По словам Олега Боднара, директора представительства компании Cisco в Украине, кризисное настроение уходит в прошлое и рынок оживает. Работать становится интереснее, по являются интересные задачи, а бизнес-показатели улучшаются. Что стоит за позитивной динамикой крупнейшего производителя сетевого и телекоммуникационного оборудования попытался выяснить PCWeek/UE.

PCWeek/UE: Олег, как, на Ваш взгляд, измени лися ИТ-рынок и требования заказчиков? Какое влияние эти изменения оказывают на бизнес Cisco Systems?

ОЛЕГ БОДНАР: Заказчики стали более проницательными и требовательными, больше фокусируются на том, как инструменты ИТ смогут помочь им в решении основных задач бизнеса. Наши клиенты из банковской сферы, страховых компаний, теле коммуникационного сектора, энергетики и других отраслей уже ощутили на себе изменения рыночной ситуации, соответственно, их подход к инвестиционным ИТ-проектам изменился и стал более продуманным. В период бума 2005—2008 гг. многие решения принимались легче, поскольку был проще доступ к капиталу, общее настроение было ажиотажным, а ИТ входило в ключевую статью расходов для коммерческих организаций. Сейчас заказчик думает: стоит ли, нужно ли, а если нужно, то какую это принесет ему выгоду. Выгода может выражаться в прямых финансовых поступлениях, удовлетворенности клиентов, скорости принятия решений, прозрачности и т. д.

И нам, продавцам, приходится работать по-новому. Изменившиеся правила игры заставляют нас наращивать экспертизу, совершенствовать свои навыки, умения и стиль работы. Кто до сих пор считает, что после кризиса вернутся времена 2005— 2008 годов, тот пребывает во вчерашнем дне, и ему будет очень трудно наверстать упущенное. В 2009—2010 гг. нужно было инвестировать в новую экспертизу и новые навыки.

PCWeek/UE: Как известно, Cisco — традиционно дорогой бренд. Между тем, в условиях ограниченных бюджетов заказчики наверняка вынуждены смотреть в сторону более доступных предложений азиатских вендоров. Насколько серьезное значение сейчас имеет цена для победы в тендере?

О.Б.: Я думаю, цена всегда будет оставаться важным фактором. Даже не могу предположить, что заказчики вдруг перестанут обращать внимание на финансовый показатель «затраты» — это нереально. Закономерно, что на некоторых рынках цена является определяющей категорией для принятия решения. И украинский рынок, пожалуй, не является исключением, но обозначенная тенденция уходит в прошлое — критерий цены для заказчика в принятии решения «весит» уже даже меньше, чем во времена бума. Много тендерных формул уже выглядят не как 70/30 (цена/ технические характеристики), а 50/50, т.е. разумное соотношение. Сейчас заказчика интересует, что он получит в итоге, а ес ли будущие выгоды намного превосходят текущие затраты, естественно, заказчик приобретает более дорогое решение.

В период бума клиенты покупали всё подряд, и именно тогда выросли продажи конкурентного оборудования азиатского происхождения. Однако после кризиса многие конкуренты Cisco стали чувствовать себя хуже, потому что вначале они открывали офисы под пару проектов, которые не получили такого развития, как предполагалось в период роста экономики. Естественно, что часть таких компаний уходит с рынка. В то же время наше ценовое предложение зависит от размера сегмента, для которого позиционируется решение. Восприятие Cisco в качестве дорогого элитного бренда для нас удобно, но в действительности во многих тендерах в сравнении с другими производителями мы выигрываем и по цене в том числе. У азиатских производителей прошла фаза, когда они несколько лет жили на дотациях. Теперь они стремятся нарастить капитализацию на завоеванной доле рынка, следовательно, их цены выросли до сопоставимого уровня с большими брендами, а иногда и того выше.

Естественно, есть и заказчики, которые смотрят только на цену, но больше тех, которые умеют считать деньги. Теперь заказчик думает про конечный результат, пока краткосрочный. Я не знаю ни одного заказчика, который смотрит на горизонт свыше пяти лет — в Украине большинство живет двумя годами, крупный бизнес — тремя. Все инвестпроекты предполагают возврат инвестиций в ближайшие 18—36 месяцев. Сегодня стоимость отдельных продуктов больше не является ключевым фактором. Возьмем, к примеру ЦОД: заказчики принимают во внимание энергопотребление, сколько места будет занимать оборудование, какие потребуются кабельные работы и т.д. Все эти факторы влияют на стоимость владения и возврат инвестиций.

