К-Trade: “Цель – 10% рынка персональных систем в 2007 году”

Уходящий год был непростым для отечественных компаний, работающих на ИТ-рынке. Затянувшаяся политическая неопределенность, новый закон о тендерных закупках и активизация западных вендоров не способствовали работе в корпоративном сегменте. Компания K-Trade, которая является одним из самых влиятельных ИТ-дистрибуторов и также входит в число крупнейших отечественных производителей, смогла не только сохранить свои позиции, но и существенно укрепить их по многим направлениям. О том, как прошел уходящий год и каких результатов планирует добиться компания в 2007 году, редакции PCWeek/UE рассказывает Олег Кристюк, руководитель департамента дистрибуции K-Trade.

PCWeek/UE: Не секрет, что охватить все вертикали сбыта практически невозможно. На какую категорию клиентов вы ориентируетесь?

Олег Кристюк: Я считаю, что дистрибуция товаров ИТ-группы, да и вообще новые технологии — специфический и быстро изменяющийся вид бизнеса. Здесь очень важно четко представлять себе, как изменится мир, к примеру, через два года, какими будут продукты и потребности, и, исходя из этого, понимать, что необходимо сделать, чтобы через два года там оказаться. Ведь ИТ-продукты — это не продовольственная продукция или одежда, где можно быть впереди конкурентов только за счет больших объемов продаж.

В этом году мы глубоко анализировали наш бизнес, направления деятельности, клиентскую базу и пришли к необходимости выделения четырех основных направлений деятельности компании. Это дистрибуция — продажа товара, системная интеграция — продажа решений, сервис — продажа услуг и интернет-торговля как отдельный вид бизнеса.

PCWeek/UE: Интернет-торговля как вид бизнеса, поддерживающий дистрибуцию?

О. К.: Не совсем так. Мы предлагаем не просто продажу компьютерных комплектующих, техники или другой ИТ-продукции, а интернет-торговлю в широком смысле этого слова. В направление, возможно, будут входить не только реализация туристических услуг, аудио- видеопродукции, но и многое другое, что окажется востребованным в текущий момент. Таким образом, мы хотим развивать свою деятельность в различных направлениях, а не замкнуться только на ИТ-продуктах.

PCWeek/UE: Вы перечислили направления в порядке значимости?

О. К.: Да. Положа руку на сердце, можно сказать, что дистрибуция — это единственное направление, по которому мы при любом подходе в оценке нашей деятельности аналитиками рынка находимся в десятке отечественных лидеров рынка.

PCWeek/UE: Какие группы товаров приносят вам наибольший доход?

О. К.: Успешней всего продвигаются ПК собственного производства. Но производство — это всего лишь технологический процесс. За сборкой следует позиционирование, заказы, и все это — дистрибуция. И это не только компьютеры. Стабильный доход приносят, а также пользуются популярностью у покупателей, источники бесперебойного питания MGE, ТВ-тюнеры Compro, мониторы Proview, корпуса Codegen, материнские платы и видеокарты Gigabyte, различные mp3-плееры, например Apacer. Весьма успешно продвигается наша торговая марка 4U, в которую входят сопутствующие аксессуары — акустика, гарнитуры, мыши, клавиатуры и т.п.
На сегодняшний день у нас есть внушительный портфель торговых марок, продажей которых мы занимаемся либо эксклюзивно, либо как премиум-партнер. Если говорить о дистрибуции персональных систем, то, по итогам прошлого года аналитики рынка из IDC в Украине оценивают нас как компанию, которая вошла в лидирующую пятерку, в этом году — уже в тройку. Рынок развивается, количество игроков уменьшается и мы растем.

PCWeek/UE: Что за последний год изменилось у вас в дистрибуционном портфеле?

О. К.: Если говорить о готовых, коробочных продуктах, то в этом сегменте мы подписали контракт с Lenovo на поставку ноутбуков, серверов и персональных систем.

PCWeek/UE: Кто еще, кроме вашей компании, продвигает эту продукцию на украинском рынке?

О. К.: Аналогичные контракты существуют у компаний “МУК” и MTI. Поскольку эти компании являются традиционными дистрибуторами IBM, то по мере перехода бизнеса персональных систем от IBM к Lenovo они получили соответствующую дистрибуцию.

Если говорить о мировых масштабах, то бренд Lenovo входит в топ-пятерку по мониторам и ноутбукам. И если эта компания проявила интерес к украинскому ИТ-рынку, то уже присутствующим здесь А-брендам так или иначе придется потесниться.

