Лучше всех рынок ноутбуков знают, пожалуй, крупные дистрибуторы. Работая с поставщиками, реселлерами и розничными сетями, они формируют рынок и определяют правила игры на нем. PCWeek/UE задает одинаковые вопросы двум крупнейшим дистрибуторам ноутбуков, компаниям DataLux и “Фокстрот IT”, стремясь наиболее полно представить картину рынка.
МНЕНИЕ КОМПАНИИ DATALUX
PCWeek/UE: Ваша компания является одним из крупнейших дистрибуторов ноутбуков в Украине, подписала контракты с несколькими производителями. Как выглядит рынок сегодня? Продукция каких разработчиков пользуется наибольшей популярностью? Как распределен спрос на ноутбуки по их весу, типу процессора, размеру диагонали и по другим параметрам?
 |
При выборе портативной техники основные критерии ее оценки покупателями изменились незначительно — по-прежнему наиболее важными параметрами остаются размер дисплея, процессор, жесткий диск, вес, тип видеоадаптера, время автономной работы и, безусловно, цена. Не стоит забывать о таком слабо поддающемся формализации, но очень важном параметре, как дизайн.
Наибольшим спросом сегодня пользуются ноутбуки с 15-дюймовой матрицей. Во второй половине 2006 года появилось много предложений от производителей ноутбуков с размером матрицы 14”. К концу 2006 года производители стали предлагать в большей мере широкоформатные матрицы всех размеров — сегодня ноутбуки с экраном формата 4:3 практически недоступны. Все больший интерес у потребителя вызывают “тонкие и легкие” модели, так называемые субноутбуки. Пожалуй, самый широкий ассортимент сверхкомпактных устройств с диагональю от 7” до 13” предлагает компания ASUS.
Яркой новинкой конца 2006 года стали игровые модели ноутбуков Dell серии XPS. На витринах магазинов появились модели XPS популярных форматов 12,1” и 15,4”, а также самые большие портативные компьютеры с 20-дюймовым дисплеем. Все модели Dell серии XPS созданы с прицелом на ожидания самой требовательной аудитории и отличаются изысканным дизайном.
PCWeek/UE: Какие изменения происходили на рынке ноутбуков в 2006 году? Оцените изменения структуры сбыта по вендорам и по продуктовым группам. Чем они были обусловлены?
Н. И.: В 2006, как и в 2005 году, несмотря на стремительное увеличение популярности продукции Acer, лидером поставок ноутбуков в Украину оставалась ASUS. Эти два бренда сегодня между собой разделили практически 50% украинского рынка. Третье и четвертое места занимают Toshiba и Samsung.
В 2006 году на украинском рынке ноутбуков значительно усилила позиции компания Dell. Это новый для Украины бренд, поскольку в конце 2005 года доля Dell в Украине была столь мала, что не позволяла ноутбукам компании претендовать на отдельную строку в отчетах аналитических изданий. По итогам 2006 года Dell занимает уже пятое место, почти повторив показатели Samsung и Toshiba. Мы воспринимаем это как общий успех DataLux и наших партнеров, уделивших большое внимание развитию продаж техники Dell в Украине.
Однако в общей сложности по итогам 2006 года в нашей структуре дистрибуции наиболее популярными и продаваемыми оставались ноутбуки ASUS. Это обусловлено тем, что ASUS сегодня предлагает очень широкий выбор моделей во всех ценовых группах — это и недорогие массовые модели, и ноутбуки для домашнего использования, игровые и имиджевые модели и т.д.
Мы не исключаем, что в этом году некоторым вендорам удастся укрепить свои позиции на рынке ноутбуков. Это обусловлено значительными изменениями в подходе к работе на рынке Украины со стороны этих компаний.
PCWeek/UE: Каково соотношение моделей для конечных пользователей и корпоративных заказчиков в структуре продаж вашей компании? Помогаете ли вы партнерам участвовать в тендерах, если да, то каким образом?
Н. И.: Более трех четвертей всех ноутбуков (до 85%) продается через розничные и мелкооптовые каналы. В 2007 году мы намерены продолжать развивать продажи в корпоративном сегменте и готовы поддерживать партнеров, которые занимаются интеграцией и работают с корпоративными заказчиками. Достаточно сильную поддержку в этом направлении мы получаем от вендоров.
