Спустя месяц с небольшим после завершения сделки по приобретению Perot Systems за $3,9 млрд руководители Dell изложили свои взгляды, согласно которым эта покупка поможет корпорации расширить сферу деятельности, ныне связанную в основном с производством компьютерных систем.
Они рассказали о потенциальном финансовом выигрыше (годовой доход в размере около $7,5 млрд), размерах нового сервисного подразделения корпорации (42 тыс. сотрудников), объеме рынка ИТ-сервисов (примерно $800 млрд) и занимаемом корпорацией месте на этом рынке (в первой десятке). Все это благодаря покупке Perot Systems.
Кроме того, они поведали об обслуживании «слабо охваченных сервисами» средних предприятий и о планах, которые позволят корпорации выделиться на фоне своих более крупных конкурентов, таких как IBM и Hewlett-Packard, благодаря модульным сервисам, более высокой степени их автоматизации и краткосрочным сделкам.
«Прежний подход, при котором привлекались полчища консультантов, создавались специальные структуры, использовались патентованное ПО и оборудование, неэффективен. Он слишком дорого обходится нашим покупателям и их клиентам, — сказал Питер Альтабеф, президент подразделения Dell Services и бывший президент компании Perot. — Мы же хотим помочь организациям использовать инновационные решения и сконцентрироваться на стратегических целях, сократив затраты на традиционное управление ИТ. Это новая идея, позволяющая взглянуть на сервисы с позиций потребителя. Она облегчает доступ к ИТ и упрощает управление, и, что всего важнее, она ориентирует наши решения на достижение успеха нашими клиентами».
Пол Белл, президент группы Dell по работе с государственным сектором, сообщил, что корпорация ориентируется на заключение сервисных контрактов сроком от 60 до 90 дней, для выполнения которых Dell Services будет выделять два-три человека.
«Наши конкуренты по-прежнему направляют к клиентам толпы консультантов, которых потом не выгонишь», — сказал Белл.
Корпорация Dell — последний из крупных производителей оборудования, пришедших к выводу, что сервисы позволят им выйти за пределы своего традиционного бизнеса, который быстро превращается в производство товаров массового спроса. HP, уже являющаяся важным игроком на рынке сервисов, закончила интеграцию компании EDS спустя 16 месяцев после завершения сделки по ее приобретению за $13,9 млрд. Даже такой крупный производитель принтеров, как Xerox, решил заняться сервисами и в сентябре купил за $6,4 млрд компанию Affiliated Computer Services.
Все надеются в той или иной форме повторить успех, которого добилась за последние 15 лет IBM с помощью своего подразделения Global Services, переходя от низкодоходных продаж оборудования к более широкому оказанию услуг, что постоянно приносит прибыль.
IBM претендует на лидерство
«Все основные производители оборудования стремятся тем или иным способом расширить объем предоставляемых сервисов, — сказал аналитик из компании Pund-IT Research Чарльз Кинг. — IBM занимается этим уже давно. HP, покупая EDS, отчасти преследовала цель... перехватить у IBM какую-то долю рынка услуг».
Это крупный бизнес. В
«Не будет ошибкой сказать, что подразделение IBM Global Services уже на протяжении нескольких лет олицетворяет собой золотой или платиновый стандарт ИТ-сервисов, — заявил Кинг. — Если вы являетесь вендором, который стремится расширить предоставление сервисов, то лучшее, что вы можете сделать, это взять IBM Global Services в качестве образца для подражания».
По словам Майкла Дэниелса, старшего вице-президента IGS, в последние годы IBM стремилась к установлению более тесного сотрудничества IGS с разрабатывающим ПО подразделением в таких областях, как аналитика, использование новых инструментов, созданных исследовательской группой IBM, и постепенное расширение автоматизации. Это позволяет, как он отметил, «наращивать потенциал при той же численности сотрудников» и рассматривается в качестве основного направления расширения возможностей сервисов.
