8-я ежегодная партнерская конференция SOFTPROMotion 2010 прошла под девизом упрочнения партнерских отношений.

Конференцию традиционно открыл Павел Жданович, директор «Софтпром», вкратце ознакомив присутствующих с основными достижениями в работы компании. 11-й год деятельности «Софтпром» ознаменовался началом координации работы с ключевыми пользователями. Кроме того, была получена авторизация учебного центра по продуктам Adobe, Symantec, заключены контракты на новые дистрибуции и партнерства, среди которых российский производитель ПО для виртуальных систем Veeam, а также вендоры TuneUp и Incomedia.

В 2010-м был открыт офис в Российской Федерации, которым стал уже пятым зарубежным представительством компании (теперь «Софтпром» насчитывает пять зарубежных филиалов: в Беларуси, Молдове, Азербайджане, Казахстане и РФ). Впрочем, российский офис пока работает в «реверсном» режиме, то есть он лишь экспортирует ПО в Украину. Это был вынужденный шаг, обусловленный тем, что часть вендоров присутствует только в РФ. Наиболее успешным сегодня является филиал в Беларуси, это был первый зарубежный офис, открытый компанией. На втором месте по оборотам – Казахстан. С Грузией и Арменией «Софтпром» работает напрямую.

На сегодня в компании работает свыше 90 сотрудников в 6 странах, дистрибутор сотрудничает с более чем тысячей дилеров и насчитывает свыше 150 розничных партнеров (около 400 магазинов). Общий рост продаж по всем странам за I-III кварталы составил 75%. При этом доля продаж вне Украины — 12%, а рост — 150%. Общий объем сбыта этом году прогнозируется на уровне $17-19 млн.

Проблемы канала
Павел Жданович также затронул в своем докладе основные сложности в работе канала. С его точки зрения, здесь есть большие перспективы для роста и оптимизации. Так, поскольку дилер не всегда знает бизнеса-возможностей по определенному вендору и существующих клиентов этого производителя, он не вносит его продукты в свой портфель решений, не предлагает клиенту, ожидая что тот попросит сам. Более того, не обладая соответствующей компетенцией, дилер теряет перспективу сделки. С другой стороны, вендор нередко вынужден сам начинать предпродажную работу с клиентом, при этом отказывая партнеру в закреплении сделки за ним, так как он не видит его работы и лояльности

Решение вышеописанных проблем Павел Жданович видит в расширенном сотрудничестве с дистрибутором, то есть с «Софтпром». Компания может предоставлять информацию о перспективных сделках, вести пилотные проекты и организовывать референс-визиты. Со своей стороны, дилер имеет возможность привлекать presale-инженера и ассount-менеджера к выполнению проекта, в ответ гарантируя лояльность при выборе решения и поставщика.

Кроме того, дистрибутор готов предоставлять дилеру такие дополнительные сервисы как бесплатное сертифицированное обучение одного специалиста в УЦ «Софтпром», обучение раз в год команды продавцов по ключевым вендорам и бесплатная техподдержка конечных пользователей по электронной почте и телефону. Также «Софтпром» обеспечивает для партнера частичную компенсацию стоимости NFR-версий продукта и услугу Renewal Service, то есть информирование за 60, 30, 15 дней о сроке окончания лицензий клиентов дилера с подготовленным скриптом и коммерческим предложением. Для конечных клиентов дилера дистрибутор может бесплатно проводить один семинар, вебинар или тест-драйв в квартал, а также раз в год бесплатно предоставлять на 4 часа технического специалиста для консалтинга при выполнении проекта. По словам директора «Софтпром», компания всегда старалась показать себя как Value Added Distributor, поэтому неисключено, что число предложений для партнеров в будущем будет расти.

О стратегии следующего года 
В 2011 году в компании планируют сфокусироваться на работе с ключевыми клиентами и на генерации спроса. Также будет проводиться расширенная работа с ключевыми партнерами. Драйверами роста рынка в следующем году, по мнению Павла Ждановича, станут сегменты виртуализации, информационной безопасности, а также САПР/графика. Чтобы максимально подготовиться к росту активности заказчиков по этим направлениям, будет проводиться подготовка кадров и сертификация. Кроме того, в «Софтпром» намерены постепенно внедрять продажу ПО в качестве услуги (SaaS) и запускать ESD, то есть распространение ПО через интернет.