Модель дистрибуции, применимая к товарам массового спроса, не работает, когда речь заходит о серверных продуктах, требующих знаний и экспертизы. Участвуя в сложных проектах, интеграторы рассчитывают на поддержку со стороны дистрибутора, который поможет правильно сформировать заказ, подобрать совместимые компоненты и таким образом исключить возможные проблемы на этапе инсталляции и ввода систем в эксплуатацию. Компании, способные оказать такого рода услуги, создают фактически добавленную стоимость, совмещая прямые дистрибуторские обязанности с предпродажной подготовкой.


PCWeek/UE: “МУК” позиционирует себя, в первую очередь, как дистрибутора, а не как системного интегратора. В то же время вы оказываете предпродажную подготовку, содержите учебный центр. Как велико участие вашей компании в сложных проектах? Где заканчивается ваша зона ответственности и начинается зона ответственности партнера?

Арсен Ахмадеев, руководитель отдела продаж: “МУК” представляет в Украине технику лидеров мировой компьютерной индустрии, в частности Cisco Systems, Fujitsu-Siemens Computers, Dell, HP, IBM. На протяжении почти 10-летней истории нас, в первую очередь, интересовала “тяжелая” часть спектра продукции: серверы, системы хранения данных, сложное активное сетевое оборудование. Продвигать такую технику и решения на ее основе методами классического box-moving в Украине нелегко: многим украинским компьютерным компаниям, особенно в регионах, не хватает опыта и профессионализма в работе с продукцией A-brand. Вот почему компания придерживается бизнес-модели VAD (Value Added Distribution). В качестве “добавленной стоимости” наши специалисты предлагают партнерам консультирование, конфигурирование, обучение, помощь в предпродажной подготовке, инсталляциях, техническом и сервисном обслуживании, специальные финансовые условия и т.п.

Конечно, в сложных проектах мы часто работаем с наиболее профессиональной частью нашей партнерской сети — участие наших специалистов в таких проектах значимо, но невелико. Однако появляется все больше проектов, выполняемых компаниями, компетенция которых во внедряемых технических решениях недостаточна, поэтому требуется более существенное участие специалистов “МУК”. В таких ситуациях мы способны подключиться практически на любом этапе осуществления проекта — с момента выбора технического решения до инсталляции оборудования и настройки базового программного обеспечения. Распределение зон ответственности с партнером индивидуально и зависит от конкретных условий. Все это означает, что ИТ-компании, не имеющие в штате специалистов по какому-то конкретному решению, тем не менее, способны выиграть серьезный тендер именно с помощью “МУК”.

PCWeek/UE: Являясь value added дистрибутором, ваша компания, очевидно, строит бизнес не на объемах, а на реализации сложных проектов. Не противоречит ли такая стратегия распространенной практике вендоров по стимулированию и маркетинговой поддержке тех партнеров, которые обеспечивают больший объем сбыта?

А. А.: К сожалению, строить бизнес только на проектах не получается — немалую долю составляют и складские продажи. Да и потребности в объемах (в том числе и под давлением вендоров) также приходится учитывать. Поэтому идет игра на формировании правильных складских запасов (чтобы была возможность осуществлять поставки в проекты со склада немедленно), периодически приходится жертвовать товарной маржой в угоду оборачиваемости склада, искать новые стимулы для партнеров по расширению рынков сбыта брендовой продукции. А проектная составляющая продаж дает не всегда хорошо предсказуемую и равномерную, но всегда весомую долю объемов.

PCWeek/UE: Ваша компания имеет статус дистрибутора или партнера крупнейших разработчиков серверных систем и решений.
С одной стороны это предоставляет вам большую гибкость при реализации сложных проектов, но с другой — близкие по характеристикам продукты разных производителей конкурируют между собой. Какое влияние оказывает эта ситуация на ваш бизнес в сравнении с бизнесом компаний, ориентирующихся на одного крупного поставщика в каждой продуктовой группе?

A. A.: Во-первых, линейки продукции конкурирующих брендов совпадают не точно. Иногда уникальные характеристики конкретной модели или ее опций могут быть значимы с точки зрения особенностей внедряемого технического решения. Во-вторых, ряд корпоративных клиентов приобретает технику только определенного бренда, и наличие нескольких конкурирующих поставщиков в нашем прайс-листе не позволит отстранить нас от закупки по формальным признакам. В-третьих, цены на однотипную продукцию у разных вендоров неодинаковые, а промо-программы и другие специальные условия неодновременны, что позволяет более гибко приспосабливаться к бюджетам, чувствительным к цене.

PCWeek/UE: Как, на ваш взгляд, повлияет на рыночную ситуацию активные действия в Украине представительств IBM, EMC, Dell, FSC? Прогнозируете ли Вы перераспределение долей рынка? Какое влияние эти изменения окажут на ваш бизнес?

А. А.: Рискну предположить, что произойдет некоторая перестановка сил на рынке brand-name техники, а также дальнейшее сужение рынка самосбора. Компания DELL-EMC с ее агрессивной политикой выйдет на 3-е место среди A-brand-ов. FSC сохранит свои стабильные позиции на рынке за счет серьезных решений на базе RISC-платформ и новой активно внедряемой технологии BladeFrame. Мы же от этих изменений ждем только увеличения общих объемов продаж и усиления влияния A-brand в тендерах на закупку техники в государственных и частных структурах в Украине.

PCWeek/UE: Стоимость предпроектной экспертизы, в конечном счете, должна быть кем-то оплачена — партнером или конечным поставщиком. Не опасаетесь ли Вы, что партнер, получив экспертизу от ваших инженеров, затем купит технику у другого дистрибутора, который предложит, возможно, меньшую цену, сроки поставки и т.п.? Способны ли Вы удовлетворить запросы партнеров, которым не требуется экспертиза, а наоборот — нужна быстрая поставка однотипной техники?

