Компания «Датагруп» позиционирует себя как оператор решений, предоставляя целый ряд комплексных услуг фиксированной связи как для корпоративного сегмента, так и для домашних пользователей. Александр Данченко, генеральный директор компании, рассказывает PCWeek/UE о стратегии «Датагруп».
Александр Данченко: «Кризис — санитар бизнеса» |
PCWeek/UE: Компания «Датагруп» называет себя оператором решений — на чем основывается именно такое определение?
Александр Данченко: Мы предлагаем клиентам не просто услуги передачи данных. Сначала мы определяем потребности заказчиков, а затем стремимся с помощью наших услуг как можно более полно реализовать имеющиеся ожидания. То есть рассчитываем и строим каналы связи таким образом, чтобы любой пользователь наших услуг мог с уверенностью сказать, что ему нравится, как они работают.
Фактически мы доходим до каждого конкретного пользователя — другие операторы часто ограничиваются прокладкой кабеля. Их не интересует, как всё работает дальше. Но ведь помимо кабеля существует множество приложений, программных продуктов, которые нужно подстраивать под каналы передачи данных.
Мы даем заказчику возможность получать те услуги связи, которых он ожидает, а нам это позволяет устанавливать новые правила игры на рынке услуг связи.
PCWeek/UE: Как это выглядит на практике?
А. Д.: Корпоративные клиенты нуждаются, прежде всего, в качественных услугах связи, так или иначе связанных с автоматизацией их бизнес-процессов. Технологии и бизнес-задачи все время меняются, и наши решения позволяют организациям легко трансформироваться в соответствии с новыми тенденциями. К примеру, все банковские сервисы: связь центрального офиса с региональными подразделениями, банкоматы, POS-терминалы, видеонаблюдение, видеоконференции — интегрированы в единую систему. Эти приложения требуют различных скоростей передачи данных. Если для работы банкомата достаточно 64 Кбит/с, то проведение видеоконференции осуществляется на скорости в десятки мегабит в секунду.
На рынке существует дефицит комплексных решений, обеспечивающих согласованную и эффективную работу всех перечисленных сервисов. Обычно банкам предлагают максимум возможной полосы пропускания — 100 Мбит на каждую точку — и выставляют счет на огромную сумму.
Сеть «Датагруп» позволяет даже в рамках инфраструктуры одного заказчика динамически расширять пропускную способность, например, каждую пятницу в период с 9 до 10 часов утра при проведении селекторных совещаний. Клиент платит только за время использования «широкого» канала, либо такая услуга включена в его стандартную абонплату. Сеть нашей компании построена таким образом, что она очень легко адаптируется под потребности клиентов.
В корпоративном сегменте мы предлагаем исключительно индивидуальные решения. У каждого заказчика свои уникальные требования, даже если речь идет о клиентах, работающих в одном сегменте рынка. Например, банки имеют различную специфику, но нам хорошо известны принятые у них стандарты. И «Датагруп» обеспечила подключение некоторых банков к службам SWIFT и Reuters.
Что касается структуры наших продаж, то они разбиты по следующим направлениям: банковский сектор, промышленный, энергетический, прямые продажи. От своих сотрудников мы требуем 100%-ного знания специфики работы конкретной отрасли и для каждой из них разрабатываем отдельные решения. Преимуществом является также сотрудничество с компанией «Инком», что позволяет нам применять лучшие из используемых ими решений.
PCWeek/UE: Привлекаете ли вы заказчика к проведению консалтинга? Достаточно ли компетенции только ваших специалистов?
А. Д.: Конечно, это необходимо делать совместно с заказчиком. Мы располагаем собственной мощной службой R&D и проводим консалтинг, при необходимости привлекая внешних специалистов, например из компании «Инком» или ее партнеров.
Александр Данченко: Мы предлагаем клиентам не просто услуги передачи данных. Сначала мы определяем потребности заказчиков, а затем стремимся с помощью наших услуг как можно более полно реализовать имеющиеся ожидания. То есть рассчитываем и строим каналы связи таким образом, чтобы любой пользователь наших услуг мог с уверенностью сказать, что ему нравится, как они работают.
Фактически мы доходим до каждого конкретного пользователя — другие операторы часто ограничиваются прокладкой кабеля. Их не интересует, как всё работает дальше. Но ведь помимо кабеля существует множество приложений, программных продуктов, которые нужно подстраивать под каналы передачи данных.
Мы даем заказчику возможность получать те услуги связи, которых он ожидает, а нам это позволяет устанавливать новые правила игры на рынке услуг связи.
PCWeek/UE: Как это выглядит на практике?
