Тактика бизнеса

Уместно ли говорить об изменениях тактики ведения бизнеса в случае вашей компании? Если да, в чем именно состоят эти изменения?

 1. Евгений Галушин, директор Департамента системной интеграции, SystemGroup Украина 

Да, конечно же, тактика претерпела изменения в новых экономических условиях. Стратегические планы (концентрация на основных целевых рынках компании, а также технологическое и инновационное лидерство в отрасли) пока остаются неизменными, в то же время краткосрочные планы изменились.

В данный момент серьезной коррекции поддаются модели работы с клиентамии внутренние процессы компании. Мы усиливаем контроль качества ведения и управления проектами, компетенции сотрудников, управление отношениями с клиентами. Считаю жизненно важным максимальное повышение отдачи от имеющихся ресурсов и качества предоставления услуг за счет увеличения эффективности.

В целом, SystemGroup готовится к резкому ужесточению конкурентной борьбы на фоне уменьшения числа заказчиков и общих объемов проектов. В связи с этим мы концентрируем усилия по отслеживанию состояния продаж/проектов, особенно на первых этапах, а также уделяем серьезное внимание быстрому реагированию на изменение ситуации в каждой продаже. Сейчас мы не можем позволить себе проигрывать проекты. Соответствующие действия проводятся в ценовой и маркетинговой политике.

Мы также прогнозируем существенные сокращения собственного персонала со стороны клиентов, что может негативно сказаться на качестве или надежности работы предприятий. В связи с этим SystemGroup готова предложить комплекс аутсорсинговых услуг по обеспечению функционирования бизнес-процессов, связанных с IT-сферой и сервисом.

2. Михаил Брейман, генеральный директор компании «АМИ» 

 Компания работает на рынке более 16 лет, и за это время мы пережили немало экономических кризисов и спадов в стране. Накопленный опыт помогает нам спокойно работать и в условиях нынешнего кризиса. Кроме того, сложившаяся сегодня ситуация способствует обычным процессам оптимизации, которые проводились нашей компанией на протяжении последних трех лет. 

Безусловно, экономический кризис привносит новую специфику в текущую работу: все процессы происходят быстрее, решения принимаются более оперативно. Мы вывели на рынок портфель продуктов, которые обладают коротким циклом внедрения и повышают операционную эффективность бизнеса заказчиков. Также мы сместили акценты в продвижении и сделали основной упор на понятные и востребованные заказчикам продукты, экономический эффект от внедрения которых прозрачен, поскольку его можно просчитать. 

 3. Андрей Фомичев, коммерческий директор Центрального офиса корпорации "Галактика" в Украине

 Кризис заставил вернуть «боевую» форму. Убралось все лишнее, компания и команда стали работать эффективнее.

 Повысилась активность работы с рынком. Раньше работали «по заявке клиента», сейчас контакты инициируем мы. Применяем различные схемы снижения финансовой нагрузки для заказчика: скидки, отсрочки платежей, аренда ПО.

 Наряду с этим особое внимание мы уделяем партнерским отношениям и кооперации в проектах с другими поставщиками программных и аппаратных средств.

4. Георгий Попов, заместитель генерального директора ООО «Техника для бизнеса»

Уместно. В первую очередь изменилась тактика ведения относительно финансовой части реализации проектов, а именно:
— уменьшение сроков отсрочки
— максимальное увеличение кол-ва сделок с предоплатой
— уменьшение складских запасов - большая часть товара везется непосредственно под «реальных» заказчиков, а не «виртуальных».
Изменена политика в работе с заказчиками:
— более детально изучаются потребности клиентов, как действующих, так и потенциальных. В результате как следствие, мониторятся финансовые показатели компаний на рынке;
— особый акцент расставлен на проактивных продажах, поиск новых не занятых ниш;
— повышение качества обслуживания.

Реакция заказчика

Как реагируют ваши заказчики на новые экономические условия?

1. Евгений Галушин, директор Департамента системной интеграции, SystemGroup Украина 

Я думаю, заказчики реагируют вполне прогнозируемо и сообразно нынешней ситуации, которая обусловлена двумя основными факторами: глобальными, общими для всех клиентов, тенденциями и локальными – влияющими на игроков отдельных сегментов.

Глобальные тенденции общеизвестны: общее падение спроса и, как следствие, падение производства и торговли; неопределенность модели дальнейшего развития экономики и т.п. Общая ситуация усугубляется так называемым «кризисом» модели капитализма и снижением взаимного доверия всех участников глобального рынка.

Локальные тренды обусловлены обстоятельствами, складывающимися в отдельных рынках, например, высокая кредитная нагрузка, лопание «пузырей», резкое снижение спроса на отдельные категории товаров и услуг.

В связи с этим общее настроение – ожидание дна и, соответственно, начала следующей фазы экономического кризиса. Предпринимаемые клиентами действия направлены на сохранение, по возможности, прошлых достижений (объемов, долей рынка, прибыльных направлений). Для этого они готовы на тотальную экономию за счет закрытия нерентабельных направлений бизнеса, сокращения персонала, административных затрат, инновационных проектов, проектов по развитию бизнеса.

