Компании “Навигатор” удается развивать разнообразные направления бизнеса. По данным исследовательской компании IDC за 2006 год, “Навигатор” занимает первое место в Украине по производству настольных систем. Кроме того, компания продолжает развивать дистрибуторское направление, ей удается успешно работать на рынке системной интеграции. О стратегиях развития и балансе между направлениями бизнеса PCWeek/UE рассказывает глава ревизионной комиссии АОЗТ “Навигатор” Геогрий Чернявский.
 Геогрий Чернявский: “Десктопы — это наш хлеб, здесь мы можем проявлять максимальную гибкость. Мы отточили мастерство и можем успешно конкурировать с брендами А-класса” |
PCWeek/UE: За минувший год бизнес компании “Навигатор” существенно расширился. Что представляет собой “Навигатор” как участник ИT-рынка на сегодняшний день?
Геогрий Чернявский: Многие ИТ-компании сейчас заявляют о реструктуризации, пытаются определить рыночную нишу, в которой они будут продолжать развитие. Еще в прошлом году “Навигатор” для себя четко сформулировал видение будущего развития, в результате чего нам удалось завершить ряд процессов, связанных с реструктуризацией, однако многое еще предстоит сделать.
Все направления деятельности компании “Навигатор” очевидны. Наша работа в корпоративном сегменте базируется на производстве и реализации ПК под торговой маркой Impression Computers. Десктопы — это наш хлеб, здесь мы можем проявлять максимальную гибкость. Мы отточили мастерство и можем успешно конкурировать с брендами А-класса.
В сегменте ноутбуков “Навигатор” практически не присутствует. Здесь все очень сильно зависит от позиции Intel: если он в этом году будет поддерживать отечественных производителей, то мы будем продолжать бороться за этот рынок. Прошлый год для отечественного производства ноутбуков не принес положительных результатов.
Также непросто обстоят дела для отечественных компаний и с производством серверов, поскольку рынок достаточно насыщен брендами А-класса. Такое положение дел связано и с интенсивной маркетинговой активностью последних, и с уровнем предлагаемой сервисной поддержки. Тем не менее “Навигатор” продемонстрировал вполне стабильные результаты в этом направлении и в 2006 году реализовал ряд крупных проектов по поставке серверов. Надеемся, что в нынешнем году “Навигатор” упрочит свои позиции на корпоративном рынке и будет развивать дополнительные сервисы.
PCWeek/UE: Какие именно?
Г. Ч.: Мы будем намного интенсивнее работать с софтверными компаниями. Безусловно, сегодня отчетливо проявляется необходимость в диверсификации бизнеса — это в первую очередь определяет сам заказчик. Если сегодня заказчик рассуждает так: “Здесь дешевле всего покупать ПК, а здесь дешевле заказывать софт”, то в будущем рынок постепенно перейдет к объединению услуг, когда заказчик будет говорить: “Мне нужно комплексное решение с такими-то оптимальными характеристиками”. Вследствие этого изменится суть работы системного интегратора. Но пока еще заказчик очень избирателен — он сам определяет, где, как, с кем и по каким принципам работать. Тем не менее рынок изменяется очень динамично, и я думаю, что доля услуг на нем будет расти. Не знаю, насколько глубоко мы будем развивать сервисное софтверное направление внутри компании, будем ли объединять усилия с кем-то или приобретать какую-то компанию, но мы видим, что необходимо предпринять определенные шаги в этом направлении. Это, пожалуй, одно из самых интересных изменений, которое может произойти в корпоративном бизнесе, хотя корпоративный рынок традиционно очень зависит от политической ситуации в стране.
PCWeek/UE: Что вы ожидаете в 2007 году от корпоративного рынка?
