Samsung: “Сейчас на рынке главное – человек”

Samsung представляет в Украине одну из самых широких продуктовых линеек. Мониторы, фотоаппараты, жесткие диски, оптические приводы, печатающие устройства — вот далеко не полный перечень ИТ-продуктов, дистрибуцией которых в нашей стране занимается Samsung. При этом компании удается удерживать лидерство в большинстве сегментов, где представлена ее продукция. PCWeek/UE постаралась выведать секрет успеха.

PC Week/UE: Продуктовый портфель ИТ-подразделения Samsung содержит различные группы устройств. Какие из них показали наибольшую динамику за истекший период этого года?

Юрий Погребняк, старший менеджер ИТ-направления:
Наверное, мониторы и жесткие диски. Мониторы — в основном за счет высокого качества и сбалансированности линеек, и это несмотря на то, что цены на них выше, чем у всех остальных игроков. В прошлом году мы значительно увеличили свою долю на рынке, но когда она находится на уровне 50%, ее очень сложно удерживать и дальше.

PC Week/UE: Сколько, по вашим оценкам, составит доля Samsung в сегменте мониторов в 2006 году?

Ю. П.: Будет около 55%. В каждом квартале она у нас колеблется на уровне 50–55%: мы немного теряем, немного наверстываем. Эти позиции в будущем будет очень сложно удержать, потому что рынок становится все более агрессивным. По винчестерам доля примерно такая же. У нас также очень большие продажи мобильных винчестеров — не только в Украине, по контракту с Asbis Corporation во многих странах. Это первый опыт сотрудничества Samsung с пантерриториальным дистрибутором.

Хорошую динамику показывают оптические приводы. Это единственный продукт, в котором у нас нет доли рынка №1, но в следующем году будет, в силу их высокого качества и надежности. Есть доверие к продукту на рынке; мы знаем канал, знаем, как с ним работать, и в 2007 году ожидаем от оптики значительных успехов.

PC Week/UE: Как обстоят дела с продажами печатных устройств?

Ю. П.: Если рассматривать лазерные принтеры отдельно от многофункциональных устройств, то мы боремся со стереотипом, обуславливающим недостаточно высокий интерес к нашим продуктам. Линейка очень сильно выросла в этом году, и по многофункциональным устройствам у нас надежное первое место на рынке с долей порядка 35–36%. По принтерам мы несколько теряем свою долю рынка из-за того, что недорабатываем в B2B-сегменте. Наша линейка уже вполне сформировалась, близка к НР, нет только принтеров формата A3, и сейчас мы готовимся к “масштабному наступлению” в B2B-канале.

PC Week/UE: Как вы оцениваете продажи ноутбуков Samsung как в корпоративном, так и в розничном сегменте?

Ю. П.: Мы чувствуем себя нормально и в этом сегменте. Но если в прошлом году занимали лидирующую позицию по ноутбукам, то сейчас — где-то 3 место. Это, прежде всего, обусловлено ценовой политикой нашего модельного ряда.

PC Week/UE: Вы были готовы к снижению позиции?

Ю. П.: Да, мы были готовы к этому, поскольку Samsung до сих пор был не настолько крупным игроком на мировом рынке ноутбуков, чтобы обеспечить себестоимость комплектующих на уровне мировых лидеров этого рынка. В следующем году у нас есть надежды на то, что ситуация изменится и мы поборемся. Мы ожидаем качественного скачка в 2007 году, когда у наших конкурентов не будет изначально выигрышной позиции.

Что касается розницы, то активные действия в этом сегменте мы начали предпринимать уже с начала нынешнего года, взяли в штат отдельного специалиста. Мы понимаем, что необходимо налаживать тесные связи непосредственно с ритейлерами, и ожидаем, что в будущем у нас появятся прямые розничные партнеры. Даже сейчас, если к нам обратится, например, “МКС” и заявит о желании заключить с Samsung прямой контракт, мы пойдем ей навстречу. Но пока торговые сети не проявляют большого желания покупать напрямую, чаще берут у дистрибуторов — так дешевле. Многие стремятся покупать в Украине, не желая самостоятельно импортировать продукцию.

