Казалось бы, кризис — не самое подходящее время для реализации проектов автоматизации управления, оптимизации бизнес-процессов и решения прочих задач «высшего бизнес-пилотажа». Однако Эдмундс Спруджс, региональный менеджер HansaWorld Development в Восточной Европе, думает по-другому.

Эдмундс Спруджс: Я бы не хотел обобщать: рынки совсем разные, для каждого из них характерна своя конкурентная ситуация. К тому же Восточная Европа — это не Евросоюз с многолетней историей. В странах ЕС рыночные отличия практически сгладились, и это позволяет работать там практически одинаково. В государствах же Восточной Европы отличается всё: и экономика, и размеры рынков, и интерес к ERP-системам.

С другой стороны, магическое слово «кризис» присутствует повсюду — сегодня это самая горячая тема для обсуждений. И это еще одно подтверждение тому, что кризис больше присутствует в головах, чем в реальной экономике. В такой ситуации есть два типа мышления, которые в чем-то зависят от внешних обстоятельств, но в большей степени — от самих менеджеров.

Одна категория руководителей развивала свой бизнес в докризисные времена и опыта работы в других условиях не имеет. Бурное развитие индустрии позволяло особо не задумываться о том, как удержать бизнес на плаву. Теперь, когда наступил кризис, единственное, что остается владельцам таких компаний, — смотреть, как все рушится, искать решение в сокращении затрат и смириться с уменьшением своей доли рынка.

Но имеется и второй тип менеджеров: они рассматривают кризис как возможность для развития, а кроме того, как передышку после того хаоса, который царил на рынке. Рецессия — это «звездный» час для таких предприятий, и они выйдут из кризисной ситуации более успешными, чем были ранее.

Это же касается и выбора ERP-систем. Грамотные и дальновидные менеджеры инвестируют в ERP именно в нынешнее время, и тому есть несколько причин. Во-первых, сейчас сократились объемы работы. Это означает, что сотрудники, которые в обстановке бурного роста рынка занимались исключительно бизнесом, теперь смогут участвовать и в других процессах. Внедрение ERP требует постоянных денежных вложений и привлечения человеческих ресурсов. Провести его качественно на этапе активного развития довольно сложно, ведь каждая минута приостановки основного бизнеса стоит денег. Сейчас у менеджмента компаний образовался некоторый ресурс свободного времени, рабочая загрузка снизилась, зато появилась возможность уделить внимание ERP-проектам. Кроме того, высвободились специалисты в смежных индустриях, поскольку многие ИТ-проекты откладываются до лучших времен. Таким образом, и у вендоров, и интеграторов ERP-систем появилась возможность набирать сотрудников, которые в будущем могут стать ERP-консультантами и разработчиками ERP-систем. С этой точки зрения кризис имеет свои преимущества.

Более того, именно сейчас рынок предлагает множество возможностей. Нынче очень важно добиться того, чтобы «сидеть на второй полке, а не на полу». Ведь любой кризис неизбежно сменяется подъемом в экономике.

HansaWorld на протяжении полутора лет занималась внедрением именно такого подхода к бизнесу. Наша компания — международная, и мы видели, что происходит в США. Естественно, эти процессы отражались и на Исландии, и на Швейцарии — тенденции чувствовались давно, и наступление кризиса в Европе было лишь вопросом времени. Наша компания начала готовиться к кризису заранее. Отчасти благодаря тому, что среди заказчиков есть дальновидные менеджеры, а отчасти потому, что мы провели определенную разъяснительную работу, влияние кризиса мы ощущаем в гораздо меньшей степени. Да, объемы заказов несколько сократились, но не настолько, чтобы мы не строили планов на будущее и находились в состоянии полной неопределенности. Бизнес функционирует, сделки на будущее заключены, проекты выполняются. Мы предполагаем, что компания сохранит обороты прошлого года, а может, даже увеличит. Маркетинговые программы партнеров мы также не сокращаем, для этого нет причин.

Э. С.: Мы занимаем доминирующую часть рынка в Эстонии и в полной мере чувствуем все его колебания. Но на других рынках, где доля HansaWorld меньше, изменения числа новых клиентов мы практически не ощущаем. Запланированы и проекты с прежними клиентами, которые давно не обновляли систему, а теперь решились на модернизацию. Словом, продажи расширяются.

Э. С.: Конечно. Например, мы уже достаточно глубоко изучили рынок Эстонии, и рассчитывать там на что-то новое, строго говоря, не приходится. На этом рынке нам остается концентрироваться на существующих клиентах и заботиться о том, чтобы клиенты сами обращались в нашу компанию за поддержкой работающих систем. Или же, открывая новые предприятия, покупали систему HansaWorld, поскольку уже использовали ее в других отраслях. Таким образом, в Эстонии мы сейчас не занимаемся активным продвижением торговой марки.

А вот рынок Литвы для нас представляет больший интерес, его потенциал намного больше. И хотя Эстония и Латвия всегда опережали Литву по показателям роста, теперь Литва показала годовой рост ВВП в 4% , который сохранится и в нынешнем году, а внешний долг страны намного меньше, чем в других государствах Прибалтики. На литовском ERP-рынке, по моим подсчетам, только 35% компаний из тех, которые потенциально могут стать нашими заказчиками, используют системы автоматизации учета. К слову, в Эстонии этот показатель составляет около 52%.

