Дешевизна и надежность делают повзрослевшую систему Linux все более ходовым товаром
Раньше реселлерам было сложно продавать Linux. Но теперь все изменилось. По целому ряду причин популярность этой платформы с открытым исходным кодом (Open Source) значительно выросла. Главными факторами являются ее низкая стоимость и надежность. Linux стала более зрелой, обзавелась множеством приложений и нашла сторонников в лице крупных производителей, таких как Hewlett-Packard, IBM и Novell.
 |
“Продавать Linux стало гораздо легче, — говорит Том Такер, президент фирмы Akibia, занятой системной интеграцией. — Пользователи уже знакомы с этой ОС и понимают, что стоимость эксплуатации компьютеров, работающих под ее управлением, намного ниже, чем при использовании других вариантов”. Akibia, имеющая годовой оборот 100 млн. долл., получаемый от обслуживания корпоративных ЦОД, в прошлом году заработала на Linux несколько миллионов долларов и рассчитывает на рост таких поступлений, поскольку ее заказчики все чаще используют Linux-приложения.
Linux становится выгодным товаром для все большего числа реселлеров, которым надоели чахлые прибыли, получаемые на перенасыщенном рынке ПО от Microsoft. Соблазн повысить доходы за счет работы с открытой платформой усиливается благодаря привлекательности этой системы с точки зрения бизнеса и технологий.
В плане бизнеса, говорят реселлеры, Linux-приложения и заказы по их интеграции сулят куда большие выгоды, чем Microsoft Windows, и предоставляют богатые возможности для поставок высокопроизводительных решений заказчикам, не желающим тратить кучу денег на лицензии и бесконечные обновления ПО Microsoft. Более того, реселлеры рассматривают Linux как отличный путь к поставке других решений для гетерогенных вычислительных сред. Но, конечно, их больше всего радует то, что Linux — открытая и в основном бесплатная платформа, освобождающая от многих забот и проблем, существующих в закрытом мире Windows.
Немало плюсов по сравнению с Windows есть у Linux и в технологическом плане. Это стабильная среда, практически свободная от вирусов и других зловредных программ. Кроме того, будучи вариантом Unix, эта система поддерживает распространенные стандарты, комплектуется всем необходимым сетевым ПО, включая приложение Apache, которое работает на доброй половине всех веб-серверов.
Прибыльный сектор
Как отмечают реселлеры, компании, уже давно связавшие свой бизнес с Linux, убедились, что работать с Open Source довольно выгодно. Основными источниками прибыли являются внедрение и обслуживание Linux-приложений и базы данных, а также веб-хостинг. В большинстве случаев такие решения востребованы крупными компаниями, хотя поступают сведения об увеличении спроса со стороны среднего и малого бизнеса (СМБ). “У нас масса заказов по веб-приложениям, — говорит Салим Лакхани, исполнительный директор компании Initsoft Web Solutions, разрабатывающей веб-сайты, предоставляющей услуги хостинга и создающей заказные веб-приложения для самых разных фирм. — Нас очень радует, что Linux абсолютно не нуждается в рекламе, так как сектор СМБ знает плюсы этой ОС”.
В прошлом году, по данным аналитической компании AMI-Partners, Linux использовали 24% компаний с персоналом от 100 до 249 человек, а из фирм со штатом до 10 работников лишь меньше 5% имели или собирались приобрести настольные или серверные Linux-продукты.
Последние данные аналитиков из Gartner свидетельствуют о бурном росте продаж Linux-серверов. По их прогнозам, объем этого сегмента может возрасти с 6,9 млрд. долл. в 2005 г. до 12,3 млрд. в 2011-м.
Как утверждается в последнем отчете Worldwide Quarterly Server Tracker аналитической компании IDC, на долю Linux-серверов приходится 12% мирового рынка серверов. На протяжении 15 кварталов темп роста их продаж обозначался двузначными числами, но во II квартале 2006 г. замедлился до 6,1% (относительно того же периода 2005-го), а объем был равен 1,5 млрд. долл. По оценке IDC, в прошлом году было продано Linux-серверов на сумму 5,7 млрд. долл., что на 20,8% больше, чем в 2004-м.