PC Week/UE: Вы говорите, что доля Samsung по жестким дискам в Украине составляет 50% рынка, хотя в мире далеко не так. Чем объясняется такая высокая доля — за счет продаж в корпоративном сегменте или благодаря домашним пользователям?

Ю. П.: В целом наши жесткие диски используются везде. В Украине мы создали имидж жестких дисков Samsung как самого надежного продукта. Безусловно, это заняло около трех лет, тем не менее, мы смогли изменить имидж, теперь и в корпоративном секторе, и в рознице спрос довольно высокий, при том что стоимость жестких дисков Samsung выше, чем у конкурентов.

PC Week/UE: Имеете ли вы какие-либо договоренности с ведущими производителями ПК в Украине?

Ю. П.: Безусловно. Мы имеем соглашения с 10 крупнейшими сборщиками десктопов в Украине как с OEM-партнерами по оптическим приводам и по винчестерам.

PC Week/UE: Есть ли подобные соглашения, касающиеся мониторов?

Ю. П.: Не имеет смысла этого делать, потому что крупные розничные сети покупают у сборщиков около 20% мониторов от общего объема ПК, которые продаются через этот канал. Ритейлеры стремятся приобретать мониторы у дистрибуторов, поскольку выпадение лишнего звена из цепочки “покупатель-продавец” автоматически удешевляет стоимость.

PC Week/UE: В течение года Samsung демонстрировал очень интересную линейку мониторов. Что вы планируете в дальнейшем предложить рынку? Не секрет, что Samsung, к примеру, оказывает серьезное влияние на рынок в плане перехода к большей диагонали. Как будут развиваться продажи мониторов в различных каналах?

Ю. П.: Имея самую высокую долю на рынке, мы отчасти действительно формируем эти тенденции. Мировые тенденции проявляются в росте диагонали, переходе к широкому формату. Но в 2007 году мы планируем сделать ключевым фактором продажи цвет, о чем было заявлено на нашей последней презентации мониторов. На протяжении двух последних лет мы использовали стратегию Magic Marketing, в 2007 году планируем уйти от нее и изменить слоган на Color Innovation. Что касается работы с каналом, то не только по мониторам, но и по всем готовым продуктам гораздо больше времени и сил будем посвящать компаниям, покупающим у дистрибуторов. Меня лично как руководителя сейчас интересуют IT-компании, продающие нашу продукцию конечному потребителю. Отдельно будем развивать работу с корпоративным сектором, сейчас набираем для этого персонал. И если раньше мы не доходили до всех конечных заказчиков, министерств, ведомств или банков, то теперь проводим серьезную работу по сегментации этого рынка и планируем расширить круг компаний-клиентов, с которыми будем участвовать в тендерах.

PC Week/UE: У Samsung высокая доля продаж во многих продуктовых группах, зачастую в таких случаях снижается возможность заработка для партнеров. Если вы активизируете свою деятельность в В2В-сегменте и будете участвовать в тендерах, не отразится ли это негативно на заработке партнеров? Как это повлияет на цены?

Ю. П.: Я думаю, для дистрибуторов ничего не изменится. Пока импорт в нашей стране не станет полностью легальным, мы все равно не сможем продавать товары конечному пользователю. Хотя, естественно, что прямые связи с такими клиентами нам нужны. Samsung будет прилагать максимум усилий, чтобы обеспечить sell-out своим дистрибуторам. Станут ли они меньше зарабатывать? Я сомневаюсь. Просто у них будет меньше работы, но вряд ли они станут меньше зарабатывать. У нас уже есть сформировавшаяся маржа, как и в Европе, т.е. рынок созрел и в плане каналов, и в плане наличия конкуренции, для того чтобы произошли определенные изменения. Мы просто их ускорим. Samsung все равно не пойдет в тендер самостоятельно, без хорошего системного интегратора. Поэтому здесь мы будем стараться более четко контролировать процесс с тем, чтобы заранее знать тех потенциальных заказчиков, у которых будут большие поставки, способные обеспечить победу в тендере с нашей продукцией. Кроме того, у нас разная политика в разных тендерах относительно партнеров.

PC Week/UE: В чем она заключается?

Ю. П.: Если тендер массовый, и нет победителя уже до того, как объявлен сам тендер, — политика одна. Если партнер, участвующий в тендере, давно работает вместе с нами, возможно, мы обеспечим ему некоторые ценовые преференции.

