Компания “Юг-Контракт” является крупнейшим в Украине специализированным дистрибутором фототехники и активно развивает смежные направления: дистрибуцию видео, аудиотехники, портативной электроники, карт памяти и др. “Юг-Контракт” работает с крупными оптовыми заказчиками и торговыми сетями, которые доставляют продукцию конечным пользователям через прилавки традиционных и интернет-магазинов.
 |
PCWeek/UE: Компания “Юг-Контракт” обладает достаточно обширным дистрибуторским портфелем на рынке фототехники. Какие продуктовые группы для вас как дистрибутора являются приоритетными?
Виталий Дорошенко, руководитель управления оптовых продаж компании “Юг-Контракт”:
Было бы некорректно говорить, что та или иная продуктовая группа, в том числе и цифровые фотоаппараты, является для нашей компании приоритетной. Сегодня для “Юг-Контракт” приоритетно все, что каким-то образом связано с компьютером или относится к понятию “медиа” — это цифровое аудио, видео, фото, карты памяти, флеш-драйвы, принтеры, расходные материалы.
PCWeek/UE: В таком случае, можно ли выделить какую-либо категорию продуктов, которые стимулируют продажи других групп?
В.Д.: Формально группы продуктов, дистрибуцией которых занимается “Юг-Контракт”, независимы, однако на самом деле многие из них тесно связаны. Взаимному влиянию групп способствует тенденция, которая обозначилась еще три года назад, — появление комбинированных устройств, сочетающих в себе разную функциональность. Например, практически все видеокамеры оснащены сегодня функцией фотосъемки, а фотокамеры, в свою очередь, способны снимать видео, причем некоторые обеспечивают высокое качество смежных функций. Сфера применения флеш-карт стала сегодня настолько широкой, что невозможно уже говорить о дистрибуции памяти без учета ситуации на соседних рынках.
В целом рынок записываемого изображения (как видео, так и фото) развивается очень интенсивно. В течение последних двух лет Украина является одним из европейских лидеров по темпам роста этого направления.
PCWeek/UE: Это обусловлено изначальной неразвитостью рынка или другими факторами?
В.Д.: Наша страна, хотя и отстает по развитию, но стремительно догоняет лидеров.
PCWeek/UE: Оцените структуру сбыта по вендорам и по продуктовым группам. Какая динамика наблюдалась за истекший период 2006 года, чем она обусловлена?
В.Д.: Украинскому рынку присуща черта, характерная для всех неразвитых рынков: яркое доминирование одного бренда в той или иной продуктовой группе. Этого нет уже даже в России. У нас на рынке фототехники доминируют Canon, Olympus и Sony, которые в общей сложности контролируют 75% сбыта (в штуках). 9% рынка занимает Ufo, остальные бренды имеют менее значительные доли.
В денежном выражении ситуация иная — здесь заметное влияние оказывают дорогие полупрофессиональные и профессиональные цифровые зеркальные камеры. В сегменте SLR-камер Canon занимает первое, а Nikon — второе место, SONY — третье.
На рынке видеопродукции компания Sony, не в последнюю очередь благодаря пристальному вниманию к Украине, вышла на первое место. В этом году в некоторых кварталах доля Sony в этом сегменте превышала 50%. На втором месте — Panasonic. На третье место в этом году вышел Canon, за ним идет Samsung.
Около 50% рынка портативных MP3-аудиоплееров (без CD) занимают 30 малоизвестных китайских брендов. Среди известных торговых марок можно отметить iPod, Samsung, iRiver, LG, Sony и Transcend. iPod — несомненный лидер премиум-сегмента и имеет огромный потенциал на 2007-08 год в Украине.
Все ведущие бренды в каждом сегменте являются основой для успешного бизнеса нашей компании.
PCWeek/UE: На чем основаны данные, которые Вы приводите?
В.Д.: Эту статистику мы получаем самостоятельно. Мы анализируем структуру собственных продаж, получаем информацию от производителей и клиентов, компаний, которые профессионально занимаются исследованием рынка. Мы прогнозируем ситуацию на рынке с большой точностью.
PCWeek/UE: Насколько развит и структурирован рынок флеш-памяти?
В.Д.: Рынок развит и структурирован. Лидерами на рынке карт памяти на данный момент являются Transcend и Sandisk — у них примерно одинаковые доли. Продукцией Sandisk мы не занимаемся, а в области дистрибуции продуктов Transcend являемся лидерами. Также у нас очень серьезные позиции в области карт памяти для техники Sony и Olympus. В этом году мы активизировали усилия в области дистрибуции USB флеш-драйвов, добившись 10-кратного увеличения оборотов в этой категории.