Г. Ч.: По моему мнению, со второго квартала ожидается серьезное “просаживание” рынка. Инфляция на уровне 10–12% годовых станет реальностью. Не вижу особых предпосылок для экономического роста. Хотя страна наша удивительная: во всех политических коллизиях она показывает стабильный рост ВВП. Я считаю, по многим причинам второй и третий квартал не будут похожи на аналогичные периоды 2006 года — дай Бог нам сохранить в 2007 году позиции 2006-го. Реализацию большинства корпоративных проектов мы планируем традиционно на четвертый квартал.
PCWeek/UE: В частном корпоративном секторе или в бюджетных организациях?
Г. Ч.: Прежде всего в бюджетном секторе. К примеру, в прошедшем году в структуре корпоративных продаж доля госсектора составила 50%. При этом мы стараемся увеличить долю продаж частного корпоративного сектора. Хотя и внебюджетные организации, т.е. крупный капитал, очень сильно зависят от общего экономического состояния в стране. Поэтому любые сдвиги в экономике отражаются не только на бюджетной сфере, но и опосредованно влияют на частный капитал. Деньги любят спокойствие, а нет спокойствия — деньги бегут. Если на фоне нынешних политических коллизий нам удастся сохранить показатели 2006 года, я буду только рад. Наша структура к этому готова. Готова она и к увеличению объемов производства в том числе. В прошлом году нам удалось закончить строительство новых производственных мощностей.
PCWeek/UE: Расскажите подробнее о новом производстве.
Г. Ч.: Мы закончили строительство и запуск новых производственных мощностей. Общая площадь производства составляет 1500 кв.м., а мощность — до 500 компьютеров в день. Это современное производство с тремя термокамерами, двумя конвейерами, правильной логистикой, временными показателями, отлаженное и сертифицированное в соответствии с украинскими и международными стандартами, которое при односменной работе позволяет выйти на уровень 10–12 тыс. ПК в месяц. Начиная со второго полугодия мы планируем увеличить мощность до 1000 компьютеров в день. О количественных показателях лучше мог бы рассказать руководитель производственного направления.
Сегодня многие производители ПК говорят о конвейерах, производственных сменах и пр. Безусловно, конвейерное производство — это определенный прорыв в отечественном производстве ПК, однако, на мой взгляд, решающее значение имеет хорошо отлаженная логистическая цепочка внутренних процессов. А производители, которым удается ее наладить, могут выпускать технику более высокого качества в больших объемах.
PCWeek/UE: Сможет ли существенно изменить расстановку сил перспектива вступления в ВТО?
Г. Ч.: Конечно, все крупные игроки (НР, Dell, Lenovo) возлагают большие надежды на Украину. Им нужны государственные гарантии, признание страны в качестве полноправного европейского игрока — это расширит их возможности. Доля таких крупных мировых игроков, как НР, Dell, Fujitsu-Siemens, на украинском рынке пока еще невелика по сравнению с отечественными производителями. Реальная рыночная борьба начнется тогда, когда будут задействованы серьезные маркетинговые средства и отработанные логистические механизмы, которые позволят иметь А-брендам более выгодные условия на входе.
PCWeek/UE: Какую динамику показывают розничные сети в реализации вашей продукции?
Г. Ч.: В рознице наблюдается стабильный рост, и, пожалуй, единственное, в чем можно быть уверенным, — это увеличение доли пяти ведущих национальных производителей в общем объеме продаж ПК в рознице. Рост розницы достигается главным образом за счет увеличения количества магазинов в различных розничных сетях. Планы у сетей весьма амбициозные — отмечается их “кратный” рост. При этом у крупных производителей ПК шансы представить там свою технику будут намного выше. Соответственно, будет уменьшаться доля мелких производителей ПК, произойдет некое перераспределение рынка. Для нас, игроков первой тройки, это является позитивной тенденцией.
Несмотря на все выше сказанное, в первом квартале этого года из-за недостаточно отработанной логистики в самих сетях наблюдается некоторое замедление роста в рознице, и, как следствие, затоваривание морально устаревшим товаром.
PCWeek/UE: А вы не ощущаете возрастающего аппетита розничных сетей, скажем, по освоению или перетягиванию на себя маркетинговых фондов? Эти funny money, которые производитель платит за вхождение в сеть, за присутствие, услуги по мерчандайзингу и пр.