В любом случае, заработок партнера обсуждается вместе с тем, какое ценовое решение предоставить конечному потребителю. Без этого — никак, если канал не зарабатывает, он не будет на тебя работать.

PC Week/UE: Приходится слышать мнение, что из-за множества компаний, продающих мониторы Samsung, заработок партнеров уже снизился до нескольких долларов. Какой им интерес продавать мониторы Samsung, если при продаже мониторов конкурентов их заработок будет выше?

Ю. П.: Я не слышал о подобных случаях в этом году. С начала года мы строго следим за ценовой политикой наших дистрибуторов, и если у них здоровая ситуация, то дальше рынок выстраивается и продолжает зарабатывать. При продаже продуктов Samsung заработок партнера в процентном отношении несколько ниже, хотя и ненамного (2–3%). А если сравнить наши объемы продаж с другими брендами, становится ясно, что это разные деньги. Наша цель — и в будущем давать зарабатывать каналу. Безусловно, нужно следить за тем, чтобы он не зарабатывал слишком много, ведь тогда это скажется на ценовой политике Samsung для конечного потребителя.

PC Week/UE: Многие компании, которые традиционно занимались компьютерным производством (например, “Эверест”, “АМИ”, “Навигатор”, RIM 2000 и пр.), довольно успешно освоили новое направление деятельности — системную интеграцию. Для вас эти успехи очевидны с точки зрения поставок вашей продукции?

Ю. П.: Однозначно да. Все компании, которые вы назвали, очень сильно выросли в плане профессионализма работы с В2В-сегментом. Буквально за три года произошел качественный скачок, они выработали системный подход, хорошо изучили этот бизнес.

PC Week/UE: Если проанализировать 2006 год, Вы можете отметить, что количество тендеров, которые партнеры выигрывают с вашей продукцией, например, в госсекторе, крупных предприятиях, увеличилось?

Ю. П.: Да, процентов на 30-ть увеличилось, хотя и сам корпоративный сегмент вырос не очень существенно. Мне вообще кажется, что он падает: объемы закупок со стороны этой группы покупателей (банки, госсектор, предприятия) год от года у нас практически не растут. Исключение составляет, пожалуй, только Министерство образования. По крайней мере, у меня сложилось такое впечатление.

PC Week/UE: Но если посмотреть на это в комплексе, с учетом различий продуктовых линеек в ИТ-портфеле Samsung: у вас сбалансированная линейка мониторов высокого качества, вы имеете твердые позиции в оптических приводах и жестких дисках, но есть недостатки в линейках печатных устройств и ноутбуков. Может быть, продажи в корпоративном секторе компании Samsung не растут по причине недостаточно удовлетворительного предложения и несовершенства линеек?

Ю. П.: Нет, сейчас я оцениваю рост рынка по количеству продаж ПК. Естественно, есть сегменты, вхождение в которые может быть для нас затруднено. Однако наши линейки усовершенствованы, и по тендерным условиям этой осени мы технически полностью готовы, даже по принтерам могли вполне удовлетворить запросы. Сейчас в основном HP и OKI борются с нами в тендерах, но думаю, в будущем их ждут большие сюрпризы.

PC Week/UE: Повлияет ли появление новых многоядерных процессоров Intel на результаты продаж Samsung?

Ю. П.: Думаю, что существенно не скажется. Просто произойдет определенный переход, динамику подобных переходов все знают — пройдет полгода, и рынок забудет о том, что когда-то были одноядерные процессоры. Незначительное влияние на канал, это, конечно, окажет — все-таки новая технология. Однако на рынке существует сопротивление новым продуктам. Безусловно, Intel является основной движущей силой.

Чем успешнее он будет “двигать” свои продукты, тем быстрее этот товар сюда попадет. Потом искусственными методами (например, снижение цены на новую продукцию и создание дефицита на старую) компания Intel поворачивает рынок, из-за чего сегмент комплектующих тоже несколько перестраивается. Эти колебания длятся около трех месяцев, но ощутимого влияния на рынок не оказывают — мониторы и ноутбуки Samsung не станут продаваться лучше или хуже.

PC Week/UE: Скорее всего, вы уже закончили планирование продаж ноутбуков с учетом линеек следующего года. Какие факторы принимались во внимание при оценке объемов рынка и доходов Samsung?

