PCWeek/UE: Аналитики отмечают достаточно сильный спад продаж в сегменте ERP-систем во время кризиса, причем в Украине это было особо заметно. В частности, многие отечественные предприятия в период рецессии предпочитали внедрять более простые и дешевые решения, такие как «1С:Предприятие». Какие действия вы предпринимаете для того, чтобы изменить сложившуюся ситуацию?
МАКСИМ МАТЯШ: Такая тенденция действительно имела место в разгар кризиса. Сейчас мы с удовольствием отмечаем, что наши клиенты все же больше рассуждают не категориями рецессии, а необходимости развития бизнеса и стремления к операционному совершенству. В кризисное время руководству компаний стало ясно, что необходимо быть более оперативным в принятии решений, понимать объективную ситуацию на предприятии в любой момент времени, эффективно управлять внутренними ресурсами, прибылью, инвестициями, издержками. Для этого, в том числе, нужны современные средства аналитики, которые не только предоставляют реальную информацию, но и позволяют производить моделирование прогнозный сценариев. Кризисные и посткризисные явления показали, что если ситуация на рынке меняется, значит необходимо незамедлительно вводить корректировки: каким образом дальше развивать бизнес, как диверсифицировать свои финансовые потоки, как менять бюджеты. И еще кризис показал, что необходимо улучшать и совершенствовать взаимодействие с клиентом. Решению всех этих задач успешно содействуют продукты SAP и, с нашей точки зрения, это подтверждают результаты 2010 года.
PCWeek/UE: Что, по вашему мнению, пользуется наибольшим спросом в спектре решений SAP? На что вот вы сейчас делаете наибольший акцент?
М.М.: Сегодня очень актуальна тема BI. Не имея возможности видеть информацию в нужном ракурсе, руководство не может принимать эффективные решения. Поэтому сегмент BI-технологий в минувшем году очень динамично развивался, в том числе и в Украине, составив рекордные 12% от общего бюджета продаж. Речь идет о платформе BusinessObjects, развитию которой SAP в мире и в Украине, в частности, уделяет большое внимание.
М.М.: Одним из важнейших инновационных прорывов, который SAP удалось осуществить в последнее время, является приобретение компании Sybase, мирового лидера в сфере мобильных решений, которое дополнит линейку продуктов SAP и позволит сделать большой шаг в развитии мобильных приложений.
PCWeek/UE: Скоро исполнится год, как Вы занимаете позицию главы украинского офиса
SAP. Какие задачи перед вами были поставлены в этой должности, чего удалось достичь?
М.М.: Традиционно SAP рассматривается как компания, которая работает с крупными предприятиями, а по нашей экспертной оценке около 80% компаний в Украине, в том числе в сегменте больших корпораций, еще не автоматизированы посредством бизнес-приложений. Однако во время экономического спада Украина пострадала больше других европейских стран и это, в том числе, сказалось на инвестициях в ИТ. Тем не менее, приоритетной своей задачей мы считали именно работу с крупными предприятиями., принимая во внимание высокий потенциал в этом сегменте. Но кризисные явления сказались на длительности цикла продаж бизнес-приложений, который составляет от трех месяцев до нескольких лет, причем для крупных организаций актуален скорее второй вариант. По причине кризиса цикл продаж стал еще длиннее, и нам необходимо было диверсифицировать наши усилия, направив их в другие сегменты рынка. Хочу отметить, что наша стратегия сработала: в 2010 году мы заключили большинство сделок как раз с предприятиями среднего и малого сегментов. Более того, по основным показателям нам удалось приблизиться к результатам самого лучшего докризисного 2008 года. В частности, в 2008 году у нас было 38 сделок и 19 новых клиентов, а в прошлом году эти же показатели составили 36 и 11 соответственно.
Стоит отметить, что компания SAP в мире в 2010 году также достигла великолепных результатов, показав самую высокую выручку за всю историю.