Г. Ч.: Розничные сети пытаются активно использовать разные инструменты, и funny money или участие в перетягивании маркетингового каната — один из них. Тем не менее это не является основной целью их деятельности. Рознице сейчас необходимы средства для открытия новых магазинов, а маркетинговые деньги эту задачу не решают, в отличие от быстрых денег от реализации. Поэтому в качестве одного из основных требований розница сейчас выдвигает требование по увеличению срока кредитных линий. Быстрая реализация продукта с невысокой наценкой позволяет получать оборотные средства для открытия новых магазинов.
PCWeek/UE: Это выгодно вам как производителю?
Г. Ч.: У меня нет четкой уверенности, что производители ПК умеют хорошо считать. Я не хочу никого обидеть, но после общения с некоторыми руководителями складывается впечатление, что все они считают одинаково и недостаточно хорошо. Использование таких механизмов, как увеличение сроков кредитных линий, безусловно, сказывается на конечном покупателе. Это аналогичный нулевой ставке по кредиту механизм — цифра “ноль” выглядит заманчиво, но этот ноль обеспечивается за счет повышения стоимости продукта. Если все производители ПК пойдут по пути продления срока кредитных линий, это в конечном итоге скажется на стоимости продукта и на наценке магазинов. Практически все производители ПК активно используют кредитные ресурсы, которые распределяются в розничный канал, где пролонгация сроков влечет за собой общее удорожание товаров.
PCWeek/UE: Предоставляете ли вы долгосрочные кредиты?
Г. Ч.: Для производителей ПК нормальный срок кредитования составляет 45 дней. Но он бывает как открытым, так и скрытым: даже если в контракте с розничной сетью у нас указан срок 30 дней, на практике ни одна из сетей его не придерживается, а штрафные санкции чаще работают в одностороннем порядке.
PCWeek/UE: Вендоры в Украине начали практику страхования собственных кредитных линий, что позволило пролонгировать сроки кредитования и в свою очередь повлекло пролонгацию сроков кредитования на товары на рынке в целом.
Г. Ч.: Это дополнительный сервис, предложенный вследствие удорожания. Однако играть внатяжку на рынке можно только в течение короткого периода времени. Так, некоторые производители ПК не заглядываю вперед и продолжают снижать цены до предельного уровня, обеспечивая себе таким образом невысокий, но твердый процент рентабельности. При этом они не учитывают, что пролонгация кредитных линий, предоставление дополнительных сервисов и повышение качества услуг требуют серьезных инвестиций. Чтобы завоевать розничного клиента, производителю уже недостаточно обеспечить приемлемую цену. Ему надо решить вопросы доставки на дом клиенту компьютера, его подключения, предоставления первичных консультаций и пр. А поскольку дополнительные сервисы требуют инвестиций, сами продукты будут дорожать.
PCWeek/UE: Вы хотите сказать, что готовы брать на себя расходы по самостоятельному обеспечению этих сервисов для клиентов при продаже ваших ПК? Или предполагается, что это будут делать ритейлеры за счет ваших совместных программ?
Г. Ч.: Очевидно, ритейлеры не успевают обеспечить сервисы в силу серьезного дефицита человеческих ресурсов. По этой причине они стремятся большую часть сервисов переложить на производителей. Не многие сети работают так, как работает “METRO”.
Эта сеть выдвигает поставщикам очень сложные условия, которые максимально способствуют росту продаж в сети “METRO”: выжатые до минимума цены, возможные штрафные санкции в случае, если цены на аналогичный продукт данного поставщика окажутся ниже в какой-либо другой сети, более продолжительные сроки кредитных линий. Для поставщиков эти условия невыгодны.
PCWeek/UE: Тем не менее “Навигатор” сотрудничает с “METRO”.
