PCWeek/UE: Александр, как Вы считаете, какую основную цель преследовала Symantec, назначая Вас на должность главы представительства в Украине?
АЛЕКСАНДР КРАСИН: Я пришел для усиления локального офиса, в целях развития бизнеса и большей популяризации Symantec в нашем регионе.
Во всем мире Symantec очень хорошо знают, не в последнюю очередь по антивирусам и другим продуктам для домашних пользователей (продаются под брендом Norton – прим. ред.). Здесь все обстоит иначе – в Украине мы работаем на 99% на корпоративном рынке. Поэтому у нас стоят более специфичные задачи. Хотя цель общая – подняться на этом рынке до позиций, которые мы занимаем в других странах мира, например, в США.
PCWeek/UE: На пресс-конференции Вы отметили, что ваша компания ведет отсчет своего присутствия в Украине с 2000 года. Но долгое время полноценного представительства Symantec в нашей стране не существовало.
А. К.: В 2000 году развитием бизнеса Symantec в Украине занимался один человек, который отвечал за Беларусь, Молдову и Украину. С тех пор бизнес понемногу рос, Symantec решила усилить позиции офиса, добавились человеческие ресурсы – менеджеры по работе с партнерами и технические специалисты. Расширилась и сфера ответственности, в наш кластер вошли еще два региона – Армения и Грузия. Сейчас Symantec в Украине переходит на новый этап развития. Я надеюсь сделать всё возможное для его скорейшего наступления.
PCWeek/UE: Какие задачи поставлены перед Вами в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
А. К.: В краткосрочной необходимо структурировать канал, мы вкладываем средства в развитие партнерской сети. Компания инвестировала в ресурсы и хочет получить некоторую отдачу уже в 2012 финансовом году (заканчивается в марте календарного 2012 года). После того, как структурируем и сегментируем партнерский канал, начнем развивать бизнес непосредственно с нашими крупными корпоративными заказчиками, чтобы создавать генерацию спроса с их стороны. Я не хочу сказать, что партнеры не дорабатывают, просто вендор все равно должен прилагать некие усилия со своей стороны для стимулирования продаж. В том числе, передавая партнеру необходимую техническую экспертизу в рамках его специализации.
PCWeek/UE: Вы планируете расширять партнерскую сеть?
А. К.: Мы хотим больше вкладываться в качество, а не в количество партнеров. Важно суметь заинтересовать их нашими решениями, пробудить желание продвигать технологии Symantec своим заказчикам и сделать так, чтобы работать с нами было удобно.
Начиная с 2011 года, в партнерской политике Symantec произошли изменения. В ноябре у нас появится 9 специализаций по решениям – места хватит всем, главное, интерес со стороны партнера и наличие возможностей продвижения технологий Symantec. Поэтому качественное развитие партнерской сети означает, что партнер сможет получить больше специализаций. Чем выше его квалификация и уровень экспертизы в области информационной безопасности или ЦОД, тем более широкая линейка наших решений ему будет интересна. Закономерно спектр специализаций крупных интеграторов окажется шире по сравнению с небольшими нишевыми партнерами.
PCWeek/UE: Существует возможность привлечения в проекты специалистов Symantec?
А. К.: Мы предоставляем такую возможность. Около года с небольшим назад Symantec закрыла свое консалтинговое направление (8% в структуре доходов в 2011 финансовом году – прим. ред.) в пользу делегирования сервиса нашим партнерам. Для них предусмотрена отдельная специализация по консалтингу. Со своей стороны Symantec тоже готова оказывать помощь по в части консалтинга таким партнерам, а также компаниям, которые разрабатывают крупные проекты для заказчиков. То есть мы жертвуем краткосрочным доходом ради долгосрочной инвестиции в качественное развитие нашей партнерской сети.
PCWeek/UE: На сегодняшний день компания Symantec имеет двух дистрибуторов на территории Украины – ERC и «Софтпром». Последний специализируется только на решениях в области информационной безопасности. Вам достаточно ресурсов этих компаний для эффективного развития бизнеса?
А. К.: В этом году я не хочу кардинально менять дистрибуторский канал. Нужно оценить насколько эффективно работают эти дистрибуторы с имеющимися у них контрактами (см. «Symantec между прошлым и будущим» – прим. ред.). Так, компания ЕRС сумела выделить ресурс, который отвечает за продвижение решений Symantec. Ее специалисты осуществляют подготовку решений с учетом требований заказчика, участвуют в проектах внедрений, т.е. создают определенную добавочную ценность. Если мы поймем, что наши дистрибуторы не справляются со своими функциями, подумаем как их усилить или перераспределить контракты.
PCWeek/UE: В масштабах СНГ у Symantec есть еще несколько крупных дистрибуторов. Работают ли они в Украине?
А. К.: Да, но так исторически сложилось, что в Украине работают только сугубо локальные дистрибуторы. Если говорить в целом про подведомственный мне кластер, то, например, MONT осуществляет деятельность на территории Белоруссии и Грузии. Полный контракт по всем решениям нашей компании имеет «Софтпром» в Армении, Белоруссии и Молдове.
