Проблемы с электропитанием знакомы, наверное, всем. Внезапное пропадание напряжения, помехи, несоответствие качества электропитания международным стандартам приводят к выходу из строя оборудования и потере данных. И неважно, идет ли речь и корпоративной базе данных или семейном фотоальбоме — уничтожение и того, и другого болезненно.
Ведущие производители и поставщики источников бесперебойного питания рассказывают о положении дел в бизнесе и планах на будущее.
2 Опишите структуру канала сбыта в Украине. Какую долю составляют розничные и корпоративные продажи? С кем из крупных системных интеграторов в Украине вы сотрудничаете в рамках проектов и тендеров?
3 Работаете ли вы напрямую с крупными розничными сетями? Если “да”, оцените процент устройств, которые реализуются через розничные каналы.
4 Расскажите о планах развития бизнеса вашей компании в Украине на 2007 год. Развитию каких сегментов и продуктовых групп вы будете уделять наибольшее внимание в будущем году? Ожидаете ли каких-либо изменений в структуре канала или стратегии работы с партнерами в 2007 году?
Ирина Дмитренко, глава представительства APC в Украине
1 Структура продаж решений АРС в Украине ничем не отличается от европейской. На сегодня АРС предлагает более 5000 наименований продукции: аксессуары и продукты для мобильных пользователей, ИБП различной топологии и мощности для ПК и серверов начального уровня, для телекоммуникационных приложений, системы различной сложности для защиты электропитания корпоративных сетей и комплексные решения инженерной инфраструктуры для серверных помещений и центров обработки данных. Решения APC объединяют системы бесперебойного электропитания, устройства для распределения электропитания, системы охлаждения и кондиционирования, стойки и шкафы для размещения оборудования, системы для мониторинга параметров физической среды и управления, а также полный набор профессиональных сервисов.
По отраслевому признаку наиболее динамично растут продажи в финансовом/банковском секторе, в телекоммуникационной области у дата-провайдеров, в промышленности и сетях розничных продаж. Стремительно увеличивается сегмент центров обработки данных. В 2006 году мы реализовали большое количество проектов по построению территориально-распределенных ЦОД, в которых региональные ЦОД были созданы почти во всех областях Украины. Мы не отмечаем для себя региональную специфику продаж, скорее, имеет место специфика отраслей, предприятия которых концентрируются в том или ином регионе.
2 APC в Украине использует классическую схему дистрибуции. Существует пять компаний (MTI, ERC, “Квазар-Микро Дистрибуция”, DataLux, “МУК”), которые, в свою очередь, продают продукцию APC системным интеграторам, крупным реселлерам, большим розничным сетям.
Изначально APC завоевала известность на нашем рынке как поставщик устройств для защиты электропитания индивидуальных ПК, и сегодня розничные продажи APC составляют весомую часть бизнеса. В то же время мы активно сотрудничаем со всеми компаниями, которые реализуют ИТ-проекты для корпоративных заказчиков. Однако если речь идет о комплексных проектах по созданию масштабной ИТ-инфраструктуры предприятия, здесь требуется особый уровень экспертизы и готовность к инвестициям для достижения необходимого уровня.
За последний год крупнейшие проекты APC были реализованы следующими партнерами: “Инком”, “Энран Телеком”, “Квазар-Микро”, S&T Soft-Tronik, “АМИ”, “RIM 2000”, SI BIS, “Спецвузавтоматика”, “ДнепрТехноцентр”, “Юстар”, “Техніка для Бізнесу” и др.
АРС использует программы, разработанные для различных уровней партнеров: системных интеграторов, розничных сетей, VAR-реселлеров.
3 В настоящее время мы сотрудничаем со всеми крупными розничными сетями, где представлена ИТ-техника — “МКС”, “Фокстрот”, “Новая Электроника”, “Юнитрейд”, City.Com, DiaWest и др. По нашим оценкам, около 15% объема продукции APC реализуются через крупные розничные сети. В этом году мы выделили работу с розничными сетями в отдельное направление бизнеса, что позволило привлечь больше ресурсов для его развития и использовать потенциал розничных сетей.
4 Наши ожидания на 2007 год оптимистичны. Мы планируем развивать все направления бизнеса, уделяя ещё больше внимания и ресурсов решениям инженерной инфраструктуры для центров обработки данных и серверных помещений. Здесь мы видим большие возможности для АРС. В частности, у нас появляются новые решения, облегчающие развертывание блейд-серверов в существующей серверной комнате или ЦОД, решения для эффективного контроля над параметрами физической среды ЦОД, возможности для расширения инфраструктуры в будущем, повышения отказоустойчивости и уменьшения совокупной стоимости владения ЦОД. Надеюсь, стратегия на 2007 год позволит добиться ещё лучших результатов в сфере предоставления профессиональных сервисных услуг. Также в 2007 году APC запустит новые программы для среднего и малого бизнеса, и для индивидуальных пользователей.
