3-го сентября генеральным менеджером Dell EMC в Украине, Беларуси, Молдове, Азербайджане, Грузии и Армении стала Ирина Волк, ранее довольно долго работавшая в компаниях Samsung и Microsoft. В рамках ежегодного мирового роадшоу Dell Tech Forum Ирина встретилась с журналистами и рассказала о своих планах по развитию бизнеса компании в Украине.

О шагах, которые нужно сделать в ближайшее время

Ирина Волк: Мы поставили перед собой амбициозные цели. Если говорить совсем просто – увеличить бизнес в нашем регионе в два раза в течение трех лет (под словами «наш бизнес» подразумеваются шесть стран кластера, за который отвечает Ирина Волк, а именно: Украина, Беларусь, Молдова, Азербайджан, Армения и Грузия, - прим.). Для того чтобы реализовать такие цели, нужно оценить все те точки роста, на которые мы будем опираться, и выстроить план внедрения стратегии. Сейчас мы работаем над этим вместе с командой.

В украинском офисе небольшая команда, она «несоизмеримо мала» в сравнении с тем потенциальным объемом бизнеса, который мы видим не только в Украине, но и во всем регионе. Поэтому так важно разобраться, где наши слабые места, куда инвестировать, на какие сегменты рынка опираться в нашем росте.

Dell EMC представляет диверсифицированный портфель продуктов и решений. Именно поэтому мы должны с учетом текущей ситуации осознать, где мы растем быстрее рынка, а где конкуренция настолько высока, что нам, возможно, предстоит пересмотреть свое позиционирование.

Весь бизнес мы делаем партнерскими «руками», поэтому нам очень важно иметь сильных партнеров здесь в Украине и в регионе. Поэтому мы анализируем возможности для развития дистрибуционного партнерского канала.

Следующий важный шаг на пути к реализации наших амбиций касается команды продаж, работающей с этим рынком. Мы не хотим быть вендором, действующим по принципу «возьмите, пожалуйста, еще два сервера», или «вот, кажется, что вам еще нужно хранилище». Мы хотим слушать и слышать, а иногда, может быть, открывать глаза заказчикам как на возможные проблемы, так и на точки роста, которые позволят им быть конкурентными в трансформации digital, ИТ, workforce (рабочих мест) и security (безопасность). Поэтому культура и наш подход к тому, как мы продаем и что мы продаем – очень важно, и тут мы также видим вектор для развития. 

О работе в условиях экстремального рынка

За последние 4 года мое отношение к переменам сильно изменилось. Мы все с вами переживаем нелегкий для страны период. Не скрою, что бизнесу тяжело, особенно глобальным компаниям, которые разрабатывают свою стратегию в контексте мировой конъюнктуры, с учетом локальных особенностей. Речь идет не только об Украине. Потому что такие компании как Microsoft, Dell, Intel, работают на всех рынках, и для них очень важно понимать, что американский рынок отличается от азербайджанского, украинского, индийского или китайского. Как правило, в таких компаниях есть, если не специальная команда, то стратеги, которые анализируют развивающиеся рынки и предлагают варианты, как стать сильным игроком на таком рынке.

Экстремальность заключается в том, что компания должна балансировать. Прежде всего, отмечу Integrity and standards of doing business, то есть внедрение и соблюдение стандартов ведения бизнеса, декларируемых глобальной компанией. Это всегда очень непросто, и я очень рада, что такие компании как Dell EMC и ряд других, не пытаются идти на компромисс в этом вопросе. Те стандарты, по которым ведется бизнес Dell EMC в США и Европе, ничем не отличаются от того, каким образом мы должны работать здесь, со всеми стейкхолдерам этого рынка.

Второй очень важный момент – это работа с изменениями на рынке. Развивающиеся рынки хороши своим потенциалом. Здесь можно добиться колоссального роста. Конечно, можно вырасти на любом рыке за счет взрывных технологий. Но если мы говорим о классическом органическом росте, то здесь он может быть быстрее. Очень важно, чтобы глобальные компании умели с этим работать, понимая, что на развивающихся рынках с одной стороны находится потенциал, а с другой – риски.

Безусловно, на наших рынках гораздо больше экстрима, чем на других, однако мы уже привыкли к этому. Все осознали, что эти изменения – сегодняшняя реальность, и они не закончатся никогда. Умение достигать в таких условиях результата – вот ключевая характеристика успеха для любого вендора. 

О точках роста Dell EMC в Украине

Для Dell EMC точки роста в Украине – это public sector (государственный сектор, - прим.). Он требует существенного обновления ИT-инфраструктуры, и мы хотим стать здесь более сильным игроком.

Далее, мы продолжим работать с теми секторами и заказчиками, что и раньше, однако здесь можно ожидать качественных улучшений.

С другой стороны, у Dell традиционно сильные продукты в серверном и в клиентском направлениях. Если всё это собрать воедино, получим синергию, что может стать очень серьезной точкой роста. Могу сказать, что когда говоришь с клиентом, имея за спиной широкий портфель качественных продуктов, который не может предложить другой вендор, то это серьезное конкурентное преимущество.

На сегодня мы думаем и анализируем, что еще можем предложить из доступных продуктов для этого рынка. С точки зрения рыночного позиционирования Dell EМС относится к топ-классу. Однако сейчас с целью расширения своего присутствия мы рассматриваем возможность пополнить свои линейки более доступными продуктами, которые уже есть в Индии и Китае.

Кроме того, нужно обратить внимание на регионы. На мой взгляд, мы пока очень плохо знаем своих заказчиков в регионах. Мы привыкли ориентироваться на Киев, но, например, западный регион, Днепропетровская и другие области показывают рост. Ну и, в конце концов, еще одна точка роста – это те страны, где у нас пока относительно низкая доля.