PCWeek/UE: Каким образом контракт с Lenovo изменит структуру вашего портфеля?

О. К.: Это дополнит нашу продуктовую линейку. В сегменте персональных компьютеров мы будем продолжать делать акцент на своей торговой марке Bravo. А в сегменте ноутбуков в нашем портфеле образовалось незаполненное пространство, потому что 3 года назад мы вовремя отказались от собственного производства ноутбуков, поскольку реально оценили ситуацию на отечественном рынке и стратегию А-брендов в этом сегменте. Наши предположения подтвердились — по оценкам IDC, А-бренды занимают в Украине доминирующее положение в сегменте ноутбуков отечественного рынка ПК. Я считаю, что в то время этот шаг был сделан вовремя в результате точного прогнозирования ситуации на рынке. Думаю, нам будет проще, нежели другим украинским дистрибуторам, продвигать Lenovo, поскольку 70% наших продаж ПК приходится на розничный сегмент — это то, куда в данный момент нацелена Lenovo.

PCWeek/UE: Как еще, кроме подписания контракта с Lenovo, изменялся в уходящем году ваш дистрибуционный портфель?

О. К.: В этом году был подписан контракт с производителем акустики Microlab, это помогло нам занять определенную нишу в сегменте акустики. До этого у нас был удачный продуктовый диапазон акустики 4U, к которому мы добавили Microlab и Logitech. Кроме того, мы увеличили ассортимент продукции 4U: дополнили его модельным рядом гарнитур, наушников, также появилось несколько удачных моделей корпусов.

Если говорить о новых контрактах, в целом хочу отметить следующее: в период реструктуризации нам, как и любой другой компании, было важно переосмыслить текущую ситуацию, а не хаотично наращивать число торговых марок в портфеле. Теперь же, когда мы определились с нашими дальнейшими шагами, со стратегией развития — мы работаем над заключением новых договоров и уже в ближайшее время заявим о подписании новых партнерских соглашений. Но это не простой процесс, с каждым годом количество игроков уменьшается, а сами они становятся более агрессивными и сильными. Очень сложно бороться за каждый контракт.

PCWeek/UE: Сегодня розничные сети являются серьезными конкурентами для традиционных дистрибуторов во многих аспектах. Каким вы видите свое взаимодействие с партнерским каналом и розничными сетями?

О. К.: Причина, по которой я сегодня не вижу конфликтности в этом вопросе,  следующая: рынок насыщен компьютерной техникой в Украине еще очень мало. И если рассмотреть классические определения конкуренции, то между розничными сетями, производителями и дистрибуторами конкуренции как таковой не существует. Роль дистрибутора — способствовать продвижению продукта на определенном рынке или территории, не предлагая его конечному потребителю. А единственное место, по моему мнению, где наблюдается конкуренция, но между розничными сетями, — это район Киева возле станции метро “Петровка”, где сосредоточено несколько торговых центров и крупных магазинов электроники. В каком городе существует еще такая концентрация магазинов, торгующих техникой? Есть очень много областных или районных центров, где нет ни одной крупной украинской компании с полным ассортиментом даже бытовой техники, не говоря уже об ИТ-продукции. Какая в таком случае может быть конкуренция?

Говоря о конкуренции каналов сбыта, считаю, что до тех пор, пока в Украине насыщение не достигнет уровня, более-менее сравнимого с европейским, конкуренция между этими двумя главными каналами надумана.

Партнеры, которые покупают непосредственно у нас, говорят, что розничные сети им не мешают. В реальной жизни я ни разу не сталкивался с ситуацией, в которой наши партнеры не хотели бы покупать у нас продукцию или работать с какой-либо торговой маркой по той причине, что она продается во всех розничных сетях. А сети, в свою очередь, не замечают, что мы продаем каналам. Если бы насыщенность рынка у нас была на уровне, скажем, Германии, компании сразу же становились бы узкоспециализированными — либо продавали сетям, либо создавали свою ритейлерскую сеть, либо действовали как дистрибутор. Нам до этого еще очень далеко.

Что касается розницы, то нам как дистрибутору розничные сети интересны, потому что у них очень большой канал доступа к покупателю. Причем я говорю о крупных разветвленных национальных сетях “первой волны”. Но в каждом регионе есть свои небольшие сети, которые могут продавать больше, чем сети “первой волны” в отдельно взятом регионе. К примеру, в областном центре могут быть всего 2 магазина общенациональной сети и местная сеть с десятью магазинами. Понятно, что в таком случае локальная сеть для нас интереснее. И мы стараемся работать во всех регионах именно с ней.