PCWeek/UE: Ощущает ли ваша компания как дистрибутор фототехники конкуренцию со стороны камерафонов в сегменте low-end моделей?
В.Д.: Мы ее не ощущаем. Эти продукты развиваются параллельно. Люди стали больше фотографировать. На мой взгляд, производители фотокамер выбрали очень правильную стратегию — увеличивают число мегапикселей и качество оптики таким образом, чтобы образовывалась дистанция между этими двумя классами техники. Такой подход позволяет фактически нивелировать конкуренцию со стороны камерафонов.
PCWeek/UE: Жесткая конкурентная среда вынуждает вендоров искать новые механизмы взаимодействия с дистрибуторами. Какие новые методы работы с каналом со стороны вендоров нашли применение в Украине? Какие методы применяет “Юг-Контракт” для стимулирования партнеров?
В.Д.: Методы, которые вендоры применяют к украинским дистрибуционным компаниям? Они не новы и известны достаточно давно. На стадии роста производители большое внимание уделяют стратегии push (делают все возможное для того, чтобы все каналы были наполнены и перенаполнены максимальным количеством и ассортиментом продуктов). Иногда планы вендоров основываются не на реальных возможностей рынка, а установлены центральным офисом в Европе или Японии. Следует отметить, что многие компании уже меняют стратегию, более гибко ориентируясь на клиентов.
Инициативы “Юг-Контракт” нацелены на стимулирование продаж через розничные каналы партнеров. Мы применяем стратегии, опробованные на разных рынках. Это мерчандайзинг, работа с продавцами, прилавком. Мы начали эту работу в ИТ-канале в 2006 году и будем усиливать ее в следующем.
PCWeek/UE: Вы не имеете собственных розничных магазинов, тогда каким образом вам удается оказывать влияние на механизмы розничных продаж у партнеров?
В.Д.: У нас довольно большой набор средств для влияния на розничные продажи в специализированных магазинах и сетях. Компания “Юг-Контракт” первой начала и продолжает массированно вести обучение продавцов на целевых тренингах по запросу партнеров. В рамках программы “Цифровой десант” проводим массовые тренинги. “Цифровой десант” — едва ли не первое в Украине специализированное роад-шоу подобного масштаба, направленное на продвижение фото-, видео- и аудиопродуктов. Оно работает уже 1.5 года, и сейчас мы заканчиваем третий “десант”.
В этом году мы начали целенаправленно использовать мерчандайзинг в ИТ-канале по аксессуарным группам.
PCWeek/UE: С какими крупными розничными сетями вы работаете?
В.Д.: Можно перечислить всех — не ошибетесь. Взаимодействуем также с продуктовыми сетями “Сiльпо” и “Фуршет” — там можно купить наши батарейку или пленку. Выставленные в некоторых магазинах диски и многие носители тоже закуплены у нас.
PCWeek/UE: Раз уж речь зашла о пленке — разве сегмент пленочной техники не находится на грани вымирания?
В.Д.: Нет. Я думаю, этот декабрь будет очень показательным для оценки сегмента пленочных камер. Мы планировали, что падение продаж пленочных аппаратов составит около 45% в этом году. В целом динамика подтверждается.
PCWeek/UE: Некоторые известные производители фототехники еще не имеют в Украине своего представительства. Как вы строите работу с ними? Приходится ли вашей компании в чем-то подменять функции представительства, например — в области маркетинга?
В.Д.: Да, приходится подменять, это факт. Скажу больше — на данный момент в половине случаев наша маркетинговая деятельность является более эффективной. Причину я вижу в ограниченных полномочиях представительств вендоров в Украине — они минимально влияют на распределение маркетинговых фондов.
В результате мы наблюдаем огромный беcполезный поток коммуникаций: рекламные сообщения, не адаптированные для украинского потребителя, оказываются неэффективными. Тот, кто первый начнет адаптировать маркетинговые коммуникации для украинского рынка, получит вдвое больше шансов на успех.
Все основные решения по использованию средств для маркетинга принимаются или в европейских, или в московских офисах. Чем меньше полномочий у местных офисов — тем ниже эффективность их действий. Есть очень яркие примеры, подтверждающие этот тезис. Так, например, в Москве было принято решение поставить биг-борды с рекламой техники одного из ведущих брендов (не будем называть какого) во всех городах-миллионниках в Украине. В итоге, во Львове борды, рекламирующие элитную технику, стояли на окружной. А все потому, что в Москве не знали, что в историческом центре Львова, где сосредоточены все профильные магазины, расстановка бордов запрещена.
