Департамент ИТ-консалтинга корпорации “Инком” обладает уникальным опытом и экспертизой в реализации проектов внедрения ERP-систем на основе решений SAP в Украине. Об особенностях работы, о перспективах развития рынка ERP-систем PC Week/UE рассказал вице-президент по инновациям Сергей Маглюй.
 Сергей Маглюй: “Традиционно лучшими консультантами становятся специалисты, имеющие ИТ-образование или практику работы в предметной области” |
PCWeek/UE: Внедрению ERP-системы предшествует диагностика предприятия-клиента. Каким образом вы ее проводите и какие методы применяете?
Наша задача — составить так называемый бизнес-кейс. Это описание того, чем занимается предприятие, какие процессы происходят в его основных подразделениях (например, сбыт, производство, логистика, финансы). Исходя из специфики отрасли, мы можем сразу предложить возможные решения. Мы работаем с продуктами SAP, поскольку этот вендор накопил значительный опыт внедрений в различных отраслях. Фармацевтика имеет свою специфику, а финансовые или страховые компании — свою. У наших специалистов есть четкое понимание того, что именно мы должны выявить на предприятии, как идентифицировать его потребности в автоматизации нескольких рабочих групп или бизнес-процессов. Важно, чтобы специалисты предприятия сами осознавали, как совокупность бизнес-процессов, так и необходимость в их автоматизации или упорядочивании посредством автоматизации. Следующий наш шаг как консультанта — оценить бюджет проекта, исходя из задач, которые ставит клиент.
PCWeek/UE: Является ли бюджет проекта для вас неким критерием того, стоит ли браться за его внедрение?
Да, мы не беремся за любой проект. Как и любая компания, мы определили для себя нишу, в которой нам выгодно работать, где мы с максимальной эффективностью сможем применить знания и опыт наших специалистов. Типичное внедрение SAP длится около 9 месяцев, а бюджет составляет от 2 до 5 млн. гривен.
PCWeek/UE: Учитывая достаточно широкий спектр ERP-систем, решения каких вендоров вы рассматривали и почему остановили выбор на продуктах SAP? Не секрет, что функциональность таких продуктов, как SAP All in One, Dynamics Axapta от Microsoft, Oracle Business Suite, позволяет одинаково успешно решать задачи крупных предприятий?
Мы рассматривали практически все: и SAP, и Oracle, Sun Systems, и продукты семейства Microsoft. Мы внедряли даже Hansa (была такая система). Многие наши консультанты прошли “школу 1С”. А мы выбрали SAP, потому что это — единственная система, которая реально дает бизнес-опыт. В SAP есть документы, которые описывают самые эффективные способы организации бизнес-процессов. Это нам позволило в нашем проекте с гипермаркетом “в чистом поле” осуществлять внедрение, когда само предприятие еще не было полностью сформировано и его руководство не знало, как будут построены бизнес-процессы. SAP — это уникальная система. Но сама по себе система как набор кодов не является решающим фактором. Различие систем проявляется на уровне бизнес-моделей, реализованных на их основе, и задача консультанта, сначала разобраться, какие модели реализованы в системе, довести до сведения клиента ее преимущества в приложении к его потребностям.
PCWeek/UE: Значит ли это, что чаще всего консультант, досконально разбираясь в особенностях внедрения ERP-решения одного вендора, будет рекомендовать клиенту именно эти решения?
Да, так оно и происходит. Если клиент пришел на консультацию в компанию, специалисты которой разбираются в системе Axapta, то, вероятнее всего, свои рекомендации они будут строить именно на основе этой системы.
PCWeek/UE: Каким образом происходит обучение консультантов?
Обучение происходит несколькими способами. SAP проводит курсы в Киеве, в Москве, в Германии, в Австрии, в других странах. Второй, обязательный способ — самообразование. Есть масса литературы в SAP, сами продукты поставляются с полностью описанными бизнес-процессами. Третий — реальная практика, ничто не научит консультантов лучше, чем участие в реальных проектах.
PCWeek/UE: Сколько консультантов по решениям SAP у вас сейчас работает?
У нас сейчас уже больше 40, и каждую неделю добавляются новые люди. Поэтому мы недавно провели обучение по SAP CRM сразу для 12 человек.
