В украинском представительстве компании “Konica Minolta Украина” произошли значительные кадровые изменения. Вместо вышедшего на пенсию Сергея Литвинова, посвятившего компании 12 лет работы, на пост генерального директора назначен Владимир Совенко, который до этого занимал должность заместителя гендиректора. Это назначение произошло не совсем в будничной для бизнеса компании обстановке. С одной стороны, недавно компания приняла решение об уходе с рынка цифрового фото, с другой — Konica Minolta заняла первое место в Европе по объемам продаж цветной печатной техники больших форматов (см. PCWeek/UE, №6, стр.25 — прим. ред.). О стратегических векторах развития и об особенностях бизнеса в Украине рассказывает Владимир Совенко, новый генеральный директор Konica Minolta в Украине

PCWeek/UE: Опишите маркетинговую модель продвижения продукции Konica-Minolta на украинский рынок в зависимости от продуктовых категорий. В чем состоят отличия вашей модели продвижения от стратегий ваших конкурентов?

Владимир Совенко: Компания Konica Minolta, в отличие от всех своих конкурентов, работает со всеми каналами сбыта. У нас есть собственный отдел прямых продаж, расположенный в головном офисе в Киеве и представленный в пяти региональных филиалах, собственная сеть сервисных центров, а также дилерская и дистрибуторская сеть. Наш основной дистрибутор — запорожская компания “Рома”, которая поставляет своим партнерам массовые продукты производства Konica Minolta. Таким образом, SOHO-продукты попадают на рынок через дистрибутора, продукты среднего класса — через дилерскую сеть и частично отдел прямых продаж, а тяжелые решения продвигаются только посредством прямых продаж. Все наши конкуренты, производящие печатную технику, работают через партнеров или дистрибуторов, и в этом состоит наше главное от них отличие и сильная сторона в плане продвижения.

Однако у нас нет жестких запретов для дилеров на работу с той или иной продуктовой категорией. Любой из подготовленных дилеров, который имеет уверенные объемы продаж и свой сервис, имеет возможность продавать и в дальнейшем сопровождать решения Konica Minolta любого уровня. Пример этому — компания “Глория”, которая обслуживает машины Di850 в Верховной Раде. Это цифровые аппараты высокого класса, печатающие со скоростью 85 копий в минуту. В частности, большинство законопроектов печатаются именно на этой технике. Это внедрение было полностью осуществлено силами компании-дилера.

PCWeek/UE: Украинское представительство Konica-Minolta сотрудничает одновременно с дистрибуторами, реселлерами второго звена и при этом имеет собственный отдел прямых продаж. Расскажите, как вам удается добиться слаженной работы всех звеньев этой сложной цепочки и отсутствия внутренних конфликтов в структуре канала?

В. С.: Эта модель уникальна тем, что она разрабатывалась еще на первых этапах вхождения на дистрибуторский рынок. Дистрибуция — самое молодое направление в компании Konica Minolta. Пока мы работали со своими партнерами, в силу продуманной политики цен и скидок, конфликтов вообще не возникало. Но с появлением дистрибуции появлялись новые партнеры в городах, где уже были или наши прямые офисы или дилерские компании. Тем не менее, за 2–3 года нам удалось выстроить гибкую ценовую политику и правильную систему скидок, равноправный уровень поддержки для всех звеньев цепочки, которые обеспечили равные и привлекательные условия для всех. Мы всегда отдаем предпочтение сделке через нашего партнера, а не через отдел прямой продажи.

PCWeek/UE: Как вы распределяете задачи между крупными дистрибуторами и партнерами второго уровня? Ведется ли с партнерами второго уровня работа по поддержке и стимулированию рынка?

В. С.: Конечно, мы осуществляем всяческую поддержку на всех уровнях. Совсем недавно был проведен семинар для партнеров компании “Копи-трейд”, которая являлась дистрибутором продукции Konica до её объединения с компанией Minolta. Сейчас, после слияния, он работает с киевским офисом Konica Minolta. Мы, в свою очередь, видим себя не только в роли продавца, но также в роли представителя бренда, и считаем одной из своих функций проведение образовательных и стимулирующих мероприятий не только для дистрибутора, но и для его партнеров. В ближайшее время будет проведен аналогичный семинар для наших дилеров и для партнеров компании “Рома”. В этом выражается часть нашей маркетинговой стратегии: если вендор не оказывает поддержки на последующих уровнях продажи, то сама продажа конечному потребителю может и не состояться, — спрос на продукцию не проявится. Для поддержки партнеров дистрибутора в нашем штате есть особый специалист.

PCWeek/UE: Известно, что рынок оперативной полиграфии (Print-on-Demand) становится одним из наиболее динамичных сегментов рынка печати. Какие решения для этого сегмента представляет Konica Minolta, и в чем заключаются конкурентные отличия этих решений?

