PC Week/UE: Насколько активно сегодня развивается в вашей компании направление SaaS?
Павел Жданович: Программное обеспечение в качестве сервиса или SaaS — пока что академическая тема. SaaS-приложения есть, но их не особо много, причем такая ситуация обусловлена объективными сложностями. Здесь необходимо сделать пояснение, откуда вообще возникла модель SaaS.
Как известно, одни производители используют трехуровневую модель канала: вендор – дистрибутор – реселлер. Последний поставляет продукт конечному пользователю. У части вендоров применяется двухуровневая модель: вендор – реселлер. Например у Salesforce и Google нет в канале дистрибуторов, зато есть реселлер. На Западе стали анализировать – кто добавляет наибольшую добавленную стоимость? Нельзя ли поменять систему продаж? А нужен ли дистрибутор и ресселер? Прямого ответа на эти вопросы пока нет.
Тогда возникла инновационная идея: пусть дистрибутор продает сервисы. Однако все эти модели рисуются в США, а рынок даже развитых стран Европы заметно отстает от Соединенных Штатов. Почему так? Потому что там уже существовало некоторое подобие одноуровневой модели продаж, когда крупная корпорация-заказчик напрямую заключала контракт с таким же крупным вендором. По этой причине в США не составляет трудности выполнить переход с модели продажи лицензий на модель поставки сервисов через приватное или публичное облако. И это поясняет, почему в США продажи SaaS растут быстрыми темпами. Однако перенести такую же модель на Европу не так то просто. Потому что там вендоры работают не напрямую, а через локальные офисы, у которых возможности весьма ограничены: там нет собственных ЦОДов, мощной ИТ-инфраструктуры и т. д.
Например, по SaaS было много проектов в РФ, однако дальше Москвы бизнес не пошел, даже в Санкт-Питербурге внедрений очень мало. Причина заключается в том, что за пределами российской столицы нет надежного и доступного по цене интернета, нет доверия к Сети. Отмечу, что в этом смысле Украина является даже более привлекательным рынком для SaaS.
В силу всего вышесказанного, мы рассматриваем SaaS в большинстве случаев как проект, но не как канальный бизнес, предлагая нашим партнерам пока что только «точечные» проекты.
Единственный вендор, который уже активно продает ПО как услугу – это Google. У «Софтпром» заключен с ним контракт и мы готовы поставлять сервис Google Apps заказчикам.
Помимо электронной почты, очень интересным направлением для SaaS является CRM, HR-системы и дистанционное обучение (ДО). Я очень надеюсь, что скоро в рамках модели SaaS для украинских потребителей будет предлагаться Adobe Connect, это очень мощное приложение для ДО.
PC Week/UE: Какие направления SaaS пользуются наибольшим спросом?
PC Week/UE: Успешность акции по продуктам Adobe, в рамках которой предоставлялась скидка 70% на украинские версии, показала, что ценовая политика активно влияет на объемы продаж. Почему другие производители не последуют этому примеру?
Павел Жданович: Чрезвычайно сложно убедить вендоров в необходимости пойти на такую акцию. Прежде всего, в любой компании скажут, что такие действия ведут к сокращению прибыли от продаж. Кроме того, акция действовала только для украинской версии, ведь Adobe боится перепродаж в других странах коробок, которые были куплены в Украине по акционной цене.
Не надо забывать также, что по Adobe работает антипиратская программа. Это дополнитльный стимул для покупки лицензионного ПО. К сожалению, проверяющие органы могут зайти не во все организации. Например, они не могут зайти в прокуратуру, в МВД, на многие режимные предприятия.
PC Week/UE: Какова ситуация с пиратством в других сегментах?
Павел Жданович: Я приведу пример сегмента, где до сих пор наблюдается высокий уровень пиратства – это продукты для виртуализации. Ситуация очень странная – компании используют пиратские версии VMware, Citrix, RedHat, у них настроена виртуальная серверная инфраструктура, которая решает задачи на многие миллионы долларов, и все это работает на нелегальном ПО. Если возникнет непредвиденный сбой, и в один прекрасный момент компания останется вообще без ИТ-инфраструктуры, как она будет решать проблемы, кто будет ее поддерживать и консультировать? Какова цена вопроса при восстановлении ключевого бизнеса, если это телекоммуникационный сегмент или банковский сектор? Уверен, что пользоваться ворованным ПО еще опаснее, чем нелегальным антивирусом.
Мы много раз поднимали вопрос, что виртуализация – это гораздо более дорогое «удовольствие», чем кажется на первый взгляд. Там требуется грамотный консалтинг, профессиональная поддержка. Вот почему я полагаю, что в сегменте виртуализации уровень пиратства скоро будет быстро снижаться.
Павел Жданович: Наша статистика сильно отличается от общих показателей в стране по нескольким причинам. Во-первых, мы работаем не только в Украине. Во-вторых – у нас постоянно расширяется дистрибуторский портфель.
В 2010 году рост по стране в целом составит около 10%. На докризисный уровень рынок выйдет, по моему мнению, в 2013 году, то есть после Евро-2012. Однако подобные прогнозы очень приблизительны, на рынке программного обеспечения все очень сильно зависит от воли государства, от борьбы с пиратством, инвестирования в ПО и т. д. В отличие от нашего северного соседа мы пока что даже не прошли первичную легализацию.
