Участники рынка о себе и для себя
Любая украинская компания, специализирующая на продаже компьютерных программ, чувствует себя в эпицентре эпической битвы за изгнание их нелицензионных пиратских копий с территории государства. На войне, как на войне…. Свои герои, победы, трагедии и “козлы отпущения”.
 Стелла Павлюк: “Нет более быстрого способа поднять свой рейтинг в глазах собеседника, как сказать, что ваша компания занимается “дистрибуцией лицензионного программного обеспечения” |
Принято считать, что продажа программного обеспечения — отличный от других вид бизнеса. На самом же деле, главное отличие состоит исключительно в том, что украинцы к этой теме “очень неровно дышат”. Попросту говоря, они к ней неравнодушны. От чиновников до пользователей, от производителей до продавцов — каждый по-своему волнуется при упоминании этой темы.
Нет более быстрого способа поднять свой рейтинг в глазах собеседника, как сказать, что ваша компания занимается “дистрибуцией лицензионного программного обеспечения”. Даже для украинских юристов компьютерные программы — один наиболее сложных объектов авторского права.
В случае с продажами “твердых” продуктов бал правит цена, величина склада и общие объемы продаж. В случае с программным обеспечением — ваш статус и маркетинговая активность. Директор одной дистрибуторской компании, специализирующейся на ПО, посоветовал мне не применять методы, используемые на рынке мелкого железа к дистрибуции программных продуктов, поскольку между ними существует огромная разница.
Появляясь в разговорах знатоков, тема лицензионного программного обеспечения, как на поводке, тянет за собой сложный лексический ряд, состоящий как из всеми уважаемых слов — почти синонимов: Microsoft, “Закон України Про авторське право і суміжні права”, реестр поставщиков лицензионного программного обеспечения, Департамент захисту інтелектуальної власності или “Інтел Захист”, и целого набора враждебных антонимов: Петровка, пиратские версии, 10 грн, нелегальный ввоз и т. д. По причине профессиональной необходимости мне часто приходится задумываться о смысле этих понятий. Чтобы не заблудиться в лабиринте дискуссий о защите авторских прав, лицензий, голографических марок, авторизованных и неавторизованных каналов поставок, роялти, электронных ключей, перспектив рынка я прибегаю к помощи…. “дурака с мороза”.
Не подумайте чего плохого. Эта фигура — воспоминание из моего образовательного прошлого. Около двух десятков лет назад в одном серьёзном советском учебном заведении меня научили проверять академические премудрости и тонкости мало кому интересной в чистом виде науки здравым смыслом.
Возможно, многим читателям “дурак с мороза” покажется непривычным и неуместным персонажем в “компьютерной” газете, поэтому считаю уместным остановиться на его персоне немного подробнее.
Мой “дурак с мороза” лишен национальных и внутрицеховых предрассудков, он в меру образован, любознателен, патриотичен и обладает чувством юмора. Его образ — символ крайней точки человеческой простоты, абсолютного непрофессионала. Но не дайте себя обмануть: за неделикатным именем скрывается исторический персонаж с серьезной родословной. Он принадлежит к мировой смеховой культуре, которая пока никак, к сожалению, не затрагивает сферу информационных технологий в нашей стране. А между тем существует давняя традиция использования “низких” смеховых персонажей при обсуждении серьёзных вопросов. Французские шуты, российские скоморохи, герои советских комедий и эстрадных юморесок имели смелость касаться тем непростых и взрывоопасных. Бесхитростные ремарки и наивные вопросы “дурака с мороза” к участникам рынка программного обеспечения, конечно же, не могут претендовать на полноту “раскрытия темы”. Их цель — привлечь ваше внимание к обсуждаемой проблеме, и помочь всем нам — пользователям, производителям, продавцам, контролирующим органам — взглянуть на себя самих со стороны.
Потребители
На первый взгляд, украинские пользователи программного обеспечения ничем не отличаются от всех остальных, французских или американских, например. Они уважают поисковые таланты интернета, требуют разумных цен и быстрых сроков поставок программного обеспечения, качественной технической поддержки.
Украинского пользователя выдает его “неровное дыхание”. Во всех смыслах этого слова — позвоните наугад в любую украинскую организацию с вопросом о программном обеспечении, которое они используют. Шансы услышать неровное дыхание на другом конце пролвода очень велики.