PCWeek/UE: Какой выход из ситуации Вы видите в таком случае?

О.Б.: Например, Cisco Capital работает в Украине с лизинговыми продуктами. Т.е. можем продавать решения не по их первоначальной стоимости, а предлагать лизинговую рассрочку с ежемесячными платежами на 3-5 лет. У нас есть модель «плати по мере роста», когда предлагаемое нами ИТ-решение связано с оборотом заказчика. Он его оплачивает по мере поступления платежей от клиентов или, другими словами, роста объемов бизнеса. Таким образом, наша компания делит риски по проекту. Обозначенные подходы доступны партнерам Cisco, на их основе они создают свои коммерческие предложения клиентам. Модель продаж остается без изменений — мы не продаем напрямую, а только через партнеров.

CWeek/UE: Не секрет, что существенная доля продаж решений Cisco, равно как и многих других вендоров, ориентирована на растущий рынок ЦОД. В то же время наряду с собственными ЦОД заказчиков постепенно начинают появляться коммерческие объекты для предоставления вы числительных и/или инфраструктурных мощ ностей в аренду. Наметившаяся тенденция ока зывает сколько-нибудь заметное влияние на модель продаж Cisco?

О.Б.: Для нас заказчик, который строит сам, и оператор, который строит на аутсорсинг, — равнозначны, просто они пре следуют разные цели. Мы считаем, что аутсорсинг будет преобладать. Это предположение основано на форсайте — прогнозировании в нашем стратегическом департаменте маркетинга. Я могу ему доверять или не доверять, но до сих пор они мало в чем ошибались. Форсайт предполагает оценку экономических перспектив, с одной стороны, и прививание культуры потребления, с другой. Все вендоры культивируют мировой рынок, обычно достаточно трех лет. Например, мне не особенно нужна камера в моем мобильном телефоне, но она есть, и при случае я иногда отправляю MMS-сообщения и все больше приобщаюсь к видео и фото на мобильном телефоне. Похожая ситуация и с аутсорсингом ЦОД — отдельные потребности будут проявляться естественным об разом, отдельные — культивироваться.

Еще одна тенденция связана с качеством, критерием которого является стандартизация ЦОД по уровню надежности. По крайней мере, она позволяет сделать прикидку, потому что аудиторы международные и фальсифицировать полученные результаты довольно тяжело.

Заказчики не выносят ключевые приложения в чужие ЦОД — они опробуют новую для себя модель на некритичном ПО. Например, для банка вполне разумно вынести в аутсорсинг непрофильные приложения или тестовую пилотную среду, поэкспериментировать с прикладным софтом на предоставленных провайдером серверах или виртуальных машинах. Это избавляет от необходимости вносить изменения в собственный парк аппаратного обеспечения, не влечет за собой увеличение CAPEX. Так, я взял на шесть месяцев в коммерческом ЦОД, например, в De Novo, вирту альную машину, оттестировал приложение, не понравилось, значит не буду запускать — мой контракт закончился. Либо понравилось — расширяю свою серверную, покупаю серверы, строю у себя дополнительные вычислительные мощности или, что финансово выгоднее, переезжаю с этим ПО в аутсорсинговый ЦОД.

С дилеммой «свое или чужое», наверное, каждый из нас постоянно сталкивается в повседневной жизни. Поэтому никуда мы не денемся — у каждой из двух моделей есть право на жизнь. В зависимости от ситуации и задач, я с детьми буду или есть пиццу в пиц церии или буду дома варить любимую гречку (смеется). То же самое будет и у заказчиков в вопросе «свой или чужой ЦОД». Это отражает и нашу бизнес-модель: во-первых, у нас две категории заказчиков: заказчики, которые строят свои ЦОД, и заказчики, которые строят ЦОД для аутсорсинга другим организациям. Кроме того, мы сами культивируем «облака», потому что видим экономическую выгоду и, соответственно, продажи многих наших продуктов будут идти в рамках концепции аутсорсингового ЦОД.

PCWeek/UE: Осенью прошлого года Cisco совместно с партнерами представила на украинском рынке коалицию Virtual Computing Environment и плоды ее деятельности — инфраструктурные пакеты Vblock. Это пример той самой культивации рынка, о которой Вы говорите?