PCWeek/UE: Консультанты по SAP — это люди с каким образованием и опытом?
Традиционно лучшими консультантами становятся специалисты, имеющие ИТ-образование или практику работы в предметной области, например, в финансовой сфере. Очень многие из наших консультантов работали раньше с другими системами, например, Oracle, Axapta, 1 C, “Галактика” и т.д.
PCWeek/UE: Какую консультационную поддержку вам предлагает представительство SAP в Украине?
Прежде всего, методологическую — предоставляет документацию на новые продукты. Во-вторых, у них есть подготовленные специалисты, тренинговые классы в Киеве, в Москве, в Австрии, в Германии. Третья важная роль SAP — это создание community специалистов, имеющих опыт работы с решениями SAP, в рамках которого объединяются консультанты, заказчики — существующие и потенциальные. Традиционно форумы SAP community проходят несколько раз в год, туда приезжают и заказчики — им интересно узнать о новых внедрениях. Передача живого опыта очень важна.
PCWeek/UE: Насколько практический опыт консультантов SAP сопоставим с опытом ваших консультантов?
Несопоставим, потому что их опыт работы в Украине составляет около 10 лет. В SAP есть консультанты с уникальным опытом работы, и мы иногда привлекаем их для решения конкретных задач, без них, мы бы потратили на решение задачи гораздо больше времени. Наш 4-хлетний опыт мы дополняем документированным опытом SAP.
PCWeek/UE: Возвращаясь к особенностям вашей работы с решениями SAP. Как было заявлено на пресс-конференции корпорации “Инком”, в прошлом году Департамент ИТ-консалтинга реализовал 9 масштабных проектов с использованием решений этой компании. Однако существуют различные предубеждения у клиентов, и первое из них — это высокая стоимость внедрения.
Сразу внесу ясность — мы ведем внедрение на девяти предприятиях, но эти проекты — на разных стадиях внедрения. На сегодня в продуктивной эксплуатации находятся проекты на четырех предприятиях. Теперь о стоимости. Наш опыт показывает, что стоимость проекта, реализованного с использованием решений SAP (в частности, SAP All in One), не выше аналогичных решений, предлагаемых Oracle, например. Для одного и того же предприятия стоимость внедрения одного и того же проекта может отличаться на 10% или 20%. У нас были случаи, когда на одном и том же предприятии консультанты по системе Axapta оценивали стоимость внедрения в три раза дороже, чем мы SAP. Такие случаи бывают. Поэтому я считаю, что заявления о высокой стоимости внедрения решений SAP — это миф.
PCWeek/UE: Если рассматривать непосредственно процесс внедрения проекта, из каких слагаемых состоит его стоимость?
Первое — это стоимость инфраструктуры, системного ландшафта, и об этом не надо никогда забывать. Сюда мы относим стоимость приобретения серверов, строительство сетей, систем передачи данных и пр. Второе — это покупка лицензий на программное обеспечение. Третье — работа консультантов. Четвертое — работа команды заказчиков. Это тоже существенная статья расходов.
PCWeek/UE: Вы имеете в виду стоимость вашей работы по подготовке команды заказчика?
Нет, чаще всего члены команды со стороны заказчика включаются в ход проекта, спектр обязанностей этих людей расширяется, равно как и увеличиваются затраты их рабочего времени. Соответственно, предприятие идет на то, чтобы повышать им зарплату. Во многих проектах применяется система премирования за результаты проекта, но это тоже относится к стоимости проекта. Кроме этого, иногда внедрение требует привлечения новых сотрудников с опытом работы в узкоспециализированной области.
PCWeek/UE: Если принять во внимание, что стоимость проекта равна 100%, какой процент стоимости приходится на долю каждого из четырех перечисленных пунктов?
 Сергей Маглюй: “Клиент обращается к нам тогда, когда он теряет управление, и ему не до экономии.” |
PCWeek/UE: Есть мнения, что решения SAP недостаточно гибкие, и их сложно адаптировать под нужды клиента, как Вы можете это прокомментировать?
