Корпорация “Навигатор” входит в тройку лидеров национальных производителей компьютерной техники — ее продукция хорошо известна в Украине под торговыми марками Impression и X-pression. Впрочем, корпорация, как и прежде возглавляемая Александром Радченко, развивает различные направления деятельности и включает в себя уже несколько компаний, основной из которых остается ООО “Навигатор”. О перспективах развития и подходах к ведению бизнеса PCWeek/UE рассказывали директор ООО “Навигатор” Юрий Стецюра, директор департамента компьютерных систем Александр Костюк и технический директор департамента корпоративных проектов Андрей Стельмах.


Юрий Стецюра:”Мы стремимся к диверсификации бизнеса, чтобы распределить свои силы и возможности между тремя направлениями и постараться достичь хороших показателей в каждом из них”
Юрий Стецюра:”Мы стремимся к диверсификации бизнеса, чтобы распределить свои силы и возможности между тремя направлениями и постараться достичь хороших показателей в каждом из них”

Юрий Стецюра: В этом году корпорация “Навигатор” отметила 10-летний юбилей. Начав с дистрибуции, она диверсифицировала свой бизнес и стала одним из ведущих производителей компьютеров, серверов и позже — ноутбуков. На сегодняшний день количество игроков на рынке дистрибуции сократилось, уровень прибыли продолжает снижаться, поскольку наблюдается очень жесткая конкуренция в данном сегменте рынка и многие компании успешно импортируют огромное количество разнообразных продуктов. Самые влиятельные и мощные вендоры уже давно определились в своих приоритетах и предпочтениях в работе с дистрибуторами, с которыми сотрудничают на протяжении 10–15 лет. Поэтому в последние годы мы уделяем пристальное внимание развитию других направлений ИТ-индустрии, приоритетным из которых является развитие системной интеграции.

PCWeek/UE: Какие компании являются вашими потенциальными клиентами в новых условиях?

Ю. С.:
Есть несколько сегментов рынка, на которых востребована наша продукция. Это крупный бизнес, сектор SMB и домашние пользователи. Мы стремимся распределить свои силы и возможности между перечисленными тремя сегментами потребителей и достичь хороших показателей в каждом из них.

Планомерное и масштабное вхождение на рынок корпоративных клиентов мы начали два года назад, хотя ранее уже работали с несколькими крупными корпоративными заказчиками и плавно развивали это направление. Это вхождение далось нам ценой огромных усилий, и теперь мы вправе гордиться тем, что среди наших клиентов есть такие крупные и уважаемые клиенты, как Государственная налоговая администрация, Министерство юстиции, “ВАБанк”, “Ощадбанк”, “Проминвестбанк”, “Укрсоцбанк”, “Укрэксимбанк”, другие частные торговые и промышленные компании, которым мы поставляем весь спектр компьютерной и периферийной продукции. С многими из них у нас уже установилось долгосрочное сотрудничество, например с Министерством юстиции мы работаем с 2000 года, с “Ощадбанком”  — с 2001 года. 

PCWeek/UE: На какое направление вы делаете наибольшие ставки?


Александр Костюк: “Благоприятным фактором, в первую очередь, является желание нашего коллектива развиваться
Александр Костюк: “Благоприятным фактором, в первую очередь, является желание нашего коллектива развиваться
Александр Костюк
: Серьезные перспективы для укрепления бизнеса корпорации мы видим в системной интеграции и начинаем развивать это направление. Основой для него служат достаточно успешные на рынке продукты hardware, которые мы производим или дистрибутируем. Еще одной важной составляющей проектов является программное обеспечение. Здесь мы имеем партнерские отношения с производителями ПО, в частности, с компанией Microsoft. В работе над проектом, кроме поставок оборудования, мы еще создаем и инвестируем в него значительную интеллектуальную составляющую.

Тем не менее, лидером по обороту и объемам продаж на сегодняшний день в корпорации “Навигатор” является направление дистрибуции. В то же время, по объему приносимой прибыли и уровню рентабельности первое место занимают производство и продажа собственных  продуктов.

Мы считаем, что нельзя зацикливаться на одном сегменте рынка — необходимо успешно работать сразу в нескольких. Такой подход делает корпорацию устойчивой, поскольку колебания в одном сегменте не оказывают значительного влияния на состояние корпорации в целом. Организации, ориентированные исключительно на корпоративный сектор, с наступлением периода нестабильности в нашей стране почувствовали себя достаточно неуютно. Некоторые вынуждены были проводить временные или даже полномасштабные сокращения штата сотрудников.