2. Михаил Брейман, генеральный директор компании «АМИ» 

Однозначно, наши клиенты уже вышли из шокового состояния, в котором была экономика в конце прошлого года. Бизнес привык к курсу, к отсутствию кредитных денег. Отдельные предприятия сдвинули сроки реализации крупных ИТ-проектов и перевели ИТ-службы в режим поддержки существующей инфраструктуры. Но мы не можем сказать, что это глобальная тенденция. Есть ряд заказчиков, которые именно сейчас строят новые предприятия, наращивают мощности, набирают персонал. Кризис — это хорошее «окно возможностей», и многие этим пользуются, а мы им в этом помогаем. А отложенный сегодня спрос в виде приостановленных проектов будет хорошим подспорьем в следующем году.  

3. Андрей Фомичев, коммерческий директор Центрального офиса корпорации "Галактика" в Украине

В основном мы занимались развитием и внедрением функциональности системы Галактика ERP в стратегических для нас отраслях: машиностроении, пищевой промышленности, дистрибуции, финансовом секторе, а также многопрофильном корпоративном бизнесе. Результатом работ стало несколько новых решений. Особо хотелось бы отметить «Систему управления финальной сборкой» для машиностроительных предприятий, производящих единичную продукцию на заказ, и начало предоставления услуг по аренде специализированной системы управления для страховых компаний.

Во втором квартале планируем представить на рынке решения по автоматизации НИОКР и управлению учебным процессом для вузов Украины.

4. Георгий Попов, заместитель генерального директора ООО «Техника для бизнеса»

Единой тенденции среди заказчиков нет. Сильно выражено снижение покупательной возможности среди финансовых структур Украины (банковская сфера, страховые и кредитные организации) а также тяжёлой промышленности. У большинства заказчиков заморожены проекты развития.
Однозначным является факт экономии ресурсов среди заказчиков. Как следствие - уменьшение бюджетов на статью расходов в ИТ секторе. Не многие заказчики понимают, что разумное вложение денег в данную статью расходов, может помочь более существенно понизить расходы предприятия. Такие заказчики будут искать пути усовершенствования и лучшего функционирования действующих систем.

Отраслевой спрос

Спрогнозируйте спрос на решения в зависимости от бизнес-вертикалей в 2009 году.

1. Евгений Галушин, директор Департамента системной интеграции, SystemGroup Украина 

Я думаю, ближайшие полгода покажут наиболее приоритетные направления развития. Предполагаю, что наиболее динамично будут развиваться отрасли, направленные на удовлетворение внутреннего спроса, которые менее подвержены мировой конъюнктуре. Также следует обратить внимание на группы промышленных предприятий, которые в период 2010-2012 гг. будут вынуждены проводить модернизацию производственных циклов, смену устаревшего оборудования и т.д.

Особенным преимуществом будут пользоваться решения, которые позволят сократить издержки предприятий на функционирование производственных процессов. Конечно, важнейшим критерием будет стоимость инвестиций во внедрение таких решений.

Для рынка ритейла будет актуальна более глубокая автоматизация управления процессов хранения, распределения и транспортировки продукции, повышения эффективности использования складских и торговых площадей, не только и не столько исходя стоимости площадей, сколько с точки зрения оборота продукции, расчетов с поставщиками, управления заемными средствами и т.п. 

Также перспективными являются решения, направленные на повышения безопасности бизнеса, увеличение скорости обслуживания покупателей, оптимизации учета продукции, а также связанных с ним процессов инвентаризации и планирования остатков. Интересными решениями являются программные комплексы «убийца очередей» и «электронные ценники» на базе оборудования Symbol и работающих в режиме on-line, а также решения по планированию и оптимизации работы с поставщиками, управлению размещения товаров на полках и в целом планирование торговых площадей. Неплохие перспективы имеют также автоматические комплексы по расфасовке и упаковке товаров, в том числе для продуктов с небольшим сроком хранения.

Несомненно, даже на таком низкоконкурентном рынке как украинский ритейл, будут усиливаться тенденции борьбы за покупателя, повышения лояльности клиентов и привлекательности торговых точек. Этого можно достичь не только за счет применения маркетинговых или управленческих методов, но и методов автоматизации.

Для рынка логистики все большую актуальность приобретают системы автоматической маркировки и идентификации хранимых и перемещаемых товаров, которые практически не требуют участия или контроля человека в циклах хранения, формирования заказов. Конечно же, автоматизация точек хранения на базе беспроводных технологии передачи данных. Интересными, но пока дорогостоящими являются решения по RFiD-технологиям маркировки продукции. Есть также достаточно интеллектуальные решения по определению габаритов хранимой и перемещаемой продукции.