A. A.: Конечно, никто не застрахован от нелояльных партнеров, шантажирующих поставщиков в погоне за дополнительной скидкой. Но мы, в первую очередь, ориентируемся на поддержку серьезных компаний, ценящих наши дополнительные услуги, поскольку они помогают развивать их собственный бизнес. Вряд ли можно все время получать консультации и поддержку у одного дистрибутора, а покупать у другого. Что касается способности удовлетворить запросы профессиональных партнеров, которым нужна только цена, поверьте, мы в этом тоже достаточно конкурентоспособны.

PCWeek/UE: Участвует ли ваша компания в тендерах самостоятельно или доверяет эту роль партнерам? Какую поддержку — консультационную, имиджевую — оказывает “МУК” партнерам в тендерах?

A. A.: Компания “МУК” не участвует в тендерах самостоятельно, но в случае необходимости, помогает партнерам на всех этапах подготовки тендерного предложения. Чаще всего у нас запрашивают помощь профильных специалистов. Профессиональных интеграторов интересуют обычно только специальное ценовое предложение, сроки поставки и возможное участие в финансировании проекта.

PCWeek/UE: Вступление Украины в ВТО, а впоследствии и создание зоны свободной торговли с ЕС значительно облегчит работу дистрибуторам, занимающимся классическим box-moving. Каким образом ваша компания будет реагировать на эту ситуацию?

A. A.: Пока неясными остаются конкретные правовые последствия вступления Украины в ВТО. Думаю, этот факт порадует больше наших экспортеров, поскольку будут отменены искусственные препятствия и квоты. Для дистрибуторов любое облегчение импорта (снижение или отмена пошлин, взаимное признание сертификатов и т.п.) станет плюсом в работе — как для бокс-муверов, так и для проектных дистрибуторов.

PCWeek/UE: Опишите стратегию вашей компании по работе в регионах? Требует ли проектная дистрибуция присутствия подразделений, предоставляющих услуги предпродажной подготовки и сервиса в регионах?

A. A.: Мы стремимся поддерживать усилия любой региональной компании, направленные на освоение рынка сложных технических решений. Стимулируем такие компании направлять к нам кадры на обучение, подписывать с нами субсервисные контракты, чтобы приблизить сервисную поддержку к региональным потребителям. Мы опираемся на такие компании при проведении совместно с представительствами вендоров региональных партнерских семинаров. Пока нам нет необходимости иметь собственные обособленные подразделения в регионах, но не исключаем этой возможности в будущем.

PCWeek/UE: Многие дистрибуторы предпочитают не завозить на склад без предварительного заказа сложные дорогостоящие системы. Это приводит к тому, что оборудование, необходимое для реализации комплексных систем, доставляется в Украину 3-6 недель. Идет ли ваша компания на риск предварительно завозить сложные устройства? Что происходит с этими устройствами, если им не находится применения в проектах? Какое влияние оказывает эта ситуация на оборачиваемость склада?

A. A.: Мы стараемся всегда держать на складе достаточный ассортимент серверов, систем хранения данных и активного сетевого оборудования, включая тяжелый сегмент. Это позволяет нам не только закрывать часть проектных потребностей со склада, но и использовать эту технику для демонстраций, тестирования технических решений, обучения, подмены по сервису.

PCWeek/UE: С какими банками вы работаете? Какие новые услуги или способы сотрудничества они вам предлагают как ИТ-дистрибутору?

A. A.: Так получилось, что все банки, обслуживающие нас, — это банки со 100% иностранным капиталом. К сожалению, украинские банки не смогли создать нам требуемых для работы условий. Главным банковским продуктом “МУК” еще долго будет оставаться кредитование во всех видах (овердрафты, ипотечное, возобновляемые кредитные линии и т.п.). Используем банковские гарантии, подбираемся к факторингу.

PCWeek/UE: С какими транспортными компаниями вы работаете?

A. A.: У нас нет предпочтений, главное — цена, скорость, надежность.

PCWeek/UE: Поскольку 2006 год близится к завершению, прокомментируйте его предварительные итоги в различных сегментах. Можно ли уже сейчас оценить его рост в процентном или денежном выражении?

A. A.: Однозначно можно сказать, что поменялось отношение к так называемой “белой” технике. Рынок серверов начального уровня, который ранее ориентировался на технику отечественного производства, сейчас очень серьезно начал присматриваться к серверам именитых производителей. Серверы начального и среднего уровня A-Brand стали серьезно конкурировать по цене с отечественным производителем. Существенно выросло число инсталляций серьезных систем хранения данных.

Более медленными темпами росли продажи коробочного товара — ноутбуков. Очень интересным и перспективным продуктом-открытием 2006 года для нас стали электронные книги — плод совместной разработки специалистов “МУК” и наших партнеров из Юго-Восточной Азии. Думаем, что их продажи будут достаточно весомыми уже в следующем году.

PCWeek/UE: Ваши стратегические прогнозы на 2007 год. Какие значимые события или явления могут произойти, как изменится
рынок, что ждет дистрибуторов и прочих игроков ИТ-рынка? Какие факторы будут в наибольшей степени влиять на развитие рынка дистрибуции.

A. A.: На рынок в большей степени будут влиять общемировые тенденции, которые привносят такие гранды, как HP, IBM, CISCO, DELL, FSC и другие. Новые технологии и платформы начнут активно внедряться и интегрироваться и в наш рынок. Для дистрибуторов это означает дальнейший рост объемов продаж и снижение нормы прибыли, как это происходило и во все предыдущие годы.