Украинский пользователь практически всегда находится под подозрением в использовании нелицензионного программного обеспечения. Неудивительно, что эта тема вызывает у него стойкий комплекс вины. Создается впечатление, что “покупка” и “программное обеспечение” для украинского потребителя — трудно сочетаемые слова. Однако, если говорить о бизнес-пользователях, большинство из них платить готовы. Но не за программное обеспечение, а за право называться легальным пользователем. Иными словами за некие индульгенции, которые избавят их от пиратского клейма. Со времен Средневековья требования к форме таких документов не изменились, поэтому лучше, если они будут с печатями, подписями и вензелями. Угадываете вопрос от “дурака с мороза”? А как же быть с программным обеспечением, поставляемым каналами интернета?
Об интернете хочу сказать особое слово. Он, как известно, вездесущ и практически всемогущ. Украинский пользователь, усмотрев в этих двух признаках сакральную природу информации, размещенной в Сети, без оглядки заказывает, подсказанное поисковиком программное обеспечение. Однако, финальная часть процесса — коротенькое письмо по электронной почте со скромным ключиком к открытию продукта и благодарностью за совершенную покупку — вызывает, как правило, разочарование. Оказывается, что интернет не имеет географических координат, и материальные объекты его каналами перемещаться не могут.
Именно в этот момент наш украинский человек начинает задавать вопросы по существу: за что он собственно заплатил? И почему эти письма приходят непонятно откуда? Настоящие профессионалы, управляющие отделами ИТ в серьезных организациях, выдают экстравагантные сентенции. “Я не знаю, работает этот ключ или нет. Я не проверял. Да зачем мне это программное обеспечение, я и так уже с ним работаю, мне лицензия нужна. Что я покажу проверяющим органам? Ваше письмо, присланное с непонятного адреса?”
Продавец мог бы много вопросов задать в ответ, но отвечать вопросом на вопрос невежливо.
В отношении цен украинский пользователь — настоящий космополит. Он не может понять, почему цена на программное обеспечение в Киеве отличается от цен в других объединенных интернетом государствах.
И только мой патриотичный “дурак с мороза” на память помнит смету прохождения сложной процедуры таможенной очистки ввозимого программного обеспечения. Устройте себе тест на патриотизм от “дурака с мороза” — поставьте финансовые величины напротив каждого из ниже перечисленных понятий:
1) ставка НДС при импорте;
2) постоянно-переменная величина ввозной пошлины на ПО;
3) стоимость оплаты отечественных брокерских услуг;
4) перевода документов на понятный нашей таможне язык;
5) запрос всевозможных дополнительных справок;
6) радиологический, санитарный и экологический контроль;
7) моральные издержки ваших сотрудников.
Я сознательно не проставляю здесь точные цифры. Украинский рынок программного обеспечения редко использует язык цифр. Объемы продаж, доли рынка, суммы сделок, как правило, не называются, а описываются — много продают, большая доля рынка, серьезная сделка. При отсутствии подтвержденной независимой статистики, это, пожалуй, самый честный способ подсчетов. Хуже, когда сознательно играют цифрами, заранее зная, что ни подтвердить, ни опровергнуть их практически невозможно.
Производители и продавцы
Подавляющее большинство продаваемых в Украине программ имеют не украинское происхождение. Совсем немногие производители говорят по-украински, имеют полноценные офисы или представителей в Украине. Несмотря на отсутствие официальной статистики, хочется верить, что именно к ним украинский пользователь относится с наибольшей симпатией. Про остальных известно немного, например, то, что некоторые так хорошо говорят по-русски, что никогда и не смогут заговорити українською. На карте многих производителей программных продуктов Украина до сих пор существует как окраина Государства Российского. Анахронизм такой позиции, к сожалению, даже самого украинского пользователя беспокоит не сильно. Видимо не только программное обеспечение в Украине особый вид бизнеса, но и украинцы — особенный народ. Для сравнения подумайте — насколько успешно будет ли продаваться в Великобритании программное обеспечение третьего производителя из офиса в Германии?
