Nikon: “Приоритетом считаем зеркальную технику”

В Украине Nikon активно продвигает цифровые зеркальные и компактные фотокамеры. В сегменте зеркальной техники позиции Nikon особенно сильны — в среде профессиональных фотографов камеры этого разработчика снискали уважение. Возросший со стороны других разработчиков интерес к сегменту зеркальных камер и непрекращающаяся жесткая конкуренция среди производителей компактных аппаратов требуют как от опытных игроков, так и от новичков комплексных стратегий продвижения продукции.

PC Week/UE: В продуктовом портфеле Nikon представлены как зеркальные, так и компактные камеры. Какая из этих групп является для вашей компании более приоритетной?

Юрий Говорун, менеджер по работе с ключевыми клиентами в Украине:

Nikon развивает в Украине направления компактных камер (серия Coolpix), профессиональных и любительских зеркальных камер. Для нашей компании важны оба направления, однако приоритетной мы считаем зеркальную технику. В то же время, для Nikon важен и сегмент компактных камер, поскольку в денежном выражении эта категория обеспечивает больше половины общего объема продаж.

Сегмент зеркальных камер сейчас интенсивно развивается. О его динамике свидетельствует активный интерес со стороны других вендоров: Sony, Panasonic, Samsung. Возросшее внимание производителей к сегменту цифровых зеркальных камер связан с глобальными изменениями на рынке: техника развивается, растет рынок телефонов и коммуникаторов с функцией фото. Такие конвергентные устройства со временем могут вытеснить low-end сегмент компактных камер, но для того чтобы получить классическую фотографию в хорошем качестве, потребуются зеркальные камеры.

PC Week/UE:  Вы сказали, что около половины продаж приходится на компактную технику. Речь идет только о камерах, или учитываются и аксессуары: вспышки, объективы и пр.?

Ю.Г.: Учитываются только камеры в денежном выражении.

PC Week/UE: Отличаются ли стратегии продаж профессиональных и компактных камер? Опишите каналы сбыта продукции Nikon в Украине. С какими дистрибуторами вы работаете?

Ю.Г.: На рынке Украины Nikon присутствует давно, но активным продвижением техники мы занялись 2 года назад с открытием украинского офиса. Основной  задачей стало построение системы дистрибуции, налаживание отношений с розничным каналом. Сегодня Nikon работает как с оптовыми  дистрибуторами (Datalux, ERC, “Юг-Контракт” и Delta Copy), так и розничными сетями (“Фокстрот”, “Алло” и др.).

PC Week/UE: Удовлетворяет ли вас такая структура дистрибуции? Считаете ли вы такое число партнеров достаточным?

Ю.Г.: Мы считаем, что такая структура дистрибуции оптимальна на данный момент и достаточна для насыщения всех каналов сбыта. Существующие оптовые партнеры стараются закрывать все каналы сбыта продукции. Хотя крупным розничным сетям интересней работать с производителем напрямую. И если наши цели совпадают, мы работаем с розничными партнерами напрямую.

PC Week/UE: Практикует ли Nikon проведение прямых акций с конечными покупателями? В каком сегменте такие акции имеют наибольший эффект?

Ю.Г.: Профессиональным фотографам Nikon предоставляет возможность тестировать сложную технику — фотоаппараты класса D200, D2x, объективы. Профессионалы выбирают технику, предварительно попробовав ее — фотографы могут самостоятельно оценить качество снимков, удобство работы, соответствие камеры индивидуальным задачам. Как правило, после тестирования все вопросы отпадают. Многие фотографы, протестировавшие камеру, впоследствии покупают ее. Возможно, не все еще знают о том, что мы практикуем такое взаимодействие, но информация среди профессиональных фотографов распространяется достаточно быстро.

Прямые акции с конечными покупателями Nikon проводит и сам, через прямых партнеров, которые транслируют их в свою розничную сеть или канал сбыта. В данный момент Nikon проводит акцию с компанией ERC: каждый покупатель D200 получает сертификат на обучение в фотошколе Алексея Абрамова.

PC Week/UE: Учитывая сравнительно недавнее присутствие Nikon на рынке, планируете ли вы расширять офис? Ведь для эффективной работы требуется штат в представительстве, специалисты, которые будут ездить в командировки, общаться с каналом.

Ю.Г.: Мы уже построили систему дистрибуции, осуществляем поддержку дилеров: организовываем совместные акции, размещаем рекламу, проводим программы поддержки продавцов и дилеров. Перед рождественским и летним сезонами мы объезжаем все города-миллионники и проводим там семинары для продавцов. На прошлой неделе провели тренинги в Днепропетровске и Запорожье. Пока тренеры приезжают из России, но со временем появятся местные специалисты.

PC Week/UE: Почему Nikon достаточно поздно пришел в Украину?