Усиление позиций Dell, одного из лидеров мирового ранка, существенно повлияло на ситуацию в корпоративном сегменте. Здесь Dell удалось значительно потеснить HP и Toshiba. Еще одним событием, которое должно повлиять на распределение предложений по ноутбукам для корпоративного заказчика, является решение компании Samsung расширить предлагаемый ассортимент ноутбуков корпоративными моделями.
PCWeek/UE: Какие финансовые и маркетинговые инструменты использует ваша компания в работе с каналом? Какие из этих инструментов вы инициируете сами, а какие — транслируете от вендора? Считаете ли вы эти инструменты своим преимуществом в конкурентной борьбе с другими дистрибуторами?
Н. И.: Стратегия DataLux как дистрибуторской компании опирается на активный маркетинг и развитие рыночных сегментов, в которых мы работаем. Думаю, что команда маркетинговых DataLux — одна из самых сильных на украинском рынке ИТ. Выбор инструментов диктуется требованиями рынка и задачами, которые мы перед собой ставим. Нередко маркетинговые программы, которые мы предлагаем рынку, удивляют не только наших украинских партнеров, но и западных поставщиков. Безусловно, такая маркетинговая активность и стремление развивать рынок являются конкурентным преимуществом DataLux — те игроки, которые умеют конкурировать только ценой, обречены “истощить” продукт и бренд и остаться у разбитого корыта.
PCWeek/UE: Опишите структуру своего канала сбыта ноутбуков. С каким количеством активных компаний-партнеров второго уровня вы работаете на данный момент? Стремитесь ли вы развивать сеть количественно? Насколько активно происходит взаимодействие с региональными компаниями?
Н. И.: DataLux работает на украинском рынке с 1993 года. За прошедшие 13 лет мы смогли сформировать достаточно развитый канал продаж, включающий крупнейшие розничные сети, большое число реселлеров и системных интеграторов во всех регионах Украины. Безусловно, мы стремимся и в дальнейшем развивать партнерскую сеть, однако основное внимание уделяем разносторонней поддержке и развитию существующих партнеров. Ведь потенциал сети очень высок: например, многие партнерские компании, традиционно работавшие в сегменте компьютерной техники, с нашей поддержкой успешно расширяют свой ассортимент за счет потребительской электроники и наоборот.
PCWeek/UE: Расскажите о специфике работы с розничными компаниями. Оказывает ли DataLux как дистрибутор влияние на розничную торговлю, участвует ли в проведении акций, в мерчандайзинге?
Н. И.: Розничная торговля компьютерной техникой в формате супермаркетов — достаточно новое явление для украинского рынка.
Однако за два предыдущих года такие розничные сети сильно потеснили традиционные мелкие специализированные магазины, в первую очередь в крупных городах. Эта тенденция показывает общее направление дальнейшего развития рынка: компьютер все больше воспринимается как товар потребительский, и на полке универсального супермаркета потребительской электроники он должен быть представлен обязательно.
Конечно же, такой формат диктует изменения в подходе к работе с клиентами: при разработке розничных акций и комплексных маркетинговых программ мы учитываем особенности работы самих сетей и поведения покупателя, часто помогаем формировать ассортимент товара в магазинах, участвуем в оформлении витрин. Иными словами, мы обеспечиваем дополнительную, очень широкую поддержку розничных сетей, без которой эффективность продаж компьютерной техники была бы ниже.
PCWeek/UE: Какое влияние может оказать на рыночную ситуацию в сегменте ноутбуков открытие торговых представительств вендоров в Украине? Облегчит ли это бизнес дистрибуторов?
Н. И.: DataLux как дистрибутор всегда приветствует открытие локальных офисов и представительств. Мы рассчитываем на их поддержку и помощь в работе с нашими партнерами. Тем производителям и поставщикам, кто ведет бизнес в Украине из удаленных офисов, часто бывает сложно правильно оценивать рынок ИТ в нашей стране.
С другой стороны, открытие торговых представительств может составить конкуренцию национальным дистрибуторам и повлиять на распределение долей на рынке не только между дистрибуторами, но и между брендами. Предсказывать такие изменения весьма сложно.
