Если не случится непредвиденных катаклизмов, развитие ИТ-бизнеса в Украине будет идти своим чередом. Однако процессы, происходящие на этом рынке сегодня, отнюдь нельзя назвать полностью прозрачными для конечного пользователя и других «звеньев цепочки». Это, безусловно, затрудняет взаимодействие и развитие. В то же время всё больше предприятий сегодня предпочитают работать по «открытой» схеме. К ним относится и украинский дистрибутор «ИКС-Мегатрейд», в арсенал которого входит продукция крупнейших мировых производителей сетевого оборудования, систем бесперебойного питания, а также разработчиков программного обеспечения.

Евгений Погребняк

Своими оценками рын­ка ИТ-дистрибуции с PCWeek/UE поделились представители «ИКС-Мега­трейд» — директор компании Сергей Маловичко, директор по продажам Евгений Погребняк, руководитель отдела поддержки продаж Артём Вижуткин и руководитель отдела маркетинговых коммуникаций Александр Лелейко.

PCWeek/UE: Каким образом, по мнению «ИКС-Мегатрейд», сегодня развивается горизонталь украинского ИТ-рынка? Могли бы вы прокомментировать динамику его развития?

Евгений Погребняк: Сразу необходимо отметить, что отличительной чертой последних лет является значительно возросший бизнес-опыт пользователей и, вследствие этого, реселлеров. Если раньше от реселлеров требовалось, прежде всего, предоставить устройства или комплектующие, то сегодня отечественный пользователь «дорос» до того, чтобы мыслить категориями решений, он чувствует необходимость в профессиональном консалтинге и интеграции. По нашим прогнозам, в ближайшие 3–5 лет мы увидим в Украине консалтинг совсем другого уровня, причём не только технический, что уже не редкость, но и финансовый.

Сергей Маловичко

Сергей Маловичко: Можно констатировать и то, что конечные заказчики масштабов middle market выходят на более высокий уровень в вопросах бизнес-анализа: они планируют бюджет затрат на ИТ-услуги и прогнозирование рынка. При этом анализируется, каким образом это поможет бизнесу, через какое время затраты окупятся. Хороший пример — сервис-провайдеры. Они не только планируют закупки оборудования для внедрения определённых технологий, но и анализируют бизнес-составляющую: где и почему эффективнее применить устройства того или иного производителя, каким образом это сделать и нужны ли дополнительные капиталовложения.

PCWeek/UE: Какими вы видите главные направления развития для «ИКС-Мегатрейд» в ближайшие годы? Каким образом ваша компания способствует развитию рынка в целом?

С. М.: Оценивая результаты уходящего года, который мы провели под эгидой повышения уровня конкурентоспособности партнёров, можем сказать, что наши планы полностью осуществились. Совершенно очевидно, что наши усилия способствуют повышению качества бизнеса — и нашей компании, и рынка в целом: партнёры испытывают больше доверия к нам и следят за новыми направлениями, которые мы открываем.

Одна из главных целей «ИКС-Мега­трейд» в следующем году — обеспечить предложение комплексного решения любого уровня. До недавнего времени мы обучали партнёров создавать проекты, но предлагали им оборудование не в виде решения, а в виде набора разрозненных элементов. Сейчас ситуация изменилась. Например, в Украине наблюдается тенденция к развитию филиалов банков, часто открываются новые подразделения. А в нашем портфеле есть продуманные готовые решения для быстрого запуска этого бизнеса.

PCWeek/UE: То есть ваша деятельность вплотную приблизилась к дистрибуции целостных проектов?

С. М.: Не совсем так. «ИКС-Мегатрейд» продаёт не собранный «конструктор», как делают некоторые наши коллеги по рынку, а хорошо совместимые и продуманные детали к нему. На украинском рынке мы позиционируем себя в качестве value added-дистрибутора. Это значит, что «ИКС-Мегатрейд» не предлагает реселлеру готовых решений, а повышает уровень его технической экспертизы. Такой подход позволяет реселлеру чувствовать себя увереннее на рынке, а при заключении договоров с клиентами — быть достаточно подготовленным для самостоятельного принятия решения.

Мы работам по такой схеме уже довольно давно, и это благотворно сказывается как на нашем бизнесе, так и на бизнесе наших партнёров. А ведь «воспитание» реселлера требует значительного времени и больших человеческих ресурсов.

PCWeek/UE: В чём, помимо обучения, состоит взаимодействие «ИКС-Мегатрейд» со своими партнёрами? По какому принципу производится сегментация партнёрской сети?

Е. П.: В первую очередь, по территориальному. В нашей компании отдел продаж состоит из четырёх подразделений, каждое из которых курирует развитие бизнеса в определённом регионе страны. Отдельное подразделение отвечает за развитие сервис-провайдеров.