Еще одна особенность работы некоторых производителей с украинскими пользователями заключается в нежелании расширять канал поставок своих продуктов в Украину. Это принято объяснять заботой о развивающемся рынке, малыми объемами продаж и большими объемами пиратской продукции. Несмотря на благие намерения, трудно избавиться от впечатления, что цель такой политики — не увеличение продаж на нашей территории, а строгий контроль над передвижением каждой его копии. Немаловажную роль в этом процессе играют продавцы программного обеспечения.
Попытка разобраться с множеством титулов, которыми обозначаются продавцы программного обеспечения (дистрибутор, ресселер, ритейлер, сертифицированный партнер, бизнес-партнер, прямой партнер) может стать настоящим кошмаром не только для “дурака с мороза”. К сожалению, на нашей территории, титулы эти не только и не столько обозначают функции, которые компания должна выполнять, помогая программным продуктам перемещаться от производителя к потребителю, сколько определяют статус компании-продавца.
В Украине эти статусы, прежде всего, иерархические, как в армии — от солдата до генерала. Признаюсь, я в них путаюсь, так же и в армейских чинах. Принято считать, что высший чин — дистрибутор. Выше может быть только эксклюзивный дистрибутор. Чем больше дистрибуторских статусов, тем лучше для продавца. Все остальных участников процесса дистрибутор называет дилерами.
Проблематика их взаимоотношений ярко охарактеризована метким высказыванием на одном тематическом форуме — “Дистрибутор не то, чтобы имеет дилеров, он с ними работает”. В Украине дистрибутор отличается от других участников рынка главным образом своим местоположением, он —незаменимый посредник между производителем и всеми остальными.
В отличие от пользователей, украинские дистрибьюторы, комплексов, судя по всему, не имеют. Они всегда готовы защитить авторские права любого производителя от пользователей и от других дистрибуторов. Больше выгоды приносит защита авторских прав всем известных производителей с мировым именем. Быть дистрибутором отечественных программ не так почетно.
Этот феномен приводит меня в недоумение, — почему никто не догадался, что в этом случае, можно будет “защищать права” в мировом масштабе. Иными словами, почему никто из украинских дистрибуторов не направляет свои усилия на продажу украинского программного обеспечения за пределы Украины? Разве только потому, что экспортом у нас заниматься еще сложнее, чем импортом.
Основное оружие защиты авторских прав — продажа только через авторизованный канал, — то есть через себя любимых. Для того, чтобы всем было легче ориентироваться в этих каналах, рассылаются предупреждения: “напоминаем Вам, что (только), мы являемся авторизованным каналом продажи продукта “х””. Поставьте на место “х” название любого товара народного потребления от строительных материалов до конфет “Красная Шапочка” и вы, в лучшем случае, улыбнетесь. “Красная Шапочка”, она и в Африке “Красная Шапочка”. Проверил срок годности, съел и перечитывая, для себя, Конституцию Украины и “Закон о правах потребителей”, в очередной раз убедился в том, что никто не вправе тебе указывать, где ее покупать. В лучшем случае можно найти рекомендации. Но с авторскими правами не шутят. Тем более, что степень ответственности (уголовной) за их нарушение в последнее время неуклонно возрастает.
Мы же не “дураки с мороза”, прекрасно знаем, что программное обеспечение — особый вид товара. Очень важно, например, правильно ли были уплачены все налоги при его импорте. Наивный “дурак с мороза” не может понять, почему при ввозе аппаратного обеспечения эта тема не вызывает такого интереса? Налоги нужно платить в любом случае. Случайная путаница или преднамеренная игра такими понятиями, как легальный импорт и лицензионные программы, приводит к трагикомической ситуации. На рынке Украины находим множество неаутентичных программных продуктов, “освященных” присутствием контрольной марки, которая для простых людей означает, что товар легально ввезен или произведен на территории государства, и все авторские права защищены.
Защита авторских прав — это, пожалуй, та область, где сходятся интересы продавцов, производителей и контролирующих органов. Экономические интересы. Как это ни парадоксально звучит, но наиболее острое и эффективное оружие защиты авторских прав — юридические действия. Именно эти действия, выполняемые государственными органами, являются наиболее эффективным методом продажи.