Если рассматривать основные направления нашего производства, то среди производимой техники наиболее прибыльными и перспективными остаются серверные системы. У них выше уровень рентабельности, поскольку помимо продажи “железа”, эти продукты предполагают дополнительные услуги по настройке и сервису. Дополнительно мы производим проектирование и тестирование продуктов со специализированным программным обеспечением заказчика и ОС для поиска оптимальной конфигурации.


Андрей Стельмах: “Мы изначально ставим целью разобраться в происходящих в компании бизнес-процессах
Андрей Стельмах: “Мы изначально ставим целью разобраться в происходящих в компании бизнес-процессах
Андрей Стельмах: При внедрении серверных систем мы изначально ставим целью разобраться в бизнес-процессах компании. На основании полученной информации мы можем предложить несколько решений. Наши демообразцы позволяют заказчику убедиться, что система правильно спроектирована и стабильно работает.

Корпорация “Навигатор” имеет достаточно ресурсов, чтобы выполнять декларируемые обязательства, обеспечить гарантийное и постгарантийное обслуживание, которое является важным критерием выбора. Совокупность всех этих факторов дает возможность склонить чашу весов в пользу наших решений со стороны заказчика.

PCWeek/UE: Расскажите подробнее о программных продуктах, с которым вы работаете.

А. С.:
Сегодня мы предоставляем заказчику консалтинговые услуги при выборе оптимального ПО для конкретных задач и обеспечиваем поставку выбранного ПО. По запросу заказчика осуществляем настройку и внедрение. Например, мы принимаем участие в осуществлении масштабного международного проекта для Чернобыльской АЭС, куда поставляем кроме разнообразных аппаратных комплексов еще и ПО, которое включает Oracle, весь спектр продукции Microsoft и программные продукты ESRI (одного из лидеров рынка ПО для геодезии).

Этот масштабный проект находится в процессе внедрения. “Навигатор” тесно сотрудничает с корпорацией Microsoft и имеет статусы Direct OEM Partner и Gold Certified Partner, а также “компетенции” Network Infrastructure Solutions и OEM Hardware Solutions. Специалисты корпорации “Навигатор” имеют соответствующие сертификаты по настройке, внедрению и использованию ПО Microsoft.

PCWeek/UE: Какие платформы вы используете в производстве серверов?

А. С.:
Платформы х86. Мы тесно сотрудничаем с Intel. При производстве серверов используем непосредственно компоненты Intel, а также ее известного и давнего партнера Supermicro. Кроме того, компания Supermicro предлагает нам как ОЕМ-партнерам собственные решения на платформе AMD. Естественно, сначала мы анализируем рынок, стараемся понять, что наиболее востребовано, и только после этого формируем заказы и выстраиваем политику взаимоотношений с вендорами.

PCWeek/UE: Как вы поступаете, если заказчику нужны серверы на основе архитектур, отличных от х86?

А. С.:
Традиционно пользуемся услугами компаний Dell, HP, IBM — нет смысла вновь открывать Америку.

Есть разные уровни задач и, соответственно, разные решения. Наши решения подходят для уровня региональных отделений банков и филиалов, а для построения центральных систем управления данными в банках в первую очередь запрашивают RISC-системы. Это оправданно — потому что вместе с этими серверами клиент получает еще и очень серьезную поддержку, а она является самой дорогостоящей. Когда каждая минута простоя стоит заказчику огромных денег, для поддержания работоспособности банка имеет смысл покупать такую технику.

А. К.: Само по себе производство RISC-систем достаточно сложное и требует от производителя больших технических возможностей. При этом количественные продажи данных продуктов невелики. Для нас экономически выгоднее пользоваться разработками брендов А-класса, чем строить и разрабатывать собственные системы такого уровня.

А. С.: Кроме того, емкость украинского рынка не настолько велика, чтобы заниматься собственными разработками для этого вида бизнеса.

А. К.: Если оценивать международный опыт, то в мире существует не так много компаний, которые работают с RISC-системами собственного производства.

PCWeek/UE: Вы хотите сказать, что это направление вам не интересно, поскольку уже занято брендами А-класса?

