“Наше отличие состоит в том, что решения Cisco располагают большей функциональностью, и, самое главное, они гораздо более адаптивны к требованиям бизнеса”
Имя компании Cisco Systems ассоциируется с понятием лидера в области сетевых технологий, в том числе и для телекоммуникационного сектора. Зачастую она первой в индустрии выводит на рынок инновационные решения для различных вертикалей бизнеса. Спецификой работы Cisco Systems на украинском рынке с PCWeek/UE делится Олег Боднар, директор украинского представительства компании.
 Олег Боднар: “Cisco постоянно осваивает новые потребительские сегменты и первой выводит на рынок инновационные решения” |
Олег Боднар: Cisco работает с тремя основными вертикалями, причём доля их в обороте компании примерно одинакова: это операторы связи, крупные корпоративные клиенты и клиенты малого и среднего бизнеса (SMB). В 2005 финансовом году оборот компании Cisco в Украине составил 22 млн. долл.США. Около 27% дохода генерировали провайдеры, корпоративный сектор дал около 35%, а остальное — SMB. Как видите, явно доминирующей вертикали нет. В операторской среде клиентами нашей компании выступают как национальные операторы (в нашей стране это “Укртелеком”), так и коммерческие, которые не являются государственными монополиями и возникли благодаря новым технологиям. Это операторы фиксированной связи “Голден Телеком”, “Датагруп”, а также мобильные операторы “Киевстар”, UMC, “Астелит”. На корпоративном рынке мы работаем с различными вертикалями — это государственный, финансовый и банковский сектор, страховые компании, различные отрасли промышленности, транспорт, энергетика (как нефтегазовые, так и электроэнергетические компании).
PCWeek/UE: Cisco лидирует на рынке сетевого оборудования, а как вы оцениваете конкурентную среду на рынке телекоммуникационных решений?
О.Б.: Одной из ключевых ценностей компании Cisco и её отличительной особенностью является высокая инновационность, компания постоянно осваивает новые потребительские сегменты и первой выводит на рынок инновационные решения. Естественно, в каждом сегменте у нас существуют конкуренты, но наше отличие от них состоит в том, что решения Cisco располагают большей функциональностью, и, самое главное, они гораздо более адаптивны к требованиям бизнеса. Кроме того, с точки зрения вертикализации наша компания, как ни одна другая в мире, предлагает решения, наиболее точно соответствующие потребностям различных вертикалей бизнеса, так как у нас в штате работает целый ряд экспертов из различных предметных областей бизнеса (специалисты по маркетингу, финансам и пр.). Например, каждый оператор мобильной связи разрабатывает собственную бизнес-стратегию в зависимости от размеров, географии его бизнеса, специфики рынка, где он ведёт деятельность, базы клиентов и пр. Естественно, при реализации бизнес-стратегии возникают некоторые проблемы. Cisco пытается понять проблемы клиентов и создать для них специализированные технологические решения. Именно экспертная составляющая Cisco положительно влияет на решение задач телекоммуникационной отрасли. Мы предлагаем разные продукты для разных географических регионов, потому что операторы связи в различных странах имеют разную специфику. Естественно, мы не единственная компания, использующая такой подход на рынке, у нас есть конкуренты. Допустим, в технологии DWDM нашим конкурентом является такой серьёзный игрок, как Alcatel. Но основное преимущество Cisco — это наличие технических решений с таким функционалом, который позволяет клиенту добиться лучших финансовых и бизнес-показателей.
PCWeek/UE: Значит ли это, что важной составляющей вашего оборудования при поставке является некий pre-consulting?