А. Д.: Корпоративные клиенты нуждаются, прежде всего, в качественных услугах связи, так или иначе связанных с автоматизацией их бизнес-процессов. Технологии и бизнес-задачи все время меняются, и наши решения позволяют организациям легко трансформироваться в соответствии с новыми тенденциями. К примеру, все банковские сервисы: связь центрального офиса с региональными подразделениями, банкоматы, POS-терминалы, видеонаблюдение, видеоконференции — интегрированы в единую систему. Эти приложения требуют различных скоростей передачи данных. Если для работы банкомата достаточно 64 Кбит/с, то проведение видеоконференции осуществляется на скорости в десятки мегабит в секунду.
На рынке существует дефицит комплексных решений, обеспечивающих согласованную и эффективную работу всех перечисленных сервисов. Обычно банкам предлагают максимум возможной полосы пропускания — 100 Мбит на каждую точку — и выставляют счет на огромную сумму.
Сеть «Датагруп» позволяет даже в рамках инфраструктуры одного заказчика динамически расширять пропускную способность, например, каждую пятницу в период с 9 до 10 часов утра при проведении селекторных совещаний. Клиент платит только за время использования «широкого» канала, либо такая услуга включена в его стандартную абонплату. Сеть нашей компании построена таким образом, что она очень легко адаптируется под потребности клиентов.
В корпоративном сегменте мы предлагаем исключительно индивидуальные решения. У каждого заказчика свои уникальные требования, даже если речь идет о клиентах, работающих в одном сегменте рынка. Например, банки имеют различную специфику, но нам хорошо известны принятые у них стандарты. И «Датагруп» обеспечила подключение некоторых банков к службам SWIFT и Reuters.
Что касается структуры наших продаж, то они разбиты по следующим направлениям: банковский сектор, промышленный, энергетический, прямые продажи. От своих сотрудников мы требуем 100%-ного знания специфики работы конкретной отрасли и для каждой из них разрабатываем отдельные решения. Преимуществом является также сотрудничество с компанией «Инком», что позволяет нам применять лучшие из используемых ими решений.
PCWeek/UE: Привлекаете ли вы заказчика к проведению консалтинга? Достаточно ли компетенции только ваших специалистов?
А. Д.: Конечно, это необходимо делать совместно с заказчиком. Мы располагаем собственной мощной службой R&D и проводим консалтинг, при необходимости привлекая внешних специалистов, например из компании «Инком» или ее партнеров.
Один из наших главных принципов — быть ближе к клиенту, понимать и знать нашего заказчика, максимально удовлетворять его запросы. |
PCWeek/UE: В каких рыночных вертикалях решения «Датагруп» наиболее востребованы?
А. Д.: Наши потенциальные заказчики работают в различных отраслях экономики: промышленности, энергетике, финансовом и государственном секторах. Мы стараемся охватить все сегменты корпоративного рынка. «Датагруп» является лидером в сфере предоставления услуг передачи данных для корпоративных клиентов. Компании принадлежит более 36% этого рынка в Украине.
PCWeek/UE: «Датагруп» работает и с индивидуальными пользователями. Как развивается бизнес компании в этом сегменте?
А. Д.: На этом рынке развитие идет не так быстро, как на корпоративном, однако достаточно динамично. Ведь на розничный рынок компания «Датагруп» вышла позже других операторов — в 2005 году. Еще три года назад у нас было чуть более 10 тыс. абонентов всего в нескольких городах, преимущественно в Киеве. Сегодня у компании более 100 тыс. абонентов, а такие услуги для физических лиц, как телефония и доступ в интернет, предоставляются в 19 городах страны. В настоящее время «розничное» направление занимает в доходной части компании около 45%, остальное — корпоративные клиенты. Вскоре это соотношение изменится на 50/50.
У нас есть бренд (какой именно — пока закрытая информация), который мы планировали вывести на розничный рынок, но разразившийся в стране кризис помешал это сделать. Теперь мы ждем подходящего момента. Для работы на розничном рынке мы будем использовать слоган, который ранее применялся с торговой маркой «ИнтернетБум»: «Связь по твоим правилам».
ТМ «ИнтернетБум» стала первым шагом к розничному абоненту. Этот проект подразумевал предоставление спутникового доступа в интернет (его аналог в США — Direct TV (относится к телевидению) и Direct WAY (доступ к интернету)). Он лежит на стыке между розничным и корпоративным направлениями и относится скорее к сегменту малого и среднего бизнеса. Можно сказать, что 4 года назад мы буквально «взорвали» этой услугой украинский рынок, тогда уже предложив в любой точке страны подключение и работу с интернетом по одной доступной цене.
PCWeek/UE: Как в целом сегодня выглядит сегментация бизнеса «Датагруп»?
А. Д.: На нашем новом сайте четко разграничены основные направления предоставляемых услуг: решения для бизнеса, решения для дома, решения для отдыха (ТМ «ИнтернетБум»). Компания также предлагает услуги в области создания дата-центров — это новое направление, которое мы сейчас активно развиваем. Тем не менее, по нашим оценкам, «Датагруп» уже занимает одно из ведущих мест на рынке таких решений: она входит в число немногих компаний в Украине, сертифицированных по максимальному уровню для создания профессиональных решений в области построения ЦОД.