А. К.:
Не совсем так. У них ведь есть разработки и в области х86-платформ, в частности, двух- и четырехпроцессорные. Но в этой нише мы считаем решения собственной разработки наиболее эффективными.

PCWeek/UE: В силу каких причин?

А. К.:
Мы имеем доступ к тем же ресурсам по материальной и софтверной базе, что и бренды А-класса. Однако мы можем более корректно подобрать оптимальную конфигурацию, качественнее и за меньшие деньги провести обслуживание, мы более гибки к потребностям клиента. Собственная разветвленная сеть сервисных центров, постпродажного обслуживания и центры разработки позволяют “Навигатору” конкурировать в этом направлении с брендами А-класса.

PCWeek/UE: Фактически, вашим конкурентным преимуществом является близость к клиенту?

Ю. С.:
Да, и в этом нам очень помогает наш департамент дистрибуции, который позволяет проводить гибкую ценовую политику и успешно конкурировать с другими отечественными производителями.

А. К.: Важно, что такие крупные компании, как Microsoft, Seagate, Supermicro, уже сами стремятся налаживать контакты с нами как с локальным производителем. Гораздо эффективнее развивать собственное производство в Украине и создавать здесь рабочие места, чем оплачивать труд зарубежных рабочих.

PCWeek/UE: В дальнейшем будете стремиться к расширению своей деятельности в области среднего бизнеса или больше ориентируетесь на участие в масштабных проектах крупного бизнеса как системный интегратор?

А. К.:
Разделение на средний и крупный бизнес является достаточно условным. Среди наших клиентов есть, например, “Укрсоцбанк”, у которого несколько сотен филиалов, и “Ощадбанк” с 6 тыс. филиалов. Есть и представители среднего бизнеса, например, ряд фармацевтических и дистрибуторских компаний.

PCWeek/UE: Средний бизнес тем и привлекателен, что динамика его развития весьма высока, и, как правило, многие компании среднего бизнеса за достаточно короткий срок вырастают в мощные корпорации. Потому мы и обратились к вам с таким вопросом — нам интересен ваш практический опыт.

А. К.:
При определении масштабов бизнеса клиента мы исходим из парка задействованных на предприятии компьютеров. Сейчас корпорация “Навигатор” серьезно заинтересована в работе сегмента малого бизнеса. Малые предприятия приобретают технику в небольших компаниях, которых достаточно много в Украине, но которые не предлагают готовых решений для малого бизнеса. Они предлагают только поставки отдельных узлов информационной системы. Крупные компании, входящие в первую десятку украинских производителей, не уделяют достаточного внимания работе с данным сегментом. Только некоторые из них пытаются активно развивать это направление, поэтому здесь мы видим перспективную нишу для себя и планируем активизировать работу в данном сегменте.

Конечно, нас интересуют и крупные проекты, но они пока единичные. Компании достаточно редко проводят модернизацию или развитие своей IT-инфраструктуры — не чаще, чем каждые 3–4 года. Тем не менее, мы поставили для себя задачу увеличения числа средних и крупных проектов.

PCWeek/UE: И это может обеспечить вам значительное конкурентное преимущество.

А. К.:
У украинского потребителя уже созрело понимание, что важна не только цена продукта, но и его качество и сервис, который предлагается вместе с ним. В этом и состоит конкурентное преимущество крупных украинских компаний перед остальными. Они могут помочь клиенту снизить совокупную стоимость владения информационной системой его компании.

А. С.: Для малого бизнеса услугу можно упаковать в коробку — в этом отличие предложения для малого бизнеса от предложения для среднего. В последнем случае обязательно есть консалтинговая составляющая, которая зависит от решаемой задачи; похожий принцип также справедлив для крупного бизнеса. Малому бизнесу интересно прозрачное предложение комплекса четко описанных услуг, который включает и дальнейшее сопровождение, и сервисное обслуживание. 

PCWeek/UE: Какие компании вы видите в числе своих основных конкурентов?

А. С.:
Последние несколько лет в корпоративном сегменте мы рассматриваем как основных конкурентов такие компании как “Инком” и “БМС Консалтинг”. Кроме них нашими конкурентами можно назвать такие компании как “АМИ”, “Версия”, “Квазар-Микро”.

PCWeek/UE: Одним из рынков сбыта для реализации вашей продукции являются розничные торговые сети. С какими из них вы сотрудничаете?

