Менеджмент компании “Датагруп” в своё время проявил смелость и определённую дальновидность, объединив в рамках одной структуры мощности целого ряда операторов связи. В их числе оказались не только операторы телефонной связи (“Крокус-телеком”, “НТК”), но и оптоволоконной (“Кол”), наземной (“Датаком”) и спутниковой передачи данных (“Датасат”).
Такая консолидация активов позволила “Датагруп” стать оператором национального масштаба и сконцентрироваться на предоставлении своим клиентам широкого спектра услуг без привязки к определенным технологиям. Об особенностях ведения бизнеса и своем видении рынка телекоммуникаций в целом рассказывает Александр Данченко, генеральный директор “Датагруп”.PCWeek/UЕ: В конце 2005 года группа компаний “Датагруп” объединила под своим именем шесть компаний и начала новую жизнь как самостоятельное юридическое лицо. Расскажите, пожалуйста, об истории создания компании.
 Александр Данченко: “В корпоративном секторе мы будем и дальше использовать надёжные и качественные решения вендоров с мировым именем” |
Первым клиентом компании “Датаком” стал банк “Аваль”, для которого мы выполняли построение сети. Несмотря на то, что сеть создавалась на арендованных каналах, она предоставляла не каналы сами по себе, а сервисы. И сегодня главное отличие “Датагруп” от других операторов связи в Украине состоит в том, что мы не предоставляем каналы связи — мы предоставляем телекоммуникационные сервисы, базирующиеся на каналах связи.
Позже, на базе компании “Си-Ти-Си”, оператора мобильной и спутниковой связи, в корпорации “Инком” была создана компания “Датасат” — оператор фиксированной спутниковой связи (тогда в Украине уже существовало два спутниковых оператора — “Укрсат” и “Инфоком-СК”). Согласно нашему бизнес-плану, предполагалось в течение 5 лет поставить 300 спутниковых станций. За первый год мы поставили их 400.
Со временем “Датасат” и “Датаком” начали конкурировать между собой. Было принято решение объединить телекоммуникационные отделы этих компаний, и это решение себя полностью оправдало. Образовалась группа коммуникационных компаний “Датагруп”, которая “из одних рук” предложила клиентам весь набор сервисов. По разным оценкам, в Украине доля “Датагруп” на корпоративном рынке услуг передачи данных сегодня составляет от 60% до 80%. Например, около 80% украинских банков, в том числе Национальный банк Украины, являются клиентами “Датагруп”. А раньше ниша профессиональной передачи данных никому не была интересна, поскольку требовала значительных инвестиций в качество сервисов.
PCWeek/UЕ: Что вы вкладываете в понятие “качество сервисов” с точки зрения технологий — качество за счёт применения каких технологий в построении решений?
А. Д.: Огромное значение для “Датагруп” имеет возможность привлечения корпорации “Инком” как ИТ-интегратора. “Инком” разрабатывает для нас надёжные, технологически инновационные и в то же время проверенные решения, поскольку “Инком” имеет опыт работы с другими операторами. При этом услуги “Инкома” мы оплачиваем так же, как и другие операторы, поскольку каждый должен зарабатывать самостоятельно.
В своё время мы пошли на очень рискованный шаг — приобрели и инсталлировали второй в Европе центр спутниковой связи Direct Way. Это был риск, но мы предоставили те услуги и с той степенью надёжности, которую на территории СНГ до сих пор никто не может гарантировать. Вот пример инвестиции в качество для обеспечения рыночного преимущества.
Выбор правильных технологий очень важен. Например, в 2005 году мы построили сеть DWDМ. Проводился очень серьёзный тендер, и мы выбрали не самое дешёвое решение Cisco. Это представляло определённый риск для нас, поскольку у Cisco это было абсолютно новое решение. И нам было очень сложно выбрать между решением Nortel и Cisco.