PCWeek/UE: Как может повлиять на рыночную ситуацию открытие торговых представительств вендоров в Украине?
В.Д.: Я думаю, что это может серьезно изменить расстановку сил на рынке, однако трудно предугадать, будут это положительные или отрицательные изменения. Все зависит от политики вендора. Однако маловероятно, что такие представительства откроются в Украине в следующем году.
PCWeek/UE: Если представительства все же будут открыты, это облегчит ваш бизнес?
В.Д.: По ИТ–продукции, которой занимаемся мы, торговых представительств в Украине нет. Поэтому очень тяжело делать прогнозы. На мой взгляд, все будет зависеть от политики самого производителя.
 |
В.Д.: Я бы не стал говорить о том, что продажи фотоаппаратов напрямую влияют на сбыт фотопринтеров. Конечно, увеличение количества цифровых фотокамер ведет к тому, что возникает потребность в хранении изображений в виде фотографий. В то же время, я бы не стал жестко привязывать фотокамеры к фотопринтерам. Есть интересный пример — термосублимационные принтеры Hi-Ti, которые приобретают в основном для малого бизнеса. При проведении промо-акций в точках продаж мы часто используем именно эти принтеры — на отпечатках можно легко продемонстрировать качество фотоаппарата.
Техника усложняется, потребителю порой бывает тяжело разобраться с ней. Хороший пример нишевых продуктов мы видим в сегменте портативных термосублимационных фотопринтеров с одной кнопкой. Это просто и удобно: включил, вставил карточку, нажал и забрал фотографию. Такие устройства востребованы в основном женской аудиторией, для которой важна, во-первых, сама фотография, а во-вторых, простота ее получения.
Компания Canon является лидером в продвижении домашней печати вообще и термосублимационных принтеров в частности. Она предлагает наборы, в состав которых входят принтер и фотокамера по акционной цене. Эти наборы появляются в магазинах в начале сезонных продаж и привлекают покупателей. В декабре вы увидите такие наборы в нескольких крупных сетях.
PCWeek/UE: С каким количеством активных компаний-партнеров второго уровня вы работаете на данный момент? Стремитесь ли развивать сеть количественно? Насколько активно взаимодействуете с региональными компаниями?
В.Д.: Мы работаем более чем с тремя тысячами партнеров различных каналах сбыта, которые делают регулярные закупки несколько раз в месяц. ИТ-канал — один из наиболее активных. В нем можно выделить три основные направления: оптовые, розничные компании и интернет-магазины.
PCWeek/UE: Планируете ли запускать собственный розничный проект?
В.Д.: Пока таких планов нет.
PCWeek/UE: Ваши стратегические прогнозы на 2007 год? Какие значимые события или явления могут произойти, как изменится рынок, что ждет дистрибуторов и прочих игроков рынка? Какие факторы будут в наибольшей степени влиять на развитие рынка дистрибуции цифровых устройств?
В.Д.: У большинства поставщиков фото- и видеотехники финансовый год начинается 1 апреля, поэтому к вопросу прогнозирования бизнеса на следующий год мы подошли буквально неделю назад. Пока можно говорить об общих тенденциях. Из-за отставания Украины от европейского рынка темпы роста всех медийных продуктовых категорий окажутся выше европейских и российских. Вендоры будут уделять в следующем году все большее внимание Украине. Мы уже ощутили их увеличившуюся активность — рынок развивается и заставляет вендоров активнее работать в нашей стране. Большинство вендоров уже рассматривает Украину в качестве отдельного региона, а не как часть СНГ.
Будет продолжаться начавшееся в этом году объединение ИТ-канала с другими каналами сбыта, усиливаться взаимное проникновение и размывание каналов. По рознице видно, что ИТ-канал, который занимается только компьютерами, уже фактически теряет форму.
Многие крупные игроки пытаются сейчас развить новый формат магазинов, происходит смешение специализаций: сети мобильных телефонов начинают продажу мелкой портативной техники, сети аудио- и видеотоваров активно пытаются продавать мобильные телефоны и компьютеры. На мой взгляд, в 2007 году крупные сети потеряют специализацию и превратятся в сети электроники. Будет продолжаться укрупнение сетей, поглощение более мелких.
Наша компания активно меняется — не так давно мы прошли этап глобальной реструктуризации. Это позволяет нам динамично реагировать на изменения и потребности рынка.
Я думаю, в будущем году нас ждет всплеск продаж. “Юг-Контракт” к такому развитию ситуации готов.
