С каждым годом бизнес все больше  зависит от надежности работы  ИT-инфраструктуры, и перед многими  компаниями встает вопрос о построении  собственного ЦОД. Однако и  инженерная инфраструктура, обеспечивающая бесперебойное  функционирование вычислительных  систем, усложняется с  ошеломляющей скоростью. Чтобы узнать,  что ждет нас в ближайшее время,  PCWeek/UЕ обратился к одному из наиболее  опытных игроков на украинском  рынке, системному интегратору инженерной  инфраструктуры — компании  «М-ИНФО». На наши вопросы согласились  ответить основатель и владелец  компании Юрий Муравьев и исполнительный  директор Евгений Кузьменко.

  PCWeek/Uе: Юрий, какие  нас ждут изменения в сфере  Цодостроения в ближайшее  время?  

 Юрий Муравьев:   Попробую ответить, используя  наш опыт, накопленный  за годы работы  с корпорацией Emerson  Network Power. В 2003  году мы вполне успешно  продавали мощные  системы бесперебойного  питания и специализировались  именно  в сфере ИБП. Emerson  предложила расширить  ассортимент за счет прецизионных  кондиционеров.  Для нас это было  новое направление и поначалу  очень сложное — никто не хотел  покупать супердорогие кондиционеры.  Больше года мы предлагали их разным  заказчикам, но везде получали один ответ  — такого не надо, дайте хороший  японский. Сейчас прецизионные кондиционеры  являются обязательным оборудованием  ЦОД, и если кто-то заявит, что  собирается ставить в серверной комнате  японский бытовой кондиционер, то его  просто не поймут. 

  Получается, что в Emerson уже тогда,  в начале 2000-х, предвидели ситуацию,  приобрели соответствующие заводы и  развивали технологии. И сейчас корпорация  — лидер в этой сфере. Если  провести аналогию с сегодняшним  днем, то обнаруживаются интересные  тенденции. Emerson за последнее время  купила компании Knuerr, Avocent  и Chloride. С двумя последними все  более-менее понятно: Chloride — это  мощные промышленные системы бесперебойного  питания, Avocent — системы  мониторинга и управления  инфраструктурой. А вот с приобретением  Knuerr есть интересные нюансы.  Emerson активно продвигает новые модульные  системы охлаждения серверов  с высоким уровнем тепловыделения и  интегрированные решения с изоляцией  холодных и горячих коридоров, а также  серверные шкафы с высокой несущей  способностью и … мебель! Мебель для  оснащения диспетчерских центров: эргономичные  столы и консоли, системы  крепления мониторов, специальные  кресла, в которых можно сидеть 24 часа  в сутки.

   Из всего этого можно сделать определенные  выводы: Emerson прогнозирует  развитие ИT-инфраструктуры в сторону  плотных решений и с опережением  берется за задачи эффективного отвода  тепла и компактного размещения оборудования.  Более того, очевидна перспектива  повсеместного использования  более совершенных систем мониторинга инфраструктуры, которые позволят  сосредоточить управление на одной-двух  консолях. Соответственно, возрастет  и нагрузка на операторов, для  которых необходимо будет создать максимально  комфортные условия труда.

   Часть этих тенденций очевидна и  не вызывает сомнений у украинских  специалистов, часть — никем еще не  озвучена. Тем не менее Emerson уже  готовится к новым реалиям и требованиям  заказчиков.

   PCWeek/Uе: а как же мобильные Цод, ведь  еще в прошлом году такой комплекс от  Emerson приезжал в Киев?

   Ю.М.: Украинский рынок еще не готов к  решениям такого типа. Интерес есть, но  скорее как к космическим технологиям,  реальный же спрос появится немного  позже, года через 2–3.  У нас есть несколько  проектов в работе, они  связаны с ЕВРО-2012,  потребностями крупных  европейских операторов  связи и СМИ. Но  это скорее исключение,  чем правило. В остальном  прослеживается та  же тенденция: высокая  плотность оборудования,  эффективный отвод  тепла, централизованное управление.

   PCWeek/Uе: Кстати, о евро-2012. Удалось ли вашей   компании поучаствовать в   подготовке к чемпионату?

  Евгений  Кузьменко:   Конечно! Системы  охлаждения серверных комнат трех ключевых  стадионов — «Донбасс Арена»,  «Олимпийский» и «Металлист» — построены  на прецизионных кондиционерах  Emerson.