PCWeek/UE: В чем заключается отличие стратегии продвижения ноутбуков в канал по сравнению с другими продуктовыми группами?
Н. И.: Мобильный компьютер становится потребительским товаром. Как я уже отметила, более трех четвертей ноутбуков продаются сегодня в рознице, а годовой рост объема этого сегмента рынка измеряется десятками процентов. Поэтому дистрибуция ноутбуков сегодня принципиально не отличается от дистрибуции любой другой потребительской электроники.
К нам как к поставщику партнер предъявляет ряд требований: обеспечение наличия товара на складах и в торговых залах партнеров, соответствие цен требованиям рынка, доступность информации о продукции, маркетинговая и финансовая поддержка, доставка и т.д. Наша задача — предоставить партнеру возможность зарабатывать, обеспечивая покупателей необходимым товаром.
PCWeek/UE: Актуальна ли проблема серого импорта в сегменте ноутбуков? Если да, то каким образом вы как дистрибутор боретесь с ней? Помогают ли вам производители?
Н. И.: Серый импорт существовал и существует, однако мы надеемся, что его масштабы не растут вместе с рынком — у крупных дистрибуторов есть множество причин не прибегать к поставкам в обход официальных каналов. К тому же большинство вендоров стараются контролировать ситуацию на рынке и обеспечивают поддержку, чтобы минимизировать или вообще исключить объем таких поставок мелкими компаниями. По-прежнему гарантийная и послегарантийная поддержка товаров остается самым важным рычагом влияния на серый канал.
PCWeek/UE: Который год подряд мы слышим о том, что ноутбуки вот-вот начнут вытеснять настольные ПК. Как быстро это произойдет и произойдет ли вообще?
Н. И.: О вытеснении настольных ПК можно будет говорить тогда, когда рост объемов продаж ноутбуков заметно отразится на объемах реализации настольных компьютеров. В Украине этого не произойдет, наверное, ни в текущем, ни в следующем году. Причиной тому является отнюдь не малый спрос на ноутбуки. Просто потенциальная емкость рынка ПК в Украине достаточно большая, а сам рынок пока далек от насыщения. Поэтому рост продаж настольных компьютеров сохранится на высоком уровне еще в течение нескольких лет.
Однако уже сегодня соотношение продаваемых мобильных и стационарных ПК в Украине составляет приблизительно 30%. Очевидно, в перспективе ноутбуки все-таки будут вытеснять ПК.
PCWeek/UE: Каковы стратегические прогнозы вашей компании по развитию рынка ноутбуков в 2007 году? Какие значимые события или явления могут произойти, как изменится рынок, как он будет развиваться? Изменит ли ситуацию возможное вступление Украины в ВТО?
Н. И.: По нашему мнению, рынок ноутбуков в 2007 г. станет расти такими же темпами, как и в 2006 г. Одной из причин такого роста будет дальнейшее смещение покупательского интереса в сторону портативных ПК. Все более значительной будет динамика перехода бизнес-структур на использование ноутбуков в качестве ПК на рабочем месте, и все большее количество покупателей будет отдавать предпочтение ноутбуку при покупке домашнего ПК.
Безусловно, важным событием 2006 г. для рынка ноутбуков стал анонс новой операционной системы Windows Vista от Microsoft. Среди ожидаемых значительных событий этого года на рынке ноутбуков можно выделить скорое появление новой платформы от Intel Santa Rosa, которая также повлияет на рост интереса к ноутбукам.
Что же касается структуры рынка в целом, думаю, пятерка лидеров сохранит свои позиции, хотя колебания долей рынка внутри этого списка вполне возможны. Acer, ASUS и Samsung по-прежнему будут вести гонку за лидерство, а Toshiba, Dell и Fujitsu-Siemens будут бороться за места в следующей тройке.
Вступление Украины в ВТО, на наш взгляд, в ближайшей перспективе не окажет существенного влияния на рынок ноутбуков.