О.Б.: Абсолютно верно, мы привлекаем консультантов из Москвы, Европы, которые разрабатывают решения индивидуально в соответствии с требованиями клиента. Эту часть работы клиент получает бесплатно, но наша цель в этом — убедить клиента выбрать наше решение. Если даже клиент сделает выбор в пользу конкурента, он ничего не будет оплачивать — консультационные затраты Cisco берёт на себя. Если клиент готов выбрать наше решение, возникает вопрос, кто займётся его внедрением. Это может быть сделано за счёт ресурсов (консультанты, экспертиза и пр.) самой компании Cisco или её партнёров. Бывает, например, что партнёр занимается инсталляцией, а мы принимаем сеть. По желанию клиента, Cisco может осуществлять экспертизу проектов, выполненных партнёрами, но такая услуга является платной. Однако в большинстве случаев партнёры вполне справляются сами, а мы оказываем необходимое содействие.
PCWeek/UE: Расскажите о специфике работы Cisco с партнёрами в Украине.
О.Б.: Каждый клиент, каждый проект индивидуален. Есть некоторая модель, которая взята за основу, но всё зависит от ситуации. Типичная схема взаимодействия — это трёхсторонний союз: клиент — партнер — Cisco, то есть три равнозначных участника процесса. Роль Cisco в данном союзе заключается в том, что наши консультанты являются узкими специалистами в конкретной области и знают досконально специфику наших решений. Они владеют гораздо большей информацией, чем та, что доступна партнёрам. Например, планы развития оборудования, проблемы с оборудованием, которые будут в ближайшее время устранены, но мы о них не говорим публично во избежание спекуляций со стороны конкурентов. Основная ценность партнёра в том, что у него есть практический опыт работы, он знает клиентов намного лучше, потому что между ними налажены тесные отношения. Часто наши консультанты осуществляют супервайзинг деятельности партнёра, когда тот внедряет проект и инсталлирует оборудование. Бывают и более сложные схемы взаимодействия, например, при построении распределённых центров обработки данных, которые предполагают наличие очень сложных частей: сетевой, серверной, софтверной составляющих. В этом случае компания Cisco выполняет сетевой участок работы в составе комплексного проекта. Другими словами, формы сотрудничества могут быть разными.
PCWeek/UE: Какие основные факторы оказывают влияние на развитие телекоммуникационной отрасли в Украине?
О.Б.: На развитие и становление телекоммуникационной отрасли влияют несколько факторов. Первый — лояльность государства по отношению к информационным технологиям, я имею в виду внедрение электронной подписи, внедрение электронной отчётности граждан перед государством, предоставление услуг со стороны государства или муниципальных органов, например, электронная оплата коммунальных услуг. Гибкость законодательной сферы государства и культура чиновников однозначно влияют на проникновение информационных технологий в жизнь людей. Второй фактор — это, собственно, рост благосостояния народа. Поскольку, если человек покупает домой компьютер, подключает его к интернету и оплачивает счета за услуги, естественно, эти деньги поступают оператору связи, за которые он купит наши решения. Поэтому повышение доходов населения оказывает прямое влияние на наш успех. Третий фактор влияния — это развитие малого и среднего бизнеса (SMB-сектор), который потребляет те же услуги интернета, телефонии, мобильной связи и пр. Естественно, это более крупный и стабильный рынок, поэтому он более привлекателен для операторов с точки зрения дохода. Хорошим примером может служить Казахстан. Это богатая страна, на территории которой реализуется множество крупных проектов. Инвестиции в них могут составить внушительную сумму — скажем, полмиллиарда долларов на метро и еще миллионов 50 на автоматизацию. Но, с другой стороны, слабое развитие частного бизнеса, консервативность чиновников и авторитарный стиль государственного управления не позволяют в полной мере развиваться рынку телекоммуникаций. Поэтому там нет потребности в большом количестве операторов связи — достаточно одного-двух.
И четвертый фактор — это наличие здоровой конкуренции на рынке телекоммуникаций.
PCWeek/UE: Насколько передовые технологии, по сравнению с развитыми западными странами, используются в украинском телекоммуникационном секторе?
