Как известно, ERP-системы не входят в список прямых компетенций компании Sun Microsystems, которая фокусируется на серверах, системах хранения и сервисах. Тем не менее компания заключает стратегические альянсы и проявляет глубокий интерес к этому сегменту, особенно на развивающихся рынках, к которым относится и Украина.
С одной стороны, это не удивительно, ведь 2007 год прошёл для компании под знаком заключения показательных партнёрских соглашений с крупнейшими мировыми игроками на ИТ-рынке. С другой — «игра на чужом поле» всегда сопряжена с риском. Редакция PCWeek/UE беседует с Антонио Бригульо (Antonio Briguglio), специалистом Sun Microsystems по практике ERP-решений, об особенностях взаимодействия компании с этим непростым сегментом рынка.PCWeek/UE: Расскажите о своих полномочиях в качестве менеджера по внедрению ERP-систем.
 |
Впервые я посетил Украину четыре года назад. С тех пор компания Sun Microsystems значительно выросла; отметил я и заметный рост рынка ERP-систем в Украине. Определились основные игроки — Oracle и SAP, и их влияние продолжает расти. Многие области уже автоматизированы, но я вижу также большие перспективы в энергетическом бизнесе, добывающей отрасли, розничных сетях и других областях, которые набирают обороты в своём развитии.
PCWeek/UE: ERP не являются прямой специализацией Sun Microsystems. Почему в последнее время ваша компания уделяет этому рынку повышенное внимание?
А. Б.: Мы начали работать с ERP-партнёрами в начале 90-х. В то время для Sun Microsystems это было довольно важное направление. Однако с началом веб-бума произошла переориентация бизнеса на предоставление сетевых сервисов, и в этом Sun достигла больших успехов.
Когда наша компания исчерпала стратегию продаж «коробок», мы поняли, что будущее — за продажей сервисов. Несомненно, мы уверены в необходимости предоставления качественного оборудования, именно поэтому Sun вкладывает немалые инвестиции в разработку новых продуктов. Но, предлагая решение покупателям, необходимо предоставить целостный продукт — не только продемонстрировать технические достижения, но также и объяснить, какую выгоду может извлечь компания от их применения. Топ-менеджмент Sun принял решение инвестировать сразу в несколько новых перспективных направлений.
К их числу относился и рынок ERP-систем, поскольку большинство представителей рынка, на котором мы работаем, используют решения по управлению предприятием. Ранее ERP-системы применялись в основном для автоматизации работы финансовых и логистических отделов, теперь компании стремятся автоматизировать как можно большую часть своих бизнес-процессов.
Второй важной областью наших инвестиций стала идеология Web2.0. Её развитие позволит предоставлять интернет как сервис, но это требует особой инфраструктуры. Пользователь станет рассматривать ИТ не как расходы, а как инвестиции. Следует отметить, что те продукты, которые мы предлагаем сейчас, полностью соответствуют потребностям современного рынка.
Таким образом, сегодня можно с уверенностью утверждать, что ERP-решения — это именно та область, в которую наши заказчики готовы инвестировать. И для нас чрезвычайно важно представить наши решения для этой области в правильном ракурсе.
PCWeek/UE: Как Sun Microsystems оценивает перспективы развития рынка ERP-систем на постсоветском пространстве? Какие тенденции сегодня определяют развитие ERP-рынка в этом регионе?
А. Б.: Это быстрорастущий рынок, и мы очень тесно сотрудничаем с крупнейшими ERP-разработчиками. Мы фокусируемся на двух основных направлениях. Первое — сотрудничество с теми заказчиками, у которых уже внедрено какое-либо решение. В этом случае работа с ними заключается в усовершенствовании и модернизации существующей инфраструктуры. Это открывает простор для деятельности, поскольку темпы развития рынка ускоряются, и появляются новые средства и возможности.
Второе направление — это развивающиеся SMB-рынки. К ним сейчас приковано внимание многих ERP-разработчиков. Для Украины это в некоторой степени новое течение, поскольку до недавнего времени ERP-решения внедрялись исключительно в крупных корпорациях. Тем не менее розничные сети, пищевая и другие отрасли сегодня являют большой потенциал для поставщиков ERP-систем.
Совместно с нашими партнёрами мы занимаемся созданием решений, нацеленных на этот рынок. Они обладают достаточной гибкостью, производительностью, но их стоимость ниже, чем у решений для больших корпораций.
К примеру, в одной из стран Южной Африки мы тестируем решение на базе SAP. Создан тестовый стенд на платформе блейд-сервера серии 6000 для демонстрации различных функций. Если тестирование пройдёт успешно, этот продукт поступит в продажу во многие страны, в том числе и в Украину.
Большинство компаний на постсоветских рынках находятся сейчас в стадии стремительного роста. Они проводят тендеры для выбора наилучшего из возможных сценариев автоматизации. В отличие от европейского рынка, который уже насыщен различными системами, многие украинские предприятия готовы внедрить ERP-решения «c чистого листа». Естественно, после полного отсутствия автоматизации внедрение системы выводит предприятие на новый уровень развития.
Если обратиться к статистике, количество инсталляций систем SAP и Oracle значительно выросло за последние два-три года. Sun Microsystems, как партнёр, постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать уровню предлагаемых ими решений. Эти компании занимают лидирующие позиции в секторе ERP, и, думаю, такая расстановка сил сохранится ещё в течение достаточно долгого времени.
