HP: Амбиции А-бренда

А-брендам уже удалось полностью вытеснить локальных сборщиков из сегмента мобильных систем в Украине. В серверном сегменте все больше корпоративных пользователей смотрят в сторону систем от А-брендов. И лишь сегмент настольных ПК остается пока вотчиной локальных сборщиков. Впрочем, о чем еще, как не об интересе А-брендов к рынку настольных ПК, свидетельствует, например, открытие производства HP в Украине? О стратегиях и планах по развитию бизнеса настольных ПК мы беседуем с руководителем подразделения Personal System Group представительства HP в Украине Сергеем Кадулиным.

PCWeek/UE: Охарактеризуйте структуру производства ПК HP на фабрике в Украине. Чем обусловлена ограниченность модельного ряда ПК, выпускаемых в нашей стране?

Сергей Кадулин: При разработке и подготовке проекта руководство компании Hewlett-Packard анализировало рынок Украины с точки зрения покупательной способности, потребностей того или иного сегмента рынка и соотношения этих показателей с тем модельным рядом ПК, который поставлялся в Украину. Поскольку НР поставляет в нашу страну ПК для делового применения, то перед компанией, в первую очередь, стояла задача удовлетворить потребности этого сегмента рынка (примерно 50–60% всех ПК, импортируемых в нашу страну). По мнению НР, те две линейки (это около 40 различных конфигураций), которые выпускаются на “Фабрике-АЛС”, удовлетворяют потребности около 80–90% заказчиков, представляющих этот сегмент. Для оставшихся 20% существует ряд дополнительных моделей, которые производятся на зарубежных заводах и импортируются партнерами НР в Украину. Однако, с точки зрения качества, различий нет — украинское производство полностью отвечает всем требованиям НР. Поэтому и на ближайший год позиционирование компьютеров, выпускаемых в Украине, останется неизменным: будет одна базовая серия, ориентированная на покупателей, интересующихся ценой и качеством ПК (т.е. это типичный базовый офисный ПК), и вторая серия, у которой критериями выбора ее покупателями будет производительность, расширяемость и цена.

PCWeek/UE: Собираетесь ли вы запускать другие модели, доступные во всем мире, в Украине? Например, рабочие станции, которые HP так активно рекламирует, или тонкие клиенты?

С. К.: Пока в ближайшее время планы по выпуску ПК в Украине останутся неизменными (в декабре стартует производство новых моделей серий dx2200 и dx7300). Все остальные бизнес-ПК Hewlett-Packard также доступны в Украине, но они поставляются партнерами путем импорта.

НР не планирует производить профессиональные графические станции или тонкие клиенты на “Фабрике-АЛС”. Также пока не существует планов по производству ноутбуков или серверов в Украине. Однако украинский рынок динамичный, НР постоянно отслеживает изменения и анализирует тенденции.

PCWeek/UE: Расскажите о канале сбыта ПК в Украине. Складывается впечатление, что HP концентрируется на корпоративных продажах, уделяя меньшее внимание рознице? В чем причина такой политики и собираетесь ли вы ее изменять?

С. К.: НР поставляет компьютеры производства “Фабрики-АЛС” с помощью бизнес-партнеров, обновляемый список которых доступен на сайте. Среди них есть партнеры, которые предлагают ПК в рознице, однако необходимо учитывать специфику продуктов: все-таки это деловые ПК, больше ориентированные на офисное применение или использующиеся в качестве корпоративного компьютера. Это также подтверждает и статистика продаж: за время работы украинского производства на долю корпоративных и государственных заказчиков пришлось около 80% всех ПК “АЛС”. Также важно понимать и такой факт: один или два выигранных крупных тендера существенно влияют на структуру сбыта. Выбор всегда делает рынок. НР прогнозирует, что в 2007 году опережающими темпами роста будет развиваться сегмент малых и средних предприятий, существенно расшириться сеть партнеров, особенно в регионах.

PCWeek/UE: Насколько сильна конкуренция со стороны локальных компаний? Бытует мнение, что в Украине решающим фактором при покупке как в корпоративном, так и в розничном сегментах по-прежнему остается цена. Удается ли HP находить контраргументы?

С. К.: Конкуренция есть, и немалая. Исторический факт — доля А-брендов в Украине многие годы составляла в совокупности менее 10% всего рынка. Расширять свою долю в условиях, когда 90% рынка контролируют локальные компании — непростая задача. Локальные компании прекрасно понимают, что НР — это сильный бренд, обладающий лидирующими позициями в мире и широкой сетью сбыта. В 2005 году НР поставил на рынок 20 миллионов ПК. Такое количество невозможно поставить на рынок, если продукт не отвечает требованиям конкурентоспособности. НР считает, что Украина следует по общемировому пути развития — доля международных брендов будет увеличиваться.

Создание украинского производства усилило конкурентоспособность ПК НР, они стали более доступными по цене. Уже сегодня можно отметить изменение предпочтений украинских заказчиков: по мере роста доходов населения, роста эффективности бизнеса, накопления опыта работы с ПК, увеличения влияния международных компаний все большее количество заказчиков делают выбор в пользу НР. Подтверждение этому — практически 4-кратный рост продаж персональных компьютеров Hewlett-Packard в Украине.

Цена по-прежнему является очень важным фактором выбора, но уже далеко не единственным: заказчики стали понимать важность качества, безопасности, возможностей администрирования, стабильности платформы (цикла жизни), предсказуемости будущих изменений конструкции, сервисной поддержки, форм-фактора, даже тишины работы. НР старается разъяснять украинским потребителям, насколько важны эти неценовые факторы, как они влияют на эффективность работы заказчика. Например, у большинства малых частных предприятий отсутствуют специалисты, разбирающиеся в компьютерах. Поэтому НР предлагает решение “Офис на основе продуктов НР”: за счет совместимости всех наших продуктов, установить и работать с таким решением будет намного проще и эффективнее, чем если создавать офис из продуктов разных фирм.

PCWeek/UE: Расскажите о стратегии вашей компании по продвижению ПК в регионах. Каким образом там осуществляется сервис и поддержка? Не планирует ли HP активнее сотрудничать с национальными и региональными розничными сетями?

С. К.: В 2007 году НР планирует существенно увеличить количество региональных партнеров, которые будут предлагать ПК “АЛС” заказчикам. Сегодня сервисное обслуживание осуществляется сервисными центрами на базе партнеров (их список есть в гарантийном талоне). Создана система логистики, которая позволяет быстро доставлять необходимые запчасти в регионы. Сервисные центры на базе партнеров НР взаимодействуют с “Фабрикой-АЛС”, которая является гарантом качества и осуществляет координацию предоставления гарантийных сервисных услуг на основе договоров с сервисными центрами.

Понимая важность быстрой сервисной поддержки, НР будет прилагать усилия к тому, чтобы во всех крупных городах, а в будущем — во всех областных центрах были сервисные центры по обслуживанию ПК.

PCWeek/UE: Какие цели ставит перед собой HP в производстве и продвижении ПК в Украине?

С. К.: Планы остаются неизменными: НР планирует занять лидирующие позиции на рынке ПК Украины. Основные задачи конца 2006–2007 гг. следующие: подготовка и запуск серийного производства новой линейки ПК в декабре, расширение сети региональных партнеров, их обучение, поддержка и развитие продаж, развитие сети сервисного обслуживания, взаимодействие с другими отделами НР, чтобы предложить полное офисное решение от Hewlett-Packard, — качественное, надежное, престижное и доступное по цене.