А. К.:
На сегодняшний день корпорация “Навигатор” работает с пятью розничными сетями, думаю, до конца года их количество вырастет до 8–10. Пока это City.com, Unitrade, “Домотехника”, “Технополис”, “Техноярмарок”. В перспективе мы планируем сотрудничать со всеми крупными розничными сетями, которые есть в Украине, и занять ведущую позицию в этом сегменте.

PCWeek/UE: А что касается сетей, которые имеют собственное производство, насколько они открыты к сотрудничеству со сторонними производителями компьютерной техники?

А. К.:
Динамика развития розничных сетей достаточно высока, и для успешной работы розничной сети нельзя представлять продукт только одного производителя — у потребителя всегда должен быть выбор. Ограничение выбора неизбежно приводит к ограничению потока покупателей и снижению их лояльности. Не имеющий своей собственной сети “Навигатор” является для розничных сетей не конкурентом, а наиболее выгодным партнером. И мы намеренно не стремимся расширять собственную сеть магазинов. Наш  “Магазин Розумних Речей” позволяет нам экспериментировать с маркетинговыми программами, проводить тестирование лояльности потребителей к тем или иным продуктам и продвигать их.

PCWeek/UE: В чем еще вы видите перспективные направления развития деятельности?

А. С.:
Сегодня в корпоративном секторе вновь растет интерес к решениям на основе тонких клиентов. Для них мы видим достаточно большой и емкий рынок в Украине. У нас есть собственные разработки этих устройств и несколько проектов, над которыми мы работаем. Например, для крупной фармацевтической компании мы разработали и реализовали проект в огромном складском помещении для оптимизации движения товаров по складу с использованием тонких клиентов, сервера и программного обеспечения.

PCWeek/UE: Приходится ли вам сталкиваться при расширении бизнеса с проблемой нехватки квалифицированного персонала?

А. К.:
При расширении бизнеса постоянно требуются новые специалисты, поэтому проблема поиска новых кадров существует. Всегда есть желание привлечь квалифицированных специалистов, а не растить их с нуля. Мы практикуем оба варианта, — как привлечение сотрудников со стороны, так и воспитание собственных кадров.

PCWeek/UE: Последнее предполагает их серьезное обучение.

А. К.:
Без обучения в различных учебных центрах нельзя обойтись. Говорят, даже чтобы оставаться на месте, нужно очень быстро бежать, а чтобы двигаться вперед, нужно бежать еще быстрее. Однако при расширении, помимо проблем с персоналом, возникает острая необходимость увеличения производственных и складских помещений. Зачастую темп роста объемов производства опережает рост производственных и складских площадей, что приводит к их нехватке. Каждый год мы сталкиваемся с этой проблемой и стараемся выдерживать баланс, поскольку слишком высокие капиталовложения могут, наоборот, затормозить развитие компании. Сейчас мы готовим открытие новой производственная площадки площадью около 1,5 тыс. кв. м. Надеемся к IV кварталу запустить ее в производство. Мы специально ездили в соседние страны, изучали работу компаний, которые входят в ТОР-5 среди производителей компьютерной техники, анализировали их и свой положительный и отрицательный опыт.

PCWeek/UE: С необходимостью овладения какими видами знаний вы сталкиваетесь как руководители — управленческого или технического характера?

А. К.:
Мы в большей степени уже управленцы, поэтому возникает потребность в овладении управленческими знаниями, однако инженерная составляющая тоже важна в нашей работе, учитывая специфику, — мы стараемся ее черпать от наших инженеров.

А. С.: Технические знания совершенно необходимы, потому что без квалифицированных специалистов невозможно добиться успеха в такой наукоемкой индустрии как ИТ. Поэтому нужно сбалансированно подходить к этому вопросу.

PCWeek/UE: Какие факторы вы считаете благоприятными для своего бизнеса, а какие -сдерживающими? Как внутренние, так и внешние факторы, поскольку корпорация не существует сама по себе.

А. К.:
Среди благоприятных внешних факторов я бы назвал повышение материального благосостояния, рост среднего уровня заработной платы и ее легализация, что позволило активнее развиваться розничному сегменту.

С другой стороны, политическая нестабильность всегда больно бьет по рынку. Отсутствие сформированного правительства негативным образом сказывается на нашей деятельности. Серьезные изменения в законодательстве, в частности, в области проведения тендеров тоже пагубно влияют на корпоративный рынок. Запланированные ранее тендеры перенесены на 1–2 месяца, результаты некоторых проведенных тендеров были оспорены.