Г. Ч.: Мы дважды общались с ними по поводу возможного сотрудничества. Первый раз они обращались к нам на старте своего бизнеса, однако на тот момент мы сочли их условия слишком жесткими. В прошлом году в результате повторного рассмотрения условий и основательных расчетов мы приняли коллегиальное решение временно отказаться от сотрудничества с этой сетью.
Интересно наблюдать за ростом продаж собственной продукции в сетях, особенно в региональных. Это позволяет нам экономить на расходах по расширению дилерской сети. Мы не пытаемся, как другие поставщики ПК, через дилеров осваивать новые регионы. Мы стремимся, чтобы розничный покупатель делал покупки в хорошем розничном магазине с качественным сервисом. С этой точки зрения мы будем активно поддерживать сети, поскольку этот рынок стабильный и демонстрирует завидные темпы роста (если только политические события в стране не окажут на него отрицательного влияния).
PCWeek/UE: Учитывая, что компания “Навигатор” развивает одновременно целый ряд направлений (дистрибуция, производство, системная интеграция), как удается выдерживать баланс между ними? Каким образом вы выстраиваете приоритеты?
Г. Ч.: Баланс мы выдерживаем за счет оптимизации управления и концентрации финансовых ресурсов. Мы считаем, что управление компанией должно осуществляться централизованно. Кроме того, огромное значение имеет правильно выстроенная структура бизнеса. Каждый строит бизнес по-своему: нельзя скопировать чью-то схему, нельзя прочесть популярную книгу по менеджменту и построить бизнес, аналогичный бизнесу соседа, каким бы респектабельным и успешным он ни был. В любой компании есть мозг, генерирующий идеи, и есть исполнители. В данном случае задача мозга — создать такую бизнес-среду, которая позволит всем подразделениям гармонично развиваться.
Например, для нас собственный магазин является плацдармом, где мы отрабатываем способы продвижения новинок, акции, программы лояльности, изучаем потребительский спрос, отслеживаем предпочтения покупателей наших продуктов, продукции конкурентов и пр. В то же время это самостоятельная бизнес-единица, сфокусированная на продаже определенных видов техники, ведь он не случайно называется “Магазин розумних речей”. Дальнейшее его развитие мы видим только в области цифровых технологий: ноутбуки, цифровые фотоаппараты, карточки, флешки — все, что нужно человеку в повседневной жизни.
PCWeek/UE: Как Вы можете обозначить роль дистрибуторского подразделения в бизнесе компании “Навигатор”?
Г. Ч.: Его можно сравнить с артерией, которая за счет выгодных и правильных условий обеспечивает жизнеспособность остальных подразделений.
PCWeek/UE: Иными словами, это поддерживающее направление бизнеса?
Г. Ч.: Основной фокус нашего бизнеса состоит только в производстве ПК. Когда я говорил об артерии, я имел в виду, что через нее входят нужные нам товары по нужным ценам в нужные сроки. Т.е. отчасти это надежный логистический механизм, который дает возможность обеспечить оптимальные условия поставок комплектующих для собственного производства.
Но мы не планируем в этом году существенно расширять дистрибуторский портфель, обостряя и без того жесткую конкуренцию с другими компаниям. “Навигатор” является нишевым дистрибутором — именно в нишах мы стремимся оттачивать качество обслуживания, гарантируем своевременность поставок, донесение до канала информации о продуктах, обеспечение оптимальных финансовых условий (отсрочки, кредиты и пр.).
PCWeek/UE: Транслируете ли вы в канал условия, которые вам предоставляет вендор как дистрибутору?
Г. Ч.: Нет, в каналы мы транслируем условия в рыночном виде. Бытует мнение, что дистрибутор использует деньги вендора в основном в своих целях, не ретранслируя кредитные линии. Мы максимально используем маркетинговые средства вендора для работы в канале, а также кредитуем партнеров за счет собственных ресурсов.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете изменения на рынке дистрибуции? Многие производители в 2005 и 2006 гг. усилили позиции в Украине и открыли представительства. Теперь ту работу, которую брал на себя дистрибутор по работе с каналом и партнерами второго уровня, вендоры стремятся осуществлять самостоятельно.