МНЕНИЕ КОМПАНИИ “ФОКСТРОТ IT”
PCWeek/UE: Ваша компания является одним из крупнейших дистрибуторов ноутбуков в Украине, подписала контракты с несколькими производителями. Как выглядит рынок сегодня? Продукция каких разработчиков пользуется наибольшей популярностью? Как распределен спрос на ноутбуки по их весу, типу процессора, размеру диагонали и по другим параметрам?
 |
Также увеличились продажи ноутбуков с размерами матриц 12” и 13” — они формируют по 10% от общего объема продаж. Хотелось бы отметить растущую популярность ноутбуков с диагональю 17”, доля продаж которых на данный момент составляет 15%
Почти обязательным требованием к ноутбукам стало наличие двухъядерного процессора. Развитие мультимедийных технологий повлекло за собой желание покупателей получить все современные беспроводные виды связи (BlueTooth, WiFi, IrDa).
PCWeek/UE: Какие изменения происходили на рынке ноутбуков в 2006 году? Оцените изменения структуры сбыта по вендорам и по продуктовым группам. Чем они были обусловлены?
К. Ф.: По итогам 2006 года мы можем с уверенностью констатировать увеличение спроса на ноутбуки по отношению к спросу на десктопы. Максимум продаж составили ноутбуки в ценовой категории до $800, которые попали в одну категорию с настольными ПК. Значительно усилила свои позиции компания ASUS. Успех этого производителя обусловлен, на мой взгляд, тем, что он предлагает модели во всех ценовых сегментах, причем около 50% продаж приходится на ценовую категорию до $800, и еще 50% — на модели выше $800.
В 2006 году наша компания активно занималась развитием направления ноутбуков. По итогам года мы увеличили продажи в 3,5 раза, что позволило нам выйти на второе место по продажам среди дистрибуторов.
PCWeek/UE: Каково соотношение моделей для конечных пользователей и корпоративных заказчиков в структуре продаж вашей компании? Помогаете ли вы партнерам участвовать в тендерах, если да, то каким образом?
К. Ф.: В структуре продаж “Фокстрот IT” соотношение моделей для конечных пользователей и для корпоративных заказчиков составляет приблизительно 80% к 20%. Компания использует свои каналы сбыта, но не отказывается от корпоративных продаж.
В 2006 году “Фокстрот IT” вместе с партнерами участвовала в 10 тендерах, в которых мы продали от 100 до 3000 ноутбуков за тендер. А помощь вендоров в продвижении товара при тендерных запросах выражается в быстром реагировании на запросы клиентов, изменении и подборе конфигураций и программного обеспечения.
PCWeek/UE: Какие финансовые и маркетинговые инструменты использует ваша компания в работе с каналом? Какие из этих инструментов вы инициируете сами, а какие — транслируете от вендора? Считаете ли вы эти инструменты своим преимуществом в конкурентной борьбе с другими дистрибуторами?
К. Ф.: Для работы с каналом портативной техники мы используем широкий спектр маркетинговых и финансовых инструментов. Наиболее эффективными, на наш взгляд, являются финансовое участие в рекламных бюджетах на продвижение торговой точки и продаваемого продукта, a также организация партнерских семинаров и конференций.
PCWeek/UE: Опишите структуру своего канала сбыта ноутбуков. С каким количеством активных компаний-партнеров второго уровня вы работаете на данный момент? Стремитесь ли вы развивать сеть количественно? Насколько активно происходит взаимодействие с региональными компаниями?
К. Ф.: “Фокстрот IT” развивает все каналы продвижения ноутбуков на рынок Украины.
Мы работаем с продукцией ASUS, Samsung, LG, Toshiba, Sony, Acer, Dell, Fujitsu-Siemens Computers. Наличие региональных оптовых представительств положительно сказывается на увеличении продаж ноутбуков по всей Украине, а развитие собственной розничной сети, помимо приближения ноутбуков к конечному потребителю, также помогает наладить обратную связь и лучше понимать запросы клиентов.
PCWeek/UE: Расскажите о специфике работы с розничными компаниями. Оказывает ли DataLux как дистрибутор влияние на розничную торговлю, участвует ли в проведении акций, мерчандайзинге?
К. Ф.: Главное преимущество “Фокстрот IT” перед другими игроками рынка состоит в наличии собственных розничных сетей. Речь идет о проектах “Фокстрот — техника для дома” и “FoxMart”, в состав которых входит около 200 магазинов. Помимо этого, компания работает также с другими крупнейшими сетями Украины.