Э. С.: По моему мнению, любая компания должна пользоваться ERP-системами. Основная проблема в странах постсоветского пространства в том, что исторически сложился неправильный подход к ERP-продуктам. Хотя ситуация очень похожа на то, что было в Западной Европе, исходные точки остаются разными. Ведь все ERP-решения эволюционировали из бухгалтерских систем, но есть два разных подхода к бухгалтерии: западный и «советский». Они кардинально различаются. Например, в компьютерных магазинах Западной Европы продаются ERP-системы для маленьких компаний со штатом 4—6 человек, и этот товар пользуется хорошим спросом. В СНГ ничего подобного не найти. В Западной Европе систему для управления компанией — не важно, какого она размера, — выбирает руководитель или собственник. При этом бухгалтерия — не более чем одна из функций пакета ПО. В Восточной Европе такое невозможно: здесь правила диктует бухгалтер, потому что руководитель компании волнуется только об одном: как обойти государственные сборы и налоги. Следовательно, принятие решения отдается бухгалтеру — на чем он готов работать, то и выберут.

Иными словами: в странах Запада к выбору системы подходят с позиции рационализации управления и повышения эффективности бизнес-процессов, в Восточной Европе отталкиваются от знаний и умений бухгалтера: сможет ли он работать с данной системой и отчитываться перед налоговой службой. Такой подход, весьма распространенный на постсоветском пространстве, очень вредит рынку. В результате продуктивность предприятий в десятки раз отстает от показателей Европы, хотя жить все хотят на европейском уровне. Естественно, дело не только в ИТ-системах, нужно владеть еще многими знаниями и уметь контролировать процессы внутри компании. К сожалению, чтобы уйти от этой порочной модели управления в малом бизнесе, понадобятся десятилетия.

«1С» и прочие системы управления предприятием вырастали из потребностей бухгалтера, в свою очередь, разработчик отталкивался от понятия бухгалтерской проводки. Ни в одной западной системе такой подход не применяется: там проводки выполняются в фоновом режиме и человек, который работает с системой и использует ее возможности, даже не должен их видеть. Сейчас уже поздно винить локальных разработчиков — они сделали то, что требовал рынок.

Э. С.: Открывая офис в Украине, мы знали, что грядет кризис. Однако нам необходимо время на изучение рынка, обучение персонала и т.д. Есть и специфические для нашей области задачи, также требующие определенного времени на осуществление: создание поддержки, локализация продуктов на рынке. Нынешнее время оптимально для подготовки, да и с финансовой точки зрения расходы сравнительно невелики. У нас уже есть клиенты, внедрения осуществляются независимо от кризиса.

Э. С.: Стиль продажи HansaWorld очень отличается от методики продаж других вендоров. Это касается даже презентаций: большинство вендоров готовят ее в PowerPoint, и в режиме демонстрации происходит удаленное подключение и выполнение некоторых функций. Мы же привыкли показывать то, что есть. Наши продавцы приходят к заказчику с настоящей системой и демонстрируют ее реальную работу на компьютере заказчика: показывают ее возможности, варианты подключения через мобильный телефон и пр. У нас разрабатывается система, которую сразу можно продавать, — это реальная, «живая» модель, и заказчик видит реальные процессы, а не обещания. Он может посмотреть, как в нашей системе будут выглядеть его данные, попробовать работать со своей базой. Иными словами, это не игрушечная демо-версия, а готовый к запуску в работу продукт.

В отличие от большинства других вендоров, HansaWorld придерживается мнения, что продавец, осуществляющий продажу, должен знать свой продукт досконально, можно сказать, на уровне консультанта. Конечно, в каких-то мелочах консультант всегда будет ориентироваться лучше, но в общем продавец должен глубоко разбираться в функционале системы, уметь ответить на любые вопросы заказчика. Вместо целой команды менеджеров по предпродажной подготовке и консультантов, у нас встречу с клиентом ведет один продавец. Это, как правило, производит благоприятное впечатление на заказчика и дает нам дополнительные «бонусы».

Кроме того, заказчик может зайти на сайт HansaWorld и скачать демо-версию системы, единственное ограничение которой – отсутствие функции печати документов на принтере. Документация продукта открыта для доступа на сайте www.hansamanuals.com. Те, кто хотят познакомиться с продуктом, имеют для этого все возможности. Насколько я знаю, ни один ERP-производитель не решается быть настолько открытым.

Отмечу также, что наш продукт работает на Mac- и Linux-системах, и это дополнительное преимущество. Хотя сегодня большинство клиентов используют ОС Windows, тем не менее мы значительно выигрываем благодаря тому, что оставляем клиенту выбор платформы, на которой он захочет работать завтра.

Немаловажно, что наша компания постоянно развивает направление программных приложений для мобильных устройств: например, у нас есть системы, работающие непосредственно на мобильном телефоне. Безусловно, такие решения не относятся к числу тех, которые необходимы каждому клиенту, но ясно, что мир движется в этом направлении. Как и с какой скоростью движется — пока непонятно, но многие клиенты предпочитают выбрать вендора, предлагающего инновационные продукты.

Э. С.: HansaWorld — продукт не для всех, но пользователи знают о нем, видят, как он работает, и это решение становится нужным. Наш продукт по стоимости относится к среднему уровню, он гораздо дешевле систем SAP и Oracle. Наш покупатель — это человек, который способен думать о перспективах, готов развивать свой бизнес и успешно конкурировать.

Э. С.: Я работаю в компании уже 11 лет, и мне приходилось делать всё. Самое интересное — когда начинаешь понимать картину в целом: почему компания покупает ERP-систему, для каких целей и т.д. Ведь ERP-решение может стать конкурентным преимуществом, а может сыграть негативную роль или же вообще не оказать заметного влияния на бизнес. Поэтому компания, которая сумеет использовать ERP именно как конкурентное преимущество, обязательно преуспеет в развитии своего бизнеса.