В условиях разрастающегося финансового кризиса как никогда остро в компаниях стоят вопросы оптимизации существующих бизнес-процессов: это и возможность повысить показатель прибыльности из расчета на сотрудника, и получить после окончания кризиса дополнительное конкурентное преимущество перед игроками, которые предпочли свернуть большинство направлений и переждать сложные времена в «зимней спячке».
 Олег Поздняков |
PCWeek/UE: Если бизнес обращается к услугам консалтинговой компании, это означает, что в его системе что-то работает неправильно. Как воспринимают необходимость перемен сотрудники компании-заказчика? Не испытывают ли консультанты противодействия с их стороны?
Олег Поздняков: Естественно, когда приходят бизнес-консультанты со своей моделью, это вызывает непонимание: почему к ним, людям со стороны, проявляют больше доверия и внимания, чем к тем, кто посвятил работе в компании, возможно, уже не один год? При том, что ИТ всегда в «опале», что это направление недофинансировано, нам, «чужакам», везде дают зеленый свет и полное согласие! Это, естественно, провоцирует конфликты.
«Группу риска», в первую очередь, составляют ИТ-директора: они уже выстроили определенную систему, автоматизировали часть процессов и с этим работали. Далее — бухгалтеры. Они, несомненно, играют в компании важную роль, однако с точки зрения управления бизнесом выполняют лишь учетные функции. При внедрении новой модели их роль несколько нивелируется, значимость для компании уменьшается, и на первое место выходит анализ — то, чем занимается финансовый директор. Следовательно, бухгалтеры тоже относятся к группе потенциально недовольных сотрудников. Мы стараемся искать компромиссы, и чаще всего бухгалтерия все-таки принимает ту модель, которую мы предлагаем компании.
PCWeek/UE: Как вы все-таки убеждаете руководство компании в том, что необходимо дать бизнес-консультантам зеленый свет?
О. П.: Консалтинговые компании – своего рода «санитары леса», нас зовут, когда в компании уже всё плохо, когда у финансового или генерального директора не остается сомнений в том, что существующая модель управления неэффективна и дает сбои. Как построить новую модель? Один из вариантов — внедрить прогрессивное автоматизированное бизнес-приложение. За короткое время клиент получает ноу-хау.
К сожалению, консалтинговые бюджеты отечественных компаний не дотягивают до западных. Наши предприниматели уже поняли, что консалтинг нужен, но пока не все еще четко представляют — зачем. Мы стараемся изменить отношение к этому вопросу, но не путем демпингования. Наоборот, мы стараемся максимально правильно оценивать проекты. Иногда это не в нашу пользу, поскольку демпингуют конкуренты. Правда, впоследствии оказывается, что эти проекты недофинансированы и появляются риски, связанные с их внедрением. А мы стараемся подробно объяснить клиенту, почему наши услуги стоят дороже.
Тенденция такова, что доля консалтинга во внедрениях будет расти. Это касается и бизнес-консалтинга, и ИТ-консалтинга.
Если развиваться эволюционно, как западные компании, для выхода на определенный уровень украинскому бизнесу понадобится 20—30 лет. У нашей страны на это времени нет. В отечественных компаниях все происходит на порядок быстрее, а раз так, то и модель управления должна успевать за ростом компаний. Это возможно только при условии, что есть платформа в виде бизнес-приложения.
PCWeek/UE: Насколько, по-вашему, в Украине сейчас развит рынок бизнес-приложений?
О. П.: Сам рынок еще развит слабо. И ИТ-рынок, и рынок бизнес-приложений, как зеркало, отражают то, что происходит в Украине в целом. Еще есть куда расти, рынок пока не насыщен. По сравнению, например, с Чехией, где рынок полностью занят и новые внедрения происходят редко, отечественный рынок находится в начальной стадии роста. Кризис, без сомнения, внесет свои коррективы, но рынок не будет стоять на месте. Со временем установится некий баланс: будет место и для интеграторов, и для консалтинговых компаний.
PCWeek/UE: До недавнего времени многие компании рассматривали внедрение ERP-системы в качестве необходимого атрибута для выхода на международные рынки.
О. П.: Подготовка к IPO — всегда длительный процесс для компании. Инвесторам, в первую очередь, необходимы четкое понимание бизнес-процессов и «прозрачность» показателей управленческой отчетности. Многие наши клиенты планировали выходить на IPO в текущем году, в 2009 и в 2010 годах. Безусловно, им пришлось откорректировать свои планы, что повлияет и на наши планы и наш бизнес.