О.Б.: Культивация происходит тогда, когда взращивается потребность. Допустим, ес ли рынок перейдет на аутсорсинг, значит есть потребность экономить на операционных затратах и переводить большие капитальные затраты в операционные. Т.е. например, я как финансист, хочу уменьшить свой операционный рычаг и минимизировать постоянные затраты — в этом случае бизнес будет менее финансово рисковым. Соответственно, я могу перевести капитальные затраты в операционные (как услуга от оператора связи или опера тора ЦОД). Мне нужна услуга — плачу, не нужна — отключу.

Vblock — давно не является культивацией потребления, потому что он решает насущные проблемы. Потребность в ЦОД есть, и Vblock представляет собой решение, которое позволяет решать текущие потребности более выгодно. Оно объединяет несколько основных компонентов — компьютерные мощности от Cisco, СХД от ЕМС, сетевая часть от Cisco, приложения автоматизации и виртуализации от VMware. Из них легко собрать нужный паззл, при этом входящие в состав коалиции VCE компании заранее все оптимизировали под основные задачи. В результате удалось создать единую платформу со средствами автоматизации, виртуализации и менеджмента. Такой под ход намного удобнее, стоимость владения ТСО и операционные риски в нем меньше. Таким образом, Vblock не решает новую задачу — он решает старую задачу по-новому, и решает ее намного эффективнее.Могу сказать, что интерес наших заказчиков к решениям Vblock очень высок.

PCWeek/UE: Какие решения Cisco пользуются наибольшим спросом у заказчиков? Ответ на этот вопрос позволит сделать выводы о наметившихся на ИТ-рынке тенденциях.

О.Б.: Видеокоммуникации все меньше и меньше считаются роскошью и все больше становятся средствами коммуникации. К ним проявляют интерес в первую очередь компании с распределенной структурой и разбросанными по разным местам центра ми принятия решений, международные офисы, холдинги с активами в различных странах. Люди устали ездить в командировки. В конечном счёте, это расходы на такси, отель, несколько дней встреч в офисе, снова отель, такси, аэропорт, в основном, эконом-класс. А если где-нибудь случаются задержки рейсов, вулканы, забастовки, например, то нередко можно и выходные провести в аэропорту. Поэтому заказчики сами просят свое руководство внедрить системы видеокоммуникации. Системы Telepresence позволяют передавать видео в высоком качестве, за счет чего достигается полный эффект присутствия. Видео сейчас — очень значительный тренд на рынке, проектов много.

Следующая большая категория проектов связана с организацией мобильных рабочих мест. Нужно решать вопросы безопасности, скорости работы, удобства, доступности приложений. Если я, к примеру, в командировке, и в отеле есть хороший канал Wi-Fi, почему бы не про вести конференцию с наушниками через компьютер? Работает! Я также могу получить доступ к нужным мне корпоративным ресурсам, неважно, где я сейчас нахожусь и каким устройством я пользуюсь. Сейчас все больше людей используют для работы не только ноутбуки, но и смартфоны, и планшетные ПК. Вопрос в том, чтобы ИТ-инфраструктура моей компании обеспечивала сотрудникам необходимую мобильность и безопасность. Обеспечение безопасности не выливается в миллионы, однако нужно все правильно настроить, докупить системы мониторинга, централизованного управления и т д. Другими словами, не обойтись без сервисного консалтинга наших интеграторов. Такие проекты есть почти у всех заказчиков.

Еще один тренд — ЦОД. Традиционно центры обработки данных представляли собой центры затрат, состоящие из отдельных технологий. Благодаря сетям, мы можем объединить различные компоненты воедино, и решения Cisco, благодаря системному подходу, позволяют значительно упростить управление и инфраструктуру ЦОД.

Помимо трех основных категорий, которые я назвал, еще в маркетинге у корпоративных заказчиков часто возникает задачи персонализации и перепродаж услуг розничным клиентам. Допустим, пенсионеры для банка — это отдельная категория клиентов, которым необходимо в отдельном формате и стиле выводить информацию о банковских услугах, так же кроме услуг банка можно предложить услуги других партнёрских организаций. Банк располагает собственными системами цифрового видеовещания (Digital Media Signature) в отделениях, а, значит, получает возможность информировать клиентов о новых услугах и даже рекламировать продукцию других организаций на своих площадях и брать с них плату. Решения подобного рода достаточно сложны, поскольку требуют увязки приложений, видео, сети, зато такие проекты несут дополнительную ценность заказчику и они есть. В подобных системах заинтересованы банки, страховые компании, операторы связи, супермаркеты, которые имеют розничные точки продаж.