Решения SAP достаточно гибкие. В SAP продуктах описано большое количество бизнес-процессов и большое количество их вариантов. Например, бизнес-процессы, связанные с закупками, снабжением, — этих вариантов SAP предлагает десятки: для разных типов производства, для разных типов снабжения — централизованного, децентрализованного. И уже за счет этого существует возможность найти адекватную модель для существующего конкретного предприятия. На мой взгляд, проблема заключается в том, что наша страна в рыночных условиях существует 15 лет. В советское время, бизнес-процессы на отечественных предприятиях заметно отличались от принятых во всем мире. Теперь мы наблюдаем то что конкуренция все больше проникает во сферы жизни, бизнес глобализуется, и наши предприятия вынуждены у себя применять бизнес-процессы, использующиеся во всем мире. Не внедрение SAP приводит к ужесточению бизнес-процедур, наоборот, предприятие приходит к внедрению ERP-системы с целью их ужесточения, так как понимает, что хаос не может продолжаться.
PCWeek/UE: С какого рода предубеждениями клиентов вы сталкиваетесь в работе?
Первое предубеждение — это высокая стоимость решений SAP, второе- его консервативность, третье -сложность процессов внедрения, и четвертое — опасение того, что консультанты не справятся с задачей, пятое — что само предприятие не справится с трудностями, сопутствующими внедрению проекта.
PCWeek/UE: Каким образом вам удается убеждать или переубеждать клиентов?
Зачастую, чтобы продемонстрировать клиенту примеры внедрений, мы организовываем ему визит на то предприятие, где уже работает система SAP, там он сможет убедиться в том, что она адаптирована и полностью учитывает особенности предприятия. днако, я хочу подчеркнуть, что мы категорически против изменений системного кода, для нас это самый экстремальный вариант, до которого мы еще не доходили. Всегда можно найти приемлемую модель из числа существующих и оптимизировать ее на уровне настроек. Мы детально описываем структуру команды внедрения, роли и функции каждого члена команды и наши ожидания от них. Также мы помогаем предприятию находить внутренние человеческие ресурсы для работы над проектом. Наши консультанты объясняют клиенту особенности методик внедрения SAP и функциональные особенности системы, настроек для бизнес-процессов. Усилиями команды внедрения мы определяем спектр задач и контрольные точки, и клиент всегда имеет возможность следить за ходом проекта. Если работы были выполнены с учетом рекомендаций SAP, то вероятность успеха внедрения максимальная. Мы накопили опыт работы в разных областях промышленности, экономики, на разных стадиях проектов. Опыт SAP и наша экспертиза, практические знания о проблемах, с которыми мы сталкивались в ходе работы, конкретные примеры и реалии из жизни других предприятий прдставляют огромную ценность для потенциальных клиентов. Все это помогает развеять страхи относительно поражения нашей команды.
PCWeek/UE: Почему вы считаете недопустимым для себя внедрение в программный код системы при кастомизации и совершении дополнительных настроек в проекте?
Это огромный риск для клиентов. На этапе внедрения мы можем правильно все запрограммировать, и система какое-то время будет функционировать нормально. Но надо думать о будущем. Через год мы выйдем из проекта, у клиента не будет этих программистов, через 2 года на предприятии вообще забудут об этом, и все эти настройки будут утеряны. Кто потом будет разбираться с этим напрограммированным наследством? Когда все задокументировано в системе, которая поддерживается производителем, это наиболее надежный и безопасный путь внедрения. Мы и выбрали SAP именно по причине того, что там все предусмотрено, есть практически любая функциональность для любого предприятия, готовые системы. И не нужно изобретать колесо, клиент получает готовый, протестированный продукт. В процессе реализации проекта мы готовим команду внедрения, и по окончании нашей работы на предприятии там остается обученная команда специалистов, которая в дальнейшем может самостоятельно вносить необходимые изменения и дополнения в систему.
PCWeek/UE: Если на предприятии уже работает другая система, и очевидно, что она не справляется с повышенной нагрузкой, как доказать необходимость SAP?