Для реализации проектов в корпоративном секторе мы будем и дальше использовать надёжные и качественные решения вендоров с мировым именем, потому что не последнюю роль играет и качество, и поддержка, и высокий уровень безопасности. Для наших клиентов из банковского сектора, например, важнее всего качество и надёжность, и они готовы платить более высокую цену за решения тех компаний, которые имеют положительный имидж на рынке. И нам это тоже помогает — этот положительный имидж связывают и с нашей компанией. Когда мне говорят, что могут сделать что-то дешевле, я прекращаю переговоры — мне нужно услышать, что способны сделать лучше и качественнее.
PCWeek/UЕ: Насколько велика разница в цене в таких случаях?
А. Д.: Разница огромная — в 2–3 раза. И даже сейчас, когда мы считаем, что действительно стали лидером на корпоративном рынке связи и перед нами стоит задача удерживать клиентов, нам нелегко работать в конкурентной среде, когда другие компании предлагают более дешёвые решения. Формируя предложения, “Датагруп” использует иной подход: если предложение разрабатывается для банка, оно включает абонплату за банковские сервисы, для компний энергетического сектора мы продаём услугу биллинга, АСКУЭ (автоматическая система коммерческого учёта электроэнергии), для торговых компаний мы предлагаем нужные им сервисы, например, для работы складами.
Возвращаясь к спутниковой технологии, очень интересен тот факт, что раньше мы планировали в годовом бизнес-плане установку 300 станций, сегодня — планируем уже 7 или 8 тысяч. Это ответ на заявления, что технология спутниковой передачи данных якобы не имеет перспектив. У нас спрос и на оптическую и на спутниковую передачу данных приблизительно одинаков, как и во всём мире. Например, в США и Европе, где построено достаточно оптических каналов связи, развитие и использование спутниковых технологий продолжается. Поскольку спутниковая связь в некоторых случаях может предложить более широкие возможности, нежели оптика.
PCWeek/UЕ: Что вы подразумеваете под такими возможностями?
А. Д.: Например, необходимо организовать видеонаблюдение для клиента с территориально-распределённой структурой, в которую входят 40 магазинов. В любом случае клиент может физически видеть не более 4-х экранов. При использовании оптики по наземным каналам реально будут заняты все 40 каналов, и клиент будет платить за все каналы, хотя фактически использует только 4. По спутнику вы платите за 4, потому что можно организовать динамичный канал связи с любым интересующим магазином. Другой пример — корпоративный телевизионный канал для банка. У банка 700 подразделений, для того чтобы организовать видеоконференцию или даже корпоративный телевизионный канал, нужно в 700 точек проложить по меньшей мере мегабитные каналы. Получится огромная сумма оплаты в месяц. А спутник — широковещательный сигнал, который охватывает все точки. Это создаёт возможности, например, для дистанционного обучения.
Мы реализовали первый проект дистанционного обучения с МАУП. Это программа дистанционного обучения (защита дипломных работ и диссертаций) и корпоративный телевизионный канал на базе спутниковой технологии. Ширина спутникового канала может составлять от 20 Кбит/с до 60 Мбит/с. Спутниковая связь будет развиваться параллельно с наземными технологиями. Наша работа в Украине подтверждает мировую практику настолько, что вслед за нами многие компании стали предлагать подобные услуги. Но интегрированную услугу наземка-спутник обеспечить никто не может.
PCWeek/UЕ: Учитывая, что каждая новая услуга предполагает значительное инвестирование средств для её запуска, каким образом вы осуществляете прогнозирование окупаемости услуги?
А. Д.: У нас в компании нет жёсткой системы бизнес-планирования. На мой взгляд, это рискованный путь. Это работает эффективно только при наличии сильной команды. В то же время все наши основные конкуренты работают по жёсткому бизнес-плану, но они не проявляют достаточной гибкости в подходах к клиенту: им нужно продать 100 номеров — они продают. Жёсткий бизнес-план вынуждает и менеджеров мыслить несколько ограниченно и ослабляет команду. А нам для внедрения инновационного сервиса не нужно ждать следующего финансового года.
