Несколько недель назад Украина и Россия получили собственного представителя корпорации Corel, известной своим графическим редактором векторной графики. Сергей Фенёв согласился поделиться с PCWeek/UE своими планами завоевания отечественного рынка.
 Сергей Фенёв: “Моя задача — превратить продажи ПО Corel в выгодное для партнёра дело” |
PCWeek/UE: Как вы планируете развивать бизнес компании Corel в Украине?
С.Ф.: Этот вопрос нуждается в многостороннем подходе. Существует определённый план для реализации этой задачи. Он состоит из нескольких основных разделов, первым из которых является работа с каналами сбыта. Моя задача — превратить продажи программного обеспечения Corel в выгодное для партнёра дело. Для этого мы планируем провести ряд мероприятий с целью популяризации наших продуктов, а также активизировать существующую партнёрскую программу Corel, которая предоставит партнёрам различные статусы (silver, gold, platinum) и соответствующие обязанности и льготы. Мы планируем поддерживать маркетинговые мероприятия, проводимые не только дистрибуторами, но и их партнёрами. Другими словами, мы будем активно работать с рынком. Должность, на которую я назначен, появилась потому, что суммарный объём продаж на рынках Украины и России значительно вырос за последний год. Я продолжу дело, которым занимался Дарек Бахурски (представитель Corel в Восточной Европе — прим. ред.), а поскольку моя зона ответственности меньше, чем у него, я уверен, что смогу быстрее добиться хороших результатов. Но работа с каналом — это не единственное условие развития рынка. Следующим пунктом является ценовая политика. В отличие от других компаний, Corel демонстрирует гибкое отношение к этому вопросу. Другие разработчики, как правило, устанавливают для украинских и российских пользователей цены на продукцию, не отличающиеся от европейских. Corel уже предложила нашим странам скидку в 30%.
PCWeek/UE: На локализованные версии?
С.Ф.: Не только. Дело в том, что, во избежание “серого экспорта” и по ряду других причин, разница в ценах между английскими и локализованными версиями может существовать, но она не может отличаться в несколько раз.
PCWeek/UE: Давайте детальнее остановимся на развитии канала. Как вы собираетесь развивать дистрибуторские сети?
С.Ф.: Существуют некоторые типовые способы развития каналов сбыта, на основе которых я строю политику работы на рынке. Если рынок небольшой, то и партнёров-дистрибуторов не должно быть много. Следует опираться на одного-двух поставщиков, которые будут распределять товары по каналу. Если же на небольшом рынке будут работать 4–5 дистрибуторов, возникнет ситуация, в которой объёмы продаж поначалу покажут резкий рост (партнёры возьмут товар на склады и начнут его продавать), но даже все вместе они не смогут продать намного больше. И заработок каждого из них при этом окажется гораздо ниже. В результате они потеряют заинтересованность в продвижении товара, и через полгода возникнут проблемы с продажами. На таком рынке, как украинский, один-два партнёра-дистрибутора, которых я знаю и поддерживаю, смогут работать активно, получая хорошую прибыль и постоянно повышая эффективность продаж. Сегодня, к сожалению, наши продукты практически невозможно продавать в розничных сетях, как это происходит на Западе. Единственный действующий канал — это специализированные компании и системные интеграторы.
PCWeek/UE: Как ваша компания будет бороться с пиратством?
С.Ф.: Я считаю, что пиратство — это вещь в себе. Оно существует столько же, сколько существуют компьютеры. Безусловно, пиратство — это плохо, но нужно понимать, какое именно пиратство действительно наносит ощутимый вред. Одно дело — школьник, который поставил себе CorelDRAW и спустя несколько дней забудет об этом. Другое — полиграфическая компания, которая в больших масштабах использует нелицензионное программное обеспечение и не задумывается о его приобретении. Поэтому компании IT-consulting давно уже выдана доверенность для защиты наших интересов на территории Украины. За последнее время эта организация провела значительную работу. Я не вправе называть имена компаний, с которыми мы уже пришли к какому-то соглашению, но могу сказать, что совсем недавно один из компьютерных колледжей на юге Украины пришёл к досудебному урегулированию, согласился приобрести программное обеспечение и уплатить сравнительно небольшую компенсацию. Похожее урегулирование имело место в Крыму в одном из местных издательств. Но кнут-кнутом, а ведь нужны и пряники. Одними подобными мерами нельзя серьёзно трансформировать психологию потребителя. Недавно мы объявили об акции “Весенние сюрпризы Corel”. В её рамках приобретение трёх и более лицензий CorelDRAW 12 даёт пользователю право на бесплатное получение ещё двух.