PCWeek/UE: Как вы развиваете свое территориальное присутствие?

О. К.: У нас есть полноценные филиалы со своими складами в Одессе, Чернигове, Львове, Донецке, Симферополе и Хмельницком. Замечу, что Хмельницкий филиал был открыт недавно, а в скором времени планируется открытие филиалов в Харькове и Днепропетровске.

PCWeek/UE: Допустим, если в одном из этих городов присутствуют также ваши партнеры, то каким образом вам удается избегать конкуренции с ними?

О. К.: Прямой конкуренции нет. Продавая продукцию в регионах, мы не нацелены на розницу. У нас нет своих розничных магазинов. Весь объем работ с конечным покупателем берет на себя наш партнер. Функции офиса в регионе — логистика, продажи в канал, поддержка партнеров, анализ и корректировка ценообразования, сервис.

PCWeek/UE: Каковы ваши наблюдения по поводу эффективности сетей? Известно, что продать один компьютер — задача более сложная, чем продать несколько mp3-плееров. И когда в одной сети продаются холодильники по соседству с компьютерами, насколько эффективно продаются последние?

О. К.: Даже в такой ситуации компьютеры иногда продаются лучше, чем холодильники или mp3-плееры. У нас есть живые примеры из нашего опыта работы, например, в сети Metro или других магазинах, где присутствуют наши промоутеры, консультирующие покупателей. Сегодня люди живо интересуются компьютерами, также как и другой бытовой техникой. Для многих компьютер стал чем-то обычным, как любой бытовой прибор. Это подтверждают продажи ПК и живой интерес многих покупателей. Причем, это люди не только из больших городов, где обычно жизнь динамична и население технологически более подковано, но и из небольших поселков, приехавших в город за покупками.

PCWeek/UE: Как это объяснить? Ведь компьютер — более интеллектуальный товар.

О. К.: Для магазина, продающего mp3-плееры, репутация не имеет критического значения. Соответственно, количество точек продажи плееров в сотни, а может быть, в тысячи раз больше, чем компьютеров. И, возможно, если бы их количества совпадали, мы могли бы с большей уверенностью утверждать, что из них продается эффективнее. На самом деле, сейчас плееры скорее покупают там, где человеку уделят больше внимания.

В последнее время покупатели все больше воспринимают компьютер как готовый коробочный продукт. И им даже не нужно объяснять, зачем он, собственно, нужен. Вот здесь и меняется ситуация — человек пытается купить компьютер в магазине, а разбирается с ним уже дома. В данном случае во главу угла ставится репутация магазина. На одном прилавке с колбасой все-таки ПК не купишь. Поэтому, на мой взгляд, все дело в цене вопроса. Если бы mp3-плеер стоил бы тысячу долларов, покупатели начали бы задумываться, где именно их покупать.

PCWeek/UE: В компьютерных магазинах представлено множество продукции от различных производителей. Каким образом среди этого многообразия покупатель узнает ваш товар?

О. К.: Довольно большая часть покупателей осознает, что без компьютера обойтись нельзя, но в то же время не понимает, какие требования к нему предъявлять. Сейчас, наблюдая за тем, как падает уровень технического образования, понимаешь, что энтузиастов, готовых разбираться во всех технических нюансах компьютеров или компьютерной периферии, становится все меньше. Покупатель уже не хочет вникать во все технические нюансы, в которых он не разбирается. Поэтому-то мы и продаем наши продукты, консультируя покупателей, подходя к каждому из них не с точки зрения точечного соприкосновения “продал-купил”, а с точки зрения долговременных отношений между покупателем и производителем, начиная от совета и заканчивая реальной помощью в случае, когда нужен сервис.

PCWeek/UE: И все же, каковы ваши подходы к позиционированию? Как дифференцироваться от других производителей?

О. К.: Мы применяем несколько основных тактик в продвижении нашей техники. Первая — максимальная доступность. Покупатель при выборе компьютера обычно заходит в 5–6 магазинов. Наша компания — единственная, которая представлена во всех национальных розничных сетях. И мы постоянно работаем над тем, чтобы расширять сеть сбыта. Вторая тактика — максимальная доступность информации о наших компьютерах и узнаваемость бренда. Мы принимаем участие во всех чемпионатах по компьютерным играм и выставках, таких как “Игроград”, “Цифромания” и World Cyber Games, в том числе и в качестве технического партнера. В следующем году планируем больше внимания уделить брендингу.