Мы используем метод горячей платформы и убеждаем сотрудников в том, что так дальше жить нельзя. Мы показываем, что программа 1С, например, позволяет вести финансовую отчетность, но не позволяет вычислить себестоимость продукции. Это техническая проблема, с которой мы столкнулись в одном из наших проектов. В 1С можно вести учет продаж, т. е. оформлять факт продажи, но нельзя вести работу с клиентом. Кроме того, нельзя интегрировать финансовые показатели для определения стоимости склада, его оборачиваемости, а также информацию, о том, какие люди в этом процессе задействованы, как склад влияет на продажи. 1С не позволяет оптимизировать эту логистическую цепочку. При помощи продуктов 1С можно очень эффективно решить отдельную конкретную задачу, внедрение же ERP-системы требуется тогда, когда нужно связать воедино и комплексно управлять совокупностью бизнес-процессов: например, управление складом, финансовыми ресурсами, персоналом, сбытом, закупками и пр.
PCWeek/UE: Существует еще одно предубеждение: клиенты полагают, что внедрение ERP-системы — это бесконечный процесс. Можете ли вы с уверенностью определить для заказчика точные сроки завершения проекта?
Надо разделить два понятия — проект внедрения ERP и процесс развития ERP-системы на предприятии. Проект внедрения должен иметь определенные цели, сроки и критерии успеха. А развитие системы на предприятии — это совсем другой процесс. Мы честно рассказываем и честно объясняем ERP-система — это живой организм. Ее можно сравнить в этом смысле с очень валифицированным сотрудником, которого пригласили на работу. Такому сотруднику нужно давать возможность постоянно развиваться. Аналогичным образом развивается и ERP-система, в ней необходимо делать дополнительные настройки, ее надо непрерывно совершенствовать, и никуда от этого не деться. Те компании, которые разделяют такую точку зрения, смогут выжить на рынке. Да, вопрос, за какие деньги это делать и какими ресурсами, требует дополнительных ответов, но то, что внедрение ERP-системы не может закончиться в одночасье, это однозначно.
PCWeek/UE: Однако, не возникнет ли ситуация, аналогичная той, когда художник не может сделать последний мазок в картине, стремясь сделать ее совершенной?
Важно понимать, с какой целью необходимо совершенствовать систему. Предприятие работает, развивается, естественно, появляются новые бизнес-процессы, изменяются прежние, и эти моменты надо отображать в ERP-системе. Это имеет определенную стоимость, но это же дисциплинирует руководителей и заставляет более осознанно подходить к изменениям. Еще раз подчеркну — эти слова относятся к процессу развития системы. Проект внедрения должен быть завершен и отвечать ожидаемым критериям успеха, т.е. цели достигнуты в определенный срок.
PCWeek/UE: Бытует мнение, что невозможно определить сроки возврата инвестиций в ERP-систему.
Подсчитать возврат инвестиций, от внедрения ERP-системы нельзя. Ни в одном проекте я такого не видел. Однако не составит труда посчитать экономию на конкретном бизнес-процессе. Например, у нас сегодня на выписку счета клиента уходит 15 минут рабочего времени сотрудника, два листа бумаги и 2 цента на оплату трафика по факсу, и эти действия повторяются десять раз в день. Приняв во внимание совокупную зарплату сотрудников, которые вовлечены в этот процесс, можно увидеть эффект и экономию от автоматизации данного участка работы с помощью ERP-системы. Это применительно к любому процессу. Чаще всего ERP-системы внедряют растущие предприятия. Сегодня такое предприятие обрабатывает определенный объём операций, но с ростом компании он увеличится на 50%. Будет ли система в состоянии справиться с этим? Какой объем прибыли вы рассчитываете получить за счет такого роста? Если вы не будете ничего изменять, получите ли вы прирост прибыли? С этих позиций можно обсуждать возврат инвестиций, и если прибыль предприятия напрямую зависит от внедрения ERP-системы, то инвестиции в нее оправданны и неизбежны. Однако, зачастую предприятие и до такой глубины дискуссий не доходит, поскольку клиент обращается к нам тогда, когда он теряет управление, и ему не до экономии. Не экономить надо, а больше зарабатывать, и ERP-система позволяет это делать.
PCWeek/UE: ERP-система — это комплексное решение, которое предполагает автоматизацию и оптимальную организацию пересекающихся функциональных областей. Но на рынке существует множество интересных и достаточно зрелых CRM-решений, реализация которых обойдется клиенту значительно дешевле.
