Международный поставщик программного обеспечения для корпоративного сектора IFS опубликовал результат опроса 200 руководителей компаний, чтобы определить, готовы ли современные промышленные компании к сервитизации — расширению спектра предлагаемых услуг с целью увеличения дохода от послепродажного обслуживания.

Сервитизация представляет интерес для промышленных компаний именно сейчас, потому что рост объема новых продаж продукта может замедлиться, и тогда расширение спектра предлагаемых сервисных услуг становится привлекательным способом увеличения дохода. Новые технологии, включая Интернет вещей (IoT), предоставляют бизнес-модели, такие как оптимизированное сервисное обслуживание в полевых условиях, осуществляющие контроль за продуктами и оборудованием.

Аналитики уделили повышенное внимание желательности сервитизации. Международная консалтинговая компания McKinsey определила, что средняя прибыльность послепродажного обслуживания составила 25 процентов, что, по существу, на 10 процентов больше, чем от новых продаж оборудования. Согласно недавнему анализу Frost & Sullivan, прогноз прибыли североамериканского рынка только от услуг по калибровке и ремонту в 2022 году составит 4 млрд долларов.

Исследование IFS дает представление о том, на каком этапе по пути к сервитизации находятся сегодня промышленные компании — продают ли они продукты или занимаются послепродажным обслуживанием, осуществляют сервисное обслуживание или предлагают услуги SaaS и PaaS, рассчитывая не столько на прибыль от продажи самого продукта, сколько на доход от его использования.

Исследование показало:

• уровень готовности организаций к сервитизации влияет на их прибыльность. Производители, заключающие контракты на плановое техническое обслуживание, чаще рассматривают сервис в качестве центра прибыли, и 62% из них сообщили о прибыльности сервисных операций;
• 38% опрошенных респондентов продавали только продукты, не рассчитывая на доход от послепродажного обслуживания;
• 19% продавали продукты и некоторые запасные части для их технического обслуживания;
• 15% продавали продукты и последующие услуги по их ремонту в случаях выхода из строя;
• 16 % компаний продавали контракты на техническое обслуживание с соглашениями об уровне обслуживания (SLA);
• только 4 % респондентов сообщили о продаже полного спектра услуг по подписке, а не о заключении отдельных соглашений на оказание определенного вида услуг. В числе таких компаний, отвечающих пониманию бизнес-модели сервитизации: 22% — производители медицинского оборудования, 5% — металлургические предприятия, 5% — компании нефтегазовой отрасли.

«Сервисная бизнес-модель, позволяющая производителям получать дополнительный доход от предоставления заказчику части оборудования в качестве услуги, требует применения современных информационных технологий высокой степени сложности, — подчеркнул Том ДеВрой (Tom DeVroy), технический евангелист компании IFS Северная Америка. — Но даже компании, продающие годовые контракты на послепродажное техническое обслуживание и ремонт, могут извлечь дополнительную выгоду из интеграции потоков данных Интернета вещей с их программным обеспечением для улучшения управления полевыми сервисными службами или просто для понимания того, как их заказчики используют приобретенные продукты, чтобы в дальнейшем продавать их более эффективно».