В. С.: Наша компания вошла в сегмент Production Printing не так давно, но в Европе наша доля рынка составила уже 7%, что мы считаем существенным достижением. И это благодаря всего нескольким продуктам, которые были представлены в прошлом году. К этим моделям относятся монохромные аппараты bizhub Pro 920 и bizhub Pro 1050, а также цветной bizhub Pro C500 и наша новейшая флагманская разработка bizhub Pro C6500. Модели достигли успеха в Европе за счет применения в них технологических инноваций и ряда возможностей по оптимизации документооборота.

В Украине этот рынок только переживает становление, поэтому существует значительный потенциал и пространство для роста. Зачастую с задачами оперативной полиграфии справляются наши машины, которые позиционируются классом ниже, что свидетельствует об их хорошем ресурсе и возможностях.

Не менее важна сервисная поддержка. На рынке Production Printing успех во многом зависит от “поддержки тылов” в виде сервисной службы. В Украине сервис Konica Minolta представлен в виде развитой и оснащенной сети, что мы считаем хорошим достижением. Учитывая потенциал дальнейшего развития такого стратегического направления, как Production Printing в Украине, мы сформировали особый отдел по продажам высокопроизводительных систем.

PCWeek/UE: Некоторые ваши конкуренты на рынке делают акцент не только на позиции производителя печатного оборудования, но и на наличии у них определенной экспертизы в вопросах оптимизации бумажного документооборота. Как себя в этом плане позиционирует Konica Minolta?

В. С.: Вряд ли бы компания, которая бы только “двигала коробки”, смогла бы сегодня добиться успеха на рынке. Клиент имеет доступ к широкому спектру продукции на рынке, и ему нужен особый подход. Поэтому в работе наших продавцов также присутствует консалтинговая составляющая. Наиболее актуальные вопросы современного консалтинга в области оптимизации документооборота — как сэкономить, не потеряв в качестве; как с помощью одного аппарата, точно подобранного с учетом уникальной специфики клиента, заменить целый парк старых машин, которые “проедают” бюджет в силу своего несоответствия задачам, поставленным бизнесом. Проводя анализ существующей инфраструктуры, наши консультанты обращают внимание даже на такие нюансы, как расположение аппарата, количество сотрудников, использующих печать наиболее интенсивно, количество отпечатков, производимых в день, в месяц и т.п. В последнее время также приобретают актуальность вопросы, связанные со сканированием составных документов и перенаправлением их между различными цифровыми устройствами.

PCWeek/UE: Какие еще выгоды, помимо очевидных технологических преимуществ, может получить корпоративный заказчик, приобретая решение от Konica Minolta?

В. С.: Мы применили качественно новый подход в продвижении нашей корпоративной техники, нацеленный уже не на продажу устройства, а на предоставление комплексной услуги. Нашего заказчика, заключившего договор на полное сопровождение техники, уже не заботят вопросы, связанные с поставкой тонера, фотовалов, запчастей и даже бумаги, если хотите, — заказчик покупает комплексное решение, а точнее — качественные копии. И, соответственно, платит за полученный результат по факту. Любая печатная техника требует регулярного сопровождения и техобслуживания, здесь можно провести аналогию с автомобилем. Но, в отличие от автомобиля, мы можем избавить нашего заказчика от всех технических операций — он оплачивает только фактическое “перемещение в точку назначения”. В плане сопровождения техники мы традиционно сильны. В случае необходимости заменить, к примеру, фотовал, стоимость которого в зависимости от класса оборудования достигает до нескольких сот долларов, это не будет непредвиденно высокой инвестицией. Заказчик оплачивает только фактически отпечатанные копии, по счетчику устройства в конце месяца, и таким образом, всегда может точно прогнозировать свои расходы.

PCWeek/UE: Каков механизм осуществления такой поддержки?

В. С.: В случае необходимости квалифицированного сервисного вмешательства, в офис к заказчику приезжает сервисный специалист, предварительно вызванный с помощью диспетчера, которые находятся во всех городах, где работает наша техника. Также договором обслуживания предусмотрен определенный резерв расходных материалов, который хранится у заказчика — замена расходников очень простая операция, которая не требует сервисного вмешательства. Дополнительные расходные материалы можно заказать у того же диспетчера. С такой моделью сопровождения выигрывает и технический директор компании, и главный бухгалтер, и все сотрудники, использующие аппарат по прямому назначению — все расходы плановые, и непредвиденных ситуаций не бывает. Такой сервис мы можем обеспечить практически в любой точке Украины.

PCWeek/UE: Но ведь простой заменой расходных материалов обслуживание и сопровождение тяжелой печатной техники не ограничивается. Каким образом обстоят дела с сервисной поддержкой?

