Последние несколько лет пальму первенства на рынке системной интеграции держит компания «Инком». О стратегии, о построении цивилизованного бизнеса, о «вирусе бизнес-этики», о конкуренции и о будущем системной интеграции редакция PCWeek/UE беседует с президентом компании «Инком» Александром Федченко.

PC WEEK/UE: Начнем с качественных изменений. Как, по Вашим оценкам, прошел год?

Компания «Инком» получила огромный опыт работы в период кризиса, и мы убедились, что можем эффективно работать даже в таких условиях. Год назад в интервью я говорил, что кризис надо было придумать, потому что менеджеры перестали работать с рисками, просчитывать свои действия. Спустя год мое мнение не изменилось: с точки зрения эффективного ведения бизнеса, кризис положительно повлиял на украинские компании. Самая большая сложность кризиса в том, что люди не могут перестроиться – даже сегодня, спустя год. Многим не под силу принять то, что этот кризис затяжной и тяжелый, люди ожидают быстрого чуда. Это закономерно – к хорошей жизни привыкаешь быстро.

Для некоторых до сих пор неочевидно, что для того, чтобы получить результат, аналогичный докризисному, сегодня нужно приложить гораздо больше усилий. Например, чтобы сохранить рабочее место, нужно выдержать конкуренцию как внутри компании, так и на рынке. В Европе, в Штатах и до кризиса рабочее место очень высоко ценилось. У нас же работа и высокая зарплата считались само собой разумеющимися. К отрицательным последствиям кризиса можно отнести то, что произошло более серьезное снижение доходов, чем мы предполагали – более чем на 50%. Тем не менее, на текущий момент доходы компании позволяют полностью обеспечивать свою операционную деятельность.

Сегодня мы сконцентрировали усилия в области продаж, провели ряд структурных изменений, но в целом радикальных перемен не было, и бизнес-модель компании осталась прежней. Она предполагает системную работу на рынке и позволит «Инкому» после кризиса удерживать лидирующие позиции на рынке.

PC WEEK/UE: А может быть вернуться и работать как в 90-е годы?

Да, можно было бы вернуться назад, в 90-е годы, и работать как маленькая компания, где топ-менеджеры были бы и продавцами, и руководителями проектов. Но эта модель может быть эффективной только в краткосрочной перспективе. Поэтому, сохраняя общую бизнес-модель «Инком», мы многое изменяем для того, чтобы оптимизировать работу, бизнес-процессы, повысить гибкость компании и скорость реагирования, а также развиваем культуру генерации идей.

PC WEEK/UE: Высшие руководители «Инкома» стали более тесно работать с клиентами?

Да, сейчас все топ-менеджеры уделяют больше внимания работе с клиентами. Если раньше я запрещал им принимать участие в сделках, поскольку их главной задачей было построение и развитие компании, то сейчас ситуация поменялась. В настоящий момент за каждым руководителем закреплено по 5–10 проектов, которыми они занимаются лично, даже если это не входит в их прямые обязанности. Собрать топ-менеджмеров на совещание стало невероятно сложно, потому что они все время на встречах с клиентами (улыбается).

PC WEEK/UE: Каким образом вы сейчас взаимодействуете с Департаментом продаж?

Я координирую только финансовые аспекты крупных сделок. Задачи, связанные с тактическими продажами и с крупными проектами, распределены между менеджерами. Что касается системы мотивации продавцов, учета, ценообразования, скидок – всем этим управляет Николай Довженко(вице-президент компании «Инком»). Ключевые моменты, идеи он согласовывает со мной, но в ежедневной работе я участия не принимаю, потому что это огромный кусок работы. В нашей компании более 100 продавцов. Довженко является их функциональным руководителем, и он продумывает всю систему и управляет ей. Наряду с этим, он отвечает за крупный технологический департамент, продукты и услуги которого составляют около 50% нашей продуктовой линейки.

PC WEEK/UE: Изменились ли Вы как руководитель под влиянием кризиса?

На мой стиль управления кризис практически не повлиял. Конечно, в этих условиях приходится больше принимать авторитарных решений, минимизировать дискуссии и увеличивать скорость принятия решений. Но я по-прежнему остаюсь приверженцем эффективной и результативной работы. Мне интересно построение системного бизнеса, который цивилизованно работает на рынке и придерживается этических норм.