О.Б.: В ряде стран Восточной Европы и СНГ Украина стоит на первом месте по потреблению технологий компании Cisco. Почему стал возможен такой феномен — ведь и экономические показатели страны не столь уж выдающиеся? Дело в том, что из-за рыночной отсталости в предыдущие годы мы сегодня, как ни странно, выиграли, так как в своё время не купили технологические решения, которые сегодня пришлось бы менять. Страны Запада столкнулись с необходимостью обновления телекоммуникационной инфраструктуры, которая предполагает деинсталляцию и утилизацию технологической базы. А решиться на такой шаг для страны весьма не просто. Это вопрос не только экономический, но и социально-политический, в смысле рабочих мест и пр. В Украине не так остро стоит проблема совместимости различных поколений оборудования, как в Европе, где приходится считаться с потребностями клиентов и этапами вывода технологий на рынок. Естественно, это проблема. На Западе множество клиентов используют устаревшие технологии, но операторы вынуждены их поддерживать, за счёт этого более долгим становится процесс внедрения новых технологий. Таким образом, по качеству применяемых решений наши операторы ничем не уступают западным, но, естественно, уступают по объёмам. Нельзя сравнивать объемы украинских и западных операторов, поскольку там население более платёжеспособно. Следовательно, объём продаж у вендоров и доходность операторов выше.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете деятельность операторов на украинском рынке?
О.Б.: Со всеми крупнейшими операторами мобильной и фиксированной связи — а это “Украинские радиосистемы”, “Астелит”, “Киевстар”, UMC, “Датагруп”, “Инфоком” и другие — мы давно и тесно сотрудничаем. Если делать комплексную оценку с точки зрения спектра услуг, инвестиционных возможностей, динамичности менеджмента, стратегического видения, я бы отметил “Укртелеком”, “Датагруп” и “СКМ Телеком”. Эти три являются основными игроками. Компания “Голден-Телеком” — великолепная компания, но с более скромными масштабами деятельности, они уже значительно утратили свои позиции. “Инфоком” — тоже мощный игрок, но у него нет собственной телефонии, как у “Датагруп”, “СКМ Телеком”.
PCWeek/UE: Какие предпосылки обусловили появление DWDM-сети национального масштаба, которую построила “Датагруп”?
О.Б.: Ещё в начале прошлого года “Укртелеком” полностью владел первичной сетью Украины, именно национального масштаба. После ввода в эксплуатацию сети “Датагруп” любой крупный клиент, например банк “Аваль”, может выбирать, услугами какого оператора для него предпочтительнее пользоваться. Уникальность проекта состоит в том, что “Датагруп” создала собственную сеть, что избавляет её от необходимости арендовать каналы других операторов. Мы знаем, что сейчас крупные западные банки инвестируют в бизнес в Украине. Высокая критичность бизнес-процессов предполагает соответствующий уровень сервиса операторов — банк не может в случае поломки ждать, когда закончатся выходные у сотрудников службы технической поддержки “Укртелекома”. А независимый коммерческий оператор оперативнее реагирует на запросы клиента, это представляет ценность для рынка. Видимо, это и побудило руководство “Датагруп” заняться строительством сети. Технология DWDM предполагает концепцию единой сети, которая позволяет интегрировать IP/MPLS и пр. Эта технологя позволяет реализовывать крупнейшие проекты национального масштаба.
PCWeek/UE: Какова вероятность того, что другие операторы пойдут по пути “Датагруп”?