   PCWeek/Uе: а как вообще вы стали партнером  Emerson? с чего началась «М-ИНФО»? 

Ю.М.: Началось все с того, что в 1990 году  я занялся созданием интернет-узла в  Украине, а также поиском и подключением  к Интернету всех желающих.  Одними из первых моих заказчиков были  Национальный банк Украины, больница  «Охматдет», Республиканская научно- техническая библиотека и другие  известные компании. Но популярность  Интернета (а тогда это была в основном  электронная почта) была невелика,  спрос слабый, вот я и пытался  этот спрос создать, подключая как серьезные  фирмы, так и просто частных  пользователей совершенно бесплатно.  Давал им возможность попробовать  какое-то время с прицелом на то, что  они в дальнейшем сами осознают потребность,  друзьям и знакомым расскажут,  то есть будут меня рекламировать.  Почти девять месяцев пришлось  работать в основном бесплатно, а потом  появились абоненты, понимавшие,  что ответственность исполнителя возникает  только после оплаты. Вот они и  принесли мне прибыль, оплачивая как  услугу подключения к Интернету, так  и оборудование связи — модемы. Для  поставки модемов понадобилась фирма,  и в 1992 году появилась компания  «М-ИНФО». 

  Модемы я возил из Москвы, и мой  поставщик предложил попробовать  бесперебойники. Оказалось выгодно.  Причем настолько, что ИБП стали  главным направлением специализации.  Сначала возили все подряд, потом  поняли, что работать с дешевыми,  но ненадежными устройствами — себе  дороже. Ведь мы не просто продавали   «коробку», а обеспечивали и установку,  и сервис. Решили найти солидного партнера,  перебрали несколько производителей,  но все не складывалось. Одно  время даже хотели сделать что-то вроде  универмага по ИБП. Но потом встретились  с представителем фирмы Liebert,  которую впоследствии купил Emerson,  и вопрос выбора отпал. Условия у них  были очень привлекательные и, что для  нас было, наверное, самым главным, —  интересная инженерная работа, к которой  мы все тяготели. А нас тогда уже  было около 15 человек.

   PCWeek/Uе: но почему все-таки ИБП? почему  не модемы, не компьютеры? 

  Ю.М.: Да, компьютеры и модемы были намного  более выгодны, однако развитие  такого бизнеса требовало значительных  средств. Нам же удалось без особых  кредитов создать и развить бизнес, базирующийся  на инженерных знаниях и  кадрах, кстати, в основном из КПИ. Вот  и получилось, что пока большинство  компаний делили рынок компьютерной  техники, мы спокойно развивались. А  именно это и было нужно, ведь мы не  коммерсанты, а инженеры. 

  PCWeek/Uе: То есть вы тогда тяготели именно  к инженерной работе? 

  Ю.М.: И тогда, и сейчас. Конечно же,  без продаж коммерческая фирма существовать  не может, но продавать  можно по-разному. Мы стремимся  реализовать не только  сами устройства, но и  наши услуги по проектированию  комплексной  системы, по установке  оборудования, по обучению  персонала заказчика,  по обслуживанию  действующей системы.  Мощные системы бесперебойного  питания мы  изначально продавали с  установкой, специально  отправляли специалистов  для обучения за  границу, на завод-производитель.  А когда занялись  кондиционерами  и реализовали свой первый  крупный контракт  (причем это оказался  самый большой контракт  на поставку кондиционеров в  Европе!), то основную часть прибыли  потратили на организацию сервисного  подразделения: обучение персонала,  покупку автомобилей и инструментов  для сервисных бригад, получение соответствующих  разрешений и лицензий.  И именно тогда мы превратились из  небольшой фирмы в настоящего дистрибьютора  со штатом более 50 специалистов,  с собственным складом, с  сервисом, позволяющим решать очень  сложные нестандартные задачи. Хотя  эта инженерная направленность иногда  мешает коммерции. Если продавец  просто продает оборудование и тут же  получает прибыль, то инженер может  потратить много времени на проектирование  и отладку до полного и надежного  решения задачи, которую поставил  заказчик. В начале деятельности  такие работы могли быть совсем бесплатными,  однако это был вызов нашему  профессионализму, потому тратили  время, не жалея. С другой стороны,  именно это и создало нам репутацию. 

  PCWeek/Uе: расскажите поподробнее о том  контракте. 

