Запорожская компания “Рома” начинала бизнес с дистрибуции. Но, в отличие от множества других компаний, ей удалось осуществить трансформацию бизнеса из регионального в национальный и открыть новые направления. Сегодня “Рома” известна не только в Запорожье, но и в других центральных регионах Украины, а также в Киеве благодаря реализации сложных ИТ-проектов в различных отраслях.
 Игорь Компаниец: ”Конечно, мы будем наращивать свой дистрибуционный бизнес. Но расширение портфеля при этом — не самоцель, а реакция на сверхдинамичный ИТ-рынок и желание стабильного развития” |
На вопросы PCWeek/UE отвечает президент группы компаний “Рома” Игорь Компаниец.
PCWeek/UE: Какой бизнес для вашей компании является наиболее приоритетным — розничный, дистрибуция или системная интеграция?
Игорь Компаниец: Из трех направлений в качестве наиболее важного мы не выделяем ни одно. У нас есть стремление и ресурсы, чтобы развивать все три вида бизнеса. Среди них нет приоритетного, и делать ставку на какой-либо мы не планируем. Розничную сеть мы определили как региональную и в столицу намеренно не пошли — в этом особенность нашей стратегии. Но мы и дальше планируем развивать собственную розничную сеть, а также рассматриваем возможности объединения с другими сетями.
В число наших приоритетов не будет входить сервис. На сегодняшний день это исключительно сложный бизнес, с очень низким уровнем доходности. У меня было много встреч с моими коллегами — руководителями других компаний, которые в один голос говорили, что сервис не может развиваться самостоятельно, без поддержки со стороны других бизнесов. У нас он самостоятельный, хоть и с низкой доходностью.
PCWeek/UE: Какую часть доходов обеспечивает каждое из основных направлений? Не влияет ли это на расстановку приоритетов?
И. К.: На первом месте — безоговорочно дистрибуция. Она приносит около 50% всех доходов компании. Но мы начинали с дистрибуции 10 лет назад, и сегодня у нас 20 прямых контрактов. На втором месте — системная интеграция. На третьем — розница. Однако они очень близки по уровню доходов.
Что касается приоритетов, то за 10 лет работы в сфере дистрибуции мы достигли многого: получили большой опыт, расширили деятельность до всеукраинских масштабов. В портфеле уже есть основные бренды. Теперь нам нужно добиться стабильности, найти свою нишу.
При этом темпы роста бизнеса интеграции и наше желание им заниматься делают данное направление не менее приоритетным.
PCWeek/UE: По какому принципу вы формировали портфель брендов для дистрибуции?
И. К.: На заре нашей деятельности мы занимались перепродажей компьютеров на Украине, затем импортировали технику из европейских стран через московские компании, но в 1996 г. приняли решение поставлять мониторы самостоятельно. Тогда был огромный дефицит на эту продукцию, выстраивались очереди. У нас появилось желание не стоять в очереди.
Ключевой точкой в формирования нашей компании как дистрибутора можно считать начало сотрудничества с Samsung Electronics. Продажи были настолько успешными, что это послужило мощным толчком к развитию бизнеса и к организации нашей работы. Потом в нашем портфеле появились LG, Phillips, BenQ, Belinea, AOC, Proview. Долгое время наша компания специализировалась на поставках мониторов.
Кроме того, продукция южнокорейских производителей Samsung и LG занимала слишком большую часть в структуре нашего портфеля, их жесткая конкуренция между собой отрицательно сказывалась на дистрибуторах.
Нужно было уменьшить подобную зависимость и сделать бизнес более стабильным. В результате мы заключили контракты на поставку материнских плат, видеокарт, корпусов, периферийных устройств и расходных материалов. Первые пять-семь лет работы мы “охотились” за производителями, теперь они сами выходят к нам с предложениями.
Конечно, мы будем наращивать свой дистрибуционный бизнес. Но расширение портфеля при этом — не самоцель, а реакция на сверхдинамичный ИТ-рынок и желание стабильного развития. Было время, когда мы боролись за количество брендов и их долю на рынке. Но потом осознали, что такой подход более выгодный для производителей, которые получают “погоны” нашим трудом. Уже несколько лет наши планы завязаны на получении прибыли.
PCWeek/UE: На рынке начались процессы существенного укрупнения дистрибуционных компаний. Как вы реагируете на подобные тенденции?
И. К.: Основной элемент любого бизнеса — люди. При слиянии компаний не все решается портфелем брендов и деньгами. Не менее важен процесс становления коллектива, который должен быть профессиональным, мощным и целостным.
Главный фактор успешности компании — ее устойчивость. Территориально мы работаем по всей стране, при этом дистрибуционный центр находится не в Киеве, что встречается в Украине крайне редко. Расположение в промышленном регионе, где у нас прочные позиции, дает уверенность в прекрасном будущем. Мы имеем мощную базу, и вся инфраструктура является нашей собственностью: офис, складские помещения, производственные площадки, транспорт, магазины. С учетом роста арендных ставок подобный подход повышает устойчивость бизнеса в целом.
PCWeek/UE: Основные продажи вашей компании приходятся на Запорожье или на Киев? В каких регионах вы не присутствуете и почему?