Ю.Г.: Как я ранее говорил, Nikon  давно присутствует на рынке, нас хорошо знают профессиональные фотографы. Наша задача — донести рядовому потребителю, что Nikon — это не только профессиональная, но и качественная любительская техника. Сейчас мы стремимся наверстать упущенное.

PC Week/UE: Как Вы оцениваете долю Nikon в сегменте профессиональных камер? На чьи данные Вы ориентируетесь?

Ю.Г.: Пока мы ориентируемся на собственные данные, а также на информацию от дистрибуторов, которую получаем ежегодно — учитываем развитие рынка, оцениваем возможный рост компании, свои отгрузки. Динамику спроса и состояние рынка оценить достаточно сложно. В сегменте зеркальных устройств наблюдался очень высокий рост в 2005 году. Надеемся, что по результатам этого года он будет таким же.

PC Week/UE: Зеркальные камеры интересны и любителям, и профессиональным фотографам. Для того чтобы обеспечить проактивные продажи, необходимо по-разному работать с этими группами. Можете ли Вы предсказать их поведение в 2007 году?

Ю.Г.: В первую очередь, все, зависит от того, как развивается продуктовая линейка — спрос определяется тенденцией рынка. Мы уделяем много внимания бюджетным камерам, стоимость которых колеблется в районе 600–700 долларов. Сейчас у Nikon появилась новая зеркальная 6-мегапиксельная модель D40, которая приходит на смену D50. Мы связываем большие надежды с продажами этой зеркальной камерой начального уровня, ориентированной на фотографов-любителей.

Анонсируя каждый продукт, мы делаем презентации для прессы, дистрибуторов, осуществляем информационную рассылку, предоставляем технику на тестирование фотографам и дилерам. Планируем усилить имиджевую рекламу. Стараемся работать с разными аудиториями: как с прямыми клиентами, так и с дилерами.

PC Week/UE: Проводите ли вы в сегменте компактных камер совместные акции, например, с производителями фотопринтеров?

Ю.Г.: Среди производителей фотопринтеров мы сотрудничаем только с Epson,  акции проводим совместно с дистрибуторами. Впрочем, есть и исключения: например, камеры Coolpix серии S комплектуется переходником для сублимационных принтеров Коdаk.

PC Week/UE: Каковы особенности конкурентной среды на рынке компактных камер? Каким образом Nikon удается соревноваться с компаниями, которые агрессивно выходят на рынок?

Ю.Г.: Чем сильнее конкуренция, тем, во-первых, лучше развивается рынок, а во-вторых, больше стимулов для развития. Как говорится, “выживет достойный”. По объемам рекламного бюджета, конечно, сложно тягаться с такими компаниями, как Samsung. За счет других направлений они в состоянии потратить огромные деньги на рекламу, стимулировать канал и благодаря этому занять определенную долю рынка. Однако для того, чтобы добиться позитивного результата, необходима комплексная стратегия.

PC Week/UE: Очевидно, вы используете опыт конкурентов себе на пользу. Как именно Nikon воздействует на каналы?

Ю.Г.: Стараемся проводить маркетинговые программы для каждого канала отдельно. Но основная задача, которая стоит перед нами — чтобы продукты Nikon хорошо знали продавцы, от которых и зависят продажи.

PC Week/UE: Пожалуйста, опишите географические уровни принятия решений. Кому подчиняется украинский офис Nikon?

Ю.Г.: Мы подчиняемся непосредственно московскому офису Nikon, в зону ответственности которого входят страны СНГ.

PC Week/UE: Позволяет ли такая структура обеспечить должное внимание к специфике Украины? Насколько применимы наработанные в России лекала на нашем рынке?

Ю.Г.: Такой стереотип есть. Но для этого и открыт офис в Украине, чтобы лекала России не применялись вслепую.

PC Week/UE:  В чем проявляется специфика Украины?

Ю.Г.: В целом правила те же, однако меньший объем рынка, отличия в структуре спроса, политические и логистические особенности определенным образом влияют на продажи.

PC Week/UE: Охарактеризуйте мировые и украинские тенденции развития рынка.

Ю.Г.: В сегменте компактной техники в течение 2–3 лет будет происходить дальнейший рост объема матриц. В обозримой перспективе камерафоны займут сегмент 4–5 мегапиксельных камер. В компактных аппаратах появятся новые функциональные возможности: такие как, например, WiFi-технологии, которые, кстати, первым внедрил Nikon. В сегменте профессиональной техники основным критерием развития будет оставаться качество фотографии.

PC Week/UE: Каковы планы Nikon в Украине на 2007 год?

Ю.Г.: В сегменте компактных камер мы хотели бы увеличить свою долю до 10-12%. В сегменте зеркальной техники на 2006 год мы ставили перед собой цель занять 40% рынка. Пока сложно оценить, удалось ли нам добиться намеченных результатов, но я думаю, скорее всего, мы достигли 40%.

PC Week/UE: Когда можно ожидать открытия полноценного представительства?

Ю.Г.: В ближайшем будущем, после открытия торгового представительства Nikon  в России.