PCWeek/UE: Вы работаете только на рынке Украины?
О. П.: Мы не замыкаемся только на отечественном рынке, хотя большинство наших клиентов действительно работают в Украине. У нас есть международные проекты и успешный опыт работы на рынках Казахстана, России, Молдовы, Венгрии. Мы располагаем уникальной экспертизой — было бы логично и справедливо использовать ее на рынках стран СНГ, тем более что они не так уж сильно отличаются от украинского. Например, в этом году компания «Лукойл» выбрала BrigRetail в качестве основного внедренца на рынках СНГ.
PCWeek/UE: Чем вы привлекаете заказчиков, в чем ваше конкурентное преимущество?
О. П.: Их несколько. Во-первых, мы давно занимаемся бизнес-приложениями SAP, они уже на слуху и занимают существенную долю рынка в Украине. Во-вторых, за десять лет присутствия на рынке наша компания приобрела отраслевые экспертизы в наиболее важных и быстро развивающихся секторах экономики: рознице, банковском и нефтяном секторах, металлургии. В-третьих, мы не изобретаем велосипед, а строго следуем методологии внедрения и ничего не добавляем от себя. В отношении того или иного продукта мы руководствуемся накопленным мировым опытом и четко ему следуем.
PCWeek/UE: Помимо бизнес-консультантов, к числу которых относится BrigRetail, услуги внедрения ERP-системы SAP предлагают также крупные и хорошо известные системные интеграторы. Каким образом вашей компании удается с ними успешно конкурировать?
О. П.: Своими конкурентами мы считаем, действительно, не только локальные консалтинговые компании, но и системных интеграторов. Самый крупный из них в Украине — «Инком». Это хорошая и уважаемая компания, но это — супермаркет. BrigRetail занимается очень узким направлением бизнес-решений и максимально на нем концентрируется, а значит, способна предоставлять консалтинговые услуги на высоком профессиональном уровне.
PCWeek/UE: Какие еще продукты, кроме SAP ERP, внедряет BrigRetail?
О. П.: Основную долю наших доходов приносят проекты, связанные с внедрением ERP-систем. Но мы начали расширять портфель предлагаемых решений. За последние полтора года мы стали партнерами IBM и EМС по программному обеспечению. Наша стратегия — выбирать лучшие решения в каждой нише. Для SAP — это бизнес-приложения, для EМС — управление контентом и программные продукты по контент-менеджменту, IBM представляет широкую линейку ПО для ИТ-подразделений. Но чаще всего клиенты заказывают внедрение ERP-системы, ошибочно полагая, что таким образом они решат все проблемы.
PCWeek/UE: Внедряя SAP, вы используете стандартизированные процедуры или приходится учитывать специфику бизнеса заказчика?
О. П.: Само по себе решение SAP относится к разряду стандартного ПО, оно охватывает львиную долю бизнес-процессов компаний, но в каждой отрасли существуют свои нюансы. Учитывая это, SAP выпустила 28 отраслевых решений, которые дополняют базовый блок. Таким образом, модель внедрения не меняется — она универсальна для всех отраслей, и мы точно ее придерживаемся.
Безусловно, единого рецепта для работы с клиентами нет, в каждом конкретном случае требуется индивидуальный подход. В роли непосредственного заказчика может выступать финансовый или коммерческий директор, иногда даже ИТ-директор. Но чаще это финансовый директор, и в этом случае, при условии что компания полностью придерживается процедур, предписанных бизнес-консультантами, положительный эффект будет достигнут обязательно.
PCWeek/UE: Это значит, что принять решение о внедрении можно без участия ИТ-директора?
О. П.: Тенденция такова, что ИТ-директор в большинстве случаев подчиняется финансовому директору. Правда, иногда финансовый директор — сам в прошлом «выходец» из ИТ. Мы не пытаемся вбить клин между ИТ-директором и финансовым директором, мы пытаемся объяснить, что работа в команде даст более высокие результаты. В последнее время ситуация постепенно улучшается, и диалог между директорами налаживается.
PCWeek/UE: Сколько времени в среднем уходит на внедрение проекта?
О. П.: Если верить книгам и методологиям, внедрение проекта занимает девять месяцев. На отечественном рынке эта процедура удлиняется до 12 месяцев. Это связано с тем, что на большинстве предприятий отсутствует регламентация описания бизнес-процессов. Соответственно, первое, что мы делаем, — пытаемся эту информацию восстановить. Перед тем как что-то оптимизировать, необходимо, чтобы существующая система была уже описана. Это одна из проблем, которая существенно тормозит процесс.