PCWeek/UE: В сфере Вашей ответственности сейчас кластер, куда входит пять стран. Ситуация в них для Symantec сколько-нибудь заметно отличается от Украины?
А. К.: Говорить о каких-либо специфических моментах пока не приходится. Нет данных независимых аналитических отчетов, чтобы оперировать точными цифрами. Достоверно можем отметить только то, что доминирующая роль в нашем кластере принадлежит Украине.
Именно поэтому мы здесь находимся и намерены сосредоточить в Украине основные ресурсы. Охват остальных стран нашего кластера будет происходить на следующем этапе. Сейчас штат представительства полностью сосредоточен в Киеве, изредка используем ресурсы наших пресейл-специалистов из российского офиса и чуть реже из восточно-европейских офисов.
PCWeek/UE: Развивая бизнес в Украине, Вы планируете полагаться на проверенные на примере завоевания других рынков практики Symantec или воспользуетесь собственной стратегией?
А. К.: С одной стороны, не стоит искать легких путей, с другой, – набивать шишки, которые набили до вас, тоже неправильно. Скорее всего, воспользуемся существующими в мире практиками, рассчитываем на опыт коллег из России. Конечно, постараемся учитывать локальную специфику.
PCWeek/UE: Как обстоят дела сейчас? На пресс-конференции вы объявили о начале продаж в Украине Endpoint Protection 12, и достаточно много внимания уделили этому продукту, между тем, портфель решений Symantec не ограничивается одним только направлением информационной безопасности. В Украине находят применение другие ваши решения?
А. К.: Конечно, среди достаточно большого количества крупных заказчиков мы представлены не только антивирусными решениями. По сути, речь идет обо всех трех ключевых продуктовых группах (см. «Symantec между прошлым и будущим» – прим. ред.). К сожалению, я не смогу назвать какие-либо процентные доли для территории Украины, эти цифры компания пока не раскрывает. Наиболее сильные позиции Symantec занимает в сегменте решений корпоративного архивирования и резервного копирования, на втором месте – сегмент решений по корпоративным антивирусам и информационной безопасности.
Основная задача моей команды популяризировать решения, которые еще не имеют широкого распространения. Например, если заказчик уже использует продукты Symantec по резервному копированию и архивированию, на следующем этапе ему могут понадобиться дополнительные инструменты для работы в облачных средах или на виртуальных платформах.
PCWeek/UE: Кого вы видите среди основных конкурентов на локальном рынке и мировой арене?
А. К.: Когда говорят про Symantec, многие наши соотечественники подразумевают «Касперского». Однако, парадокс в том, что Касперский нам не конкурент. Сегмент, в котором мы конкурируем с Касперским, – а именно антивирусы, – составляет очень небольшую долю нашего бизнеса, около 10%. Большинство компаний прекрасно осознают, что одним антивирусом безопасность не обеспечить. Мы же стремимся предлагать комплексные решения, которые удовлетворяют более широкий спектр потребностей.
На глобальном рынке нам приходится конкурировать с компаниями мирового уровня – ЕМС, НР, IBM, Microsoft. С каждой из них мы пересекаемся по части определенных решений, например, в области информационной безопасности, ЦОД, резервного копирования и восстановления данных.
PCWeek/UE: У перечисленных Вами конкурентов наряду с ПО есть мощные линейки аппаратного обеспечения, они могут предложить заказчику законченные решения. Как в этом случае выживает Symantec? В чем вы видите конкурентные преимущества своих продуктов?
А. К.: Наша компания, действительно, сосредоточена исключительно на ПО, поэтому крайне важно тесное взаимодействие с партнерами. Интеграторы, которые следуют принципу «берем лучшее», знают сильные стороны продуктов Symantec и предлагают их заказчикам в составе своих решений.
От конкурентов нас отличает, в первую очередь, комплексный подход. Все решения Symantec развиваются в соответствии, как принято говорить в нашей компании, с основными глобальными мегатрендами – это облачные вычисления, виртуализация и мобильные устройства.
Все наши продукты мы стремимся дополнять этими технологиями. Если антивирус – то с оптимизацией работы в виртуальных средах, если управление инфраструктурой – то с поддержкой удаленного управления мобильными устройствами, если архивирование – то с возможностью хранения архива в облаке. Все решения интегрируются между собой, что дает дополнительные преимущества.
КОНТЕКСТ
- Symantec обеспечивают защиту всех без исключения компаний из списка Fortune 500
- Symantec сканирует 30% мирового почтового трафика
- Symantec фиксирует более 2,5 млрд предупреждений систем безопасности в течение дня
- Symantec осуществляет мониторинг активности угроз с помощью 240 тыс. датчиков
- Symantec обеспечивает резервное копирование больше половины всей бизнес-информации в мире
- Symantec защищает свыше 135 млн пользователей с помощью продуктов Norton по информационной безопасности