Для рынка промышленности актуальными являются технологии учета и управления ТМЦ и комплектующими в циклах производства и хранения продукции. Подобные решения, могут быть построены на различных автоматических или полуавтоматических линиях с управляющими ERP-системами.

Для других рынков существует, конечно же, ряд иных, специфических задач, которые требуют внедрения автоматизированных методов управления. 

Политика SystemGroup достаточно гибкая, поэтому мы готовы быстро направлять усилия и ресурсы на смежные, быстроразвивающиеся рынки. Мы продолжаем концентрировать усилия и ресурсы на традиционных для нас рынках ритейла, логистики и промышленности, тем более, что темп развития технологий не позволяет останавливать развитие. Но, вместе с тем, в данный момент мы проводим маркетинговые исследования отдельных, новых для нас, отраслей металлургии, горно-обогатительного комплекса, сферы торгово-развлекательных предприятий, сектора государственного управления.

2. Михаил Брейман, генеральный директор компании «АМИ» 

Во всех без исключения вертикалях будут востребованы решения, позволяющие повысить операционную эффективность бизнеса в короткие сроки. То есть решения, внедрение которых позволит быстро снизить издержки или повысить доходы. Это CRM и BI-системы, все виды аутсорсинга, оптимизация и стандартизация ИТ-инфраструктуры. Кроме того, кризис практически не затронул сегмент ИТ-безопасности. Например, в нашей компании мы не видим спада продаж антивирусов. Cеминар, который мы провели в середине апреля, совместно с Microsoft, Symantec и Alladin Security, посвященный ИТ-безопасности, посетило значительно больше человек, чем мы планировали. 

3. Андрей Фомичев, коммерческий директор Центрального офиса корпорации "Галактика" в Украине

В целом финансовые результаты соответствуют первому кварталу 2008 года.

С одной стороны, повысилась активность наших действующих клиентов. Так, мы начали внедрение проектов в компаниях «Фалби-Луганск» и «Фалби-Кривой Рог», активно развиваются проекты на Пересечанском маслоэкстракционном заводе и в ООО «Будівельний Альянс». 

С другой стороны, активность первичного рынка низкая. Но есть перспективы, рынок приспосабливается к новым экономическим условиям. В апреле мы начали переговоры с несколькими предприятиями о поставке нашего программного обеспечения. Это дает основания смотреть в будущее с оптимизмом.

4. Георгий Попов, заместитель генерального директора ООО «Техника для бизнеса»

Прогноз относительно рыночной ситуации, которая сложилась на нынешний день - дело неблагодарное. Многие прогнозы вносят неразбериху и панику на рынке. Однозначным является факт того, что будущие темпы прироста не будут такими же высокими, какими они были в прошлом. Заказчики будут обращать внимание на проекты, которые решают специфические, проблемные бизнес-процессы, а также имеют высокую окупаемость. Подобные проекты будут связанны с ЕВРО 2012 (при условии вливания денег со стороны государства в подготовку к данному событию). 

Рецепты выживания

Поделитесь своими рецептами выживания/процветания в условиях кризиса.

1. Евгений Галушин, директор Департамента системной интеграции, SystemGroup Украина 

Я думаю, рецепты универсальны и могут применяться не только в условиях мирового кризиса, но и в обычных условиях.

Я говорю о жестком контроле расходов, дееспособности системы управления бизнес-процессами, концентрации на высокодоходных нишах своего рынка, сохранения качества услуг и обслуживания клиента на уровне, который превышает среднерыночный, риск-менеджменте.

Не стоит забывать также, что в погоне за сохранением прибыли, компании могут потерять свои наработанные конкурентные преимущества, например, технические и другие компетенции, возможности разработки и внедрения инноваций и т.п. Поэтому стоит всегда прогнозировать свое место на рынке после прохождения «дна» кризиса и долгосрочной перспективе. Убежден, что в борьбе за выживание победят компании, которые сохранят опыт и компетенции, а также смогут быстро мобилизовать ресурсы для запуска проектов при восстановлении отдельных Клиентов или рынка в целом.

2. Михаил Брейман, генеральный директор компании «АМИ» 

Рецепты выживания просты и были хорошо известны еще и до кризиса:

• работать быстрее и эффективнее;
• предлагать понятные продукты, эффект от внедрения которых можно посчитать;
• не бросать лояльных заказчиков в беде, несмотря на их временное безденежье;
• использовать снизившуюся загрузку на персонал для повышения его квалификации. 

3. Георгий Попов, заместитель генерального директора ООО «Техника для бизнеса»

Выступать для своих заказчиков не продавцом услуг, а партнёром в их бизнесе.

Наши респонденты Евгений Галушин, директор Департамента системной интеграции, SystemGroup Украина Михаил Брейман, генеральный директор компании «АМИ» Андрей Фомичев, коммерческий директор Центрального офиса корпорации "Галактика" в Украине Георгий Попов, заместитель генерального директора ООО «Техника для бизнеса»