Три года назад наша компания — думаю, первой на рынке Украины — начала внедрять систему TQM (Total Quality Management). Мы провели серьёзное обучение сотрудников, и нам это очень помогло. С точки зрения TQM, есть процесс и должен быть менеджер процесса, который за него отвечает. В НИОКР определяется себестоимость новой услуги, т.е. сколько надо потратить ресурсов на расширение сети, если нужно, сколько будет стоить новое оборудование, сколько нужно приобрести дополнительного оборудования для производства новой услуги. Определяем себестоимость услуги, а потом её детально разрабатываем и описываем в департаменте развития. Затем это описание направляется в отдел маркетинга и продаж. Если департамент продаж соглашается с тем, что услуга перспективна, он становится заказчиком и несёт за неё ответственность — решает, ставить ли услугу в производство или не ставить. А конечную цену услуг для пользователя определяет рынок. Мы постоянно общаемся с клиентами, и действительно уникальные методы, которые были разработаны ещё в “Инкоме”, и сейчас применяются в “Датагруп”.
PCWeek/UЕ: Каким образом вы оцениваете дальнейшее развитие конкурентной среды? Будут ли на неё влиять украинские финансово-промышленные группы, учитывая их интерес к телекоммуникационному сектору?
А. Д.: Ярко выраженным примером стратегии конвергенции является деятельность финансово-промышленной группы “СКМ”, которая объединила активы таких компаний, как “Оптима Телеком”, “Фарлеп”, мобильный оператор “Астелит”, DCC. Потенциально у такой компании есть все шансы составить нам конкуренцию. Однако мы расширяем деятельность и укрепляем свои позиции на рынке — в прошлом году активно вышли на рынок услуг для т.н. ритейл-бизнеса, т.е. для домашних пользователей. Сейчас в “Датагруп” работают два директора: один — по корпоративному бизнесу, второй — по ритейл-бизнесу, направленному на конечных пользователей. Мы обратили на этот сегмент рынка серьёзное внимание ещё 3 года назад, когда первыми в Украине начали телефонизировать жилые дома — другие игроки занимались тогда подключением бизнес-центров, например “Голден Телеком” и “Оптима”. В прошлом году мы успешно запустили услугу “Интернетбум” (доступ в интернет исключительно по спутниковому каналу в любой точке Украины) и в дальнейшем планируем запускать новые услуги для ритейл-бизнеса. Для этого, естественно, нужна база — сеть доступа.
PCWeek/UЕ: Как вы оцениваете перспективы развития рынка телекоммуникаций после приватизации “Укртелекома” с точки зрения развития услуг?
А. Д.: Давайте этот вопрос оставим на потом, потому что есть очень важная тема, о которой я начал говорить. Сейчас на рынке Украины полная неразбериха, ведущих операторов сталкивают лбами. Возможно, это жёстко прозвучит, но это крик души. Есть крупные операторы — они инвестируют большие деньги в сеть и в качество. В то же время существует огромная прослойка операторов, я их называю “прилипалами”, которые живут за счёт крупных. В силу ряда причин они пользуются их сетями, причём этих операторов в Украине сотни. Именно они явились катализатором обвала рынка, в котором пытаются обвинить то “Датагруп”, то мобильных операторов. Как правило, их доходы невысоки, их бизнес составляет установка 500–1000 номеров. И эта масса сформировала мнение внутри “Укртелекома” и других крупных операторов, что “Датагруп”,”Евротранстелеком” и прочие операторы, имеющие собственные сети, провоцируют обвал цен на рынке.