Руководители IBM считают, что сочетание богатого опыта работы в различных отраслях и сервисов, которые по своим функциям сходны с ПО, обеспечило рост оборотов IGS на протяжении последнего десятилетия. Кроме того, IGS имело возможность использовать наработки других подразделений IBM в области ПО, оборудования и исследований, а также колоссальную интеллектуальную собственность, принадлежащую корпорации. Это отличает IBM от таких корпораций, как Dell и HP, заявил Дэниелс.
«Послушайте, что они говорят своим акционерам. Они рассуждают о возможности расширения сбыта продуктов через каналы продажи сервисов, —говорит Дэниелс. — Не думаю, что клиенты станут покупать товары массового спроса через эти каналы... По большому счету, предоставление сервисов резко отличается от продажи товаров. Для компаний, торгующих продуктами, результатом работы является сбыт. А при продаже сервисов наша работа только начинается с подписания контракта».
Кинг сообщил, что в результате покупки в
«Данный бизнес успешно развивается», — констатирует Кинг.
Дэвид Ги, вице-президент HP Enterprise Services по общемировому маркетингу, не согласен с мнением Дэниелса из IBM. По его словам, портфель HP, включающий ПК и серверы, представляет собой ключевой элемент стратегии корпорации в области сервисов. «Мы являемся крупной компанией, и это обеспечивает нам экономию на затратах», — сказал Ги.
HP и Dell обосновывают свои преимущества
HP может предложить своим клиентам не только сервисы, но и хорошо интегрированные между собой ПК, сетевое оборудование, серверы и принтеры, утверждает Ги. «IBM поглотила целый ряд разрабатывавших ПО компаний, но не добилась их тесной интеграции» со своим софтверным подразделением, считает он.
А HP укрепила свои позиции благодаря приобретению компании EDS. По словам Ги, это существенно расширило ее возможности по продаже сервисов. HP уже и раньше предлагала техническое обслуживание, а теперь в ее арсенале появились ИТ-аутсорсинг, сервисы в виде приложений и бизнес-процессов. Сочетание этих двух направлений позволило подразделению HP Services расширить свою клиентскую базу, отметил Ги. «Мы выходим на рынок и завоевываем позиции там, где наши компании не смогли бы добиться успеха, если бы каждая действовала самостоятельно», — убежден он.
Как говорят представители Dell, корпорация планирует применить для наращивания сервисного потенциала тот же подход, который позволил ей расширить продажи оборудования.
«Dell выдвинулась в лидеры ИТ-отрасли благодаря высокоэффективным решениям по созданию оборудования на заказ, — рассказывает Альтабеф. — Взгляните на этот метод ведения бизнеса и соответствующий поток работ. Мы считаем, что можем использовать их применительно к сервисам, снижая уровень их сложности и исключая неэффективные операции из жизненного цикла сервисов и поддержки. Dell Services представляет собой достаточно крупное подразделение, чтобы внушать доверие, но в то же время достаточно гибкое, чтобы положить начало процессу преобразований сервисной отрасли».
Кроме того, по мнению Стива Шакенброка, президента группы Dell по работе с крупными предприятиями, важно будет сосредоточить внимание на среднем бизнесе: «Многие фирмы данной категории в действительности не заинтересованы в сотрудничестве с крупными аутсорсинговыми компаниями, поскольку чувствуют себя недостаточно значимыми для них на фоне клиентов-тяжеловесов. Объединение Perot и Dell вызывает у них другое отношение».
По мнению Чарльза Кинга, растущая переориентация Dell с производства оборудования на сервисы не лишена смысла. «Dell остается корпорацией стоимостью $50 млрд, но прибыль от продажи оборудования уже не та, что была прежде», — сказал он.
Хотя Dell и отстает от таких корпораций, как HP и IBM, Кинг считает, что ее новый курс представляет интерес. Этот курс определяется стремлением заставить как можно больше сервисов работать удаленно и максимально сокращать сроки контрактов с клиентами, но при этом выполнять всю необходимую работу. «Такой подход довольно заметно отличается от прежнего», — отметил Кинг.