PCWeek/UE: Какие глобальные стратегические альянсы заключила Sun Microsystems с лидирующими производителями ERP-систем?
А. Б.: В настоящее время мы сотрудничаем как с международными лидерами, так и с локальными компаниями. Например, в Южной Африке мы взаимодействуем с местными разработчиками, чьи решения нацелены на специфику своего рынка. В России также целый ряд компаний занимается созданием специализированных ERP-пакетов.
Однако нашими ключевыми партнёрами остаются SAP и Oracle. С последней мы поддерживаем длительные и тесные отношения: Oracle является заказчиком Sun, а Sun, в свою очередь, заказчиком Oracle. Накоплен также богатый опыт сотрудничества с SAP. Мы заказали некоторые их продукты для внутреннего использования, а SAP во многих случаях развёртывает свои решения на архитектуре Sun. Кроме того, специалисты наших компаний совместно работают над некоторыми исследованиями. Таким образом, наши компании объединяют усилия для завоевания рынка.
PCWeek/UE: Какие преимущества надеется получить Sun Microsystems от этого сотрудничества?
А. Б.: Хочу сразу отметить, что наши партнёры не рассматривают Sun в качестве конкурента. Существуют некоторые области, в которых поставщики аппаратного и программного обеспечения до некоторой степени конкурируют. Например, сразу несколько крупных игроков — SAP, IBM и Microsoft — предлагают свои решения для корпоративных порталов, естественно, конкурируя в этой области. Если обратиться к базам данных, то очевидно, что в этом сегменте рынок стремятся завоевать Oracle и IBM. Несомненно, в каких-то одних аспектах они сотрудничают, но в других выступают конкурентами. Sun не соревнуется ни с одним из вендоров. Те области, которые могут быть рассмотрены как конкурентные, были выбраны для сотрудничества. Мы инвестируем в совместную работу, и это уже принесло ощутимые результаты: благодаря сотрудничеству мы получили возможность проникнуть на те рынки, на которых ранее не присутствовали. Это именно то, в чём мы наиболее заинтересованы.
Рано или поздно рынок ERP-систем уровня large enterprise заполнится. Поэтому важнейшим стратегическим шагом является поиск новых рынков уже сейчас. И мы считаем, что искать их совместными усилиями гораздо выгоднее.
PCWeek/UE: Как распределены функции между специалистами Sun Microsystems и партнёрами в рамках вашего сотрудничества?
А. Б.: Мы предоставляем поставщикам программных решений наши экспертные оценки технической инфраструктуры, что относится к нашей прямой специализации. Это соответствует нашей стратегии партнёрства вместо конкуренции.
Специалисты Sun Microsystems работают в рамках своей компетенции и не мешают партнёрам делать то же самое с их стороны. Мы обеспечиваем специалистов партнёров необходимой информационной поддержкой. Эксперты Sun работают в офисах SAP и Oracle, консультируя партнёров по вопросам платформ и инфраструктуры. Таким образом, нам весьма просто было разделить полномочия, поскольку мы фокусируемся лишь на аппаратной части инфраструктуры.
PCWeek/UE: Кто отвечает за вопросы сайзинга? Принимают ли в этом участие специалисты Sun Microsystems?
А. Б.: Если заказчик стремится получить полный комплект решения — консультирование, программное и аппаратное обеспечение, — то наша роль заключается в проведении сайзинга, создании общего дизайна решений. Мы обеспечиваем полную поддержку аппаратной составляющей, включая сервисы, которые относятся к ней. Но мы не предоставляем услуг консультирования по программному обеспечению. Согласно такому сценарию, заказчик сначала обращается к поставщикам ПО и лишь затем к нам с просьбой предоставить оптимальную инфраструктуру для решений, что мы и делаем.
Ещё одним аспектом нашего сотрудничества является помощь поставщикам программного обеспечения в области тестирования, сертификации, оптимизации и стандартизации новых продуктов или версий, а также решение проблем, требующих знания механизмов производства ПО. Именно на этом мы фокусируемся в настоящее время.
PCWeek/UE: С вашей точки зрения, какие события станут ключевыми на украинском рынке ERP-систем в следующем году?
А. Б.: Первая тенденция — развивается культура хранения данных. В последние несколько лет ERP-системам и другим приложениям для управления бизнес-процессами уделяется немало внимания, но лишь недавно большинство компаний признали важность архивирования. Во многих европейских странах эта культура уже достаточно развита. Внедрение системы ERP на предприятии приводит к существенному росту объёмов данных, что неизбежно влечёт за собой вопрос о способах их хранения и архивирования. Кроме того, существует множество государственных требований, описывающих процедуры хранения и архивирования информации, а поскольку Украина стремится интегрироваться в Европу, то вопросы законодательного регулирования приобретают большую актуальность. И Sun совместно с партнёрами готова предложить достойные решения для архивирования.
Во-вторых, важно учитывать, что по мере внедрения на предприятии всех компонентов ERP, включая CRM и портальные решения, система значительно усложняется. У заказчиков возникает потребность в поддержке таких систем, как управление персоналом. Мне кажется, что именно в этих сферах заключён большой потенциал для роста бизнеса, и мы очень тесно сотрудничаем с поставщиками соответствующего программного обеспечения.
Согласно нашим прогнозам, помимо роста сегмента ERP большое значение для украинского рынка в следующем году будет иметь развитие областей архивирования, систем управления персоналом и безопасности.