Дмитрий Турчин, представитель компании MGE в Украине
1 В Украине, как и в других странах, мы представляем малые ИБП до 10 кВА и крупные централизованные системы бесперебойного питания. Причем для MGE это, фактически, два разных бизнеса, и подходы к их организации часто отличаются. Так, с момента открытия в 2004 году представительства, нам удалось достаточно быстро развить дистрибуцию массовых продуктов, т.к. в этом сегменте главное — соотношение цены и качества, наличие продуктов на складах, сервисная поддержка и заинтересованность партнеров. В развитии сегмента массовых продаж нам помогли партнеры, имеющие региональные филиалы и проявившие максимальную активность в совместном развитии бизнеса. Со своей стороны мы стараемся обеспечить прибыльность бизнеса партнеров, предлагая ряд преимуществ согласно партнерской и бонусной программ, четкой политикой поддержки проектов. 
В 2006 году можно отметить как динамику роста массовых продаж, так и значительную активизацию сегмента корпоративных продаж и реализацию ряда крупных проектов (среди них — параллельные отказоустойчивые централизованные системы гарантированного электропитания (СГЭ), защита критичного оборудования центров обработки данных, заводов, супермаркетов, банков, в которых используются новые ИБП мощностью до 100 кВА). Значительно вырос в 2006 году сегмент корпоративных продаж, в том числе и благодаря победе в нескольких крупных тендерах для государственного сектора.
MGE возлагает большие надежды на региональные продажи. У нас уже есть реализованные проекты на периферии, налажены партнерские отношения с крупными системными интеграторами и розничными компаниями в регионах. Мы полагаем, что региональные продажи MGE будут расти быстрее общего объема продаж в 2007-2008 годах. Это предположение базируется, прежде всего, на особенностях бизнеса MGE: мы традиционно сильны в мощных централизованных решениях.
2 Продажи в Украине осуществляются только через партнерскую сеть. Наши дистрибуторы — компании К-Trade, ОРСИ, БМС Трейдинг. Мы работаем как с крупнейшими розничными сетями, так и с небольшими поставщиками и интернет-магазинами. Сервисная сеть охватывает более 30 компаний по всей Украине. Существует склад сервисных запасных частей. MGE гарантирует быстрое восстановление устройств, даже если запасные части на складе отсутствуют — в этом случае мы производим замену ИБП до 3 кВА включительно. Это ядро нашей политики — заказчик всегда должен быть доволен.
3 Мы работаем с крупнейшими розничными сетями — в сегменте розничных продаж позиции MGE в Украине достаточно сильные. Для персонального и офисного применения мы предлагаем недорогие ИБП Nova AVR 600, Ellipse ASR, сетевые фильтры Protection Box и другие устройства.
4 Прежде всего, отмечу большое внимание, которое центральный офис уделяет рынкам Украины и России. В 2007 году мы планируем значительно расширить бизнес в Украине, увеличив объем продаж более чем в 2 раза.
Будет расширено украинское представительство MGE, увеличится его штат. Поддержкой партнеров в крупных проектах уже с начала года будет заниматься выделенный менеджер. Повлияет на активизацию бизнеса и назначение нового area-менеджера по странам СНГ.
Александр Литвиненко, руководитель проектов “М-Инфо”
1 Для офисного и корпоративного применения на предприятиях наша компания предлагает ИБП торговых марок Liebert, Riello. Среди корпоративных заказчиков наибольшим спросом пользуются устройства класса online, характеризующиеся наивысшей надежностью. Для персонального использования в большинстве случаев мы предлагаем заказчикам ИБП Riello. Это, как правило, устройства мощностью 400–4000 ВА. Здесь решающим фактором является соотношение цена/качество.
Наиболее активными выглядят сегодня насыщенные предприятиями регионы: киевский, харьковский, донецкий, одесский и др.
2 Основное направление нашей работы — это подбор и инсталляция оборудования в проектах. Примером этому могут быть комплексные решения для центров обработки данных различной структуры, адресованные телекоммуникационным компаниям, операторам мобильной связи, крупным интернет-провайдерам.
На корпоративные продажи приходится 60–70% продаж ИБП. В проектах мы сотрудничаем вместе с партнерами: “Банкомсвязь”, ИВИК, “Инком-Львов” и другими.
3 Розничная торговля не является нашим приоритетным направлением. Доля розничных продаж составляет не более 10–15% от общего объёма.
4 В планах развития бизнеса нашей компании стратегические приоритеты остаются неизменными — это комплексные проекты для корпоративных заказчиков “под ключ”. Другим важным направлением является работа в регионах через партнёрскую сеть.
