Успешное продвижение сетевого оборудования нарынке требует значительных усилий состороны дистрибуторов. Сегодня уже недостаточно быть просто сильным рыночным игроком — важно правильно выбрать точку приложения сил испособы создания добавленной стоимости. Telco, специализирующаяся вобласти дистрибуции сложного сетевого оборудования, похоже, знает рецепт успеха. Напротяжении 2007года компания подписала ряд многообещающих контрактов свлиятельными производителями. Обособенностях работы вэтом сегменте редакция PCWeek/UE беседует сдиректором Telco Игорем Сомовым.

PCWeek/UE: Telco является дистрибутором широкого спектра сетевых устройств. Какими соображениями вы руководствовались при заключении соглашений сихпоставщиками?

Игорь Сомов: Длятого чтобы понять наши мотивы, нужно проследить путь развития компании. Telco была образована три споловиной года назад. Вначале мы специализировались напродаже оборудования Cisco, однако при этом прямого контракта спроизводителем унас небыло. Фактически наша деятельность втовремя сводилась ктому, чтопринято называть box-moving,— снашей стороны нетребовались значительные материальные илиинтеллектуальные вложения. Однако современем мы поняли, чтотакая модель неявляется перспективной, истали искать новые пути развития.

С января 2007года Telco является единственным вУкраине дистрибутором компании Extreme Networks, которая выпускает специализированное нишевое оборудование. Внашей стране оно известно лишь узкому кругу специалистов. Впроцессе работы мы столкнулись стем, чтопродвижение сложных решений Extreme Networks имеет свою специфику, иметоды, которыми мы пользовались вдистрибуции коробочных продуктов, здесь неприменимы. Поэтому назрела необходимость реорганизации компании— мы расширили штат квалифицированных инженеров, создали демолабораторию.

Однако наэтом сложности незакончились: оказалось, чтозаказчики, привыкшие работать сопределенным производителем сетевого оборудования, достаточно настороженно относятся кпредложениям других компаний. Чтобы преодолеть подобную «косность мышления», Telco разработала программу информирования рынка опродуктах итехнологиях Extreme Networks. Наряду спубликациями впрессе мы обеспечиваем партнерам техническую иконсультационную поддержку, проводим обучение, предоставляем демонстрационные образцы техники.

Контракт скомпанией Juniper стал следующим шагом вразвитии нишевой дистрибуции. Этот всемирно известный производитель сетевого оборудования выпускает высокотехнологичные специализированные решения длямаршрутизации трафика. Согласно условиям подписанного всентябре соглашения, Telco получила возможность продвигать оборудование Juniper начального уровня.

PCWeek/UE: Накакой сегмент заказчиков ориентировано оборудование, представляемое компанией Telco?

И. С.: Продукция Juniper исторически была ориентирована наоператорский рынок, решения длякорпоративных заказчиков появились относительно недавно. Корпоративные продукты Juniper предназначены длясегментов SMB и Enterprise. Однако полной линейки класса Enterprise укомпании нет, поэтому дляреализации, например, голосовых функций заказчикам необходимо докупать модули сторонних производителей— кпримеру Avaya.

Решения Extreme Networks рассчитаны вбольшей степени напостроение мультисервисных TriplePlay-сетей. Сегодня ввосточных областях Украины мы участвуем внескольких проектах попостроению сетей, которые будут использоваться дляпередачи голоса ивидео иохватывать целый город. Намой взгляд, магистральное коммутационное оборудование Extreme Networks наилучшим образом покажет себя впроектах именно такого типа.

PCWeek/UE: Cчитаетели вы, чтовнастоящее время отечественный рынок достаточно емкий длятого, чтобы продвижение этой продукции было успешным?

И. С.: Говорить оемкости рынка брендов, которые мы представляем, насегодняшний день несовсем корректно, всилу того чтольвиная доля сетевого оборудования нанем принадлежит продукции Cisco Systems, арешения Juniper иExtreme Networks нельзя считать мейнстримом.

На данном этапе унас нет цели захватить рынок— мы хотим стать катализатором, популяризировать свои бренды ипоэтому сейчас стремимся донести ихпреимущества дозаказчиков иреселлеров. Когда реселлеру поступит специфический заказ напродукты сповышенными производительностью инадежностью илинестандартные решения вобласти безопасности, он должен уметь подобрать адекватное предложение. Другими словами, мы стараемся неидти наповоду уклиента, аактивно формировать спрос.

PCWeek/UE: Какие качественные изменения происходят всреде ваших партнеров второго уровня?