Г. Ч.: Картина предельно простая: любой вендор сегодня подозревает, что дистрибутор недорабатывает с каналом и хочет в этом вопросе держать руку на пульсе. Для эффективной работы вендорам нужно наладить более тесное общение с локальными ОЕМ-партнерами в части комплектующих и с розничными сетями в части периферийных устройств — принтеров, мониторов и пр. Иностранным компаниям, имеющим представительства в Украине, это сделать проще.
Дистрибуторские компании развиваются под влиянием глобализации: крупные становятся еще крупнее, а мелкие выходят из игры. Пространство остается только для нишевых игроков. Третьего не дано, поскольку сегодня дистрибутор работает с каналом до самой отдаленной деревушки, это обусловлено его стремлением покрыть спрос везде. И при наличии ресурсов выстраиваются логистические цепочки, которые минуют существовавшие ранее звенья перепродавцов. Субдистрибуция как таковая уходит, канал сужается, однако вендор все еще не настолько силен, чтобы самостоятельно продавать в канале.
PCWeek/UE: В силу каких причин сужается канал?
Г. Ч.: Крупнейшие дистрибуторы, имея в своем портфеле множество контрактов, ни один из них не прорабатывают качественно. А длина канала уменьшается в силу того, что дистрибутор стремится продать самому последнему звену сам, увеличивая этим количество собственных клиентов. Раньше субдистрибутор обеспечивал добавленную стоимость за счет информационной составляющей — покупал продукт в пункте А, изучал его, обеспечивал наличие продукта и информации о нем в пункте Б и продавал его с наценкой. Сейчас дистрибутор продает из пункта А в пункт Б, минуя субдистрибутора. При этом информации о продукте явно недостаточно для его качественного продвижения. Соответственно, вендоры разными способами пытаются самостоятельно восполнить этот пробел.
Чтобы эффективно работать на украинском рынке, вендор должен иметь здесь представительство — нельзя качественно транслировать информацию через 4 представительства в Европе или Азии. Работает только прямое общение.
PCWeek/UE: Вы несколько раз говорили о нишевой дистрибуции. Какие еще перспективные ниши остаются недостаточно освоенными?
Г. Ч.: Для нас нишевой является дистрибуция продукции NEC, мы выигрываем за счет более качественной работы с каналом. Кроме того, мы недавно расширили продуктовую линейку и теперь будем продвигать LCD-телевизоры BenQ. Это перспективный растущий рынок. В отличие от рынка плазменных панелей, рынок LCD растет, цены будут снижаться, а LCD-панели будут пользоваться массовым спросом. Соответственно, там есть возможность заработать нам и есть что предложить розничным сетям.
PCWeek/UE: На Ваш взгляд, каковы перспективы развития ИТ-бизнеса в Украине?
Г. Ч.: Можно рассуждать на тему лоббирования интересов ИТ-бизнеса, но мы понимаем, что Украина — страна сырьевая, а в сырьевой стране ИТ-бизнесу как инструменту, который позволит осуществить улучшения в экономике, пока не придают особенного значения. Здесь нет таких денег, как в других отраслях, поэтому нет и интереса со стороны государства. Может быть, рынок ИТ-консалтинга будет расти более динамично, в то время как уровень рентабельности в 7–10% на рынке hardware не подразумевает интереса со стороны крупного капитала. Поэтому те мировые вендоры, которые могут прийти в Украину, вероятнее всего, будут приобретать местные компании, чтобы капитализировать свои структуры, и в дальнейшем с помощью инструментов IPO пользоваться дешевыми мировыми финансовыми ресурсами. На сегодня очевидно, что депутаты всех уровней лоббируют земельные вопросы — практически происходит передел феодальной собственности, здесь сейчас сконцентрированы финансовые интересы. Поэтому я считаю, что говорить о развитии Украины как крупного игрока на рынке информационных технологий пока преждевременно.