Пока же мы работаем над соотношением “цена-качество”, стараемся, чтобы оно было конкурентоспособным, трудимся над внешним видом, стремимся обеспечить удобство потребителей во всем, начиная от упаковки и документации. Также серьезное внимание уделяем программному обеспечению, которое устанавливается на наши ПК, поддержке пользователей посредством колл-центра, т.е. проходим основные этапы становления национального бренда.

PCWeek/UE: Какова ваша политика в отношении устанавливаемого ПО?

О. К.: Все наши компьютеры комплектуются лицензионными операционными системами. Это может быть Microsoft Windows или ASP Linux с четкой инструкцией пользования этим программным обеспечением. Например, недавно был подписан договор с ASP Linux на предустановку этого ПО для демонстрации возможностей ПК Bravo. Так, каждый покупатель будет иметь возможность, как минимум, запустить компьютер и проверить его работоспособность, просмотреть конфигурацию.

PCWeek/UE: Каковы запросы конечных потребителей в отношении ПО, поставляемого с компьютером?

О. К.: Среднестатистический потребитель предпочитает получить компьютер с предустановленной ОС, а также с пакетом Office и еще несколькими играми. Желание потребителя понятно. Но заплатить за полный набор этого программного обеспечения может далеко не каждый. Конечно, мы могли бы поступить так, как многие другие производители — заявить, что на продаваемые компьютеры ПО не устанавливается вообще. Но это неправильно по отношению к самим потребителям. Мы обязаны показать конфигурацию и работоспособность систем, мы обязаны предоставить человеку выбор. Решить проблему обеспечения граждан Украины бесплатным ПО не может никто. И это не функция производителей ПК, это вопрос общего благосостояния граждан.

PCWeek/UE: Как вы оцениваете перспективы вашего компьютерного производства? Исходя из каких соображений принимается решение о комплектации компьютера?

О. К.: Мы занимаем лидирующие рыночные позиции. Но определение доли на рынке ни в коем случае нельзя сравнивать со спортивными достижениями. Нельзя сказать, что тот, кто собрал на один компьютер больше — тот и номер первый.

У нас есть своя формула формирования модельного ряда компьютеров. Основополагающий фактор — цена. Вначале мы создаем несколько типовых конфигураций, обусловленных ценовыми границами — например, до 200 долл., до 400 долл. и пр. Заметьте, на этом этапе мы вообще не рассматриваем, что находится внутри: розничная сеть формирует заказ и определяет, компьютеры какой ценовой категории ей нужны.

Когда мы точно знаем структуру спроса, мы создаем наши конфигурации. Вначале рассматриваются те комплектующие, которые являются неотъемлемыми — фирменный корпус, оптический привод, кард-ридер и т.п. Как мы выбираем производителя? Относительно процессоров: мы являемся AMD Platinum Solution Provider и одним из ключевых партнеров Intel в Украине. Мы имеем доступ к планам выпуска обоих производителей, заранее знаем об изменениях и т.д. Также сотрудничаем с ведущими производителями чипсетов, материнских плат, видеокарт — nVidia, ATI, Gigabyte, MSI, Asus, каждый из которых знакомит нас со своими линейками продуктов на ближайший год, из чего мы можем узнать соотношение “цена-качество” по различным моделям. Следующий шаг — валидация тестовых образцов на предмет совместимости, стабильности работы и производство в серийных масштабах.

Так появляется типовая конфигурация. Затем мы представляем ее розничной сети. Параллельно с этим мы стараемся сравнивать наш модельный ряд с линейками других украинских и зарубежных производителей.

PCWeek/UE: С компьютерами каких производителей вы сравниваете ваши модельные ряды?

О. К.: Я предпочитаю сравнивать с производителями Польши и России. Если рассматривать украинских сборщиков, то можно сравнить, к примеру, с продукцией “Навигатор”, Everest или Compass. Но интересней всегда смотреть на тех, кто идет впереди. Ведь K-Trade на сегодняшний день определяет себя в Украине как топового производителя.

PCWeek/UE: На каких производителей падает выбор, когда вы комплектуете топовую модель?