Перед каждым менеджером, ведущим направление, стоит задача — отслеживать текущее состояние и тенденции в развитии партнёров, проводить анализ их перспективности. Безусловно, это приносит результаты. Например, «ИКС-Мегатрейд» в течение трёх лет занималась обучением одной компании, и сейчас мы уже видим явную отдачу в виде существенно возросшего уровня проектов и компетенции. Теперь за этой компанией начинают подтягиваться и другие партнёры: стараются расширить свои знания, участвуя в наших семинарах, получить соответствующие сертификаты — наши или вендоров, к примеру Cisco. В конечном итоге это, как правило, позволяет партнёру приобрести статус премьер-партнёра.

PCWeek/UE: Насколько сильно влияние компаний-производителей на процесс развития ваших партнёров?

С. М.: Безусловно, вендоры в этом заинтересованы не меньше, чем мы. Хороший пример: Сisco в этом году запустила интересную программу проектного планирования. Она подразумевает обсуждение актуальных проектов реселлерами, получившими определённый статус, с одной стороны, и представителями вендора — с другой. В результате таких переговоров определяется специализация, которую нужно получить реселлеру, чтобы успешно выполнить проект. В свою очередь, Cisco гарантирует защиту этого проекта.

PCWeek/UE: Если несколько партнёров выражают заинтересованность в запуске сложного проекта, кому отдадут предпочтение и кто выступит в роли «регулировщика»?

Артём Вижуткин

Артём Вижуткин: Такие вопросы решает сам вендор, основываясь на специализации реселлеров. Cisco к решению таких вопросов подходит очень скрупулёзно, что доказывает её серьёзное отношение к сертификации и аттестации партнёров.

Ещё несколько слов о программе Cisco. Это далеко не единственный пример, есть и другие подобные программы. Например, в соответствии с «Тор-20», избранные реселлеры в течение некоторого времени «тренируются» для получения статуса премьер-партнёров, а программа «Тор-50» помогает получить статус SMB Select Partner. Для этого сотрудникам реселлера-кандидата необходимо сдать минимум 4 экзамена, а в штате компании должны состоять по крайней мере один менеджер по продажам для выбранного направления и один инженер. Статус SMB Select Partner позволяет заказывать демонстрационное оборудование по более низким ценам и получать некоторые другие привилегии от Cisco.

PCWeek/UE: Сталкиваетесь ли вы сегодня с кадровыми проблемами?

С. М.: Да, в настоящее время ощущается нехватка как менеджеров по продажам, так и компетентных инженеров. Но самая существенная проблема — отсутствие связки между этими двумя звеньями. Совсем редко можно встретить инженера, разбирающегося не только в технике, но и в продажах, — это скорее исключение, чем правило.

PCWeek/UE: Появились ли у вас в последнее время новые яркие сотрудники в отделе продаж, и если да, то из каких отраслей они пришли? Каким образом производится пополнение кадров?

Е. П.: Да, у нас есть примеры, когда мы смогли «воспитать» грамотного, преуспевающего менеджера из человека, не имеющего технической подготовки. Некоторое время назад мы наняли сотрудника, который ранее занимался маркетингом, а именно — размещением рекламы на телевидении. Взяли на свой страх и риск, поскольку опыт продаж у него был минимальный. Естественно, в первое время мы не ставили перед ним никаких сложных задач, а дали время — около полугода — на обучение. Следует отметить, что в «ИКС-Мегатрейд» внедрена практика проведения регулярных тренингов и семинаров для новых сотрудников, а также презентаций оборудования. Таким образом, за 3–6 месяцев новичок получает все необходимые для работы знания.

Что и продемонстрировал новоприбывший коллега. За три месяца он не только досконально разобрался в оборудовании и получил необходимый технический стаж, но уже через год возглавил работу в южном регионе. При этом за короткое время его отдел показал отличные результаты.

Сейчас мы всё больше склоняемся к мысли, что лучше принимать на работу в отдел продаж человека с жилкой продавца. Опыт показывает, что легче ознакомить такого человека с продуктовой линейкой, нежели обучить инженера продавать. Хотя встречаются и контрпримеры.

PCWeek/UE: Одним из перспективных направлений деятельности «ИКС-Мегатрейд» является дистрибуция сетевого оборудования Juniper Networks. В чём состоит специфика продаж оборудования Juniper по сравнению с продукцией конкурирующих вендоров?

А. В.: Нужно учитывать, что Juniper Networks — высокотехнологичная компания и в этом отношении обгоняет многих своих основных конкурентов. Безусловно, бренд Juniper развивается в Украине. Однако наш рынок не готов к быстрому переходу на продукцию нового производителя. Сначала необходимо сформировать спрос, а он сегодня «заточен» под конкурентов.