Внутренним благоприятным фактором, в первую очередь, является желание нашего коллектива развиваться. Мы ставим перед собой амбициозные задачи, хотим войти в пятерку крупнейших компаний — системных интеграторов, которые работают на корпоративном рынке, и двигаться дальше. У нас есть планы выхода на международные рынки.

Отрицательным фактором остается дороговизна кредитных ресурсов. Это сдерживающий фактор, поскольку уровень рентабельности на IT-рынке гораздо ниже, чем на других рынках, плюс с ростом оборотов продолжает снижаться оборачиваемость средств.

Ю. С.: Еще одним колоссальным отрицательным фактором является несовершенство закона “О государственных закупках”. Этот факт уже отмечали на многих ведомственных совещаниях, а Министерство экономики даже обратилось в Конституционный Суд за разъяснениями. Государственное предприятие, которое хочет купить качественную технику, в принципе, получает отбросы.

Ведь чтобы выиграть в тендере, в котором цена — единственный определяющий фактор, компании вынуждены выбирать наихудшие по качеству комплектующие, что отрицательно сказывается на качестве продукции. Как результат — брак и недовольство потребителя.

А. К.: Для корпоративного пользователя важна не столько стоимость товара, сколько совокупная стоимость владения и эффективность использования продукта, а упомянутый Закон этого абсолютно не учитывает.

Ю. С.: Закон не учитывает стоимость владения. Можно купить технику, стоимость которой на 30% ниже средней по рынку, но после двух лет эксплуатации ее придется выбросить. Зато техника, которая на 30% дороже, прослужит организации 5–7 лет.

А. С.: Мало того, в Законе никоим образом не отражено соответствие техническим характеристикам, которые запрашивает участвующее в тендере предприятие. Если претендент подает свое предложение, и цена на него является предельно низкой, он выигрывает. В то же время предложение другого претендента может полностью соответствовать заявленным характеристикам, но проигрывать по цене. Получается, что даже организация с корпоративными стандартами и собственным видением построения IT-инфраструктуры не может приобрести необходимую технику. А ведь действие Закона распространяется не только на IT; но и буквально все товары: автомобили, бумагу, что угодно. 

PCWeek/UE: Как вы считаете, после формирования нового правительства будет реализован до конца нынешнего года отложенный спрос в ИТ, который возник за счет политической ситуации в стране?

А. С.:
Вся страна в ожидании; очень сложно прогнозировать. Если послушать последние сообщения по телевидению и радио, многие говорят об экономическом кризисе в стране.

А. К.: Это будет зависеть не только от политического состояния нашей страны, но и от многих условий, например, от цены на энергоносители. Отложенный спрос остается, вопрос в том, что окажется важнее для потребителей — приобретение компьютерной техники или удовлетворение первоочередных нужд.

PCWeek/UE: Каких целей вы планируете достичь к концу нынешнего года или к началу следующего?

А. К.:
В направлении дистрибуции есть планы расширения портфеля и привлечения новых торговых марок до конца этого года, а также завоевание определенных долей рынка. В планах развития работы с розничным потребителем до конца года мы планируем вхождение в подавляющее большинство всех крупных розничных сетей и закрепление лидирующих позиций в продажах наших продуктов. В корпоративном секторе также есть планы по реализации достаточно крупных проектов. О них пока еще рано говорить, скажу только, что это очень амбициозные проекты. Мы планируем принять участие в крупных ИТ-проектах, финансируемых за счет международных кредитов ЕБРР, МВФ и Мирового банка. В этой нише до сих пор доминировали в основном бренды А-класса.

Мы намерены расширить свою базу крупных и средних клиентов и продолжить активную работу с малым бизнесом. О готовящейся к открытию производственной площадке я уже упоминал.

Ю. С.: Мы будем считать год успешным, если рост бизнеса у нас составит 30–50%, для этого мы приложим все усилия. В корпоративном секторе сейчас затишье, некоторые банки и государственные учреждения только начинают заявлять крупные тендеры. Мы продолжим интенсивную работу с сегментом SMB и розничными сетями. Именно за счет диверсификации направлений бизнеса и диверсификации сегментов потребителей мы планируем воплотить все намеченные планы и компенсировать временные потери во 2-м квартале этого года.