PCWeek/UE: Назовите основные категории заказчиков в сегменте дата-центров?
А. Д.: В первую очередь, это международные компании: телеком-операторы, банки. Причем со стороны последних сейчас наблюдается всплеск интереса: нам приходится задействовать резервные ЦОД или даже отдавать на аутсорсинг. Много заказчиков и в энергетической отрасли: им необходимо поддерживать и обслуживать удаленные базы данных.
Особо подчеркну, что мы разграничиваем понятия «дата-центр» и collocation. Многие считают, что это одно и то же, но к collocation и к дата-центрам предъявляются совершенно разные требования. Например, строительство одного квадратного метра площадки для предоставления услуг collocation обходится приблизительно в 3 тыс. долл., при создании дата-центра эта цифра составляет 10–12 тыс. долл. Таким образом, даже строительство средней по размерам площадки для ЦОД в 100 м2 требует значительных инвестиций. По этой причине большинство дата-центров отдается на аутсорсинг. Однако нам интересно заниматься этим направлением, поскольку решения в области центров обработки данных имеют прямое отношение к телекоммуникационному рынку, а «Датагруп» способна предоставить необходимые каналы передачи данных.
PCWeek/UE: Как влияет нынешняя ситуация на строительном рынке на развитие вашего бизнеса?
А. Д.: То, что сейчас происходит на строительном рынке Украины, крайне негативно отражается на нашем бизнесе. Мы вкладывали средства в новые проекты элитных зданий в расчете на дальнейшую телефонизацию этих домов и предоставление различных телекоммуникационных услуг, однако теперь ясно, что инвестиции вложены, строительство закончено, но дома не заселены, следовательно, телефоны и интернет бездействуют. Кроме того, многие объекты наших партнеров-застройщиков вообще заморожены, и нам приходится пересматривать свои бизнес-планы.
С другой стороны, нынешний кризис можно считать своего рода санитаром бизнеса. Когда он закончится, на рынке останутся лишь наиболее сильные игроки, и можно будет говорить о более плодотворном и стабильном сотрудничестве с ними. В конце концов ситуация урегулируется, и мы будем готовы к этому.
Добавлю, что в 2007 году компания «Датагруп» вошла в состав «Украинской строительной ассоциации». В основе этого сотрудничества лежит один из наших принципов — быть ближе к клиенту, понимать и знать нашего заказчика, максимально удовлетворять его потребности.
Оператор решений, которым является «Датагруп, обязан понимать проблемы строительных компаний. Это позволит нам вместе формировать стратегию, искать правильные решения и в конечном итоге предоставить клиенту одну комплексную услугу — и квартиру, и возможность комфортного проживания в ней.
Ведь человек, живущий в квартире, для «Датагруп» и для застройщика — один и тот же клиент. Пользователь не должен жаловаться на отсутствие или плохое качество телефонной связи, телевизионных услуг или некачественный интернет. Участие нашей компании в деятельности «Украинской строительной ассоциации» позволит защитить застройщиков от недобросовестных поставщиков телекоммуникационных услуг.
PCWeek/UE: Планируете ли вы развивать какие-либо проекты в связи с проведением в Украине чемпионата «Евро-2012»?
А. Д.: Мы относимся к этому событию без эйфории. Однако следует признать, что проведение мероприятия такого уровня очень позитивно влияет на развитие экономики принимающей его страны.
«Датагруп» активно поддерживает спортивную сторону мероприятия. В то же время очевидно, что европейские телекоммуникационные игроки, скорее всего, придут к нам со своими стандартами работы, и украинские компании смогут выступать только в роли подрядчиков. Но в любом случае на рынок поступят новые инвестиции.
PCWeek/UE: Расскажите о планах компании на будущее.
А. Д.: Компания четко следует утвержденному пятилетнему плану развития. Цель «Датагруп» — оставаться лидером в секторе профессиональных услуг передачи данных для корпоративных клиентов и занять вторую позицию на рынке фиксированной связи после «Укртелекома». Мы планируем вывести на рынок новые услуги для индивидуальных пользователей — телевидение, контент, розничную торговую марку. Мы будем стремиться к максимальной публичности и будем готовы в любой момент внедрять новые финансовые инструменты. Мы хотим, чтобы наша компания максимально соответствовала требованиям рынка. Говорят, если акционер не готов продать бизнес в любую минуту, то это не бизнес, а хобби. Поэтому мы следим за тем, чтобы всегда быть готовыми к переменам.
ПАСПОРТ КОМПАНИИ «Датагруп» — оператор связи, предоставляющий все существующие услуги фиксированной связи, кроме мобильной. Компания имеет офисы в 34 городах Украины, в ее штате — более 1,6 тыс. сотрудников. В 19 регионах Украины «Датагруп» предоставляет полный спектр услуг для индивидуальных потребителей. |