Существует несколько основных рычагов активизации продаж. Первый возникает в случае неудовлетворённости пользователя ранее купленным оборудованием, когда он желает опробовать нечто иное. Другой двигатель: появление у заказчика новых задач, которые не решаются с помощью устройств других производителей, в то время как в портфеле Juniper Networks имеются соответствующие решения.

На отечественном рынке продукция этого производителя появилась совсем недавно, хотя в среде операторов связи её хорошо знают и активно используют. Но рынок дистрибуции работает в основном с системными интеграторами, которым продать Juniper пока довольно трудно. В то же время на наш рынок приходят западные компании, в корпоративных стандартах которых определено использование продукции Juniper Networks. В этом случае партнёры таких компаний приобретают именно это оборудование.

С. М.: Схема продаж продукции Juniper Networks, действительно, отличается от схемы продаж оборудования, скажем, Cisco. Последняя стимулирует партнёров обучать своих специалистов решениям Cisco, разъяснять тонкости использования того или иного оборудования с учётом специфики проектов. Juniper отличает «точечный» подход к каждому заказчику. Официальный партнёр компании обязан иметь в штате высококвалифицированных инженеров и обязательно — демонстрационную лабораторию. Juniper, в первую очередь, стремится не к массовой популяризации бренда, а демонстрирует оборудование сначала тем заказчикам, которым необходимо решение подобного уровня функциональности.

На первом этапе заказчику предоставляется демо-оборудование с тем, чтобы он смог оценить степень его соответствия требованиям своего бизнеса. Затем следует анализ проекта решения.

PCWeek/UE: Какая продукция Juniper Networks сегодня наиболее востребована на enterprise-рынке? Каким образом вы проводите популяризацию бренда?

А. В.: На enterprise-рынке наиболее востребованы security-решения от Juniper. Во многом это объясняется тем, что они выпускаются под торговой маркой NetScreen, хорошо известной ещё до того, как её приобрела Juniper Networks.

Кроме того, Juniper Networks учитывает тенденции рынка. Например, недавно была запущена давно ожидаемая серия коммутаторов высокого уровня. Думаю, дальше следует ждать появления линейки коммутаторов для среднего и малого бизнеса.

С. М.: Добавлю, что в настоящее время мы занимаемся обучением двух технических специалистов по Juniper, которые смогут консультировать по широкому спектру оборудования и настройкам. Кроме того, в течение года мы провели шесть конференций для наших партнёров, где прозвучали доклады о продукции Juniper.

PCWeek/UE: Исторически сложилось, что маркетинг в сфере ИТ никогда не имел первостепенного значения. Какую роль компания «ИКС-Мегатрейд», как дистрибутор, отводит маркетингу? Какие задачи перед ним ставит?

С. М.: Следуя книжному определению маркетинга, перед ним ставятся задачи разработки действий, направленных на увеличение стоимости бизнеса. В компаниях с иностранными инвестициями отдел маркетинга является надстройкой над отделом продаж. Мы, увы, ещё не пришли к такой модели. Для «ИКС-Мегатрейд» маркетинг — это развитие партнёров, проведение специальных мероприятий для них, популяризация вендоров и самой компании.

Александр Лелейко

Александр Лелейко: Уверен, что в заданном вопросе — лишь поверхностный взгляд. Маркетинг и в сфере ИТ имеет огромное, если не основополагающее, значение. И тот, кто быстрее это поймёт и, самое главное, сможет реализовать, внедрить, — тот и выиграет в тяжёлой, интересной и увлекательной игре под названием «жизнь»!

Маркетинг в классическом понимании на украинском ИТ-рынке до недавнего времени присутствовал в основном у ISP и крупных розничных сетей по продаже ИТ-оборудования для домашнего пользователя — компаний, чей бизнес ориентирован на конечного потребителя.

Остальные же участники этого рынка ставили задачи несколько иные, чем в классическом понимании. Многие функции маркетинга были распределены между директором, продавцами и технической поддержкой продаж, если эти два вида деятельности были разделены, и собственно службой маркетинга.

Ларчик-то прост: анализ, планирование, реализация и контроль исполнения программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений с партнёрами для достижения целей компании.

Создавались выделенные подразделения, департаменты, отделы маркетинга в основном для «трансляции» вендорских программ и организации различных мероприятий — семинаров, конференций, рекламных и PR-акций. В нашей компании ситуация похожа. Наша маркетинговая служба в основном отрабатывает задачи отдела маркетинговых коммуникаций — формирование и расширение спроса, стимулирование сбыта, public relations. А вот мерчандайзинг отсутствует в силу специализации и позиционирования нашей компании на ИТ-рынке.

Что касается задач — для нас время «Ч» и понимание новых вызовов наступило. Фундамент — целевые рынки, позиционирование, маркетинговые цели и стратегия — остаются для нас неизменными, а вот круг задач расширится. Каких? Мы расскажем в следующем году.