  Ю.М.: Как я уже рассказывал, когда у  нас наладилась работа с ИБП, Emerson  предложил нам заняться кондиционе   рами. В первый год мы вообще не продали  ничего, потом пошли продажи  по одному-двум устройствам, но это  тоже практически ничего. Самым перспективным  клиентом был «Киевстар»,  и мы предложили им прецизионный  кондиционер для тестирования на базовой  станции связи. В течение года  они изучали новое оборудование, а  мы чуть ли не ежедневно интересовались:  «Ну, как он работает? А вот  эти параметры? А эти?» В 2003 году  он был единственным прецизионным  кондиционером Emerson в хозяйстве  «Киевстар», а теперь таких кондиционеров  там сотни. В результате на серьезную  закупку решились не они, а  МТС, и через нашего партнера заказали  у нас более 500 кондиционеров с доставкой  и установкой, причем разных  моделей и модификаций. Потом уже  другие заказчики распробовали, что  такое прецизионные кондиционеры, и  у нас появилось много работы. 

  Ю.М.: В разное время в Украине было до  4–5 компаний, работающих с оборудованием  Emerson. В какой-то момент мы  оказались единственными представителями,  но сам рынок Украины остается  очень привлекательным для американских  и европейских производителей  оборудования. Вот европейский партнер  Emerson — греческая  компания Alpha  Grissin — и решила открыть  здесь свое представительство.  Наличие  еще одного партнера  Emerson для нас, как  ни странно, стало положительным  фактором.  В первое время  появление конкурента  стало дополнительным  стимулом делать свою  работу еще лучше, еще  активнее развиваться.  А сейчас мы пришли  с руководством Alpha  Grissin к соглашению,  что партнерство для  нас намного выгоднее  конкуренции. Все   проекты, основанные  на оборудовании Emerson Network  Power, теперь будут координироваться  таким образом, чтобы достичь максимальной  эффективности при их реализации.  Кроме того, мы планируем  скоординировать нашу рекламную и  информационную политику, что позволит  усилить позицию оборудования  Emerson на рынке Украины, донести  информацию о новых высокотехнологичных  инженерных решениях как до  партнеров, так и до более широкого  круга потенциальных заказчиков. 

   Е.К.: С недавнего времени компания  «М-ИНФО» является cистемным интегратором  инженерной инфраструктуры.  То есть, наши решения базируются  в основном на продукции Emerson,  однако в своих проектах мы допускаем  применение оборудования других  производителей, которое максимально  удовлетворяет требованиям заказчика.

   Для усиления позиций Emerson нам  необходимо донести информацию о  нашем оборудовании и решениях, об  их несомненных преимуществах до заказчиков  и наших партнеров. Причем  донести до партнеров для нас важнее,   так как они могут распространить эту   информацию намного шире и охватить   большее число потенциальных заказчиков.   Вот на этом мы и сосредотачиваем   свои усилия. Организовали собственный   центр компетенции, в котором   проводим конференции и семинары   для партнеров и заказчиков, рассказываем   об особенностях оборудования,   о технологических новинках и взаимодействии   различных систем. Мы организовали   demo room, где представлены   образцы различной техники, куда партнеры   могут привести заказчика и на   реальном оборудовании показать его   преимущества.

     Естественно, что мы прилагаем последовательные   усилия для улучшения   отношений с партнерами, учитывая их   потребности. Кроме семинаров организовали   курсы обучения и сертификации   специалистов партнеров почти по всему   спектру оборудования, как Emerson,   так и других брендов. Значительно   расширили склад, чтобы заказчик мог   быстро получить необходимые устройства,   не дожидаясь поставки с завода.   Несмотря на то что создание такого   склада потребовало больших капиталовложений,   сейчас к услугам партнеров   несколько сотен наименований   самых популярных моделей ИБП и   кондиционеров.

     Чтобы предоставлять партнерам   актуальную информацию и иметь возможность   проводить обучение, наши   специалисты регулярно проходят курсы   и тренинги по новым системам. Вот   только в сентябре наш сотрудник прошел   курс по модульным ИБП Liebert   APM на заводе Emerson, а весной таких   курсов было несколько, в том числе и   по шкафным решениям, по системам с   высокой плотностью тепловыделения   и по другому оборудованию. 

    PCWeek/UE: а как партнеры реагируют на   наличие у вас сервисного подразделения?   не видят ли в вас конкурента?  