О.Б.: Технология DWDM для любого оператора обеспечивает два основных преимущества: гибкость развёртывания и масштабируемость услуги. Стратегия оператора может предполагать как работу с корпоративными клиентами, так и с домашними пользователями. Потребности в услугах со стороны таких клиентов совершенно различны — если крупному бизнесу нужны услуги IP, корпоративных сетей, IP/MPLS, центров обработки данных, то частные пользователи заинтересованы в услугах интернета, телевидения и пр. Для операторов, имеющих такую широкую стратегию, применение технологии DWDM абсолютно обоснованно. Поэтому возможность появления аналогичного оператора можно рассматривать только с точки зрения такого же портфеля и объема услуг, которые предлагает “Датагруп”. На мой взгляд, такая возможность существует, поскольку в странах с намного меньшим населением, например в Венгрии, Словакии или даже в Скандинавских странах, операторов намного больше. В некоторых странах каждый оператор располагает собственной DWDM-сетью, а где-то работает единственный DWDM-оператор.Это уже достаточно зрелая технология, которая может найти более широкое применение. Например, для передачи одного канала качественного цифрового телевидения необходима пропускная способность 8 мегабит в секунду. Если дома для просмотра доступны 50 ТВ-каналов, 50 умножим на 8, получаем 400 мегабит в одну квартиру. Если мы количество квартир умножим на количество спальных районов, то в принципе гигабиты тают на глазах. Поэтому востребованность технологии DWDM очевидна.
PCWeek/UE: Какие услуги будут востребованы конечными пользователями в крупных городах Украины?
О.Б.: В первую очередь, высокоскоростной интернет. Все большие и малые коммерческие организации, госсектор имеют доступ в интернет. Причем, как правило, человек привыкает к широкополосному интернету в офисе и, естественно, дома хочет иметь доступ с такой же высокой скоростью. Многие организации включают в компенсационный пакет сотрудника помимо зарплаты, бонусов, медицинской страховки еще и оплату доступа в интернет.
PCWeek/UE: Можете ли вы сказать о перспективных разработках, над которыми работают инженеры Cisco в R&D-центрах?
О.Б.: Первое: сейчас отсутствуют промышленные стандарты передачи видео в IP-сетях. Индустрия будет двигаться к созданию единых стандартов, как было в случае с голосом, появятся протоколы, интерфейсы взаимодействия, над этим работают различные инициативные группы (Task Force, Partnership Project) и т.д. Это уже тенденция.
К новым стандартам вендоры будут адаптировать свои технологии и продукты. Вторая тенденция: рынок будет стремиться к использованию интегрированных решений. И думаю, в портфеле Cisco будет всё больше законченных решений. Например, в составе решения будет основная часть (head-end), middleware application и set top box, т.е. примерно 70% решения будет составлять Cisco, а остальное, например системы биллинга — от других производителей. Сейчас максимум 15% телекоммуникационного решения может принадлежать одному вендору.
PCWeek/UE: Деятельность операторов слишком вертикализирована в Украине. В условиях конкуренции под влиянием различных факторов они будут вынуждены оптимизировать затраты, создавать cost effective-механизмы обслуживания сетей, развёртывания площадок и т.д. С вашей точки зрения, что в первую очередь операторы будут давать в аутсорсинг вам, а что — партнёрам?
О.Б.: Сейчас очевидно, что проявилась тенденция передачи в аутсорсинг отделов обслуживания клиентов, контакт-центров. Если речь идёт о развитии мобильной сети, базовых станций, в аутсорсинг операторы отдают прокладку кабелей, согласование места под контейнеры и т.д. Раньше они сами это выполняли, теперь есть компании, например Ericsson, которые оказывают такие услуги в рамках контракта на поставку оборудования. Ещё могут появиться службы развития магистральных сетей, поскольку сейчас магистральные решения (DWDM, IP/MPLS) внедряют в основном не операторы. Оператор берёт на себя функции сопровождения и эксплуатации сети. Сомневаюсь, что когда-либо в аутсорсинг будет передана служба технической поддержки сети оператора. Я даже не знаю таких примеров в мире — видимо, из соображений безопасности. Примером полного аутсорсинга служит деятельность виртуальных операторов, которые не располагают даже собственной сетью, они арендуют Radio Access Network стандартов GSM, UMTS, CDMA у других операторов. Такие операторы просто осуществляют маркетинговые программы, продают услуги предоплаченного доступа вместе с SIM-картой.