Выбор расширяется
Система Linux превратилась из игрушки для технарей из университетов и ИТ-отделов в готовую платформу для бизнеса, оснащенную всевозможными приложениями, достаточно надежную для выполнения роли серверной ОС и все более удобную для пользователей настольных ПК. Поэтому не стоит удивляться, что она находит все более широкое применение и становится перспективным источником дохода для реселлеров. “Открытость Linux — ключевой фактор ее успеха, — говорит Мэтт Мак-Гроу, президент реселлерской компании Rocket Science. — Нашим клиентам нужен выбор. Конечно, большинство из них интересуются Windows-приложениями, но есть и желающие получить платформу, не требующую постоянных расходов на оплату лицензий и обновление ПО”.
Около 10% клиентов Rocket Science купили Linux-решения, понимая, что платят больше за развертывание Linux, зато экономят на лицензиях и обновлениях. Один из клиентов, говорит Мак-Гроу, недавно сэкономил около 25 тыс. долл. на лицензионных расходах, заменив Windows Exchange Server его аналогом на базе Linux, предоставляющим собой надежную корпоративную платформу для электронной почты и календарного планирования. “Основной массе пользователей нужны приложения, решающие проблемы бизнеса, а базовая технология для них —вторичный вопрос”, — добавляет Мак-Гроу.
Не только он один пришел к такому заключению. “Некоторые клиенты спрашивают про Linux или даже про конкретный дистрибутив, скажем, компании Red Hat или Novell, но большинству неважно, что находится внутри прикладной системы, если она делает то, что им нужно”, — говорит Такер из фирмы Akibia.
Ставка на Linux
Некоторые реселлеры занимаются продажей исключительно Linux-решений. В их числе компании Quail Technologies и Initsoft. Если Quail фокусируется в основном на средних и крупных организациях, то Initsoft обслуживает заказчиков любого масштаба.
“Около 75% наших пользователей обратились к нам, потому что работают с Linux-приложениями”, — заметил Джейсон Йохо, исполнительный директор Quail, предоставляющий услуги для инфраструктуры, в том числе аудит и управление ИТ-ресурсами. По его словам, предприятия хорошо понимают плюсы Linux — знают, что эта ОС требует мало затрат, хорошо масштабируется, достаточно надежна и поддерживается массой приложений.
По мнению Лакхани из фирмы Initsoft, главное ее преимущество состоит в том, что заказное приложение на основе Linux обходится клиентам гораздо дешевле, чем на базе закрытого ПО. “Создание программ с открытым исходным кодом стоит меньше, потому что требует меньше работы. В перспективе у пользователей появятся приложения, подогнанные под их нужды так точно, как перчатки, и к тому же недорогие в обслуживании и обновлении. Open Source — самый выгодный способ получить заказное приложение”, — уверен он.
Однако он помнит времена, когда было лучше даже не упоминать в разговоре с заказчиками про ПО с открытым кодом, так как это могло вызвать негативную реакцию с их стороны. “Но теперь пользователи знают про Linux гораздо больше. Они осведомлены о преимуществах этой платформы, наслышаны об успешных проектах на ее основе, понимают, что такое ПО менее уязвимо по части угроз безопасности, чем закрытый софт, и позволяет избавиться от лицензионных выплат”, — отметил Лакхани.
Но, конечно, внедрение Linux не обходится без проблем. Так, по словам Йохо, системы на базе Open Source сложнее в развертывании и управлении, но эти минусы вполне окупаются.
Многие вендоры предлагают партнерские программы в сфере Linux. Поэтому реселлер может расширить ассортимент своих решений, скооперировавшись с одним или несколькими производителями, заинтересованными в сотрудничестве. Одни из этих вендоров, например IBM, HP и Novell, хорошо известны; другие, скажем, GroundWork Open Source, SpikeSource или XenSource, менее популярны. На мероприятии LinuxWorld Conference & Expo, проходившем этим летом в Сан-Франциско, HP представила наборы заранее сконфигурированного ПО промежуточного слоя (middleware) на базе Open Source, поставляемые в рамках программы HP Linux Elite Channel Partner. HP предоставляет ее участникам возможность обучения, а партнеры могут перепродавать решения и предлагать дополнительные сервисы.