Несколько раз в год при содействии вендоров мы проводим семинары и конференции для ознакомления работников розницы с новинками компьютерной техники.
Такое обучение особенно важно для будущих продавцов ноутбуков, поскольку именно в этой категории чаще всего используются новинки.
PCWeek/UE: Какое влияние может оказать на рыночную ситуацию в сегменте ноутбуков открытие торговых представительств вендоров в Украине? Облегчит ли это бизнес дистрибуторов?
К. Ф.: На наш взгляд, открытие представительств A-брендов негативно скажется на продажах товаров этой марки, а компания сможет потерять свои позиции на рынке. Это обусловлено тем, что дистрибуторы знают все нюансы специфики рынка и всегда смягчают особо острые углы, которые компании-вендоры не всегда могут разглядеть. Вендору также придется увеличивать штат представительства, что приведет к удорожанию продуктов компании.
PCWeek/UE: В чем заключается отличие стратегии продвижения ноутбуков в канал по сравнению с другими продуктовыми группами?
К. Ф.: Специфика продвижения ноутбуков в розничных сетях связана с подготовкой грамотного, ознакомленного с новинками персонала. Также для продвижения ноутбуков желательно наличие специализированных салонов-магазинов. Для покупателя важен внешний вид, вес и условия, в которых он сможет основательно ознакомиться с ноутбуком и протестировать его возможности.
PCWeek/UE: Актуальна ли проблема серого импорта в сегменте ноутбуков? Если да, то каким образом вы как дистрибутор боретесь с ней? Помогают ли вам производители?
К. Ф.: Проблем становится меньше. Производители очень активно помогают бороться с ввозом серого импорта. Например, понижают цены на некоторые группы товаров, предоставляют локализированные версии продуктов, поддерживают только те продукты, которые завезены в страну официально.
С другой стороны, для покупателя стала очень важна обратная реакция в виде сервисов.
В последние несколько лет требования украинских потребителей к компьютерной технике перешли на новый качественный уровень, и наличие официальных сервисных центров, обслуживающих сложную компьютерную технику, является обязательным условием при покупке ноутбуков. Многие украинские покупатели уже знакомы с мировыми производителями ноутбуков и делают свой выбор вполне осознанно.
PCWeek/UE: Который год подряд мы слышим о том, что ноутбуки вот-вот начнут вытеснять настольные ПК. Как быстро это произойдет и произойдет ли вообще?
К. Ф.: Ноутбук, объединяющий в корпусе компьютер, монитор, акустическую систему, источник бесперебойного питания, а иногда TV-тюнер и мобильный телефон, привлекает потенциальных покупателей еще компактным размером и малым весом. Неудивительно, что вместо покупки отдельных устройств многие делают выбор в пользу ноутбука.
Например, в США и Канаде уже в 2006 году количество продаж ноутбуков превысило продажи десктопов. В Японии среди конечных пользователей настольный ПК сейчас больше ассоциируется с сервером. Причина популярности ноутбуков — в намного большей их функциональности и портативности по сравнению с настольными ПК.
Тяжело сказать, как быстро в Украине ноутбук “победит” настольные ПК. На наш взгляд, в течение ближайших двух-трех лет между ноутбуками и традиционными компьютерами сохранится паритет.
PCWeek/UE: Каковы стратегические прогнозы вашей компании по развитию рынка ноутбуков в 2007 году? Какие значимые события или явления могут произойти, как изменится рынок, как он будет развиваться? Изменит ли ситуацию возможное вступление Украины в ВТО?
К. Ф.: По нашим прогнозам, 2007 год принесет увеличение спроса от 70% до 100%. Сложившаяся на рынке ситуация позволяет нашей компании надеяться на троекратное увеличение объемов продаж ноутбуков.
Довольно сложно оценить реакцию рынка на вступление Украины в ВТО. Уменьшение таможенных сборов может вызвать разные колебания — как положительные, так и отрицательные. Поэтому во многом ситуация будет зависеть от того, какими окажутся окончательные ставки тарифов и таможенные пошлины.