И. К.: В Киеве уровень продаж уже много лет держится на стабильном уровне — 20–25% (в общей структуре продаж). Запорожский регион уступает Донецкому, Харьковскому и Днепропетровскому.
Мы присутствуем везде, кроме Одессы. Мы договорились с одесскими конкурентами, что они не работают в Запорожье, а мы — на их территории. Ведь помимо бизнеса есть прекрасные отношения между многими людьми. Мы друг друга очень давно и хорошо знаем.
PCWeek/UE: Какие сегменты для вас приоритетны в сфере дистрибуции?
И. К.: Главного направления развития у нас нет. Находясь не в Киеве, мы, к примеру, не делаем ставку только на очень крупных системных интеграторов, на очень крупных реселлеров.
Среди партнеров у нас есть как крупные торговые сети, так и средние компании. Благодаря этому мы присутствуем везде, где это оправданно. Исходя из опыта могу сказать, что только взвешенный подход дает стабильность. Сложно иметь тысячу мелких партнеров, но равно опасно работать лишь с десятью крупными. Комплексность бизнеса — одно из наших преимуществ. У нас есть дистрибуция, системная интеграция, производство ПК, собственная розничная сеть и сервис.
PCWeek/UE: Известно, что направление системной интеграции в структуре вашей компании в прошлом году выросло вдвое. Какой у этого направления Вы видите потенциал?
И. К.: Да, действительно, рост составил более 200%. Этот рост был прогнозируемым, мы к нему готовились и будем активно развивать направление системной интеграции. У него огромный потенциал.
Прежде чем выйти в другие регионы, мы многому научились в своем. Только когда ощутили в себе силы, приняли решение развивать филиальную сеть, которая в том числе будет заниматься развитием направления системной интеграции. Уже созданы филиалы в Днепропетровске, Донецке и Симферополе, а в Киеве этим бизнесом занимается отдельное предприятие.
PCWeek/UE: В развитии филиальной сети вы будете полагаться лишь на собственные силы или возможно объединение усилий с небольшими локальными компаниями?
И. К.: Сейчас мы открываем филиалы самостоятельно. Выше я упоминал о том, что ключевой силой бизнеса являются люди. Мы своим людям доверяем. Но возможности кооперации усилий или даже слияний и поглощений также не исключаем. За каждой компанией могут стоять весомые бренды и хорошо сложившиеся коллективы.
PCWeek/UE: Розничный бизнес в Украине укрупняется. Какие схемы развития наиболее приемлемы для вас? Планируете ли вы использовать франчайзинговую модель развития розницы?
И. К.: Пока не планировали. До сегодняшнего дня мы приобретали недвижимость, и нас все устраивало.
Сейчас крупные ритейлеры, которые еще вчера занимались только бытовой техникой, создали в своих супермаркетах ИT-отделы. Это правильно и логично, на Западе в подобных магазинах ИT-продукция обеспечивает более половины розничных продаж. В то же время в Украине хорошо зарекомендовали себя специализированные салоны. Для украинцев важно общение, в этом особенность нашего менталитета.
Персонал специализированной розницы намного профессиональнее и может дать покупателю очень квалифицированный совет.
Но сейчас уже произошел существенный отток потребителей из специализированных салонов в супермаркеты. Со временем распределение потребителей стабилизируется на уровне 50 на 50 .
Развитие тех или иных типов розницы зависит от того, как она будет организована, какой ассортимент продукции будет представлен и какова будет квалификация персонала. Кроме того, на ситуацию влияют многие рыночные тенденции. Например, постепенное снижение доли ПК на рынке и рост ноутбуков.
PCWeek/UE: Проявляется ли для вас тенденция вытеснения десктопов ноутбуками?
И. К.: От этой мировой тенденции никуда не денешься. Она ощутима и у нас. Статистические данные подтверждают доминирующую роль А-брендов в мире. Им потребители отдают предпочтение в первую очередь.
Поэтому я не понимаю логику локальных производителей, которые пытались организовать свое производство ноутбуков. Мы даже не предпринимали подобных попыток.
Японские, тайваньские и корейские производители сделали существенные инвестиции в развитие TFT-технологий. Ноутбуки были дорогими, но по мере развития этой технологии подешевели до 1 тыс. долл. и ниже. Это повлекло массовый рост продаж мобильных компьютеров. Трудно сказать, когда уйдут с рынка настольные системы, но в Украине еще лет пять место для десктопов найдется.
PCWeek/UE: Как вы планируете перестроить производство, когда ноутбуки займут значительную долю в продажах ПК?
И. К.: Я думаю, что производственное подразделение превратится в сервисное. Я планирую, что дистрибуцию мы также переориентируем. На мой взгляд, большинство производителей мониторов переключатся на ноутбуки, и они станут нашим ключевым товаром в дистрибуционном портфеле. Кроме того, весь ИT-рынок будет сдвигаться в сторону услуг, а потребности в серверном, сетевом, беспроводном, оборудовании для хранения данных и защиты информации будут только расти. В свете этой тенденции возрастет роль системной интеграции.