В. С.: Сервисная политика, вырабатываемая центральным офисом в Японии и европейским офисом в Германии, полностью применяется в Украине. Наш сервис силен, в частности, потому, что мы ведем постоянное обучение и повышение квалификации сервисного персонала. В последнее время были введены интерактивные и онлайновые программы обучения. Но этим наш подход к обеспечению качества сервиса не ограничивается — мы разработали программу сервисной поддержки для компаний-дилеров, направленную на то чтобы передать нашу философию и наши умения дилерским компаниям. Это значит, что в любом регионе Украины наш корпоративный заказчик имеет возможность получить столь же качественный и полноценный сервис, как и в центральном офисе. Наша задача на этот год — дополнить сеть сервисных центров для того, чтобы мы могли обеспечивать продажи любого класса техники с полноценным сопровождением, не задумываясь о том, куда именно мы её продаем. Мы движемся в направлении построения т.н. “color-service центров”. Таких центров уже существует 9 и еще 3 проходят обучение. В ближайшем будущем мы сможем покрыть все областные центры.

PCWeek/UE: Глобализация подталкивает многие крупные компании к реструктуризации своего бизнеса и поиску новых оптимальных путей своего развития. Недавно Konica Minolta отказалась от направления цифрового фото. Значит ли это, что компания находится в фазе перегруппировки сил, и на что направлена эта перегруппировка, если это так?

В. С.: Действительно, наша компания приняла решения уходить с фоторынка. Но это решение было не спонтанным, — на него повлияла доходность этого направления. И это вовсе не значит, что Konica Minolta ослабла — наоборот, в тот день, когда было объявлено о принятии этого решения, акции компании выросли в цене, что уже говорит само за себя. Высвобожденные средства и ресурсы были направлены на развитие и совершенствование других направлений, наиболее приоритетным из которых стало Business Technologies, включающее в себя печатную технику и экспертизу по вопросам получения дополнительных выгод. В результате этой реструктуризации печатная техника получила возможность интенсивного совершенствования за счет использования новых решений, разработанных нашими R&D.

Я считаю, руководство компании приняло правильное решение — инвестировать в более прибыльный бизнес. За счет этого мы сейчас получаем больше внимания и больше финансирования.

PCWeek/UE: Любая компания стремится к самосовершенствованию и повышению своей конкурентоспособности. Какие шаги предпринимает Konica Minolta в этом направлении?

В. С.: Основным прорывом я могу назвать новые достижения в цвете. Как известно, компания ставила перед собой задачу стать лидером рынка цветной печати и достигла своей цели — по данным IDC полноцветные аппараты Konica Minolta занимают первое место среди тяжелой печатной техники в Европе и в Украине. Сейчас это направление продолжает совершенствоваться. Последние достижения в этой области мы демонстрировали на выставке IPEX'2006 (см. PCWeek/UE №8, стр.12 — прим. ред.). В течение нынешнего года произойдет еще ряд анонсов бизнес-техники, после которых наше предложение сможет полностью покрыть все запросы бизнес-печати, как в офисе, так и в сегменте Print-on-Demand. Здесь мы движемся в двух направлениях — как монохромные системы печати, так и цветные. Компания рассматривает направление оперативной полиграфии как приоритетное, и в этом мы идем в ногу с родительской компанией и будем развивать это направление и в Украине.

PCWeek/UE: Опишите ваши ожидания относительно объемов продаж продукции Konica-Minolta в зависимости от продуктовых категорий. Какими средствами и методами вы планируете достичь этих показателей?

В. С.: Наша задача номер один — обеспечивать рост продаж цветных устройств. В этом году мы опять поставили перед собой амбициозную задачу — достичь роста продаж высокопроизводительных систем около 80% по сравнению с прошлым годом Высокопроизводительными системами мы называем цветные аппараты формата А3 со скоростью печати от 25 стр./мин. и выше. Мы планируем достичь этой цели двумя путями — активизируя наш отдел прямых продаж и поставляя аппараты начального уровня в высокопроизводительном сегменте (к ним можно отнести bizhub C250 со скоростью печати 25 стр./мин.) в дилерские каналы сбыта. Для этого мы разработали ряд специальных акций — предоставление демо-образцов дилерам, поддержание дилеров в локальных выставках, проведение дней открытых дверей для практической демонстрации возможностей нашей техники и т.п. Еще один метод популяризации продукции и стимулирования продаж — акции “Try&Buy”, в рамках которых мы даем возможность пользователю опробовать технику в работе на своей территории и для своих задач. Как показывает практика, пользователь, хотя бы раз оценивший возможности нашей техники в деле, как правило, не хочет ее возвращать.

К тому же, мы постоянно расширяем свою дилерскую сеть. Если раньше канал дистрибуции продвигал только принтеры формата А4 со скоростью печати 16–20 стр./мин., то сейчас в канале все чаще появляется интерес к тяжелым аппаратам формата А3 начального уровня. Продажи достигли хороших показателей, и сейчас мы ожидаем трехкратного роста объема продаж монохромных аппаратов формата А3 в канале дистрибуции.

Также важным направлением мы считаем цветные лазерные принтеры. Мы давно известны в этом сегменте, и многие компании считают нас своим достойным конкурентом. Мы всегда пропагандировали цветную печать, даже когда в Украине она была не популярна, мы проводили своего рода ликбез. Сегодня эти устройства уже хорошо известны в странах Центральной и Восточной Европы, и мы планируем сконцентрировать продвижение этих принтеров в SMB-офисы.