ставку на это направление.
Что касается инфраструктурных проектов, то к нашим достижениям в Украине начали прибавляться проекты и в СНГ — уже есть несколько в Казахстане, и скоро будут еще. Заметьте, все эти проекты мы реализовали сами, еще до вхождения в группу S&T CIS, объединяющую компании S&T AG на территориях России и стран СНГ, таких как Украина, Молдова, Казахстан, Киргизия. Группа S&T CIS как раз была создана для активизации бизнеса в этом регионе, и теперь у нас появится больше реальных возможностей для развития бизнеса в соседних странах, в том числе, инфраструктурного.
Наши российские коллеги по группе S&T CIS — тоже системные интеграторы, которые изначально ориентированы на предоставление ИТ-сервисов. Они разрабатывают свои бизнес-решения для различных отраслей, предлагают услуги тестирования, аутсорсинга, берут на поддержку ИТ-инфраструктуру — у них очень обширный и интересный портфолио. И в данном случае мы друг друга прекрасно дополняем: например, у нас уже идет первый проект в украинском банке, в рамках сотрудничества с россиянами, связанный с тестированием приложений. Я рассчитываю, что многие из их решений и услуг найдут применение и в Украине. Кроме того, наши коллеги из России уже заключают договора, связанные с облачными вычислениями, что также может оказаться интересным для нашего рынка.
Если кратко, то в настоящее время мы работаем над экспортом наших услуг на рынки стран СНГ и дальнего зарубежья, а также над импортом передовых услуг и решений наших коллег по группе в Украину. Думаю, что следующие три года для «ЭС ЭНД ТИ УКРАИНА» будут посвящены решению этих стратегических задач.
PCWeek/UE: Назовите основные сложности и вызовы, с которыми сталкивается бизнес системных интеграторов?
Ю.Л.: Основные сложности для нас сейчас создает глобальная трансформация бизнеса вендоров — и это вне конкуренции. Пока мы не ощутили ее на себе, откровенно говоря, не считали, что все будет настолько серьезно. К сожалению, все эти слияния и поглощения очень негативно влияют на операционную деятельность «сливающихся» компаний, когда у вендоров меняется менеджмент, структура управления, внутренние процедуры, алгоритмы логистики, инициируется перезаключение партнерских договоров и т.д. Все это непосредственно сказывается на бизнесе их партнеров — системных интеграторов, т.к. на этот период почти парализовывается взаимодействие с вендором, а существующие контракты надо выполнять, и выполнять в срок.
На втором месте — недостаток инвестиционного капитала.
На третьем месте для меня стоят: миграция и дефицит квалифицированного персонала. Это нормально, но все равно, может дестабилизировать бизнес, т.к. активными мигрантами обычно являются наиболее квалифицированные сотрудники, в обучение которых вложены серьезные инвестиции, и на которых идет целенаправленная охота.
На четвертое место я бы поставил неопределенность перспективных направлений. Причем, неопределенность скорее экономическая, чем технологическая. У вендоров есть мощное R&D, они разрабатывают интересные, перспективные вещи, но стоит немного ошибиться с оценкой экономической ситуации, и инновация может не найти места на рынке, что неминуемо скажется и на вендоре и на интеграторах.
Есть еще один пункт, который я бы поставил рядом с глобальной трансформацией бизнеса вендоров. Это политические риски, и, думаю, комментарии здесь излишни.
PCWeek/UE: Вы говорили про вашу экспансию в СНГ и про ваши уникальные компетенции. А заимствуете ли вы что-нибудь у конкурентов? Как у вас вообще появляются новые компетенции?
Ю.Л.: Мы следим за конкурентами, но на первом месте у нас всегда заказчик. Именно они определяют наше развитие. Во-первых, успешный системный интегратор правильно и заранее идентифицирует потребности заказчиков. При этом можно ориентироваться на тенденции западного рынка — там они проявляются несколько раньше, к тому же, эти тенденции, отчасти, диктуют вендоры со своим R&D, разрабатывая соответствующие технологии и решения. Во-вторых, у интегратора должны быть ресурсы, чтобы вовремя начать работу с подходящим решением, и, кроме того, нужно уметь убедить заказчика в том, что оно принесет ему пользу.
Именно так у нас появились направления по управлению учетными записями и по мониторингу инцидентов, на основе продуктов Oracle и ArcSight, соответственно. В случае с Identity Management мы предвидели необходимость у заказчиков, начали заранее развивать компетенцию. Первое внедрение у нас было для компании «Астелит» , еще на базе Sun Java Identity Management System. После — начали внедрение в «Райффайзен Банк Аваль» , уже на основе Oracle IDM, и сейчас у нас есть развитая компетенция.
SIEM-решения также успели стать нашей ключевой компетенцией. Правильно идентифицировав заказчиков, которым уже нужны были эти непростые и недешевые решения, правильно выбрав вендоров, мы смогли найти оптимальные варианты, и успешно продвинуть на рынок.
PCWeek/UE: Ощущаете ли вы конкуренцию, и насколько сильно?
Ю.Л.: С конкуренцией сталкиваемся постоянно, и достаточно жестко. В финансовом и промышленном секторах конкурируем, как правило, с компаниями «Инком» и «БМС Консалтинг» . При работе с телекоммуникационными операторами чаще сталкиваемся с «Приоком», поскольку у нас схожий портфель решений для телекоммуникационной отрасли. В общем, конкуренция есть. Кстати, «Приоком» — единственный крупный интегратор, у которого очень четкий профиль, а именно, интеграция в области телекоммуникационных решений для операторов связи. Так что, возвращаясь к вопросу о специализации системных интеграторов — ее хоть изредка, но можно определить (улыбается).
PC Week/UE: Проранжируйте по важности свои задачи как руководителя компании: взаимодействие с decision makers заказчиков; взаимодействие с decision makers вендоров; стратегическое планирование; финансовое планирование; операционное управление — постановка и контроль выполнения производственных задач непосредственными подчиненными, руководителями подразделений компании; поиск и определение направлений развития.
Ю.Л.: По затратам времени, в порядке убывания, порядок следующий.
1. Общение с decision makers у заказчиков.
2. Взаимодействие с decision makers у вендоров.
3. Операционное управление.
4. Планирование (стратегическое, финансовое, оперативное).
5. Поиски, определение направления развития.
А вот если ранжировать по важности, то картина получается несколько иная.
1. Поиск и определение направления развития.
2. Планирование.
3. Общение с заказчиками.
4. Общение с вендорами.
5. Операционное управление — конечно, оно всегда стремится занять максимум рабочего времени, но я с этим постоянно борюсь.