Другая сложность: изменение бизнес-процессов в существующей системе неизбежно сопровождается конфликтами. Много времени уходит на попытки убедить заказчика в том, что новый продукт лучше. Нам приходится практически полностью перекраивать существующую оргструктуру, согласовывать новые должностные обязанности и тому подобное. Другими словами, мы совершаем в компании настоящую микрореволюцию.
Как я уже говорил, украинские компании быстрее «проживают» все бизнес-процессы по сравнению с Западом. И если там на внедрение небольшого проекта действительно уходит девять месяцев, то наш заказчик за тот же срок хочет получить гораздо более ощутимый результат. Это один из рисков проектов. Невозможно объять необъятное, нужно действовать поэтапно и говорить об очередности процессов, иначе результаты могут оказаться плачевными, и система не поможет, а навредит.
PCWeek/UE: Каким образом вы убеждаете клиента в том, что ему необходимо именно решение SAP, а не Microsoft или «1С»?
О. П.: Я считаю, что в приложения SAP вложено больше бизнес-практик, и они способны решить любые задачи клиента. К тому же SAP — не конструктор. Если говорить о составе нашей компании, то разработчиков в ней не более 10%, остальные — консультанты. Мы настраиваем SAP под нужды клиента на основе известных нам мировых практик. Другие продукты, в частности от Microsoft или «1С», предлагают более гибкие решения, но для их настройки разработчикам потребуется больше времени. Однако клиентов интересует именно готовая модель, и возможность ее предоставить является нашим дополнительным конкурентным преимуществом.
PCWeek/UE: Кто и как в компаниях оценивает эффективность внедрения?
О. П.: Вопрос сложный и, пожалуй, самый популярный среди заказчиков. Как я уже говорил, во многих компаниях бизнес-процессы не прописаны, не определены критерии измерения эффективности. Таким образом, сказать, насколько эффективным оказалось внедрение новой модели, практически невозможно — грубо говоря, нам не с чем сравнивать. Если задавать этот вопрос консультантам, скорее всего, они будут ссылаться на закрытость внутренней информации, но ответа в итоге не дадут. Да и как измерить эффективность, если полностью изменилась модель? Можно провести только сравнительный анализ в будущем. Иногда и вовсе компании развиваются быстрее, чем происходит внедрение проекта, — естественно, это тоже влияет на оценку эффективности.
PCWeek/UE: Найти человека, который, с одной стороны, глубоко разбирается в бизнесе, а с другой — понимает задачи ИТ, очень непросто. Как вы готовите кадры?
О. П.: Для нашего рынка привычен дефицит специалистов. Сейчас мы делаем упор на то, чтобы наши специалисты хорошо ориентировались в бизнес-процессах, понимали задачи бизнеса, иначе они не смогут убедить клиента: недостаточно описать преимущества той или иной модели, ссылаясь только на язык программирования, на котором написан продукт.
Многие сотрудники BrigRetail в прошлом работали в коммерческих структурах и не понаслышке знакомы со всеми особенностями управления предприятием. Они знают, на каком языке говорить с клиентом, как убедить в выгоде использования бизнес-приложений. В компании существует учебный центр для повышения квалификации персонала, деятельность которого направлена не только на углубление знаний о моделях, но и на приобретение навыков консалтинговой деятельности. Предлагаются тренинги и методики, развивающие эти навыки. Также у нас практикуется наставничество, когда более опытные специалисты курируют работу новичков.
Все это помогает нам не растерять существующую экспертизу и наращивать ее. Численность нашего персонала растет в соответствии с требованиями рынка.
PCWeek/UE: Вы уже скорректировали свои планы на будущее с учетом мирового финансового кризиса? Возможно, планируете перейти в другие ниши?
О. П.: Подобно многим другим компаниям, нас волнует этот вопрос, и мы предпринимаем некоторые шаги. Кризис уже отразился и будет отражаться в дальнейшем на наших клиентах, коснется он и на нас. Все передовые отрасли сейчас в группе риска. Но эти компании выбирали бизнес-решения не для баловства, а для усовершенствования своих бизнес-процессов. Во время кризиса выживут те, кто сумеет более грамотно управлять затратами, — эти структуры будут более конкурентоспособными на рынке. Есть надежда, что мировой кризис подтолкнет компании к принятию решений о внедрении новейших технологий в области автоматизированных систем для управления бизнесом.