О. К.: Сложно сказать однозначно. Серийная топовая модель формируется в пределах заданного ценового диапазона, чаще всего от 600 до 800 долларов на полке. Наша задача — определить, сколько возможностей можно вложить в эту конфигурацию, чтобы это привлекало с продуктовой точки зрения. Производителей мирового уровня остается все меньше, это видно по сегментам материнских плат и видеокарт. Но пользователи на это практически не обращают внимания. К тому же нельзя сказать, что у лидирующего производителя не будет технических проколов. Самое сложное — провести полноценное тестирование модели, определить надежность. Вот здесь может произойти сбой. Модель можно запускать в производство, только когда вы в ней полностью уверены. Поэтому все наши ПК на финальной стадии производства в обязательном порядке проходят 15-часовую процедуру тестирования.

PCWeek/UE: Во всем мире наблюдается тенденция к вытеснению десктопов ноутбуками. В то же время ваш бизнес ориентирован именно на десктопы. рано или поздно тенденция к переходу на мобильные рабочие места будет преобладать и в Украине. Планируете ли вы менять свою стратегию бизнеса в связи с этим?

О. К.: Я не согласен с самим утверждением о том, что ноутбук — это мобильное устройство. Со мной согласятся те, кому регулярно приходится путешествовать с ноутбуком. Человечество уже осознало, что ноутбук — это не мобильное устройство. Поэтому я считаю, что ноутбуки не успеют обогнать компьютеры, когда появится следующее устройство, которое опередит их всех. Все производители стремятся к получению единого универсального мобильного делового и развлекательного инструмента. Мы являемся сейчас свидетелями поиска такого стандарта. А то, что в Украине за эти 3–5 лет не будет найдет подобный стандарт — и ноутбуки не обгонят компьютеры — это однозначно. Из статистики IDC видно, что Украина занимает одно из последних мест по уровню проникновения как информационных технологий, так и по уровню насыщения рынка десктоп-системами (7 компьютеров на 100 жителей).

Мои знакомые говорят, что ноутбук — это старо. Многие покупают ноутбук не для мобильности, а для престижа. Но престиж ноутбука упадет с приходом новых устройств, которые станут гораздо более мобильными. Но даже если в Украине спустя 5 лет ноутбуки будут продаваться лучше, чем персональные компьютеры, то на рынке будет присутствовать 10 производителей ноутбуков, а 30–40 процентов рынка настольных систем будет занимать компания K-Trade. Разве это плохо? На следующий год мы поставили себе задачу завоевать минимум 10% рынка персональных систем.

PCWeek/UE: Кроме производства ПК компания K-Trade стремится развивать направление системной интеграции. Какие специализированные решения и для каких клиентов вы предлагаете?

О. К.: Приоритетными для нас являются два направления. Во-первых, ПК Bravo или тонкие клиенты Bravo мы поставляем нашим корпоративным заказчикам в рамках комплексных проектов, — мы постоянно участвуем в тендерах предприятий и различных организаций на поставку техники. Второе направление — внедрение комплексных проектов, в особенности терминальных решений. Подобные проекты мы реализовали для Львовской налоговой администрации, “Альфа-Банка”, сети строительных супермаркетов “Эрго”. Сейчас Департамент системной интеграции K-Trade внедряет терминальный проект для торгового дома “УкрРосНафта”.

Кроме того, мы готовы предложить заказчикам и другие комплексные программно-аппаратные решения. Например, именно с нашим участием реализованы проекты систем видеонаблюдения в Национальном банке Украины и нескольких казино Киева.

PCWeek/UE: С какими результатами вы бы хотели закончить 2007 год?

О. К.: Хотелось бы, чтобы направление дистрибуции выросло как минимум на 50%. Мы стремимся расширить как количество представляемых торговых марок, так и продуктовых категорий.

Большие надежды мы возлагаем на развитие сервисного направления. Если раньше мы обслуживали только собственную технику, то в будущем году мы будем брать на обслуживание продукцию других производителей. Наша задача на следующий год — развивать территориально разветвленный корпоративный сервис. У K-Trade уже сейчас более 40 сервисных центров по Украине, и мы предлагаем большой спектр услуг. Мы будем брать на обслуживание территориально-разветвленные компании и обслуживать их филиальные структуры по всей территории Украины. Уже есть первый опыт, который позволит запустить этот сервис в промышленных масштабах. Сегодня кроме нас такой услуги в Украине практически никто не предлагает.