PCWeek/UE: Вот казалось бы парадокс, кризис «на дворе», а для SAP самый успешный год…
М.М.: Думаю, что сегодня наши клиенты уже не думают о кризисе, в настоящее время они рассматривают инвестиции в ИТ как в инновационное развитие, и это очень важный момент. SAP очень много работала на уровне корпорации, на уровне каждого так называемого маркет-юнита кластера для того, чтобы преодолеть последствия кризиса и, как видите, результаты говорят сами за себя. В 4-м квартале мы увеличили продажи ПО на 35% и достигли планки в полтора миллиарда евро, это лучший квартал за всю историю SAP. Кроме того, в 2010 финансовом году мы сделали 12,46 млрд евро годового оборота, это также отличный показатель. Для сравнения: в 2009 году этот же показатель равнялся 10,67 млрд евро, то есть рост выручки составляет 17%.
PCWeek/UE: В каких вертикалях имеется наибольший спрос на ваши решения в Украине в настоящее время?
М.М.: Спрос, конечно же, со временем меняется, но есть традиционные секторы, где мы сильны. Это металлургия, горнодобывающая отрасль, энергетика и, пожалуй, сектор розничной торговли. Возвращаясь к проблеме кризиса, отмечу, что в различных отраслях его действие сказалось по-разному. Например, строительство — это отрасль, которая очень сильно пострадала и пока полностью не восстановилась, поэтому там мы ожидаем активизацию спроса только к середине или концу этого года.
В то же время, у нас есть новые проекты в нефтегазовой отрасли — где SAP является традиционным глобальным лидером. Например, в СНГ десять крупнейших нефтегазовых компаний используют продукты SAP. В прошлом году состоялось подписание первого нашего контракта с НАК «Нафтогаз України». Мы рассчитываем в этом году очень активно развиваться в этой отрасли.
PCWeek/UE: Известно, что внедрением систем SAP, как правило, занимаются партнеры, с другой стороны, офис SAP нередко напрямую принимает участие в проектах, то есть налицо конкуренция с партнерами. Как вы решаете такой конфликт интересов?
М.М.: Я считаю, что здоровая конкуренция — это хорошо. Однако в нашем случае мы стараемся не конкурировать, а помогать партнерам. У нас действительно есть свое подразделение, которое занимается консалтингом — это высококвалифицированные project-менеджеры и консультанты. Прежде всего, мы четко позиционируем их на выполнение таких задач как управление проектами, аудит и контроль качества, а, кроме того, на помощь партнерам при внедрении новой функциональности, с которой последние еще не успели познакомиться, и где необходим, в том числе, глобальный опыт SAP.
PCWeek/UE: Многие компании сегодня внедряют инструменты BI, которые обеспечивают анализ внесенных данных. Более сложный этап — применение инструментов планирования, которые позволяют прогнозировать, моделировать различные ситуации. Таких внедрений в Украине либо нет, либо очень мало. Пока очень немногие предприятия готовы внедрять подобные системы. Как вы считаете, когда такая готовность появится у заказчика на украинском рынке, и с чем это связано?
М.М.: Действительно, классическая аналитика информации актуальна уже сейчас, и в 2010 году достаточно много заказчиков внедрили у себя подобные решения. А вот планирование, прогнозирование, моделирование — это, по всей видимости, следующий этап. Сейчас очень многие клиенты задумываются о подобных системах, причем могу отметить, что даже те организации, которые лишь начинают проект классического BI, уже выражают намерение реализовать и эти новые решения. Я думаю, что 2011 год будет переломным в продвижении таких систем.
М.М.: Для нас сейчас очень важно развитие партнерской сети, мы видим здесь большой потенциал для роста. Кроме того, мы четко понимаем, что нам нужно инвестировать в локализацию тех продуктов, которые на рынке пока не представлены, либо представлены слабо. Мы планируем увеличение маркетинговой активности, чтобы поддерживать бренд SAP на нужном уровне.