На том же LinuxWorld компания Collax анонсировала систему Collax Business Server, функционирующую поверх Linux и предназначенную для СМБ, призвав реселлеров присоединяться к партнерской программе Charter Partner Program. Эта система имеет простой пользовательский интерфейс и укомплектована пакетом приложений с открытым кодом для обеспечения безопасности, создания сетей и коммуникаций.
Фирма Levanta, поставщик средств управления Linux-решениями, использовала это мероприятие для запуска партнерской программы North American Partner Plus, которая направлена на материальное стимулирование реселлеров, продающих ее устройство Intrepid M для Linux. Это централизованная консоль, предназначенная для управления Linux-серверами и рабочими станциями, которая оптимизирована под большинство общераспространенных сред внешнего хранения данных.
Программу для канала недавно представила и компания GroundWork, выпускающая ПО для управления ИТ-операциями. Теперь партнеры GroundWork могут поставлять СМБ-заказчикам полностью поддерживаемое Open Source-решение для мониторинга ИТ-ресурсов, гораздо более дешевое, чем корпоративные системы высокого уровня. GroundWork открывает перед реселлерами возможность получать неплохую прибыль от распространения подписок на ее флагманский продукт GroundWork Monitor Professional и столько же дополнительного дохода от услуг по развертыванию и конфигурированию приложений.
Другим признаком роста роли партнерских каналов в мире Linux стало известие от Red Hat. Партнерскую стратегию этой компании теперь формулирует Марк Энцвайлер, проработавший 25 лет в IBM, а затем некоторое время в Lenovo. По его мнению, у Red Hat есть прекрасные перспективы развития, так как многие реселлеры хотят переориентировать свой бизнес с фирменного ПО на Open Source.
Управляемые услуги
“Если компания хочет зарабатывать деньги на управляемых сервисах, то единственно правильный путь — Linux”, — утверждает Стивен Гэмбл, директор по развитию каналов компании Xandros, поставляющей Linux-аналоги Windows-решений. Ее продукты построены на базе дистрибутива Linux фирмы Debian и имеют самые разные назначения — от автономного ПО для ПК до комплексных корпоративных решений, охватывающих настольные ПК, серверы и средства управления.
“Если вы заключаете контракт на обслуживание с фиксированным тарифом, а вам приходится четыре-пять раз в месяц выезжать к клиенту, то о прибыли можно забыть, — говорит Гэмбл. — Но Linux снимает эту проблему в силу своей надежности. Построенные на ее основе пользовательские системы отличаются прекрасной работоспособностью, а это повышает доходы реселлеров”.
Возвращение на настольные ПК
Благодаря усилиям Novell, Xandros и других компаний Linux становится все более привлекательной платформой для настольных ПК. По прогнозам IDC, в ближайшие пару лет эта ОС принесет обильные дивиденды в мире настольных систем, а в 2008-м обеспечит реселлерам годовой оборот в 10 млрд. долл.
Огромное значение в этом деле имеет работа над стандартами, которой занимается консорциум Open Source Development Labs, ставящий своей целью ускорение внедрения Linux. Его проект Portland Project играет ключевую роль в создании общих интерфейсов для независимых разработчиков ПО, заинтересованных в легком переносе приложений с одной настольной среды на другую.
“Рынок Linux для ПК быстро растет, так как появляется все больше приложений, а компании начинают понимать фантастические выгоды открытой ОС, — считает Джон Джадж, вице-президент по альянсам компании Novell. — Наш продукт SUSE Enterprise 10 Desktop включает мощный офисный пакет и другие важные приложения, а стоит в несколько раз дешевле, чем ПО Microsoft”.
И Джадж, и Гэмбл верят, что рынок Linux для ПК открывает реселлерам массу возможностей заработать, переманивая пользователей с платформ Microsoft на Linux. Если они этим воспользуются, то смогут активно развивать свой бизнес, продавая и конфигурируя Linux-системы.