Между прочим, распространение огромного количества пиратских копий на территории Украины значительно подыгрывает самим производителям. Продавцы пиратской продукции выполняют работу по своеобразной популяризации программного обеспечения. Благодаря их усилиям, небогатый украинский пользователь может позволить себе протестировать практически любое программное обеспечение и до поры до времени им пользоваться. Задача производителей и продавцов перемещается из области маркетинговых усилий в область действий по защите своих прав. На самом ли деле мы не в состоянии справиться с несколькими общеизвестными точками реализации пиратской продукции? А может, мы предпочитаем использовать их как эффективную схему продвижения и реализации легальных копий тех же программ?
Вопросы регулирующим органам у нас даже “дураки с мороза” не задают. Поэтому действия регулирующих органов оставим без комментариев.
Все это оставалось бы “внутренней” домашней дискуссией рынка, и ее можно было бы не выносить на широкое обсуждение, если бы в ней, “как в капле воды”, не отображалась бы полная абсурда картина продаж программного обеспечения в Украине.
Если не говорить о Microsoft, отдельном классе программного обеспечения, и антивирусных программах, остаётся фактом только то, что торговой работы у украинских продавцов не слишком много. В связи с отсутствием спроса на программное обеспечение, большую часть времени занимает околопродажная активность: рекламирование себя в связи с известным производителем, защита авторских прав известного производителя, представление интересов того же производителя, не без выгоды для себя.
ИТ и медиа
Продавцы программных продуктов активно сотрудничают с ИТ-прессой. Невзирая на то, что для украинской периодики в сфере IT “дурак с мороза” является persona non grata, мне нравятся очень многие “компьютерные” издания, и я уважаю людей, создающих украинские ИТ-медиа.
На протяжении свыше 10 лет существования ИТ-прессы в Украине сложилась особенная традиция изложения событий рынка программного обеспечения. Тон информационных материалов, как правило, серьезно-позитивный. Для освещения на страницах газет и журналов выбираются наиболее значимые для рынка события и продукты. Не принято, писать о локальных проблемах рынка, неизвестных именах и прочих маргинальных явлениях. Публикацию “опусов о наболевшем”, подобных моему, тоже, скорее всего, отнесут к разряду чудачеств. Одна из самых популярных форм взаимодействия участников рынка и прессы — небольшие новостные статьи, публикуемые с подачи участников рынка. Они, как правило, подаются с торжественностью некрологов и часто воспринимаются так же читателем.
До недавнего времени мир информационных технологий в Украине по версии компьютерной прессы представлялся миром вещей, но не людей. Новинки в области техники считаются более важным информационным поводом, чем появление новых компаний на региональном рынке. Фотографии участников рынка, высказывающихся на страницах компьютерных изданий, стали появляться не так давно. Мы по-прежнему не видим на полосах газет и журналов фотографий самих профессиональных журналистов. Обратная сторона этого явления — отсутствие аналитических и критических материалов о событиях местного рынка. Хочется верить, яркие авторские репортажи о событиях нашего рынка и задевающие “за живое” материалы — недалекая перспектива.
Подведём итоги
Подводя итог нашим рассуждениям, могу сказать следующее. С точки зрения “дурака с мороза” софтверные грядки украинского ИТ-огорода не радуют глаз: несмотря на декларации о прогрессивности, перспективности и развитости рынка, в некотором смысле они олицетворяют собой состояние, в котором оказываются в военное время мирные объекты.
Как изменить ситуацию в лучшую сторону? Как было сказано несколькими абзацами выше, все начинается с украинских пользователей.
Вспомните, что покупка программного обеспечения — не только хороший способ освоения бюджета, но и жизненная необходимость. Покупка программного обеспечения — непростой процесс постановки задачи, выбора производителя и продукта, тестирования, согласования процедур внедрения. Специалисты с “Петровки” едва ли смогут оказать вам квалифицированные консалтинговые услуги.
Как и любое важное решение, покупка программного обеспечения должна осуществляться без какого-либо внешнего давления.
Откажитесь от мысли, что только программное обеспечение от мировых лидеров вам подойдет. Соизмерьте свой выбор со вашими потребностями, задачами и возможностями. Откажитесь от мифа, что украинцы не могут создать “хорошее программное” обеспечение. Убедитесь, что слова Microsoft и программное обеспечение — не синонимы.
А в целом, не верьте, если вам скажут, что программное обеспечение — это особый вид бизнеса. В нем не больше особенностей, чем при продаже любого другого вида потребительских товаров. И не слушайте чужих советов. В том числе и этого.