Даже ведущие операторы не разобрались в ситуации, масла в огонь подливают и СМИ, которые создают мифы, утверждают, что мы подрываем бизнес “Укртелекома”. В результате распространилось мнение, что все операторы имеют проблемы с “Укртелекомом”, борются с ним. Этот миф очень мешает эффективному сотрудничеству операторов. Другое дело, что и ведущим операторам должно быть стыдно за то, что мы оказались втянутыми в эти дрязги. Некоторые ассоциации заявляли о высокой цене за мегабит интернета. Но мы живём в рыночной стране, цены диктует рынок, а не “Укртелеком” или другие операторы. “Укртелеком” практически в 3 раза снизил цены, чтобы повысить доход за счёт увеличения количества пользователей. Представляете, сколько теперь надо продать подключений по этой цене, чтобы вернуться хотя бы к прежнему уровню рентабельности? Но такого спроса в Украине нет! А где теперь брать деньги на развитие сетей? Теперь их нет ни у “Укртелекома”, ни у нас. Зато выиграла та самая прослойка, которая пользуется чужими каналами, — они, а не крупные операторы, увеличили свою доходность.
PCWeek/UЕ: Поскольку “Датагруп” является национальным оператором связи, расскажите о стратегии развития вашей деятельности в регионах.
А. Д.: Операторы должны обеспечивать себе конкурентные преимущества. На рынке в будущем будет происходить укрупнение операторов, тем более что вероятность вступления Украины в ВТО действительно высока, и сюда могут прийти такие игроки, как Vodafon. Кроме того, возможная приватизация “Укртелекома” и выдача лицензий на связь третьего поколения приведут к обострению конкуренции. И если серьёзные крупные операторы будут развиваться, повышать рентабельность бизнеса, они будут вкладывать значительные средства в развитие своих сетей. Два года назад, когда “Укртелеком” не согласился предоставить “Датагруп” транспортные магистрали, мы построили собственную сеть. Зачем это нужно? Если бы “Укртелеком” предоставил нам магистрали, мы бы не строили и другие операторы не строили бы сети. Существующие транспортные возможности “Укртелекома” огромны. Разве могут, например, мобильные операторы составить конкуренцию “Укртелекому”? Они работают в своём секторе. А в итоге им пришлось строить собственные оптоволоконные сети, а излишки ёмкости предлагать мелким операторам связи, тем самым напрямую конкурируя с “Укртелекомом”.
PCWeek/UЕ: Да, но операторы представляют угрозу для “Укртелекома” в том, что касается трафика дальней связи.
А. Д.: Да, по трафику дальней связи мобильные операторы отобрали часть доходов “Укртелекома”, но это отражает тенденции мирового рынка, это нормально. О какой конкуренции идёт речь, если у “Датагруп”, например, всего 10 тысяч телефонных абонентов? Нужно развивать сотрудничество с такими компаниями, как наша. Если “Укртелеком” даст нам НС'ы и мы подключимся к его транспорту, весь наш трафик будет проходить через каналы “Укртелекома”, который будет получать за это деньги. Если нам не дают НС'ы, мы вынуждены строить свои каналы, мы вынуждены стыковаться с другими операторами (“Киевстар”, “ГолденТелеком”) и через них пропускать свой трафик, потому что у нас нет лицензии на международную связь. Но это нормальное взаимодействие.
Я хочу привести идеальный, с моей точки зрения, пример цивилизованной конкуренции-партнёрства компаний “S&T Софт-Троник” и “Инком”. На рынке это два непримиримых конкурента, при этом руководители компаний Юрий Лисецкий и Александр Кардаков -прекрасные друзья, они в конкурентных спорах между собой получают новые идеи, и эти компании развивают рынок, а не уничтожают его.
PCWeek/UЕ: Не секрет, что корпорация “Инком” выступает в качестве системного интегратора в проектах “Датагруп”. Каким образом строится сотрудничество “Датагруп” и “Инкома”?