Ю. П.: Прежде всего, это особенности линеек, которые нам предоставляет штаб-квартира.

PC Week/UE: Линейки одинаковы для всех стран мира?

Ю. П.: Практически да. Безусловно, есть некий ряд моделей, из которых для украинского рынка мы выбираем не весь набор конфигураций. Мы очень внимательно следим за конкурентами. Тенденции на рынке понятны, но они могут быстро измениться, и нужно вовремя это заметить.

PC Week/UE: Что особенного было в линейках у конкурентов в этом году?

Ю. П.: У них гораздо шире модельный ряд и быстрее происходит переход на новые технологии. Мы всегда опаздывали на 1,5 месяца. Рассматривая линейки следующего года, мы оцениваем тот ассортимент товара, что есть сейчас. Новинки, которые появятся в январе-феврале, будут дополнены теми, что придут через полгода. Начиная с 2007 года, формированием линеек будет заниматься исключительно украинский офис, а штаб-квартира будет прислушиваться к нашим советам.

PC Week/UE: Если оценить в 100% количество ноутбуков за 2007 год, сколько, по Вашим оценкам, процентов будет продано в корпоративный рынок и сколько через розницу?

Ю. П.: Выскажу свое личное мнение:
я считаю, что на розницу придется 55%. Почему так много? Анализируя специфику наших продаж, мы видим, что за последние год-полтора произошел качественный скачок в разнице цены между десктопами и ноутбуками, поэтому сместился спрос в рынке SOHO. Крупнейшие розничные сети, такие как “Фокстрот.

Техника для дома”, “Эльдорадо”, City.com продают больше ноутбуков, чем десктопов. Очень часто люди покупают домой ноутбук вместо десктопа или в дополнение к десктопу. В корпоративном секторе такие тенденции не проявляются.

Крупные офисы не могут или не хотят произвести замену десктопов на ноутбуки по разным причинам. Мы в настоящее время набираем штат сотрудников, которые будут работать с В2В-сегментом, в их задачи войдет продвижение ноутбуков, они должны будут постоянно ездить по Украине.

PC Week/UE: Оцените динамику роста продаж в различных сегментах ноутбуков (например, ультрапортативные, мультимедийные и пр.)?

Ю. П.: Сегмент ультрапортативных ноутбуков с диагональю 17 дюймов, также как и мультимедийных 19 дюймовых (у нас даже есть со съемным экраном) очень незначительный как в штучном, так и в денежном выражении. Мэйнстрим — это деньги, т.е. бизнес-модели, а наряду с ними — розничные продукты, не обязательно дешевые. И мейнстрим, и mid-range, и наши Х-модели хорошо продаются.

PC Week/UE: Вы стремитесь упрочить свои позиции в области печатных устройств, где конкуренция более жесткая. Насколько здесь серьезны намерения Samsung и близки к реализации в следующем году?

Ю. П.: В 2007 году мы начнем. Мы планируем доработать линейку сверху, пока она не достроена. Будут продукты формата А3. На базе копиров у нас сейчас есть два многофункциональных устройства, появится третье. Этого вполне достаточно, чтобы иметь возможность обеспечивать победы в крупных тендерах, но недостаточно, чтобы захватить весь В2В-сегмент.

С начала 2007 года начнем знакомиться с теми компаниями, с которыми вообще не общались до сегодняшнего дня. Это небольшие фирмы, чей бизнес построен на продажах и обслуживании копировальной техники. Я для себя еще не сформулировал, насколько серьезной должна быть продуктовая линейка, чтобы мы могли войти в этот сегмент довольно агрессивно, как мы обычно это делаем. Пока в моих планах продаж даже нет такой статьи, как копиры.

PC Week/UE: Однако вендоры-конкуренты (например, HP, OKI) имеют достаточно прочные связи с партнерами, которые специализируются в том числе на продаже печатных устройств, и число этих компаний ограничено. Что Samsung планирует предпринять для стимулирования своих продаж и повышения лояльности таких партнеров?