PC WEEK/UE: Есть ли изменения в отношениях между компаниями на рынке?

Естественно, кризис ухудшил этику ведения бизнеса. В это время очень сложно выдержать правила игры, особенно, негласные. Такая тенденция наблюдается не только на рынке ИТ-бизнеса. Менеджерская этика начинает давать сбои и, если ты раньше верил человеку на слово, то сейчас уже просишь подписать протокол встречи. Хотя, даже когда эти протоколы подписаны, люди не всегда выполняют свои обязательства. Часто в кризисных ситуациях проявляются не лучшие черты людей – необязательность, некорректность в введении бизнеса. Это признак паники, неумения держать контроль над ситуацией. А ведь спад и кризис в экономике – явления естественные. К ним просто нужно быть готовым. Что касается основных конкурентов: мы выдерживаем договоренности о том, чтобы не превращать рынок в «Дикий Запад». «Инком» – лидер ИТ-рынка. Казалось бы, для лидера – чем меньше правил, тем проще работать. Тем не менее, мы ведем работу с вендорами, партнерами, конкурентами, чтобы сделать наш бизнес, наши взаимоотношения более прозрачными и ответственными. Я бы даже сказал – запускаем на рынок «вирус бизнес-этики» и являемся приверженцами цивилизованных правил работы.

PC WEEK/UE: Как в целом изменился ландшафт ИТ-бизнеса, насколько обострилась конкуренция?

По большому счету, я не замечаю каких-либо радикальных изменений, потому что те сильные игроки, за которыми мы наблюдаем, пока что держатся, а новых восходящих звезд я пока не вижу. В период кризиса в этот бизнес вряд ли кто-то захочет входить. Сейчас условия конкуренции стали жестче, денег стало меньше, и порой нарушаются гласные и негласные правила со стороны игроков.

PC WEEK/UE: Кто из вендоров, по вашему мнению, является «законодателями мод» на ИТ-рынке?

Их два – Microsoft и Cisco, если говорить о серьезной системной интеграции и серьезных высокоуровневых решениях. Кроме них больше никого назвать не могу.

PC WEEK/UE: Предлагают ли вендоры финансовые инструменты для укрепления собственных позиций при работе с заказчиками в проектах?

Конечно, мы реализуем проекты с Cisco Capital, это финансовое подразделение Cisco, которое занимается кредитованием проектов, где используется оборудование этого вендора. Эта программа существует давно, но в кризис ею стали пользоваться чаще. Практически у каждого крупного вендора есть подобное подразделение, но некоторые из них, наоборот, из-за рисков страны прекратили финансирование проектов.

PC WEEK/UE: Как вы считаете, какие технологии будут наиболее востребованы в ближайшей перспективе?

После того, как в прошлом году компании провели работу по анализу текущей деятельности и оптимизации, наступает время для плановой работы по оптимизации ИТ. В целом рынок будет и дальше придерживаться принципа: инвестировать только в те проекты, которые дают быстрые результаты. Еще одним из мировых трендов можно выделить активизацию спроса на ИТ-решения в сфере СМБ. По-прежнему на пике актуальности проекты, которые позволяют экономить, более эффективно управлять ресурсами (в первую очередь – обработка и хранение данных), а также обеспечивать безопасность. Не менее востребованы будут услуги, в том числе, ИТ-аутсорсинг, которые из стадии планирования перейдут в 2010 году в стадию реализации. В свою очередь, отвечая потребностям рынка, ИТ-компании также оптимизировали свои продуктовые портфели и дополнили их специальными предложениями, ориентированными на быструю окупаемость и сроки реализации. В частности, компания «Инком» представила рынку «Антикризисный пакет решений. Он включает продукты и услуги, сформированные на основании данных, полученных в ходе исследования покупательских предпочтений клиентов «Инком». Исследование было проведено летом 2009 года.

PC WEEK/UE: Что вы относите к числу достижений за последнее время?

Компании удалось перегруппировать силы. Даже при пессимистическом выполнении плана в этом году мы работаем с положительным cash flow, финансовое положение «Инкома» по-прежнему устойчивое. Нам удалось сохранить ключевой потенциал компании – кадровый, интеллектуальный, технологический.