А. Д.: Во-первых, “Инком” информирует нас о новых тенденциях, которые нас интересуют, и которые они постоянно отслеживают. Во-вторых, это постоянный мониторинг оборудования ведущих производителей. Специалисты “Инкома” знают практические аспекты применения решений тех или иных вендоров.
PCWeek/UЕ: Кого вы можете назвать в числе своих конкурентов?
А. Д.: Мы считаем конкурентами всех, кто может так или иначе войти в зону нашей деятельности: и “Укртелеком”, и “Голден Телеком”, и “Инфоком”, “Оптима Телеком”, “Фарлеп”. Оценка состояния рынка для нас — важная задача.
PCWeek/UЕ: Вы, как оператор, знаете, какие технологии востребованы и действительно необходимы рынку. Но существуют и активно продвигаются псевдотехнологии, спрос на которые не сформировался. Или, может быть, сами технологии незрелы?
А. Д.: К псевдотехнологиям сегодня я отнёс бы WiMАХ и все виды широкополосного доступа. Поверьте, нам такие технологии нужны, чтобы избежать строительства наземных каналов и пр. Например, радиорелейное оборудование. Оно 20 лет назад работало и сейчас работает. Зачастую новые разработки — это только предлог для получения грантов на исследовательскую деятельность, плодов которой никто не видит. Посмотрите, во что превратились технологические выставки. Я был на выставке по HDTV. Это серьёзная спутниковая технология, ее использует Eutelsat, Intelsat. Разработавший её вендор честно заявил, что нужно ждать 2 года, пока технология будет выведена рынок. Но через месяц на всех выставках мира многие производители предлагали решения для HDTV. На вопрос, как этим можно пользоваться, они отвечают: просто подключаетесь к любому оператору, который предоставляет услугу HDTV. А кто предоставляет такую услугу? Никто.
Даже ведущие поставщики на вопрос “Чем отличается ваша технология от этой технологии?” нередко отвечают: “У него АВС, а у меня XYZ”. Неужели разница — только в названии? Если спросить о количестве ошибок на канале, скорости или сервисах, выясняется, что всё одинаковое... Многие вендоры пребывают в растерянности. Глобализация экономики ведёт к тому, что компании среднего уровня, пытаясь каким-то образом противостоять гигантам, изобретают на уровне маркетинга любые средства, чтобы удержать пользователя и избежать поглощения глобальными компаниями. Кроме того, появление на рынке новых компаний, в особенности азиатских, с их высокими темпами развития, влияет на деятельность западных вендоров.
PCWeek/UЕ: Как вы оцениваете будущее беспроводных сетей?
А. Д.: Будущее будет, если останется свободный частотный ресурс, я имею в виду GSM, CDMA, 3G. Но мы, например, расцениваем это как ещё одну сеть доступа, как транспорт. Wi-Fi-решения — это точечные решения, для удобства в таких местах, как аэропорты, гостиницы, библиотеки, рестораны и пр. Почему коммерческие предприятия не инвестируют в это деньги? Почему технология продвигается на уровне мифических ассоциаций и громких заявлений чиновников — неужели успешные коммерческие предприятия настолько недальновидны, что не видят перспектив для своего бизнеса и не инвестируют средства в эту технологию? Я считаю, что в этом и содержится ответ на ваш вопрос.
PCWeek/UЕ: Год только начался, на чём вы планируете сосредоточить усилия в 2006 году?
А. Д.: Мы будем концентрировать усилия на разработке новых услуг, тех, которые востребованы в Украине, и выводить их на рынок. Мы создали департамент розничного бизнеса и, естественно, делаем высокую ставку на развитие этого направления. С профессиональной точки зрения в Новый год мы сами себе пожелали разобраться во всём множестве новых технологий. Зарплата наших менеджеров не предполагает такого глубокого анализа — мы устали от бесчисленных презентаций якобы революционных технологий. Если у нас, операторов, профессионалов головы трещат от обилия технологий и псевдотехнологий, то можно представить, каково конечному пользователю.