Ю. П.: Любая компания-дилер начинает лучше продавать продукцию какого-либо бренда, если есть преимущества по заработку, хотя более важно  внимание и ежедневная работа со стороны вендора. Я других факторов не знаю — внимание и деньги. Например, OKI долгое время фокусировалась на определенном сегменте, у них есть наработки. Но если Samsung будет проявлять к партнерам максимум внимания, плюс поощрять это финансово — а мы здесь сильнее, я думаю, мы будем успешно вытеснять конкурентов или стараться это делать. На рынок SOHO будем влиять с помощью дилерских BTL-акций, которые мы проводили на дилерском сайте в течение года и проводим сейчас. Если взять 100 ИТ-компаний, которые делают 95% всего бизнеса (за исключением дистрибуторов), мы планируем с каждой из них общаться лично, не сразу со всеми, но с каждой к концу следующего года.

PC Week/UE: Какую долю занимают ИT-продукты в общем объеме продаж Samsung в Украине?

Ю. П.: Примерно 36%. Раньше она была выше, поскольку не было направления мобильных телефонов, продажи которых сейчас занимают чуть большую долю, чем ИТ-продукты. Удельный вес направлений бытовой техники, аудио и видео меньше.

PC Week/UE: Насколько опыт и успехи, достигнутые в продажах мониторов, соотносятся с результатами продаж офисных плазменных панелей?

Ю. П.: Это совсем другой рынок. В этом году  за счет активной деятельности и общения с конечным потребителем мы обеспечили долю более 50%.

PC Week/UE: Бывают ситуации, когда товаров на складах у дистрибуторов не хватает, например, предновогодний период и т.д. Случалось ли это в последнее время у вас, и насколько удачным Вы считаете планирование складских запасов у дистрибуторов?

Ю. П.: Мы считаем, что у Samsung нет таких проблем. В этом году у нас все прошло удачно — в нашей компании достаточно развита вертикальная система планирования.

PC Week/UE: Что она собой представляет?

Ю. П.: Это GSCM (Global Supply Chain Management) — программа, написанная специалистами нашей компании. Она связана с ERP-системой SAP, которая используется в Samsung, а также со специальной В2В-программой, посредством которой мы общаемся с дистрибуторами во всем мире.

Сегодня мы пришли к тому, что планирование производства зависит от того, какой объем заявит компания MTI, например, в своей части B2B-системы.

Эту информацию мы обрабатываем, передаем в штаб-квартиру, потом она автоматически поступает в отдел закупок комплектующих, а оттуда — на производство. Внедрение этой системы мы начали в 1999 году, но реальный эффект ощутили в 2002-м.

PC Week/UE: Некоторые ИТ-дистрибуторы планируют выход на IPO. Насколько это является оправданным с точки зрения бизнеса, ведь в любом случае их кредитуют вендоры?

Ю. П.: Многие компании себя к этому готовят, ведь оборотных средств не бывает достаточно, и с этой позиции выход на IPO — шаг важный и нужный. Тем более, что во главе крупных дистрибуторских компаний стоят люди с фантазией,  при столь успешном бизнесе иначе и быть не может. Поэтому они смогут придумать, как извлечь большую пользу от дополнительных оборотных средств.

PC Week/UE: В последние 2 года на украинском ИТ-рынке появилось множество новых игроков, которым в силу кадрового дефицита и недостатка опыта сложно построить отношения с каналом, партнерами. Если выражаться языком военных — младшие офицеры решают генеральские задачи. Как вы оцениваете преимущества Samsung в этом плане?

Ю. П.: Меня пока не подводило чутье при поиске людей, хотя если бы была возможность клонировать наших лучших сотрудников, мы бы это сделали (смеется). Я считаю, что у нас лучшая команда сотрудников на ИT-рынке. Для меня и для наших ребят ценно то, что у каждого из нас есть довольно большая свобода действий и широкие возможности принятия решений, при этом, безусловно, важен результат. Сейчас на ИТ-рынке (и на любом другом) главное — человек.

Поэтому идеи, инициативы, действия должны исходить ото всех, и особенно от рядовых сотрудников. Каждый должен творить на работе — вот это здорово. Одна из моих основных ролей состоит в том, чтобы сделать так, чтобы всем членам команды было комфортно работать. Да, Samsung — это транснациональная корпорация, есть нормы и правила, которым надо следовать. Но определенное давление со стороны штаб-квартиры касается только достижения результатов. А методы достижения этих результатов мы выбираем сами.