CRM — это, прежде всего, управление работой с потенциальными клиентами. Наш опыт показывает, что чаще всего на предприятиях проблемы не в области CRM, а в области сбыта и логистики. Бывали случаи, когда руководство предприятия ломает себе голову над программами лояльности клиентов, а надо просто повысить качество и скорость обработки поступающих заказов. Тогда и с лояльностью вопросов не будет. Я не отрицаю возможной целесообразности применения отдельных CRM-систем. Я призываю к правильной диагностике проблемы.
PCWeek/UE: Опишите процесс внедрения, какова его механика — внедрение отдельных функциональностей на участках или “полномасштабная операция”?
Да, внедрение проходит “широким фронтом”, параллельно на нескольких участках, потому что, смысл ERP-системы состоит в том, чтобы иметь возможность одновременно управлять несколькими областями. На проекте чаще всего из первой фазы выпадают такие области, как, например, HR — эта функциональность может существовать отдельно. Есть функциональные области, которые можно безболезненно исключить из проекта. Но основной набор функций — контроль, финансы, управление производством — надо внедрять параллельно.
PCWeek/UE: По прошествии какого периода предприятие начинает ощущать эффект от внедрения системы?
Сейчас этот период составляет около 9 месяцев, однако, по мере накопления нами опыта и за счет внедрения типовых решений, готовых моделей мы стремимся сокращать этот срок до 6 месяцев.
PCWeek/UE: То есть фактически можно рассчитывать, что через год предприятие получит зрелую работающую систему?
Это возможно при условии, что руководство предприятия хочет получить зрелую работающую систему. Естественно, что сначала производительность резко увеличивается, обычно это происходит за счет энтузиазма членов команды внедрения, но потом происходит несущественный спад.
PCWeek/UE: Чем обусловлен такой спад?
Во-первых, за счет того, что мы отвлекаем от привычной работы значительное число сотрудников. Вначале реальные объемы продаж не падают, поскольку они компенсируются сверхурочной работой сотрудников, другими организационными стимулами. Затем начинается перенос данных в новую систему, дальше мы заставляем людей работать уже в новой системе. И вот здесь наблюдается спад производительности труда, поскольку в силу привычки работать в прежней системе для сотрудников комфортнее.
PCWeek/UE: Заглядывая в будущее, как Вы оцениваете динамику спроса на внедрение ERP-систем в течение ближайших 2-3 лет?
Мы ожидаем, что рост продаж ERP-систем будет чрезвычайно высоким.
PCWeek/UE: За счёт каких факторов?
Во- первых, рынок уже достаточно созрел для этого, украинские предприятия испытывают реальные потребности во внедрении ERP-систем. Возможно, эти потребности до сих пор недостаточно осознают сами предприятия, и здесь нам как консультантам необходимо проявлять активность и выявлять симптомы.
PCWeek/UE: Как вы считаете, будут ли государственные предприятия и службы внедрять у себя качественные ERP-системы?
Будут, по двум причинам: Первая — мы неизбежно прейдем к тому, что государственные структуры начнут работать прозрачно и действительно думать о своей эффективности, к этому, я надеюсь, их будет подталкивать конкуренция, бизнес и население страны. Государство, в рыночном понимании его сути, возложило исполнение определенных функций на специально нанятых людей, и вакансии на государственные должности должны быть заполнены исходя из конкурентных преимуществ кандидатов. Кроме того, мы говорим о конкуренции государств в мировом масштабе. Если посмотреть на объем инвестиционного капитала в Украине, очевидна низкая конкурентоспособность нашего государства по сравнению с другими, со Швейцарией, например. Когда государство начнет думать с точки зрения привлечения средств налогоплательщиков, тогда развернется реальная конкуренция.
PCWeek/UE: Почему, несмотря на оптимистичные прогнозы, количество проектов внедрения ERP-систем в Украине очень незначительно?
Это нормально. Сначала идут пионеры, они набивают шишки, они же снимают сливки, за ними последуют все остальные. Должна накопиться критическая масса спроса. Если сейчас в Украине представлены три ведущих разработчика ERP-систем, SAP, Oracle и Microsoft, и на базе их продуктов реализовывается около 50 проектов год, то когда этих проектов станет 100, тогда в полной мере и будет реализован спрос на ERP-системы
PCWeek/UE: В каком году это произойдет?
Я думаю, что это несомненно произойдет в 2007 году.