   Е.К.: Наоборот, наш сервис — их преимущество.   Работы по внедрению —   это не только прибыль, но еще и большая   ответственность. У нас более 20   специалистов, прошедших обучение   на заводах в Европе и имеющих многолетний   опыт внедрения систем питания   и охлаждения, причем в очень   сложных проектах. Они знают технику   Emerson до винтика. Интеграторам в   комплексных проектах намного выгоднее   переложить на нас работы и   ответственность за внедрение «наших  » систем, а также и дальнейшее их   гарантийное и послегарантийное обслуживание.   И заказчик удовлетворен,   так как получает гарантию высокой   надежности. Одной из самых сильных   сторон нашей фирмы является умение   находить общий язык как с партнерами,   так и с конечными заказчиками.   Договоренности и уважение интересов   партнеров — это святое. Были прецеденты,   когда купленное у нас оборудование   устанавливали другие подрядчики,   и потом приходилось искать   виноватых в сбоях работы систем. И,   что характерно, проблемы обнаруживались   не в оборудовании.

     Кроме того, наши специалисты сертифицированы   по оборудованию многих   других производителей, что дает   возможность предлагать свои услуги   в комплексных проектах. То есть мы   можем внедрять оборудование от разных   производителей так, чтобы у заказчика   не возникали сложности при его   эксплуатации. А наше сервисное подразделение   также может обслуживать   оборудование других вендоров.

     Мы работаем как системный интегратор   инженерной инфраструктуры,   основываясь на линейке оборудования   Emerson, и действуем в качестве подрядчиков,   предоставляя услуги проектирования,  монтажа или шефмонтажа.   И системные интеграторы видят в нас   не конкурента, а надежного партнера,   который полностью несет ответственность   за свой участок работ. Причем   по договоренности с Alpha Grissin мы   можем предоставлять свои услуги и в   проектах, проходящих через нашего   партнера.

    Е.К.: Сразу оговорюсь, что для коммерческих   ЦОД важна не только инвестиционная   эффективность, но и надежность,   ведь им необходимо выполнять жесткие   требования SLA-договоров. С другой   стороны, они также считают TCO —   общую стоимость владения, а здесь у   оборудования Emerson очень высокие   показатели. Есть еще много нюансов,   например, соотношение мощности и габаритов   отдельных устройств, причем   по этому параметру наши системы тоже   во многих случаях опережают другие   бренды. Так что если некоторые заказы   мы не получим из-за цены оборудования,   работы все равно хватит.

     PCWeek/UE: Каковы ваши планы на будущее,   какие направления будете развивать наиболее   активно? 

    Е.К.: У нас два приоритетных направления,   хотя работать будем, так сказать,   по всему фронту. Сейчас активно продвигаем   наши комплексные решения,     это можно назвать новым для нас уровнем   внедрения. Мы располагаем очень   широким спектром систем от Emerson,   охватывающим большинство элементов   инженерной инфраструктуры: ИБП,   кондиционеры, решения на базе закрытых   коридоров, шкафы, системы управления   и прочее. Кроме того, используем   оборудование других производителей,   которое дополняет линейку Emerson,   позволяет создавать полномасштабный   инженерный комплекс и предлагать его   из одних рук. Вот на продвижении такой   услуги, обеспечивающей непрерывность   работы ЦОД, мы и сосредоточим   наши усилия в ближайшее время. 

    Второе направление — это дальнейшее   развитие сервиса. Специалисты   признают, что непрофильным организациям,   то есть банкам, страховым,   промышленным и другим компаниям,   намного выгоднее отдавать инженерный   и ИT-сервис на аутсорсинг. У нас   же есть для этого все необходимое:   команда высококвалифицированных   специалистов, сервисные бригады,   обеспеченные автотранспортом и оснащенные   по последнему слову техники,   склад запчастей и подменного   оборудования. Мы предоставляем сервис   по схеме 24х7х365, причем время   реагирования нашей службы составляет   2 часа по Киеву и 4 — в регионах   Украины.

     Именно в перечисленном мы видим   наилучшие перспективы. Естественно,   будем следовать за развитием мировых   тенденций, то есть развивать новые направления,   а также расширять портфель   наших предложений за счет оборудования   других производителей. И   через пару лет встретимся с вами, чтобы   обсудить изменения и рассказать о новых   тенденциях на рынке инженерного   обеспечения.