Следующим важным этапом работы в этом направлении является информационная деятельность. Меня приятно удивило издание книги “Интеллектуальная собственность на программное обеспечение в Украине”, в которой содержатся инструкции для контролирующих органов о том, как проверять ПО на лицензионность (подробнее об этой книге читайте в следующих номерах PCWeek/UE — прим. ред.). Безусловно, я положительно расцениваю появление таких изданий. Хотя бы потому, что выстраивается механизм, который чётко определяет порядок ведения дел при выявлении контрафакта. В Украине, как и в России, раньше случалось, что задержанного пирата отпускали несколько часов спустя, поскольку не существовало рекомендаций о том, как с ним поступать. В последние годы ситуация меняется. В обеих странах принимаются вполне чёткие инструкции. Наши страны становятся более цивилизованными.
PCWeek/UE: На каких продуктах ваша компания будете акцентировать своё внимание?
С.Ф.: Не секрет, что наш флагман — это CorelDRAW Graphic Suite. На его долю приходится более 80% продаж компании. В ближайшие недели будет объявлено о локализации 13-й версии. Это подстегнёт интерес пользователей, поскольку, как показывает мой опыт, при появлении локализованной версии в большинстве случаев выбирают именно её. Соотношение продаж локализованной и английской версии составляет 20:1.
PCWeek/UE: Планируете ли вы продвигать в Украине свой офисный пакет?
С.Ф.: Да. В настоящее время в линейке продуктов Corel есть замечательный продукт WordPerfect Office X3. К сожалению, его нынешняя цена совершенно неприемлема для этого рынка. Поэтому продажи английской версии незначительны. Я обсуждал этот вопрос со своим руководством, и мы решили, что его продвижение — одна из основных задач на местном рынке. В настоящее время мы ведём переговоры с одним из партнёров о локализации WordPerfect Office. У этого пакета есть несколько особенностей, на которых я хотел бы акцентировать внимание. Одна из них — работа с WordPerfect на первый взгляд может показаться непривычной. На самом же деле при старте программы пользователю предлагается выбрать тот вид интерфейса, который ему наиболее удобен. В том числе и имитацию оболочки Microsoft Word. Второй момент — это возможности, которых нет у конкурирующих продуктов. Например, WordPerfect позволяет работать с PDF-файлами. Их можно открывать и редактировать. Конечно, важным фактором для распространения является цена. Мы сейчас работаем над тем, чтобы сделать её более привлекательной. От дистрибуторов я слышал, что для рынка этот уровень составил бы около $60. Также станут более доступными цены на ОЕМ-лицензии.
PCWeek/UE: Возвращаясь к языковой теме, скажите, когда можно ожидать в продуктах Corel появления механизма для расстановки переносов для русского языка?
С.Ф.: Это старая проблема. Вероятно, она будет реализована на уровне plug-in. Я считаю, что эти инструменты должны разрабатываться здесь. И это — один из пунктов в моём плане работ на текущий год.
PCWeek/UE: Как вы планируете работать с ОЕМ-каналом?
С.Ф.: Некоторые наши продукты могут лицензироваться для ОЕМ-рынка. Например, Corel Photo Album мы готовы предложить сборщикам компьютеров по крайне выгодным ценам. Программа очень удобна и нужна практически каждому домашнему пользователю, имеющему цифровой фотоаппарат. Она обладает основными функциями для редактирования снимков, которых в большинстве случаев вполне достаточно рядовому пользователю. Также мы рассчитываем на продажи ОЕМ WordPerfect Office. Я надеюсь, что осенью произойдёт серьёзный прорыв на рынке. Недавний партнёрский семинар показал, что рынок действительно нуждается в таких решениях, как WordPerfect.
PCWeek/UE: Как будет организована техническая поддержка? Многие компании передают поддержку ОЕМ-продуктов партнёрам. Как это будет реализовано в вашем варианте?
С.Ф.: Техническая поддержка в Украине и России — большая проблема. Пользователи могут получить поддержку, позвонив в английский офис, но не все они в достаточной степени владеют английским языком и согласны оплачивать дорогостоящие звонки. Часто люди просто стесняются своего английского. Поэтому телефонные обращения от пользователей из наших стран практически отсутствуют. Одна из моих главных задач, которую я надеюсь в течение трёх месяцев решить, это появление в Украине и в России собственной службы технической поддержки.