И. С.: Ещедва-три года назад большая часть реселлеров, ориентированных напоставку продукции Cisco, неприлагала особых усилий дляразвития бизнеса. Внекоторых случаях этого инетребовалось: рынок был создан, спрос превышал предложение, цены всем известны и«ленивые» реселлеры вполне могли довольствоваться низкой маржой иограниченным числом постоянных заказчиков.

Но втех нишах, которые мы развиваем сегодня, ситуация выглядит совершенно иначе. Мы прилагаем массу усилий дляпроведения технической экспертизы, растим нашего реселлера, помогаем ему разобраться ввопросах применения оборудования. Прибыльность нановых брендах вразы выше, чемнапримитивном box-moving, поэтому наши партнеры проявляют кним неподдельный интерес. Сегодня они также сбольшим пониманием относятся кзапросам своих потенциальных клиентов.

Мы наблюдаем появление нарынке целого ряда небольших компаний, которые возглавляют менеджеры сбогатым опытом работы всистемной интеграции— профессионалы высокого уровня, нацеленные наагрессивный захват клиентов. Они тоже согромным вниманием изучают новые бренды.

PCWeek/UE: Можетели вы назвать типичные негативные черты, свойственные всему каналу?

И. С.: Несколько тенденций тормозят качественное развитие дистрибуции. Например, многие компании непонимают важности инвестиций вобучение персонала работе сновыми продуктами. Нонаибольший негативный эффект имеет желание работать постаринке, ввиде «телефонного box-moving». Втоже время внаших сегментах ямогу отметить очень высокую активность компаний, которые стремятся захватывать новые рынки.

PCWeek/UE: Собираетесьли вы открывать новые центры компетенции?

И. С.: Внастоящее время мы активно сотрудничаем скомпанией Juniper, впланах которой открыть вУкраине свой учебный центр. Помоему мнению, он действительно нужен, имы всячески будем способствовать его появлению.

PCWeek/UE: Наряду ссетевым оборудованием всписке продуктов Telco присутствуют сети хранения данных. Каквы планируете развивать это направление?

И. С.: Узкоспециализированное оборудование длясетей хранения данных (SAN) сегодня является одним изведущих направлений нашего бизнеса. Однако мы сомневаемся вцелесообразности объединения врамках одной компании продаж сетевых устройств ирешений длясетей хранения данных. Неисключено, чтоTelco передаст одно изэтих направлений дочерней компании.

PCWeek/UE: Намереныли вы заключать новые соглашения одистрибуции телекоммуникационных решений?

И. С.: Telco активно следит заразвитием рынка. Небуду раскрывать всех наших планов, номогу суверенностью сказать, чтокомпания непланирует заключать дистрибуторские контракты сазиатскими производителями. Последние, какправило, сочетают прямые продажи среализацией через канал. Дистрибуторам невыгодно работать втаких непредсказуемых условиях.

PCWeek/UE: Скакими сегментами рынка вы связываете свои ожидания вближайшем будущем?

И. С.: Мы связываем определенные надежды ссозданием отечественными операторами 3G-сетей. Внастоящее время настадии обсуждения находится проект посозданию TriplePlay-сети наоснове оборудования Extreme Networks вКиеве ивосточных областях Украины. Полагаю, такие сети— одно измногообещающих направлений развития рынка.

Кроме того, дистрибуторам ипроизводителям следует быть готовыми кширокому внедрению WiMAX. Хотя Telco незанимается этими продуктами, ясчитаю, чтоуWiMAX есть будущее. ВУкраине экстенсивный путь роста рынка уже исчерпан. Дальнейшее развитие возможно только вглубь— путем повышения качества услуг, каналов передачи данных и т.д.

PCWeek/UE: Каких результатов намерена       добиться компания Telco вэтом году?

И. С.: Вуходящем году успех будет вомногом зависеть отреализации двух крупных проектов. Ещевесной мы начали переговоры содним изкрупных операторов связи опроектировании TriplePlay-сети. Асолидный системный интегратор проявил интерес креализации первого вУкраине большого проекта сиспользованием оборудования Juniper. Если доконца года нам удастся довести эти два проекта достадии подписания контрактов, уменя будут основания считать, чтонаши усилия попродвижению продукции Extreme Networks иJuniper небыли напрасными.

В целом в2007году мы взяли высокую планку исумели вывести бизнес накачественно более высокий уровень. Наши основные достижения— два дистрибуторских договора, расширение существующей исоздание новых демолабораторий, атакже обучение многих специалистов работе сJuniper иExtreme Networks. Ясчитаю, чторазвитие новых направлений бизнеса инаши усилия, направленные науглубление нишевой специализации партнеров, приведут куспеху в долгосрочной перспективе.